Продажи с умом, или как оперативно повысить эффективность сделок
«Если Вы считаете, что могли бы зарабатывать больше –
у меня для Вас хорошая новость. Научиться продавать больше,
чаще и дороже – не так уж сложно. И уж точно намного легче,
чем научиться лечить зубы или шить платья»
Александр Левитас
Вот вам несколько любопытных фактов из новой книги Александра Левитаса. 46% продавцов прекращают коммуникацию с клиентом после первого же отказа. В то же время 60% покупателей принимают предложение только с пятого или шестого раза, а 90% – после 7-8 обращений. Продавцов, которые такое количество раз пытаются пробиться к клиенту – меньшинство, только 4%. Именно эти люди достигают такого уровня мастерства, что способны «продать слона».
Александр Левитас – международный эксперт по маркетингу и продажам. Один из самых популярных и востребованных консультантов на сегодняшний день. Его главный принцип – «Ваш бизнес может приносить больше денег!». В 2011 году блог Левитаса по популярности и рейтингам обогнал блог Олега Тинькова. Эта книга, четвертая по счету, за несколько месяцев стала бестселлером, как и другие работы автора: «Больше денег от Вашего бизнеса», «Дневник успешного человека» и «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно».
В кратком обзоре мы рассмотрим законы продаж, которые едины для всех – продаете ли вы адронный коллайдер или насосы для велосипедов. «178 приемов» Левитаса будут полезны для продавцов любого профиля и любого уровня компетенции.
Сначала продайте себя
Прежде, чем вы что-то продадите, вы продаете свой собственный образ. Это значит, что потенциальный клиент должен вам поверить, вы должны ему понравиться. Развивайте свои коммуникативные навыки, ведь продажа начинается с вас.
Волшебное слово
Нет, это не «пожалуйста». Волшебным для покупателя является все, что связано с ним самим. Почаще употребляйте в диалоге слово «вы» и все его производные: «ваш», «для вас», «к вам» и т.д. Кроме того, что это действует как магическая флейта, для собеседника, это еще и показатель заботы и того, что о нем вы думаете гораздо больше, чем о себе. Поменьше употребляйте слово «я» и его производные. На одно «я» должно приходиться как минимум три «вы».
Что лучше не произносить никогда
Есть слова, которые убивают продажи. Их следует всеми силами избегать:
Во-первых, это слова, которые отражают эмоции собеседника и его негативные настроения: «сомнения», «возражения», «отказаться», «нежелание», «опасения». Они действуют на мозг как сигнал к действию. Постарайтесь заменить их на нейтральные слова: «подробности», «нюансы», «уточнение», «вопрос».
Во-вторых, слова, смысл которых содержит потерю для клиента: «тратить», «платить», «расходы», «покупка». Замените их на слова с положительным эмоциональным оттенком: «иметь», «владеть», «обладать», «вложить», «инвестировать». Не «когда вы купите десятый айфон», а «когда вы станете владельцем десятого айфона».
В-третьих, слова, несущие в себе обязательства: «контракт», «документ», «подписать», «подтвердить». Используйте нейтральные аналоги, такие как «соглашение», «заполнить бланк», «предложить», «продемонстрировать».
В-четвертых, слова-конфликтогены: «вы ошибаетесь», «это чушь», «я вам сейчас докажу», «вы не поняли». Гораздо лучше звучат фразы «с другой стороны», «давайте проверим», «мне кажется» и т.п.
В-пятых, убирайте из речи стандартный набор продавца: «свойства», «характеристики», «особенности». Лучше говорите «польза», «выгода», «положительные стороны».
Никогда не предлагайте 105 сортов морковки
Покупка – это всегда выбор, а выбор не всем дается легко, поэтому не усложняйте жизнь покупателей и не предлагайте им все имеющиеся в ассортименте новинки или всю линейку продуктов. Исследования показали, что даже 5 вариантов для выбора требуют больших умственных усилий. Зачастую человеку легче отказаться от покупки, чем сравнивать варианты. Левитас советует ограничить выбор покупателя, и таким образом облегчить его. Оптимальная цифра – 3 варианта.