Глава 2 Обратная сторона юридического бизнеса
2.1. Юристы-аферисты и жертвы финансовых пирамид
Однажды мне написала подписчица из Токио и рассказала историю о том, как она стала жертвой пирамиды «Финико». Потом обратилась к юристам, которые гарантированно обещали вытащить деньги из пирамиды. Это тоже классическая история. Естественно, юристы взяли немалую оплату и не выполнили обещаний.
Я посмотрел сайт этих юристов-аферистов и хочу рассказать о том, что точно не поможет вам вернуть деньги из «Финико» и других финансовых пирамид.
Жулики-юристы обещают гарантированно (!) вернуть деньги из «Финико» и любой другой пирамиды при помощи 2 процедур: чарджбэк (chargeback) и роллинг резерв (rolling reserve). Давайте разбираться.
Это действительно рабочий инструмент, я уже писал об этом и давал инструкции. НО!
Чарджбэк работает только при оплате в пользу юридических лиц. При переводе с карты на карту, а тем более при операциях с криптовалютами, чарджбэк не работает.
Насколько мне известно, 99 % операций «Финико» оспорить через чарджбэк нельзя. Есть отдельные случаи, но это скорее исключение.
Жулики-юристы утверждают, что роллинг резерв – это фонд в банке, который создается организациями, ведущими высокорисковую деятельность, для того чтобы расплачиваться с недовольными клиентами.
Даже если это и так, то есть одна проблемка. «Финико» изначально создавалась как пирамида, поэтому ни о каких резервах и речи идти не может.
Важный момент! Юристы-аферисты, составляя с клиентом договор, на словах обещают чарджбэк и роллинг резерв, а на бумаге пишут «составление жалобы в прокуратуру, ЦБ и полицию». Совет банален, но читайте, пожалуйста, договор.
2.2. Секрет бесплатных консультаций
Как в той рекламе: «Если нет разницы, зачем платить больше?» Но разница есть. Бесплатные консультации проходят по одному сценарию, и ведет их не юрист, а менеджер по продажам.
Менеджер. Что случилось?
Клиент. У меня … [абсолютно не важно, что].
Менеджер. Возмутительно! Обидчик нарушает федеральный закон номер [рандомное число]. Мы восстановим справедливость через суд! Более того, мы подадим на моральный вред [очень много] тысяч рублей! А оплату наших услуг мы тоже переложим на обидчика! Получается, в итоге вы не заплатите нам ни копейки! Как вам предложение? Вот здесь подпишите, проходите в кассу и следующего за дверью пригласите.
Утрирую, конечно, но лишь отчасти. Реальный пример. Человек купил неисправную микроволновку ценой 3000 рублей. Магазин в возврате отказал, и покупатель обратился в бесплатную юридическую консультацию. Там объяснили, что если направить в магазин грамотную претензию, то ему вернут не только стоимость микроволновки, но и расходы на юристов и моральный вред. За подготовку этой претензии в бесплатной консультации взяли 15 000 рублей. В магазине прочитали претензию, прослезились и послали на 3 буквы – в суд. Человек опять к юристам. Те по обкатанной схеме – взяли еще 25 000 рублей за составление искового заявления и обещали, что в суде взыщут 3000 + 15 000 + 25 000 = 43 000 рублей и еще моральный вред 50 000 рублей. Суд они проиграли. Но даже если бы выиграли, судья все равно бы срезал расходы на юристов и моральный вред раз в 10.
В итоге человек в результате «бесплатной» консультации потерял 43 000 рублей, время и нервы.
Задайте себе вопрос: зачем кому-то тратить свое время, чтобы бесплатно решить вашу проблему? Только в одном случае – если он хочет получить от вас еще больше, хоть и немного позже.
У меня, как и у большинства юристов, консультации только платные, потому что я трачу свое время, чтобы реально помочь человеку:
• разобраться в его ситуации;
• понять, какие есть варианты действий;
• составить план действий, с моим участием или без оного.
В таком случае, когда за свою работу (консультацию) я уже получил оплату, у меня нет необходимости «закрывать» каждого на оплату последующих юридических услуг.
2.3. Каков он, идеальный адвокат?
