Кризис как ресурс & F@ck the кризис - читать онлайн

Глава 1 Старший мужчина в семье

Начало моей истории – это рассказ о юноше из семьи, которой коснулась нищета. Родился и вырос я в небольшом городе, численность населения которого сопоставима с количеством жителей одного московского микрорайона. Детство мое совпало с периодом разрушения СССР, и было время, когда иметь мешок картошки считалось необыкновенной удачей. В маленьких городах прогрессировал бандитизм, из-за этого в нашей семье случилась страшнейшая потеря – убили отца. Для меня лично, как для мальчика, это была настоящая трагедия. Мы остались с мамой одни. Были еще старенькие дедушка с бабушкой, нуждавшиеся в помощи, защите и заботе. Мама работала в школе, и её небольшой зарплаты катастрофически не хватало на всю семью.

Правда, от школы нам перепадало немножко «благотворительности» – из столовой мама приносила еду, не доеденную учениками, и это нас действительно спасало.

Самое сильное желание, которое у меня было на тот момент, – хоть раз испытать, что чувствует человек, когда ему покупают новую обувь. Я все время что-то за кем-то донашивал. Как и всем мальчишкам, мне хотелось нравиться девочкам, быть своим в компании, потому я и мечтал носить новые современные вещи. Именно тогда я понял, что мое самое главное желание: создать возможность ни в чем себе не отказывать. Это источник мотивации, сопровождающей меня по жизни, – чтобы было изобилие, чтобы я ни в чем не нуждался.

Осознание мужской ответственности спустилось на меня в очень раннем возрасте, в момент похорон отца. Вы знаете, я прямо физически почувствовал, что теперь я в ответе за всех своих. И включился: начал искать возможности добыть для семьи дополнительные деньги.

Глава 2 Всё в шоколаде Подтаявшая коммерция

Мой первый опыт коммерции иначе как спекуляцией в то время не назывался. Спекуляцией презрительно именовали все, что укладывалось в схему купли-продажи. Люди не понимали нюансов и не видели различий между спекулянтом, за бесценок прихватывавшим вещи на предприятии, где работал или имел блат, и сбывавшим их здесь же, за углом, и человеком, который изучил спрос, вложил свои деньги, поехал в другой город и привез то, в чем люди в его городе нуждались, но не могли найти. Чувствуете разницу? В одном случае прибыль добывается из воздуха, в другом в ее формирование инвестируются средства, знания, умение понять спрос и правильно организовать поиск. Но тогда в сознании граждан, так и оставшемся советским, было четкое понимание: продаешь – стало быть, спекулянт. Мне кажется, даже Афанасий Никитин, знаменитый русский купец, живи он во времена Союза, наверняка сочинял бы свои «Хождения за три моря» в камере – отсиживая срок за спекуляцию.

И вот я в свои неполные тринадцать лет подался в спекулянты. Заняв денег (около 50 долларов по тому курсу), я один поехал в областной центр. Ехал без ясной цели, но в голове вертелась схема: найти какой-то продукт, привезти это нечто в свой маленький город и продать подороже. Состояние при этом было, как будто внутренний голос подгонял меня: «Двигайся, двигайся!» Этот голос, призывающий идти вперед, до сих пор во мне звучит, а впервые я его услышал именно тогда – когда пришла ответственность. Возможно, это сработал инстинкт самосохранения?

Намного позже я узнал, что происходившее со мной называется в психологии «синдром достигатора». В его основе всегда лежат обделенность, нужда и сильное желание выбраться из нее. Достигатору критически необходимо постоянно двигаться, грести из трясины. Как той сказочной лягушке, упавшей в молоко и не утонувшей только благодаря тому, что она безостановочно била лапками и сбила-таки спасительный кусочек масла – опору.

Я нашел настоящую невидаль для нашего маленького города: шоколадные конфеты «Птичье молоко». Да не просто конфеты, а в красивых подарочных коробках. Думаю, я их купил скорее потому, что мне понравилась упаковка. Я, счастливый, привез 15 коробок конфет в свой город, где жара тогда стояла невероятная. На базаре, где я встал, чтобы пристроить свой товар, меня и настиг первый кризис предпринимателя, из которого я извлек свой первый урок:

А этого-то я как раз и не сделал! Шоколад таял, а я чувствовал, что это тает мой бизнес и моя прибыль. Подходя, люди на рынке смотрели не на конфеты, а на меня – в попытке понять, что тут делает этот пацан. Я бодро отвечал: «Конфеты продаю самые свежие!» И их покупали. Конечно, не из-за того, что конфеты были классные: они были оплывшими, бесформенными и даже на вид не очень вкусными. Но никто мне ничего не говорил, и товар никто не вернул обратно. Покупали, вероятно, потому, что им было меня жаль. Все коробки я продать не смог, но мне на помощь пришла моя мама, мой Ангел-хранитель всегда и во всем. В итоге прибыль из своей спекуляции я извлек, хоть она и оказалась меньше, чем я планировал.

