Наставник от Бога. Руководство по работе с командой в сетевом бизнесе - читать онлайн

Глава 1 Проблемы наставничества

В сетевом бизнесе сегодня основной упор делается на рекрутинг. Партнёров учат подписывать, говоря: «Ваша основная задача – регистрировать много людей, а кому надо, тот сам сохранится». Но какой результат от такой работы можно наблюдать? Структура формируется, потом исчезает, потом снова формируется, потом сливается. Сегодня люди горят делом, а завтра не реагируют на звонки и сообщения. И это не закончится никогда, если не осознать одно: с людьми нужно работать! Их нужно обучать построению бизнеса, с ними нужно отрабатывать навыки, заниматься личностным и профессиональным развитием. Но самое главное – выстраивать с ними отношения, основанные на доверии.

Зарегистрировать человека в структуру не проблема, а вот что с ним делать после регистрации очень бо-о-оль-шой вопрос.

• Как с ним работать, если вы сами новичок?

• Как грамотно выстраивать работу с партнёрами?

• Каким наставником нужно стать, чтобы создавать сильные команды?

• Как выращивать лидеров и профессионалов?

• Как сделать так, чтобы никто не уходил?

• Как вдохновлять и мотивировать?

• Как работать с партнёрами, у которых нет результатов?

Примерно такие вопросы крутятся в голове многих предпринимателей. Сегодня это проблема не отдельных личностей, а сетевой индустрии в целом. Очень маленький процент партнёров умеет выстраивать эффективную работу с командой и делать это грамотно, профессионально. Очень мало тех, кто реально готов вкладываться в своих людей, чтобы те росли и развивались.

Во многих компаниях и структурах нет системы работы с командой, поэтому все пытаются её создавать (или даже не пытаются), ищут ответы на вопросы наставничества везде, где только можно. Там прочитали, тут послушали – но в результате в голове каша из разной, несвязной информации, которую многие не умеют систематизировать.

Глава 2 Важность системы

В любой сфере нужна система. Именно от неё зависят результаты каждого. Я вам расскажу, что такое система, из чего она состоит, какие у неё подсистемы и как всё это работает в бизнесе.

Как-то раз я взяла лист и ручку и начала раскладывать по полочкам все системы, из которых состоит сетевой маркетинг. У меня раскрылись глаза. Я поняла: если внедрить все эти системы в компании, то они станут конкурентоспособными и выйдут на более масштабный уровень. Не будет перехода людей из одной компании в другую. Они перестанут покидать проекты, забирая свои команды. Они увидят плюсы и преимущества компании, где работают. И наличие системы позволит сохранить огромное количество бизнес-партнёров.

Сетевые компании большой упор делают на продукт, который создают, на то, чтобы появлялось как можно больше пользователей и за счёт этого рос товарооборот. Продукты всех МЛМ-компаний очень качественные, потому что невозможно построить крупный и долгосрочный сетевой бизнес на плохом товаре. Но, к сожалению, крайне мало проектов, которые уделяют внимание системе, в частности, системе работы с командой. И моя основная задача – закрыть этот пробел в индустрии.

Там, где нет системы, есть хаос. Именно он уводит предпринимателей от желаемых результатов, потому что в хаосе все действия становятся холостыми. Бессистемная хаотичная работа приводит к выгоранию наставника и всех его партнёров и, как следствие, к распаду структур.

Сейчас мы с вами сделаем тест, благодаря которому вы увидите, на какой стороне находитесь – хаоса или системы.

Глава 3 Хаос и система в бизнесе

Как понять, в хаосе ли вы и ваш бизнес? Просто ответьте на приведённые утверждения «Да» или «Нет».

1. У вас в голове каша из разной информации.

Вы узнали что-то, прочитали в книжке, посмотрели обучающее видео, поучились на каком-то курсе, сходили на бесплатный марафон, взяли там, взяли там, там, там, там… У вас в голове куча всякой информации, с которой вы просто не знаете, что делать. В мозгу хаос. Когда в голове много задач и они не разложены по полочкам, мы ничего не делаем, а только переживаем, как нам не хватает времени. А когда не делаем ничего, то и получаем ничего. В итоге мы умны, образованны, начитанны, научены, профессиональны – но без действий и результатов.

Я человек многозадачный. Для меня получать большой объём разнообразной информации – нормально. Я умею её систематизировать, умею весь поток своих мыслей упорядочивать. Но многие этого не умеют или просто не делают.

Если у вас есть бизнес-партнёры, которые не действуют, просто сидят и чего-то ждут, подумайте: может, в этом причина? Может, у них каша в голове, которую нужно помочь разложить по полочкам?

2. Вы не знаете, за что браться.