Если вы не смотрели фильм «Убить пересмешника» 1962 года, то обязательно посмотрите.
Главный герой фильма – адвокат Аттикус Финч. По сюжету он берется за заведомо проигрышное дело: защищает чернокожего парня Тома, которого несправедливо обвинили в изнасиловании и которого толпа, не вдаваясь в подробности дела, была готова линчевать. Другие адвокаты защищать Тома боятся, потому что за это можно поплатиться жизнью. Все знают, что Том не виноват, и все знают, что он будет признан виновным.
– Аттикус, а мы выиграем дело?
– Нет, друг.
– Так почему же…
– А потому, что, хоть нас и побили заранее, за сто лет до начала, все равно надо воевать и пытаться победить.
Дело он проигрывает, но для всего юридического сообщества этот вымышленный персонаж становится образцом профессиональной честности и принципиальности, примером в борьбе за гражданские и политические права.
Аттикус – это один пример адвоката: идеал, эталон, образец для подражания. Но есть и другие примеры.
В фильме «Судья» 2014 года мы видим другого адвоката, Хэнка Палмера, совсем не такого, как Аттикус.
Хэнк Палмер – настоящий мастер своего дела: ему удается вытащить своих клиентов из самых безнадежных ситуаций благодаря умелой подтасовке фактов, манипуляциям судом и присяжными. Общение с жуликами всех мастей сделало из Хэнка циника высшей пробы, такого, что его даже родные и близкие не особенно желают видеть.
Хэнк совсем не такой, как Аттикус, и даже гордится этим, произнося фразу: «Все хотят, чтобы их адвокатом был Аттикус Финч, но лишь до того момента, пока в ванной не обнаружат мертвую проститутку».
Не буду рассказывать, выиграл Хэнк дело или нет, вдруг вы захотите сами посмотреть фильм.
2.4. Три вопроса юристу, честные ответы на которые никому не нравятся
Вы даже не представляете, как часто я слышу эти вопросы. И я знаю, что именно клиент хочет услышать в ответ, но извините. Ответ будет другим.
– Как думаете, тяжелое это дело?
Что хочет услышать клиент: «Да это легкое дело!!! Судьи всегда на стороне [матери, отца, потребителя, организации… выбрать нужное]!!! Мы его выиграем в два счета!!»
Что клиент слышит от меня: «Не имеет значения, как я считаю. Имеет значение то, как мы выстроим аргументы, какие доказательства сможем собрать и как на дело посмотрит суд».
– Стоит ли судиться?
Что хочет услышать клиент: «Конечно стоит! У нас все шансы на успех! Отсудим 1 млн рублей и еще моральный вред 10!!! Считайте, эти деньги уже у вас в кармане!!! Вот здесь подпись поставьте…»
Что клиент слышит от меня: «Решать вам. Если мы выиграем, то вы получите столько-то, но эту сумму суд может срезать. Моральный вред тоже большим не будет. Ваши расходы в этом случае такие-то, есть шанс, что часть из них переложим на ответчика. Если мы проиграем, то ваши расходы будут такие-то, плюс ответчик может выставить нам судебные расходы от … до … Ориентируйтесь на эти данные при принятии решения».
– Какие есть гарантии?
Что хочет услышать клиент: «Конечно!!! У нас солидная фирма!!! Мы сто лет на рынке и за все время ни проиграли ни одного дела!!! Все гарантии мы прописываем в договоре!!! И вот здесь еще подпись поставьте…»
Что клиент слышит от меня: «Гарантий победы быть не может в принципе. Я не знаю, как будет себя вести наш противник. Не знаю, что будет в голове у судьи, рассматривающего наше дело. Я могу вам гарантировать только то, что я выполню свою работу».
Иногда клиенты, которым не понравились мои ответы, уходят к другим юристам, от которых слышат «правильные» слова. Часть из них потом возвращается. Будьте осторожны, когда слышите слишком «правильные» ответы.
2.5. Юридический «бизнес» – мой опыт
Официальная статистика по закредитованности населения в России заставляет ужаснуться. При этом очевидно, что реальное положение дел еще хуже. Не удивительно, что на такой острой проблеме, как кредиты и долги, решили поживиться аферисты от юриспруденции.