Прибыль я извлек, а еще извлек второй урок:

Вообще, все свои начальные уроки я получал на собственном опыте, собственных ошибках и шишках, так как прочитать об основах и законах бизнеса было попросту негде – литература на интересующую меня тему тогда только-только начинала проникать в нашу страну. «Сладкий бизнес» был моим первым и самым ярким опытом – я поймал его вкус. Мне очень понравился результат, хоть богатства сделка и не принесла. Я понял, что коммерция – это моя история.

Я наблюдал за людьми, за рынком – и учился. Видел, как меняется жизнь, как сталкиваются приоритеты. Кто у нас в начале 90-х выходил торговать на рынок? В основном – бабушки с каким-то бакалейно-галантерейным репертуаром. У них можно было купить «Сникерс» и даже польские жвачки – мечту школьника. Через два-три года расклад изменился: то, чем еще недавно занимались спекулянты, стали называть малым предпринимательством. Сами спекулянты стали коммерсантами, и число их выросло за счет тех, кто имел небольшие зарплаты или вовсе был безработным.

Моя любимая учительница химии – прекрасный преподаватель, признанный лучшим учителем года в городе, как-то открыто выступила в школе: «Я не хочу быть нищей, я – человек, женщина, и хочу жить достойно». Она оставила работу и ушла на рынок. Вся школа её обвиняла в предательстве профессии учителя. А она стала успешным коммерсантом: открыла несколько торговых точек, затем купила несколько квартир в городе и, по нашим меркам, несусветно разбогатела. Минуло несколько лет после её «бегства» – и все, кто её осуждал, в попытке выжить сами пошли на рынок. Все меняется…

Тогда, продав конфеты, бродя по рынку и общаясь с бабульками, торговавшими творогом, сметаной и ряженкой, я видел, как в будущем стану организовывать большие ярмарки, масштабные фестивали, где все будут представлять свою продукцию. Себя же я представлял негоциантом, на больших кораблях перевозящим товары.

Эти мечты вдохновляли. И знаете, что сделал мальчик с первыми заработанными деньгами? Он купил на них книгу «Основы бизнеса». Ни автора, ни переводчика в ней указано не было. Она была невероятно толстой – толще, чем Библия. И такой тяжелой, что ей можно было при желании запросто кого-нибудь зашибить. Мне казалось, что я купил самую магическую книгу того времени, и я с ней не расставался – вплоть до того, что таскал ее в школу с седьмого по девятый класс. Вначале это сердило учителей. Нет, вообще-то они относились ко мне по-доброму. Во-первых, я учился в школе, где работала мама, а ее очень уважали. Но не только мамин авторитет влиял на их мнение. Хоть я и считался хулиганом, но учился хорошо. Домашние задания успевал выучить на переменках, и потому всегда был готов к опросу. Вот за эту скорость, да плюс еще за юношескую проворность, активность, контактность меня, пожалуй, и любили педагоги.

Но вернемся к моему убойному фолианту. Злились учителя, надо сказать, справедливо, ведь носил я его вместо учебников, иначе было бы не поднять школьную сумку.

Самое смешное, что прочитал я из этой книги ровно две главы. И на этом остановился, так как мне вообще не был понятен язык, которым она написана. Если провести параллель, то изложение было похоже на технический перевод через онлайн-переводчик. Она была написана так коряво, что мой молодой мозг отказывался воспринимать смысл текста. Но две главы, которые были осилены, я перечитывал десять раз и упорно везде таскал книгу с собой. Мне казалось, что если я хотя бы буду носить ее, то у меня сами собой появятся силы для того, чтобы стать очень успешным.

В итоге мой классный руководитель, учительница физики, смирилась:

– Ладно, Новиков, ходи уже со своей книгой, можешь даже читать ее на уроке. Но, пожалуйста, выполняй все домашние задания.

Из этого первого учебника я почерпнул самые главные базовые формулировки, благодаря чему у меня в голове появился фундамент знаний о бизнесе.

Глава 3 Первый поход на Москву Операция «Бычье сердце»

Одно из правил, на которое я опираюсь всю жизнь, – искусство создать бизнес, инвестируя в него не деньги, а интеллект. Несколько успешных проектов (включая международную компанию DEHolding) я создал, не вкладывая средства, но вкладывая знания, труд, энергию и опыт.

Подвел меня к этому правилу третий урок, полученный в юношеском возрасте:

Из этого следует: чем меньше ты берешь в долг под начало бизнеса, тем меньше зависишь от кредиторов. Займы должны быть минимальными, а в идеале их вообще не должно быть. И следующая история о том, как запустить свое дело, не беря взаймы ни копейки.

Мне шел пятнадцатый год, когда идея, что бизнес без кредитов – не миф, а вполне осуществимый проект, получила подтверждение. Был у нас школьный военрук, Андрей Ефимович, очень уважаемый и авторитетный человек, настоящий офицер. Он предложил нам:

– Кто хочет, может на лето прийти работать в садовое хозяйство на сбор черешни. Я буду бригадиром «рвачей» и готов взять вас к себе.