С чего начать? На что сделать упор? На чём сфокусироваться? Состояние неопределённости, непонимание следующего шага, внутренняя паника…

3. У вас нет чётких последовательных действий.

Сегодня работаете с бизнес-партнёрами так, завтра —

по-другому. Сегодня партнёру говорите одно, завтра —

другое, тем самым создавая хаос в его голове.

4. Вы работаете с людьми в команде либо по запросу, либо время от времени.

«Когда меня попросят помочь, когда мне сами позвонят, когда мне напишут и о чём-то спросят – тогда я и отвечу, тогда и приглашу на консультацию, тогда этот вопрос и проработаем. Если нет вопросов – значит, всё понятно. Зачем мне навязываться?..» Если считаете, что к вам сами должны обращаться: «Наставник, помоги…», «Наставник, расскажи…», то вас ждут большие потери в бизнесе. Работа по запросу – один из элементов хаоса.

Есть категория наставников, которые занимаются командой время от времени: раз в месяц, раз в два-три месяца. А есть даже такие, кто говорит, что будет работать с партнёрами только тогда, когда у него появятся результаты. Если появятся результаты от самостоятельной работы, зачем тогда нужны вы? Эту категорию наставников я называю «Ясные солнышки». Чуть позже мы её разберём.

5. Нет чёткой точки зрения на работу со структурой.

Вчера вы думали: «Да, со структурой нужно работать.

Новичков важно запускать ежедневно. Важно выстроить систему консультаций, структурных обучений, планёрок, сопровождения в чате…» А сегодня вы услышали другого эксперта, который говорит: «Не надо с людьми так много возиться. Пусть сами учатся, добывают информацию!» И в это мгновение вы поместили в голову не ту мысль: «Всё, теперь понятно, со структурой надо работать меньше!» То есть вчера вы думали так, сегодня думаете уже по-другому.

Потом вы услышали третью точку зрения: «Если человек – лидер, то он вырастет сам! Не надо вообще с ним работать. Зачем? Ваша задача выполнена. Вы его подписали, дали ему возможность развиваться, и всё – ваша работа закончилась. Дальше, если он лидер, то сам разберётся, сам накопает информацию». И вы: «О! Круто! С партнёрами, оказывается, вообще можно не работать! Огонь! Значит, меньше тратится энергии на бизнес, значит, он сам рано или поздно построится». Не построится! Не нужно жить в иллюзиях.

6. Вы не планируете ни свой рост, ни рост своих бизнес-партнёров.

Вы не понимаете, как, к каким результатам и когда хотите привести своих людей: «Откуда я знаю, закроют ли они в этом месяце квалификацию? Откуда мне знать, заработают ли они конкретную сумму? Я вообще понятия не имею, как закрыть такую квалификацию в компании. Это же надо сидеть и разбираться с маркетинг-планом. Нет! Цифры – это не моё. Я как-нибудь и без этого добьюсь успеха в компании».

Именно поэтому нет ни роста команды, ни роста доходов. Два моих любимых выражения:

Представьте, что собираете огромный пазл, ориентируясь на общую картинку, которая в итоге и должна получиться. Так собирать мелкие детальки значительно проще и быстрее. Но если вы не имеете понятия, что в итоге должно получиться, то совмещать части пазла – долго, муторно и нервно. У многих просто не хватит терпения сложить полноценную картину, они сдадутся либо в начале, либо в середине пути. План – это общая картинка пазла, по которой шаг за шагом строится бизнес.

7. Вы идёте в бизнесе наугад.

Вы не понимаете, какие именно действия приводят вас и ваших партнёров к результатам. Часто вы не знаете свою конверсию (соотношение заявок или звонков и проведённых встреч, проведённых встреч и регистраций, регистраций и активаций номера). Вы не анализируете показатели.

В итоге действий много, а результат не тот, который хотели получить.

8. В вашем бизнесе или команде нет правил, которые должны соблюдать партнёры.

Делай что хочешь и как хочешь. В структуре нет правил взаимодействия с наставниками, параллельными ветками, бизнес-партнёрами, клиентами и потенциальными кандидатами. Нет правил вхождения в лидерский состав команды. Нет правил, по которым нужно делать бизнес-предложения.

9. У вас нет скриптов и пошаговых инструкций для новичков.

Скрипты – это готовые шаблоны текстов (презентаций, переписок, созвонов, и т. д.). Рассмотрим их чуть позже.

10. Вы надеетесь на чудо.

Вы ждёте, что бизнес сам по себе построится и люди сами по себе вырастут. Вы ждёте в команду готовеньких лидеров, которые способны работать без вашего участия, которые уже всё знают и всё умеют, и надеетесь, что вам не придётся что-либо делать.

