I Как B2B-экосистемы и (большие) данные могут изменить методы продаж и маркетинга
1.1 Потребность в сотрудничестве привела к развитию цифровых экосистем. Работа B2B-экосистемы
Потребность в сотрудничестве привела к развитию цифровых экосистем
Управление отношениями с клиентами, поставщиками и партнерами и постоянное улучшение их опыта – это проверенный способ построения устойчивого и прибыльного бизнеса, и вопреки распространенному мнению, это относится не только к B2C-бизнесу.
Для успешного ведения бизнеса [1]:
«89% B2B-исследований проводится с использованием Интернета».
Для успешного ведения B2B-бизнеса важно улучшение сотрудничества, углубление существующих отношений с клиентами и построения новых. Эта растущая потребность в сотрудничестве привела к развитию цифровых экосистем. Такие игроки, как Apple и Google, представляют интересный пример того, как работают B2C-экосистемы.
Рассмотрим Apple, которая в первую очередь специализируется на B2C. Но она построила новую интеллектуальную бизнес-модель, объединяющую ряд технологий, чтобы сформировать решение, завоевывающее признание покупателей. Amazon, Facebook и Google также работают над подобной бизнес-моделью.
Рассматривая примеры этих технологических гигантов, можно предположить, что в эту эпоху персонализированного клиентского опыта B2B-экосистемы больше не являются надстройкой; вместо этого они стали необходимостью для прогрессивного B2B-бизнеса.
Работа B2B-экосистемы
Предлагая ценную информацию о пути клиента, B2B-экосистемы работают путем сегментирования и нацеливания на вашу аудиторию, позволяя вам доставлять персонализированный контент вашим клиентам по всем каналам.
Более того, с помощью B2B -экосистемы вы можете улучшить взаимодействие с клиентами и развивать более прибыльные отношения, оптимизируя контент в различных точках взаимодействия, которые в совокупности формируют дорожную карту вашего пути к клиенту.
Итак, секрет успеха B2B-бизнеса заключается в сотрудничестве и совместном использовании (больших) данных для улучшения качества обслуживания клиентов и улучшения взаимодействия с ними.
1.2 Что такое B2B-экосистема? Компоненты B2B-экосистемы
Что такое B2B-экосистема?
Основная концепция B2B-экосистем исходит из естественной экосистемы, биологического сообщества, состоящего из живых и неживых существ.
Существенная черта любой экосистемы – взаимозависимость. Например, травоядные животные, такие как овцы и козы, питаются растениями, которые, в свою очередь, нуждаются в воде, солнечном свете и минералах из почвы для роста.
Та же концепция применима и к B2B-экосистеме, представляющей собой сообщество систем, работающих вместе для обслуживания потребностей клиентов.
Компоненты B2B-экосистемы
Как и естественная экосистема, экосистема B2B состоит из ряда различных компонентов, таких как:
Система планирования ресурсов предприятия. Система управления взаимоотношениями с клиентами. Система управления информацией о продукте. Система управления заказами. Система автоматизации маркетинга.
Список не является исчерпывающим и может содержать различные другие типы систем в зависимости от конкретных потребностей и масштабов B2B-бизнеса.
1.3 Роль B2B -экосистем в продажах и маркетинге. Маркетинговые возможности B2B- экосистемы
Роль B2B -экосистем в продажах и маркетинге
Хотя B2B-маркетинговые практики значительно изменились за последние несколько лет, маркетинговые цели остались прежними – больше потенциальных клиентов, больше продаж и больше доходов.
Однако бурный рост новых маркетинговых каналов и меняющаяся демография B2B-клиентов поставили перед B2B-маркетологами определенные проблемы, которые можно преодолеть только за счет использования единой маркетинговой структуры – структуры, которая связывает отдел маркетинга и продаж одного предприятия с другими системами в экосистеме – для улучшения сотрудничества и обмена (большими) данными.
Данные, относящиеся к клиентам в B2B-бизнесе, хранятся в нескольких системах, таких как ERP, CMS, POS, PIM, Управление заказами, Поддержка продаж и т. д.