Черешни на моей родине море – даже вдоль дорог и городских улиц растут аккуратные деревца, усыпанные красными или медово-желтыми бусинами. Но собирали мы не абы какую мелочь, а знаменитый сорт «Бычье сердце» – ягоды густого рубинового цвета и вправду напоминают сердце и оттенком, и, главное, размером. Величиной со сливу или средний абрикос, они необычайно вкусны и сочны. Рвать ягоды этого сорта – одно удовольствие: раз-два – и ящик полон до краев! Но один нюанс: кожица у «Бычьего сердца» тоненькая и очень чувствительная. Малейший пережим – и ягода может лопнуть. Сразу после того, как ее сорвали с дерева, эта особенность не проявляется, но стоит черешне чуть полежать, и срок годности ее начинает стремительно сокращаться. Позже я отлично изучил эту проблему, но обо всем по порядку.

Практика привлекать население на сбор ягод, фруктов и овощей существовала повсеместно, жива она и сейчас, и работает по той же схеме: в качестве оплаты тебе дают не деньги, а часть урожая. Так и у нас: за сколько-то (точно уже не помню количество) килограмм ягод один килограмм доставался «рвачу».

Поняв, что передо мной открывается реальная возможность заработать без дополнительных вложений, я ухватился за эту перспективу:

– Андрей Ефимыч, я хочу! Я готов выходить в сад каждый день, все лето!

Я твердо знал, что стану лучшим «рвачом», ну, если не всех времен и народов, то бригады уж точно.

– Я насобираю самое большое количество черешни и повезу ее в Москву.

Военрук внимательно посмотрел на меня:

– Роман, а ты с мамой-то посоветовался?

– Да уговорю я ее!

А теперь давайте посмотрим на ситуацию глазами «нормального» подростка, какими и были все мои приятели. Они крутили пальцем у виска, подозревая, что я сумасшедший. Долгожданные каникулы, впереди все лето: пляж, купание, развлечения – и на что я променяю свое счастливое детство? На пахоту под палящим солнцем? У меня и у самого внутри были сильнейшие раздрай и искушение, шла такая борьба! Столкновение двух очень весомых приоритетов, естественно, привело к кризису. Надо было выбирать, что для меня сейчас важнее: поехать с друзьями и девочками отдыхать или вставать в шесть утра, чтобы пахать на бескрайних плантациях без выходных? Были моменты сомнения, но, как говорится, Рубикон был пройден – «Бычье сердце» перевесило душевные терзания.

За три месяца я заработал 111 килограммов черешни, которые теперь мог нарвать лично для себя. Это примерно 12 масляных ящиков. Что значит масляных? Мы загружали ягоды не в специальные «фруктовые» дышащие коробки, как это делается сейчас, а в огромные ящики из-под развесного сливочного масла. Другой тары просто не было.

Андрей Ефимович все лето наблюдал за мной и, когда пришло время расплачиваться, сказал:

– Уважаю тебя, парень. Я помогу тебе эти 111 килограммов нарвать и дам самые лучшие деревья.

Весь сад был поделен на участки, а деревья, как вы понимаете, выдают урожай неодинаковый – кому-то везло с участком, а кому-то и нет. Слова военрука означали, что мне с деревьями повезет точно.

Самым невероятным было то, что мама разрешила мне вместе с моим близким другом повезти черешню на поезде в Москву. Возможно, здесь сыграло свою роль то, что у мамы в Москве нашлись какие-то далекие знакомые, согласившиеся принять нас вместе с многочисленным громоздким багажом. Чтобы не прослыть халявщиками, нам надо было только поделиться черешней с отзывчивыми хозяевами. Мало того, они согласились помочь нам, показав место, где можно ее продать. Так случился мой первый межрегиональный коммерческий проект.

Торговля состоялась на рынке у станции «Текстильщики». Первая половина 90-х – время, когда бдительность для коммерсанта была превыше всего. Опасности можно было ждать с любой стороны: не рэкетиры, так конкуренты, такие же продавцы, как мы, только более «коренные». Не конкуренты, так милиция. От нее я разработал целую систему защиты: приматывал ящик с черешней резинкой к тележке, и как только на горизонте появлялся ОМОН, я подхватывал свой мобильный офис и давал деру.

А теперь настало время вспомнить про то самое свойство черешни быстро портиться, о котором я писал выше. Увидев, что она начала течь, я понял, что ягоду надо срочно пристраивать. Поэтому мы с другом разделились: я остался на рынке у «Текстильщиков», а он с ящиком черешни был делегирован на Люблинский рынок, расположенный в паре автобусных остановок от станции. Вернувшись, он сказал, что вся его черешня испортилась и продать ее почти не удалось. И отдал мне микроскопическую выручку. Мне показалось подозрительным, что скоропостижно испортился только один конкретный ящик. Почему же моя не портилась и прекрасно расходилась? Но доказательств вранья у меня не было, и я до сих пор точно не знаю, обманул он меня тогда или нет. Хотя на интуитивном уровне чувствовал, что здесь что-то нечисто, и тогда впервые появились сомнения в дружбе. Докапываться до истины и вести расследование я не стал, а отпустил ситуацию. И друга за помощь все равно отблагодарил. Но усвоил четвертый урок:

Наконец мы продали всю черешню, заработав очень приличную по моим меркам сумму. Маме я купил французские духи. А себя полностью экипировал к следующему учебному году.