Если вы ответили «Да» на три утверждения и более, то в вашем бизнесе – хаос, который ведёт к последствиям.

1. СТРАХ

Страх перед людьми, партнёрами, командой, результатами. Новички не понимают, как работать на каждом этапе, они не знают, как и что говорить, чтобы заинтересовать бизнесом. Даже если они заинтересуют, то им неизвестно, что делать с пришедшими в команду, а потому страшно. Страхи блокируют отклики кандидатов, их приход в структуру и рост в целом.

2. СТРЕСС

Стресс возникает из-за того, что нужно много чего делать, много над чем работать, много чего внедрить, а это приводит к панике: «Как на всё найти время?» В итоге стрессуем и ничего не делаем.

3. НЕПОНИМАНИЕ

Куда двигаться дальше? Какой следующий шаг? Над чем работать в первую очередь? Состояние – будто пелена на глазах.

4. ОБИДЫ

«Мне не повезло с наставниками. Они со мной не работают… Компания какая-то не такая. И системы вообще никакой нет… Партнёры работать не хотят!..» Обиды на всех вокруг.

5. БЕЗДЕНЕЖЬЕ

В хаосе деньги если и приходят, то их мало и они очень быстро уходят.

6. НЕПОСТОЯНСТВО РЕЗУЛЬТАТОВ

Сегодня они есть, а завтра нет. В одном месяце хороший оборот, в следующем он вообще упал ниже плинтуса. Сегодня закрыли квалификацию, завтра её потеряли. Сегодня развиваетесь в одной компании, завтра – в другой.

7. НЕГАТИВ

Начинаем жаловаться, обвинять обстоятельства и всех вокруг, высказывать недовольство.

8. НЕУВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Она возникает потому, что нет понимания, что ждёт дальше.

9. ЗАКРЫТОСТЬ

Когда ничего не получается, мы закрываемся для любых результатов, предложений, возможностей, действий.

10. ВЫГОРАНИЕ

Оно наступает, когда всё перечисленное накапливается и вы говорите: «Не моё. Не хочу. Не буду. Не получается».

Система даёт всё противоположное: результат, команду, карьеру, рост вас как личности и профессионала, доходы, признание, востребованность, ресурсное состояние, вдохновение, лидерство, видение, успех.

Поэтому ваша задача как наставника, который собирается вести за собой, – создать систему, если у вас её нет.

В следующих главах мы с вами подробно будем разбирать понятие системы, из чего она состоит, как создаётся, к чему приводит участие каждого командного игрока и как влияет на результаты.

А сейчас предлагаю проверить себя. Дайте своё определение понятию «система», что это для вас? В чём вы видите её смысл? Почему многие охотятся за системами? Почему система имеет такую большую ценность?

Глава 4 Что такое система

Система – это единое целое, состоящее из отдельных взаимосвязанных между собой частей. Каждая система состоит из подсистем.

Готовые инструкции и скрипты – это как раз таки элементы системы, которые помогают развиваться в бизнесе и чувствовать себя спокойно.

ПРИМЕР 1: школьная система. Не будем говорить обо всех результатах, которые она даёт. Главное – ученики после её прохождения умеют читать, писать и считать. В школе – своя система, состоящая из отдельных элементов, которые влияют на результат:

1) учебная программа;

2) расписание уроков;

3) домашние задания, проверки, оценки;

4) конкретное время на занятие – 45 минут;

5) последовательность преподаваемых знаний (первоклашек не учат по программе девятого или одиннадцатого класса; правильная последовательность обучения ведёт учеников к тому, что они обязательно освоят всю школьную программу);

6) экзамены;

7) учителя, отвечающие за каждый предмет (учитель географии не преподаёт математику);

8) каникулы, отработки, мероприятия.

Всё это часть большой школьной системы.

ПРИМЕР 2: система в управлении автомобилем. Это ещё одна аналогия, чтобы вы точно поняли, почему важна система.

Представьте женщину, которая никогда не ездила за рулём автомобиля. Она вообще не знает и не понимает, как там всё устроено. Она просто видела, как муж водит, но никогда не интересовалась, что да как. Она садится в автомобиль с механической коробкой передач впервые в жизни, видит кучу кнопочек, рычагов, педали. Она не понимает, на какую педаль нажимать, что включить, что повернуть. И в голове возникает хаос, который приводит к дикому страху и стрессу. Но женщина понимает, что нужно сделать хоть что-то, чтобы машина завелась и поехала. Она сперва думает: «Так, давай-ка я нажму вот на эту педальку» – и хаотично нажимает, как оказывается, на педаль газа. Дальше думает: «Дай-ка я поверну рычаг вот в эту сторону» – и, включив пятую скорость, поворачивает ключ, и заводит автомобиль. Что происходит? Машина, взревев, очень сильно дёргается, потому что нога на газе, а коробка передач на пятой скорости. И если впереди стоит другой автомобиль, последует удар – и в итоге дама попадёт на деньги. Она в шоке думает: «Нет, водить сложно. Водить – это вообще не моё. Не хочу, не хочу, не хочу!»