Чтобы наилучшим образом обслуживать клиента с помощью согласованного опыта по всем маркетинговым каналам и точкам взаимодействия на пути клиента эти системы должны быть взаимосвязаны, чтобы сформировать B2B-экосистему.
Маркетинговые возможности B2B- экосистемы
Используя хорошо связанную и хорошо оборудованную B2B- экосистему, маркетологи могут использовать информацию о клиентах для перекрестных продаж – используя ранее собранную информацию.
B2B-компании могут импровизировать свои кампании, а также использовать информацию о клиентах для продвижения продуктов/услуг, в которые клиенты с наибольшей вероятностью будут инвестировать.
Предлагайте персонализированный опыт – для любого B2B-бизнеса веб-сайт электронной коммерции является их самым важным маркетинговым инструментом.
Используя данные, полученные в результате совместной работы, предприятия могут предоставить клиентам более актуальный и интересный опыт – с самого первого визита.
Обеспечивая оптимизацию процессов заказа и повторного заказа, используя доступную информацию о клиенте и его предыдущих покупках, компании могут оптимизировать стоимость заказа и частоту заказов.
Лучшее управление контентом возможно путем получения доступа к данным, хранящимся в системе управления контентом. Рынки могут повторно использовать их для разных устройств и по множеству каналов, что, в свою очередь, может помочь оптимизировать стратегию контент-маркетинга для привлечения большего количества потенциальных клиентов.
Используя инструмент автоматизации маркетинга, компании могут отслеживать и анализировать поведенческие данные клиентов, чтобы выявлять потенциальных клиентов, которые могут быстрее превратиться в клиентов, и работать с ними.
1.4 Роль лидерства в развитии B2B-экосистемы. B2B-экосистемы как источник инноваций
Роль лидерство а в развитии B2B-экосистемы
Планирование и развитие B2B-экосистемы – это процесс, в котором задействованы практически все системы и отделы B2B-системы. Следовательно, для содействия его реализации крайне важна приверженность высшего руководства, в частности, важную роль в этом процессе должны играть главные сотрудники по информационным технологиям.
Поскольку настоящая экосистема для совместной работы выходит за рамки организационных границ, от предприятия требуется инвестировать в несколько технологических решений и сотрудничать с несколькими партнерами, поставщиками и клиентами.
В результате решение о планировании и внедрении B2B- экосистемы требует долгосрочной приверженности руководителей организации.
B2B-экосистемы как источник инноваций
Как и сети людей, B2B-экосистемы также могут служить источником инноваций. Рассмотрим Procter & Gamble. Компания использует свои внешние сети для краудсорсинга новых идей и, как следствие, обладает уникальной способностью решать проблемы в сотрудничестве с участниками своей бизнес-сети, это намного эффективней, чем в одиночку. То же самое относится и к B2B-экосистемам.
Используя B2B-экосистемы, подразделения продаж и маркетинга могут сотрудничать с другими подразделениями бизнеса, чтобы иметь доступ в режиме реального времени к последней (свежей) информации о клиентах.
Кроме того, сотрудничество с расширенным персоналом, клиентами и поставщиками может предложить B2B-предприятиям доступ к информации в тех областях, где они не могут присутствовать физически.
Интернет вещей (IoT) от SAP и Cloud28 + – два основных примера B2B-экосистем, используемых сегодня предприятиями. В дополнение к этому, решения для совместной работы от Lithium и Jive также предоставили B2B-предприятиям способ улучшить сотрудничество с поставщиками, деловыми партнерами и клиентами для разработки B2B-экосистемы, предлагающей им более широкий доступ к данным и улучшающей видимость и контроль над клиентами.
В заключение отметим, что сотрудничество – это жизненная сила бизнеса, и лучше всего его можно достичь с помощью технологических решений, таких как Cloud28+, которые предназначены для облегчения и ускорения внедрения корпоративных облаков и обеспечения эффективной совместной работы в масштабах всей организации.