Операция «Бычье сердце» окончилась чистой победой: я извлек прибыль, не вкладывая средств – ни своих, ни одолженных. Эта победа ознаменовалась пятым уроком:

Все заработанные деньги, как цыганка золото, я носил на себе. И вот, решив, что побывать в Москве и увидеть только базар в Текстильщиках – это против здравого смысла, мы с другом поехали прогуляться на ВДНХ. Огромную пачку денег я положил в карман и тоже повез выгуливать. Но уже у центрального входа на выставку вояж мог бы завершиться: как будто почуяв чужаков, нас окружила местная шпана.

– И чё это вы тут делаете? Кто такие? Откуда? – вопросы сыпались, создавая атмосферу психической атаки. – А деньги есть? А если найдем?

Стало понятно, что весь мой летний труд сейчас уплывет к этим упырям. С деньгами расставаться так не хотелось, что в голове у меня переключился какой-то тумблер, и я вдруг неожиданно для себя начал с ними разговаривать. Стал подробно и многословно рассказывать и объяснять, кто мы и что мы. Попутно надавил на сознательность: мол, что ж вы сразу с наездами, не разобравшись? Лучше поддержите нас, мы же не местные и ничего здесь не знаем. В общем, как заправский парламентер, начал вести переговоры. И заболтал их! Когда таким образом удалось чуть погасить их охотничий азарт, я перешел к главному, сохраняя уверенность в голосе:

– Денег у нас немножко есть – нам выделили на мороженое. Мы их вам отдадим, и давайте уже расходиться. Чисто по-пацански, по-хорошему.

В этот момент я как можно незаметнее нашарил в оттопыренном кармане с пачкой самую маленькую купюру, гордо вытащил ее и протянул:

– Вот. Последняя.

Как это ни странно, мне поверили, и с покровительственным напутствием: «Ну, если че, обращайтесь, ребят!» – хулиганы отчалили, а мы отправились гулять по ВДНХ, усваивая шестой урок:

Если пришло испытание опасностью – не важно, в лице уличных хулиганов или бандитских структур посерьезней, – надо находить в себе силы решать эту задачу. Подобные проверки подготовили меня и к крупным международным переговорам, и к большому формату бизнеса. И с этой точки зрения за все испытания я могу только благодарить.

Я не могу назвать бизнесом свои первые, совсем еще детские опыты предпринимательства – ни с юридической точки зрения, ни по масштабу. Однако они заложили самые крепкие камни в фундамент моего будущего и самого настоящего бизнеса. Моя логика предпринимателя в течение жизни оформлялась, базируясь на этапе накопления первых знаний о бизнесе. Именно они зародили во мне формулу успеха, силу, характер и иммунитет – все то, что потом, во «взрослом» бизнесе, помогало принимать скоростные решения, приводившие в большинстве случаев к победе. И если бы всех этих историй, этой череды маленьких и больших, семейных и личных кризисов на заре юности со мной не произошло, то кто знает, состоялся бы я в жизни, и держали бы вы сейчас в руках эту книгу?

Тот этап моей жизни подарил мне седьмой урок:

Смотрите на любой кризис – в бизнесе, стране, семье, отношениях – как на возможность очень быстрого роста и перехода на другой уровень.

Глава 4 Бизнес с когтями

Что делать, когда кризис коснулся не только тебя лично, а накрыл целую страну? Многие закрывают свое дело – вспомните, сколько фирм сгинуло в 1998 году или в более близкое нам время – в 2008-м.

1998 год и России, и другим странам СНГ запомнился одним и тем же – дефолтом. Мне к тому времени исполнился 21 год, и у меня только-только родился сын. Было понятно, что семью поднять или свое дело открыть в таких условиях более чем проблематично, ведь продвигать какие-либо товары или услуги в стране, где люди едва сводят концы с концами и считают копейки, просто нереально.

И тогда я решил поехать в Польшу, в Варшаву, чтобы попробовать создать международный проект по продвижению оздоровительных программ, связанных с различными вытяжками и травами. Это стало моим первым опытом работы с альтернативной медициной и диагностикой. Я создал команду, и мы начали оказывать услуги.

Наша диагностика была основана на методах Фолля и Накатани. Немец Рейнхольд Фолль еще в середине XX века выдвинул идею, что, изучая биологически активные точки на теле человека, можно получить полную информацию о состоянии его организма. Процесс напоминает акупунктуру, распространенную на Востоке: попадая иглой в определенную точку, мы воздействуем на связанный с ней орган. Но в данном случае мы эту точку исследуем, дабы понять, что происходит с органом, за который она отвечает. Кстати, Фолль пришел к своему открытию именно через увлечение китайской медициной. Примерно в то же время описал свой метод электропунктурной диагностики японский врач Накатани. Диагностика по методам Фолля и Накатани позволяет «сканировать» состояние человека, что, в свою очередь, способствует более точному выбору программы оздоровления – в частности, подбору фитокомпонентов, их пропорции и дозировки. Мы привезли с собой технологию, в основе которой лежало лечение с помощью целого арсенала трав и растений, но флагманами были кошачий коготь и гинкго билоба. Кошачий коготь – это такая древовидная лиана, обладающая множеством целебных свойств, самое главное из которых – ее способность предотвращать или снижать риск онкологии за счет очень сильного антиоксидантного воздействия. Гинкго билоба – тоже антиоксидант, но несколько другой направленности: он нацелен на нейтрализацию свободных радикалов и профилактику сердечно-сосудистых заболеваний. Мы в большинстве случаев рекомендовали употреблять их вместе – для усиления эффекта. Это вкратце о том, что мы предлагали людям, а на самом деле – тема неисчерпаема!