А что нужно для того, чтобы понять, как обращаться с автомобилем, и научиться его водить? Пройти обучение и потренироваться с инструктором, чтобы он всё показал и всё объяснил, а ещё выучить правила дорожного движения, чтобы вас не оштрафовали и не отобрали водительские права.

А что нужно, чтобы завести автомобиль? Чёткая последовательность действий. Нужна инструкция, нужна система. Чтобы поехать на автомобиле с механической коробкой передач, надо:

1) снять рычаг со скорости, поставив на нейтралку;

2) нажать на педаль тормоза;

3) вставить в зажигание ключ и повернуть его;

4) выжать до конца педаль сцепления;

5) опустить ручник;

6) включить первую скорость;

7) убрать ногу с тормоза;

8) потихонечку нажимая на педаль газа, медленно отпускать сцепление.

Если женщина чётко, пошагово последует этой инструкции, её автомобиль заведётся и поедет. То же самое и в бизнесе: если точно знать, какое действие за каким должно идти, автомобиль – бизнес – поедет, заработает.

Глава 5 Три системы сетевого маркетинга

В МЛМ-индустрии каждому предпринимателю, который хочет построить большую клиентскую и партнёрскую сеть, нужно иметь три системы, которые будут передаваться членам команды:

1. Система работы с клиентами.

2. Рекрутинговая система.

3. Система работы с командой.

Давайте рассмотрим, из каких подсистем они состоят.

СИСТЕМА РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ:

• система поиска клиентов;

• система презентации продукта;

• система продаж;

• система работы с возражениями;

• система обслуживания;

• система оказания сервиса;

• система демонстрационных встреч;

• система учёта клиентов и продаж;

• система стимулирования клиентов;

• система рекомендаций.

РЕКРУТИНГОВАЯ СИСТЕМА:

• система работы со списком знакомых;

• система работы с холодным рынком «на земле» и в Интернете;

• система работы с соцсетями;

• система работы с рекламой;

• система рекрутинговых вебинаров;

• система рекрутинговых марафонов;

• система чат-ботов;

• система переписки с кандидатами;

• система работы со звонками;

• система проведения презентаций;

• система работы с возражениями;

• система закрытия сделок;

• система мотивации на квалификацию;

• система подписаний;

• система развития семейного бизнеса;

• система работы с думающими кандидатами.

СИСТЕМА РАБОТЫ С КОМАНДОЙ:

• система запуска новичков;

• система выстраивания отношений с партнёрами;

• система консультирования;

• система стимулирования;

• система структурных собраний;

• система мотивации команды;

• система сохранения партнёров;

• система ведения командных чатов;

• система работы с глубиной;

• система организации командных проектов;

• система учёта и планирования;

• тренинговая система;

• система внутреннего обучения команды;

• система выращивания лидеров;

• система объединения в команду.

Многие начинают строить бизнес с системы работы с клиентами, т. е. знакомятся с продукцией, пробуют её, получают результат, начинают её продавать. Создают клиентские чаты, что-то туда скидывают и таким образом делают какой-то товарооборот. В итоге партнёр просто создаёт клиентскую сеть, которая не даёт много денег. Иногда сами наставники советуют начинать именно с продаж, но тем самым вы ограничиваете в заработке себя и своих партнёров.

Большие обороты и деньги в сетевом бизнесе можно получать, только создавая команду из предпринимателей. Потребители никогда не будут покупать на десятки тысяч долларов.

Конечно же, не говорю, что клиенты не нужны, но если у вас в планах построить большой, успешный, прибыльный бизнес, вам надо задуматься в первую очередь о создании команды, о привлечении тех, кто готов строить бизнес, развиваться личностно и профессионально.

Можно также много рекрутировать и много продавать, но если вы не владеете системой работы с командой, то проигрываете. И проигрываете потому, что пришедшие новички не останутся. Ваша работа станет похожей на перепись населения.

СЕТЕВОЙ БИЗНЕС – это системный бизнес. И именно система экономит время, деньги, нервы, сохраняет людей в бизнесе, предотвращает ошибки, приносит результат. Самое главное – система создаёт профессионалов.

Если вы возьмёте систему и включите в неё наставника, который готов работать на результат бизнес-партнёров, готов их обучать, вести, направлять и тренировать, а потом ещё прибавите такой пункт, как отношения, то создадите в бизнесе фабрику по выращиванию профессионалов.

Создавая обучающую программу по работе с командой, я поставила задачу: разработать подробное пошаговое руководство по каждому пункту в системе наставничества, чтобы ученики могли быстро и легко внедрить инструкции в работу. Зачем идти по бизнесу окольными путями и что-то придумывать? Зачем набивать шишки? Зачем собирать информацию по крупицам из разных источников и потом разгребать кашу в голове, когда можно получить уже всё готовое от А до Я?

Глава 6 Если страшно внедрять новую систему

Когда мы совершаем новое действие или начинаем новое дело (в данном случае – работу с командой), страх – нормальная реакция.

• Страшно начать, представив весь путь, который предстоит пройти.

• Страшно, что нет навыков и может не получиться.

• Страшно, что будет тяжело.

• Страшно, что команда не примет новую систему.

• Страшно, что могут отвергнуть нашу помощь.

• Страшно сдаться, если что-то пойдёт не по плану, и опозориться.

• Страшно сделать что-то не так…

Страх – защитная реакция нашего организма, которая рождается при непонимании, что и как делать. Благодаря этой книге вы такое понимание получите, но самое важное – от вас потребуется внедрять в работу всё, что узнаете. И вот тут вы столкнётесь со сложностями. Это неизбежно. И это нормально.

Ваша задача – несмотря ни на что, повторять одни и те же действия снова и снова. Делать это до тех пор, пока не почувствуете лёгкость и удовольствие. Случится это, когда вы отработаете навык. У вас наконец станет получаться, вы почувствуете, что есть прогресс. И с каждым разом то или иное действие будет даваться вам всё легче и легче. Однажды действие станет для вас привычным и перестанет вызывать панику. Выполняя его, вы будете чувствовать себя как рыба в воде.

Глава 7 Чем команда отличается от структуры

Многие думают, что если они зарегистрировали 5–10 человек, которые заинтересовались возможностями бизнеса, то у них появилась команда. Или если они подписали 10–20 человек, те подписали 10–20 человек – и начала расти глубина, то уже есть команда. Это не так. Это пока только структура.

Это люди, которые совершают действия. В структуру могут входить и клиенты, и бизнес-партнёры (с результатами и без них, с товарооборотом и без него), но – делающие что-то, предпринимающие шаги для достижения результата. К структуре не относятся те, кого вы однажды подписали, но кто сейчас не работает и на связь с вами не выходит.

Структура – это люди, которые пока ещё не понимают, нужен ли им этот бизнес, хотят они в нём развиваться или нет. Они просто подписались – посмотреть, понаблюдать, попробовать. Они ещё в прострации, их мотает: «Хочу – не хочу. Буду – не буду. Нравится – не нравится. Моё – не моё…»

Структура выглядит таким образом: есть наставник, есть партнёры первой, второй, третьей и т. д. линий. Взаимодействие партнёров с наставниками осуществляется строго по вертикали. Горизонтальное же взаимодействие либо запрещено, либо не практикуется. Поэтому порой параллельные ветки даже не знают друг друга, так как между ними нет никакой связи.

Это партнёры, которые уже определились, освоили нужные навыки, готовы работать на общекомандный результат. У вас с ними выстроены доверительные отношения. Это те, кто реально хочет развивать бизнес и знает, зачем он им нужен.

Посмотрите на эту схему. Именно так выглядит команда.

Команда – это ключевые игроки, которые объединены не только с наставником, но и друг с другом. Бизнес держится именно на командах.

Представьте себе футбольную, баскетбольную или хоккейную команду. В ней есть тренер и игроки, которые выполняют конкретные функции: нападающего, вратаря, защитника. И вся команда во главе с тренером работает на общую цель – победить. У неё разработана система тренировок, есть система забивания голов. Все члены команды знают друг друга и взаимодействуют между собой.

Команда – это лицо наставника, это полное его отражение. В каком состоянии наставник, в таком состоянии и команда. Хотите узнать, насколько силён наставник, – узнайте, насколько сильны его партнёры.

И вашей целью в бизнесе должно стать не пожизненное подписание новичков, а создание команды. Когда в вашей структуре есть опора – ключевые игроки, на которых всегда можно положиться, которым можно что-то доверить и о которых вы точно знаете, что они сделают всё на 100 %, – то вы понимаете, что не зря прошли наставнический путь.

Если вы новичок и у вас пока нет команды, но есть структура из нескольких человек, то можете уже сейчас практиковать навык формирования команды. Возможно, так вы закрепите этих людей в бизнесе и вместе с ними станете известными лидерами. Не нужно ждать, когда придут новые участники, – действуйте уже сейчас, объединяя команду.