При погружении в изучение возможностей альтернативных методик лечения появилось ощущение, что передо мной открылась целая вселенная, и стало ясно, как многого мы не знаем о себе и своих болезнях. Все, что создано современной официальной медициной, – больше про последствия и симптомы. Причину заболеваний ее методы не убирают, а иногда и не находят. Я стал задумываться, почему мы болеем и от чего умираем? Желание смотреть в эту сторону было спровоцировано собственным страхом перед внезапной и преждевременной смертью – я был свидетелем, как в совсем еще не старом возрасте уходила моя бабушка, у которой диагностировали рак груди. И представьте, что я почувствовал, когда вдруг у меня появилась возможность через наши оздоровительные центры в Польше помочь людям правильно поставить диагноз – а это практически 80–90 % успеха в лечении – и предложить свой способ борьбы с недугом.

За полгода до отъезда в Польшу я начал заниматься языком с целью научиться понимать поляков, вести с ними переговоры и проводить презентации – ведь мне предстояло среди жителей Польши найти специалистов, которые будут продвигать наши технологии оздоровления. Я подобрал команду, отправившуюся в поездку вместе со мной. Теперь надо было найти хоть немного денег. И я их занял. Первую тысячу долларов мне дал не кто-нибудь, а руководитель Арбитражного суда. Так получилось, что она была моей клиенткой – приобретала продукцию, и, видимо, поверила в меня. Вторую сумму я занял у декана экономического факультета академии, где учился. Она тоже была уверена, что я обязательно верну долг.

Только выйдя из вагона на перрон вокзала в Варшаве, я понял, какую авантюру затеял. Мной руководили какие-то неоправданные амбиции, но так как семья, друзья и даже декан с председателем суда аплодировали и ждали от меня великого прорыва, я уверился, что мне в Польше уже заранее все рады. А когда столкнулся с реальностью, получил жуткий внутренний стресс – до физического ощущения, что все органы сжались и съежились.

Я сразу понял, что никто мне тут не рад и никто меня тут не ждет, и с мизерным начальным капиталом делать здесь бизнес – чистая авантюра. Этих денег едва-едва хватило бы, чтобы только снять на месяц офис. А в офис еще нужна мебель, а самому еще надо где-то жить и что-то есть. Но вернуться я уже не мог – не в моем характере. Тогда, закрыв глаза, я просто пошел вперёд.

С чего я начал? Первое – сразу дал рекламу, чтобы привлечь русскоязычных людей, говорящих на польском языке и понимающих местный менталитет. Мне надо было найти тех, кому была интересна тема оздоровления при помощи новых методик и кто хотел бы развивать большой бизнес с переходом в Европу. На собеседование начали приходить желающие – великолепные специалисты: биологи, экономисты, в целом все очень достойные, образованные и знающие люди. Они стали работать и вовлекаться в бизнес, и им действительно стали интересны наши методы оздоровления. Постепенно сложилась польская команда.

Хоть я и старался заранее освоить польский язык, но все же говорил больше по-русски. А поляки, к сведению, русский вообще не воспринимают. Тогда я начал вещать на диком ломаном пиджине[1], вызывавшем у них невероятное восхищение. Иногда из-за того, что польские слова я коверкал, смысл в этой абракадабре было не разобрать, а порой с моего языка без всякого злого умысла и даже без моего ведома срывались непотребные ругательства – стоило лишь перепутать одну-две буквы. Но я пытался подключиться к менталитету, а поляки это уважают. Они приглашали меня в свои семьи, я ездил в их загородные дома, мы вместе мечтали, как создадим центры по оздоровлению, и постепенно общение перерастало в дружбу.

Однажды ко мне на собеседование пришел импозантный мужчина в возрасте, заинтересовавшийся информацией о том, что молодой предприниматель привез новую концепцию, у которой есть все шансы развиться и распространиться по всей Европе. Он и стал моим партнером на ближайшие два года. Оказалось, что это – богатый польский бизнесмен. Назову его условно Тадеуш – далее вы поймете, почему нам в этой истории не обойтись без псевдонимов. Сам его образ вдохновлял: ухоженная седая борода, дизайнерская одежда, золотые часы. В первый момент я даже удивился, что забыл в маленьком скромном офисе человек, от которого за километр пахнет деньгами? Сам себе я объяснил, что этот благополучный богач, как любой делец, постоянно находится в поиске неизбитых, оригинальных идей – моя показалась ему именно такой. Самый большой интерес у Тадеуша вызвало то, что можно создать уникальную систему продаж, при помощи которой бизнес будет масштабироваться, и при этом никто не будет знать, кто стоит у руля и кто вложился. Оказалось, такая структура – как раз то, что надо человеку, готовому приумножить капитал, но не желающему быть на виду. Позже выяснилось, что он неспроста старался остаться невидимкой. В период социализма он дослужился до звания полковника польского КГБ, а когда политические айсберги начали повсеместно опрокидываться и начался передел власти, он переметнулся в криминальные структуры. Путем различных махинаций нажил себе состояние и был готов увеличивать его и дальше, выгодно вложившись, но не афишируя себя.