ЧТОБЫ ПЕРЕЙТИ ОТ ЭТАПА «Я» К ЭТАПУ «СТРУКТУРА», НУЖНО:

1) иметь цель и видение, куда вы двигаетесь;

2) иметь разные системы рекрутинга со скриптами;

3) осваивать все нужные навыки;

4) уметь оцифровывать свои бизнес-показатели;

5) знать, как эффективно запускать новичков;

6) выстраивать свою систему индивидуальной работы с партнёрами, чтобы они сохранялись и получали результаты;

7) формировать систему структурных собраний;

8) налаживать систему обучения для разных карьерных уровней;

9) понимать психологию и способы выстраивания отношений.

ЧТОБЫ ПЕРЕЙТИ ОТ ЭТАПА «СТРУКТУРА» К ЭТАПУ «КОМАНДА», НУЖНО:

1) развивать в себе лидерские качества, которые способны объединять и вести за собой;

2) понимать, как происходит процесс объединения и через какие этапы придётся пройти, чтобы всем хотелось работать вместе;

3) иметь общекомандные ценности и проработанную этику взаимоотношений с каждым звеном в команде;

4) понимать систему сплочения;

5) разбираться, как распределяются задачи в команде, кому какое задание поручить, как осуществлять контроль и давать обратную связь;

6) знать, как и на какие темы проводить лидерские сборы;

7) иметь представление, как организовывать совместные мероприятия и проекты с ключевыми игроками;

8) выстраивать командную систему сопровождения в чатах, благодаря которой партнёры смогут получать информационную и эмоциональную подпитку.

Глава 8 Если у вас нет команды

Нужно ли повышать навыки работы с командой, которой пока нет? Это топ-вопрос, который мне задают. Многие не понимают, зачем работать над навыками наставничества, если команда ещё не сформировалась. У меня много учеников, которые прошли мой курс, имея 10-, 20-, 30-летний опыт в сетевом бизнесе. И каждый говорит одно и то же: «Я даже не предполагал, что с командой можно и нужно работать именно так: чётко, пошагово, системно! Если бы я узнал об этой системе в самом начале, то не наломал бы столько дров и получил совершенно другие результаты».

Вы же не собираетесь сидеть без команды годами? Рано или поздно к вам придёт один человек, потом второй, третий, четвёртый. Окажетесь ли вы готовы к их приходу? Не воцарится ли внутренний страх, что вы не знаете, что им давать и как с ними работать? Лучше подготовиться к их приходу заранее. Понимание следующего шага принесёт спокойствие и уверенность, которые передадутся другим. Когда есть понимание и система, рекрутировать получается намного легче.

Некоторые новички говорят: «Когда у меня появится команда, тогда и начну думать о наставничестве, буду учиться работать с партнёрами. А сейчас мне это не нужно». Тут мне сразу вспоминается система бытия Сократа, которая сформулирована так: «быть – делать – иметь».

Очень люблю эту формулу, считаю её важной в жизни и бизнесе. Давайте рассмотрим её в рамках наставничества.

«Быть» всегда на первом месте, на втором – пункт «делать», на третьем – «иметь». Когда новичок говорит: «Когда команда появится, тогда и начну думать», он меняет последовательность формулы на «иметь – быть – делать» и она становится нерабочей. Как результат – команды нет.

Как же правильно? «Когда начну думать о наставничестве, когда буду учиться работать с партнёрами, тогда у меня и появится команда».

Ещё одна нерабочая формула – «иметь – делать – быть»: «Когда увижу результаты, тогда и начну вкладываться в людей и серьёзнее относиться к делу».

Рабочая формулировка звучит так: «Когда начну серьёзнее подходить к делу, когда буду вкладываться в людей, тогда и увижу результаты».

Глава 9 Что нужно для роста команды

Я девушка деревенская, прожила в селе 20 лет и не понаслышке знаю, что такое огороды, посадка, прополка грядок, сбор урожая. И хочу привести аналогию с земледелием, чтобы вы понимали, что делать для развития бизнеса и достижения результатов.

1. Определить, что конкретно нужно вырастить в огороде. Овощи? Какие именно? Может, выращивать цветы или фрукты? Для чего? Какая цель за этим стоит?

2. Подготовить почву. После того как вы определили, что и для чего хотите, вам нужно подготовить почву, чтобы семена, которые посеете, легко и быстро проросли. И росли в благоприятных условиях на вашей плодородной земле.