Любая встреча в нашей жизни закономерна. Люди, которые к нам приходят, даны нам не просто так, а ради урока или ради ресурса – когда человек выступает как носитель информации. Тадеуш был для меня и ресурсом, и учителем, и катализатором. Во-первых, он дал мне понять, что мы можем делать большие дела. И мы открыли в Варшаве два оздоровительно-диагностических центра, обучили специалистов, привезли и внедрили диагностические разработки. Нашим уникальным торговым предложением было использование метода индивидуального подбора трав и их дозировок. Кроме того, мы придумали интересную и новаторскую на тот момент систему вовлечения клиентов.

Заинтересовать нового человека своим продуктом или услугой всегда было самым сложным звеном бизнеса. Владеть продуктом мало – надо уметь обратить на него внимание людей, что в условиях конкуренции ох как непросто. Многие потрясающие проекты уходят в небытие именно из-за того, что владельцы не смогли правильно преподнести их, раскрутить, заинтересовать ими потенциальных клиентов.

Открыв свои центры, мы оказались в сюжете картины «Не ждали». Никто тут нас не ждал, и очередей почему-то не выстраивалось. А еще оказалось, что не один я такой умный, прозревающий тренды. Одновременно со мной на польский рынок с травками, с тем же основным компонентом сбора – кошачьим когтем – вышел польский ксёндз (служитель католической церкви). Он обнаружил это растение в Перу, откуда и наладил прямые поставки. Но если мы использовали вытяжку в капсулах, то он привозил просто сушеный продукт, который требовалось заваривать ведрами, чтобы получить эффект, и еще неплохо было бы обзавестись сараем для хранения всего этого добра. Капсулы же на курс лечения помещались на боковой полочке холодильника – и это было нашим главным конкурентным преимуществом. Однако все равно мы выступали в разных весовых категориях: с одной стороны – рекомендация от польского ксёндза, а с другой – заявления непонятного двадцатилетнего мальчишки, какого-то приезжего гастарбайтера. И все же нам удалось обойти конкурента, создав собственную уникальную форму вовлечения: еженедельные презентации и ежеквартальные конференции.

Презентации, проводимые моими менеджерами, были нацелены на людей, которые интересовались долголетием, сохранением молодости, профилактикой болезней. На встречах мы рассказывали о силе трав и о потенциале диагностических технологий. Тогда, двадцать лет назад, людей шокировала сама возможность по определенным точкам на теле получать информацию о том, что происходит у них в организме. Удивляла и новость, что травы надо подбирать индивидуально, так как каждый из нас – единственный и неповторимый, и то, что одного вылечит, для другого может оказаться ядом. Наша тонкая диагностика определяла, какие именно растения, в каком составе и количестве помогут конкретному организму – и это было уникально!

Когда клиенты, приобретающие наши травы, приходили на многолюдную презентацию или конференцию, каждый из них понимал, что не он один получает пользу от предложенной программы, что метод работает, раз заинтересовал и объединил такое количество людей (одна из наших конференций с выступлением польских экспертов в области оздоровления собрала около 500 человек).

Ксёндз использовал классические приемы – рекламу в журналах и на билбордах, что было на самом деле круто и требовало значительного бюджета. Но при всем своем авторитете и вложениях он не смог с нами конкурировать, потому что к тому моменту люди уже не слишком-то доверяли агрессивной рекламе. Зато наш принцип «сарафанного» радио сработал на 100 %. Возвращаясь с презентации, человек делился с родственниками и друзьями полученными знаниями и впечатлениями – так информация о нашем продукте шла в народ. Эффект был потрясающим.

Но на этом я не остановился и стал думать, как еще можно вовлечь клиентов. Пословица «если гора не идет к Магомету, то Магомет должен идти к горе» срабатывает всегда безотказно, поэтому я понял, что пора «идти в люди». Самое большое скопление народа в Варшаве тогда приходилось на рынки. Это было время расцвета челночного бизнеса: люди – так называемые «челноки» – из одной страны в другую везли самые разные товары: от мясорубок до игрушек, а обратно для перепродажи привозили, например, одежду. Продавали свое добро на местных рынках-толкучках. Я уже чувствовал, что эти «места силы» с их толпами просто предназначены для организации чего-то массового. И родилась идея. Мы обратились к администрации одного из продовольственных рынков с предложением провести от оздоровительного центра бесплатную акцию, открытую для всех покупателей, где наш специалист будет измерять давление и вес, а затем рекомендовать каждому индивидуальный курс питания. Процедура, таким образом, объединяла тестирование и консультирование – и все это абсолютно бесплатно! Кроме того, каждый человек уходил после этого мини-обследования с конкретным списком продуктов, которые и покупал на этом конкретном рынке. Выгода всем: и самим людям, и торговцам, и руководству рынка. И нам, конечно же! Мы собирали контакты заинтересовавшихся и нарабатывали клиентуру. После акции мы всех обзванивали, приглашая в наш центр, – и пошли продажи.