3. Ухаживать за землёй и проросшими семенами. Это нужно, чтобы они начали давать плоды. Если просто посадить семена и всё лето не заходить в огород, не поливать его, не полоть, не убирать жучков – ничего не делать, то в начале осени, придя посмотреть, что у вас выросло, вы увидите: ничего. «Где же мой урожай? Почему так ничего и не выросло?» – спросите вы. Из-за несерьёзного отношения к делу и бездействия никто не получит то, чего хотел.

4. Приобрести инструменты. Помимо цели, правильного отношения и действий, нужны ещё инструменты, которые упростят работу, сделают её более качественной и ускорят процессы получения урожая. Какие инструменты требуются в огороде? Вилы, лопата, лейка, ведро, средства для избавления от насекомых и т. д.

5. Копить личный ресурс. Чтобы работать с полной отдачей в огороде, нужны силы и энергия. Если их нет, то и делать вы ничего не станете.

Давайте рассмотрим, что означает каждый элемент этой аналогии:

• вы – главное звено в бизнесе, и вам нужно понимать, для чего строите команду, что она вам даст, какая цель стоит за её построением (это понимание даст силы и энергию);

• плодородная почва, которую вам нужно подготовить для роста людей и получения результатов, – это система.

• инструменты, нужные для развития команды, – это пошаговые инструкции и скрипты, которые упрощают работу и дают команде возможность расти быстрее и без лишних препятствий;

• семена, которые вы сажаете в почву, – это ваша структура, которая, попадая в систему, где есть инструменты, начинает расти и давать плоды;

• плоды – это, конечно же, результаты.

Глава 10 Как подбирать системы рекрутинга

Показывайте новичкам разные методы построения команды. Не отметайте и те варианты, которые считаете устаревшими или неэффективными. Ищите то, что подойдёт конкретно вашему партнёру. Начиная работать с человеком, вы должны узнать, что ему интересно, а что нет. Спросите его, как бы он хотел работать, чем ему нравится заниматься больше, – и на основе его ответов предложите тот вариант, который будет ему близок.

Ещё можно сразу показать новичку все варианты построения бизнеса, кратко рассказать о каждой методике рекрутирования и позволить человеку выбрать то, что ему интереснее.

Например, вы рассказали новичку о методике «список знакомых». Человек заинтересовался, начал уточнять, сказал, что у него много друзей, с которыми он видится почти каждый день, и часто бывают гости, с которыми у него прекрасные отношения. Он чувствует, что это его методика. Если думаете, что «список знакомых» не работает и это прошлый век, тогда вы отнимаете у человека возможность получить опыт, который может оказаться успешным.

Чем больше в вашей команде тех, кто использует разные методы работы, тем больше у вас кейсов, которые можно «продавать» новичкам, приходящим в структуру. Например, у вас есть партнёр, который отлично работает со списком знакомых. Можно рассказать о нём новенькому или даже познакомить их для обмена опытом.

Есть те, у кого нет цели строить бизнес и развивать команду, поэтому они зарабатывают на продажах. Опыт таких партнёров тоже можно передавать новичкам, которым интересны продажи. Ну а если они не хотят строить бизнес, им это неинтересно, зачем заставлять и навязывать? Пусть продают, если им так хочется.

Рассказывая о результатах участников команды, использующих разные методики, вы поймёте, что можно по-разному работать и выбрать то, что ближе. Поэтому в арсенале должны быть разные варианты рекрутирования, которые можно предложить бизнес-партнёрам.

Глава 11 Скрипты – важный элемент системы

Вот мы и подошли к теме скриптов. Давайте повторим: скрипты – это готовые шаблоны текстов.

Многие говорят: «Скрипты – это фу! Вы что? Они не работают! Они превращают в роботов! Нужно делать индивидуальные предложения».

Всё это понятно. Предложения должны быть персонализированными. Но так можно маневрировать, только когда уже есть опыт и некая уверенность. Когда же приходит новичок, не понимающий, куда попал, – как он может это сделать? На что ему опираться? Почему-то об этом мало кто задумывается.

Вы подаёте рекламу, вкладываете в неё деньги. Если работаете, например, с «холодным» рынком, вам приходят заявки: «Здравствуйте, что у вас за бизнес?» Или звоните по списку знакомых и предлагаете встретиться (созвониться), чтобы рассказать о своём предложении, и вас спрашивают: «А что за предложение? Расскажите в двух словах». И если вы новичку не объяснили, что конкретно нужно отвечать на такой вопрос, не дали ему готовый скрипт, то он начнёт писать или говорить кандидату ерунду, после которой тот перестанет отвечать на сообщения и его заблокирует.

Новичок, например, напишет: «У нас сетевой маркетинг и самая лучшая продукция в мире. Чтобы начать заниматься бизнесом, нужно купить наш товар. Проработав у нас несколько лет, вы можете получить от компании автомобиль и квартиру». Понимаете? «Холодному» кандидату, который просто спросил, что за бизнес-предложение, незнающий новичок скинет именно такую информацию. А потом вам же пожалуется: «Что-то никто мне не отвечает. С запросом обращаются, я им всё рассказываю, а они молчат!»

И даже если кандидат дойдёт до этапа презентации, новичок не может два слова связать, всё рассказывает хаотично: «У нас такая компания классная, у нас такая продукция замечательная! Её купить надо». В итоге кандидат уходит со встречи, сославшись на важный звонок, отсутствие времени или вызов с работы, а потом просто не берёт трубку. И новички думают: «Что я делаю не так? У меня не получается. Этот бизнес никому не нужен. Наверное, это не моё». Они искренне не понимают, почему от них уходят. А потом сами уходят из бизнеса, и тут уже наставник не понимает, почему его новички сливаются. Всё потому, что не объяснили, не рассказали, не научили, как правильно выстраивать работу с кандидатами. И это ответственность наставника.

Все мы разные. Если человек приходит в сетевой маркетинг с опытом в продажах, в руководстве, в организации бизнеса, ему, возможно, скрипты и не нужны. У него самого язык хорошо подвешен, он знает, как грамотно донести информацию о продукте и бизнесе, у него чётко выработанная позиция. И его как профессионала «покупают». А есть тот, кто приходит без какого-либо багажа знаний и опыта. И если вы дадите ему готовые инструкции, где написано: «Делай раз, делай два, делай три… Говори это, пиши это, отвечай так», – его обнадёжат мысли: «Фу-ух! Хорошо, что здесь всё есть. Бери, учи, делай». И ему станет спокойно на душе. Человек выучит тексты, вы его проверите, он пойдёт по текстам рекрутировать, и у него получится.

Те, кто говорит: «Зачем эти скрипты? Они мне не нужны! Я буду делать бизнес индивидуально», – ориентируются на себя: «Я же так умею! Я могу и без скриптов классно провести презентацию!» И они ждут того же самого от других. А другие не могут так, потому что за их спиной нет такого же опыта. Поэтому им сложно.

Глава 12 Мой опыт построения систем

Когда я пришла в сетевую индустрию, мне только-только исполнилось 19 лет. Опыта в найме у меня не было. Я была студенткой заочного отделения. Около двух месяцев я не могла начать рекрутировать. Во-первых, я хотела дословно выучить все нужные тексты, чтобы чувствовать себя уверенно, общаясь с кандидатами. Во-вторых, должна была точно знать, что делать с теми, кто согласится со мной сотрудничать.

Систем запуска партнёров и работы с командой у нас не было, поэтому я начала создавать их сама, будучи зелёным новичком. Разложила по полочкам все этапы рекрутинга, прописала всё, что требовалось для работы по этим этапам, и выстроила пошаговую систему запуска. Прописала всё: как поприветствовать новичка, какие вопросы задать ему в первую очередь, с каких слов начать работу, что и в какой последовательности ему рассказать и чем закончить первый рабочий день. То же самое прописала для второго, третьего, пятого, десятого, тридцатого дня. И вы не представляете, какая у меня появилась энергия и уверенность в себе! Я точно понимала каждый следующий шаг. Это привело к тому, что я всегда много и легко рекрутировала, без каких-либо проблем. С текучкой партнёров тоже забот не было. Да, кто-то приходил и уходил, но лидеров-профессионалов в моей команде всегда хватало.

Я разрабатывала для себя и своей структуры и другие рабочие инструменты, которые упрощали путь и ускоряли получение результатов. У меня была стопка разных тетрадочек, в которых всё фиксировала и потом передавала. Именно тогда поняла, что такое работа со структурой, как её выстраивать, чему и в каком порядке обучать, как вести себя, чтобы партнёры видели во мне наставника, а не девятнадцатилетнюю студентку. Я точно знала, что им нужно дать, как отработать навыки. Многое делала интуитивно. Сейчас сама удивляюсь, как смогла всё выстроить.

Меня в бизнесе вёл классный, сильный наставник, которая многому нас обучила, несмотря на то, что сама была новичком. Благодаря ей и её примеру я сформировала своё отношение к команде. Она всегда помогала в работе с партнёрами. Я её уважала и слушала, но не во всём. В некоторых вопросах у меня была своя позиция и своё видение. Мы прошли через разные ситуации – от полного принятия, уважения, любви, взаимопонимания, безоговорочного доверия до конфликтов, недопонимания, обид, разногласий, полного недоверия. Но несмотря ни на что, я очень благодарна, что именно она 10 лет была моим наставником!