Так, за счет собственных маркетинговых находок и нового, полезного для людей продукта мы стали развиваться и процветать. А время, когда ничто не предвещает неприятностей, и есть самое вероятное для наступления кризиса.

Пришло время усвоить восьмой урок:

Кого во мне видели поляки? Молодого, напористого, но совершенно незащищенного эмигранта. Понятно, что за мной не стояло никакой силы, никакого капитала. Только неуемная энергия и интеллект. И настал день, когда в мою дверь постучали незваные гости. Если фирма развивается быстро и очевидно успешно, момент, когда тебя захотят сместить, практически неизбежен. Так и мои партнеры, по-хозяйски расположившись в моей комнате, заявили, что они все хорошенько просчитали и решили: если я хочу остаться в Польше и планирую развиваться, то буду делать то, что они скажут. Состояние было, как будто у меня отнимают любимое дитя: ведь я стоял у основания этого движения, я его создал, наработал связи и организовал людей. Мало того, что это был удар под дых, так он еще и пришел с совершенно непредсказуемой стороны – от Тадеуша. Два года мы вместе вели бизнес. У меня были молодость, энергия, фонтан идей, у него – мудрость, деньги и связи. Мне было чуть за двадцать, а ему пятьдесят, мы общались как отец с сыном, и у нас зарождался очень красивый бизнес, который вот-вот должен был выйти за границы Польши – в Германию. Вместо этого он вышел за границы порядочности. Тадеуш надумал подмять всё под себя.

Ну как мог ответить на этот выпад молодой, горячий, до самой глубины души оскорбленный парень? Моментально включились амбиции – и я бросил ему вызов. Это была ошибка. Я судил только со своей колокольни, а у него была своя правда: на корабле есть место только одному капитану, у меня же тогда было недостаточно знаний в предпринимательстве, поэтому ему было необходимо взять правление в свои руки, чтобы дело не разбилось о скалы, как неуправляемый фрегат. В общем, он решил навести свои порядки. А может быть, мое участие ему нужно было лишь для того, чтобы развить дело моими руками и изучить модель бизнеса, и его план изначально предполагал устранение меня за ненадобностью, как только я налажу работу. И он выждал удобный момент.

Сейчас в моем арсенале есть девятый урок:

А тогда я не фигурально, а в самом прямом смысле бросил Тадеушу вызов. Поняв, что попал в прайд, где надо биться за место вожака, я… показал когти. Отнюдь не кошачьи.

– Тадеуш, я никогда ни под кого не лягу и никогда не стану работать на тебя в созданном мной же бизнесе. Мы или партнеры, или никак. Но после твоих слов для меня еще большой вопрос, будем ли мы партнерами.

Такой дерзости Тадеуш не ожидал, да к тому же мы с ним прямо там чуть не схлестнулись. А надо понимать, чем мог закончиться поединок: Тадеуш, бывший польский коммандо, профессионально владел джиу-джитсу; а я тогда занимался карате-кёкушинкай – это довольно агрессивный стиль единоборства. Остановил нас его телохранитель, оказавшийся в тот момент самым мудрым из нас:

– Панове, возьмите паузу, завтра встретитесь и все обсудите.

Но завтра я дожидаться не стал. Собрав ночью вещи, я выехал из города, понимая, что придется полностью бросить весь раскрученный варшавский бизнес. К границе даже приближаться боялся, подозревая, что мой бывший партнер пустит в ход свои бандитские связи и не даст вернуться на родину. Следующие полгода я оставался в Польше – по сути, скрывался, – продолжая начатое дело, но уже на дому. Оздоровительные практики в режиме фриланса. Не скажу, что пришлось поднимать все с нуля, так как часть партнеров остались со мной и помогали нарабатывать новые контакты. И я благодарен им за поддержку в трудную минуту. Хотя, конечно, это были единицы по сравнению со всей той армией приверженцев, которую мы создали.

Это был опыт двухлетней постановки моего первого крупного официального бизнес-проекта. Опыт создания и потери. А еще варшавская эпопея важна для меня тем, что там впервые возник мой жизненный маяк – бизнес, помогающий здоровью людей. Тема здоровья стала основной в моих предпринимательских проектах, потому что я понял: работать ради денег недостаточно, надо, чтобы твое дело приносило пользу кому-то, кроме тебя самого. Когда благодаря твоей помощи люди возвращают себе здоровье, в их глазах светится благодарность, которая наполняет тебя, вдохновляет и дарит силы для движения вперёд.

Это откровение стало моим десятым уроком:

Точку в этой истории поставило мое решение уехать в Россию. Миллионером я не стал, а бизнес мой работает на других людей. Я понял, что для Польши так и остался чужаком. Россия же казалась очень привлекательной и перспективной, да и отсутствие ментального и языкового барьера помогало чувствовать там себя своим. Пора было действовать, и я поехал туда, где мне будет интересно, – в Москву. Выбор был интуитивным: мне виделось, что в Москве очень много возможностей, что в ней зарождается жизнь. Так и оказалось.

Впоследствии этот выбор позволил мне усвоить одиннадцатый урок:

Глава 5 Всем по шапке

Перед вами еще одна история о том, как заработать, не вкладывая ни рубля. Но на этот раз я выступал не с частной инициативой, как в случае с черешней, а с деловой – как двадцатитрехлетний предприниматель.

Первое, что я сделал, приехав в Москву, – отправился в знакомый мне район Водного стадиона и Речного вокзала, чтобы изучить, какие товары там отсутствуют. Однако меня изумило другое – в округе не было ни одной крупной торговой точки с русскими владельцами. Русские могли либо иметь совсем незаметный бизнес, либо вообще быть чернорабочими, а заправляли на торговых точках выходцы с Кавказа.

«Стало быть, я буду первым», – решил я и пошел договариваться с крышующими местный бизнес бандитами. После них я отправился в ближайшее отделение милиции – тоже «договариваться». Что поделать, такое было время: либо платишь бандитам, либо правоохранителям. И в обоих вариантах – за то, чтобы тебя не трогали. В моем случае получился комический расклад. Бандиты думали, что я под милиционерами, а милиция – что я под бандитами. В результате я не платил ни тем, ни другим.

Но вернемся к моим изысканиям. Пройдясь по району, я выяснил, чего не хватает тамошним обитателям – головных уборов. А тогда чуть ли не все поголовно носили бейсболки – это был настоящий хит. Решив, что Водный стадион нельзя оставлять обделенным модными головными уборами, я начал размышлять над правильной подачей этого тренда.

И для начала отправился искать фабрику, производящую бейсболки. Знаете, где нашел? Здесь же, на Водном стадионе – на Кронштадтском бульваре. Ну, думаю, раз само идет в руки, значит, попал в точку – это точно мое. Прихожу к производственникам в офис, представляюсь и говорю, что готов взять на себя ежедневные обязательства по выполнению определенного объема продаж. И продавать буду здесь же, у вас под носом. Вы будете торговать оптом, я – в розницу. Так как я уже считался настоящим предпринимателем и работал через фирму, зарегистрированную в Москве, ребята были не против. И за первые два года я сделал очень неплохой бизнес. Бейсболки расходились как горячие пирожки. Это ж такое дело: купил летнюю – захотел зимнюю, теплую с ушками; купил зеленую, подходящую под футболку – и тут же решил взять под другую одежду еще красную, желтую и универсальную черную. Мужские, женские, детские, с вышивкой, со стразами – на любой вкус. Дешево и сердито. И модно.

Вот так, взяв обязательства по объему продаж (и, что немаловажно, безоговорочно выполняя их) и оставив производителям все свои реквизиты и документы, я, не вложив ни единого рубля, запустил бизнес и начал зарабатывать.

Хотя проект с бейсболками и приносил прибыль, удовольствия он не приносил – потому что это был бизнес ради денег. А как говорилось в главе о моих польских приключениях, я уже тогда начал задумываться, что бизнес должен быть ценностно-ориентированным: что ты делаешь полезного для себя, для людей, для развития своего дела? Также я усвоил, что бизнес не должен разрушать меня, мою целостность, рождать страхи и переживания. Тело, живущее в перманентном напряжении, так или иначе перерасходует энергию – и это не позитивная энергия драйва, когда достигаешь что-то желанного. Отягощенность долгами, угрозами, предательствами – негативный вид энергии. А ценностно-ориентированный бизнес строится на позитивных энергиях и позитивных историях – преодоления, достижения, успеха.

И еще я понял: все, что со мной было прежде, – это опыт накопления навыков предпринимательства и ведения бизнеса. А сейчас наступает момент зрелости, когда пора выбирать, кто я: предприниматель или бизнесмен?

Вам кажется, это одно и то же? Действительно, для большинства людей предприниматель и бизнесмен – слова-синонимы, и то и другое подразумевает коммерческую деятельность с целью извлечения прибыли. Но я вижу между этими понятиями существенное различие.

Бизнесмен приобретает готовый бизнес либо организует его по уже существующей модели, копирует ее. Предприниматель – это первопроходец, который ищет новые идеи. Он, как правило, наделен богатой фантазией, генерирует оригинальные концепции и воплощает их в своем бизнесе.

Моя торговля бейсболками – характерный пример сценария предпринимателя, хоть он и оказался на деле не слишком интересным. Меня все больше привлекало создание чего-то нового, голова была полна идей и планов, хотелось найти и занять нишу, которую еще даже не придумали. Хотелось двигать прогресс, заниматься чем-то полезным и улучшающим жизнь.

Поняв, что от предпринимателя во мне больше, чем от бизнесмена, я, не задумываясь, обратился к индустрии, связанной с инновационными разработками в сфере здоровья. Меня больше привлекало создание чего-то нового, голова была полна идей и планов, хотелось найти и занять нишу, которую еще даже не придумали. Хотелось двигать прогресс, заниматься чем-то полезным и улучшающим жизнь.