Мне периодически попадаются рекламные материалы разных юридических компаний. Каждый раз они меня очень огорчают. Не понимаю, зачем на каждом шагу обманывать людей, которые и так оказались в очень сложной ситуации.
И в какой-то момент я задумался над вопросом: «А можно ли вообще создать юридический бизнес в сфере банкротства без обмана?»
Ключевое слово здесь – бизнес.
Понятное дело, что если разовые услуги по банкротству оказывает какой-то юрист или адвокат, то он может не обманывать своего клиента и делать работу на совесть.
А может ли без обмана работать юридическая компания, которая существует за счет потока клиентов?
Дальше мне стали попадаться объявления тех, кто помогает создавать и запускать в работу юрфирмы. Оказалось, что таких услуг (по организации бизнеса) тоже много: «Ты юрист? Приходи к нам, и мы поможем тебе создать юридическую компанию и наладить прибыльный бизнес!»
Я стал изучать варианты. В итоге нашел компанию, которая на первый взгляд предлагала честную работу. Я всерьез задумался, а что мне мешает рискнуть и создать свою компанию?
Сейчас, возможно, у кого-то возникнет вопрос: «Ты же и так юрист, работаешь на себя, берешь деньги за услуги, разве это не бизнес?»
Нет, не бизнес. Это частная практика. Бизнес – это когда есть большой поток клиентов, в штате работают сотрудники и налажены все процессы в компании.
И я решил рискнуть и создать бизнес по помощи должникам, но с двумя простыми условиями, от которых я решил не отступать ни при каких обстоятельствах:
1. Моя компания ни на одном из этапов не будет обманывать людей.
2. При организации бизнеса мне не придется заключать сделки с совестью.
Упрощенно предлагаемый «Бизнес по банкротству» выглядел так:
• благодаря рекламе идет поток потенциальных клиентов;
• компания изучает ситуацию каждого из них и делает предложение услуги (например, предлагает помочь списать долги);
• тот, кого заинтересовало предложение, подписывает договор и вносит аванс;
• компания через суд списывает долги клиента.
Изучив предложение, я купил технологию запуска юридического бизнеса (что-то типа франшизы на минималках) по банкротству физлиц, оплатил пакет заявок, систему учета, технологию ведения бизнеса и начал не спеша во всем этом разбираться. И чем больше я погружался в специфику юридического бизнеса в сфере банкротства, тем меньше мне это нравилось.
Все начинается с приманки. Приманкой может быть сайт в интернете, видеоролик на Ютубе, пост или даже сторис в Инстаграме, который обещает потенциальному клиенту избавление от всех долгов и предлагает оставить номер телефона.
Если человек отреагировал на приманку, значит, избавление от долгов для него актуально и ему можно предложить услуги по банкротству.
Как только потенциальный клиент оставляет заявку на каком-то сайте, просто имя и номер телефона, в этот самый момент владелец сайта зарабатывает 1000 рублей, ведь такую заявку он легко продает юрфирме.
Юрфирма платит за номер телефона потенциального клиента 1000 рублей, но ничего об этом человеке еще не знает. Может быть, у него долг по кредитке 30 000 рублей и банкротство ему не продашь, как ни пытайся, а может, у него многомиллионный кредит, и он лакомый кусочек для компании.
Поэтому сразу после покупки номера телефона оператор (обычно это не юрист) звонит потенциальному клиенту и старается получить максимум информации. Кто-то приглашает на встречу в офис, кто-то проводит опрос по телефону, кто-то заполняет онлайн анкету. Не суть. Главное на этом шаге – разобраться в ситуации клиента. После того как ситуация клиента проясняется, ему делают предложение, от которого сложно отказаться. И это не ради красного словца. Для того чтобы от предложения действительно было сложно отказаться, над скриптом (шаблон диалога) основательно потрудились маркетологи.
Раньше я не понимал, как эти юрфирмы умудряются впарить людям ненужные услуги по банкротству, но, почитав эти скрипты, понял почему так происходит.
При продаже юруслуг с клиентом работает не юрист, который стремится помочь клиенту и берет на себя ответственность за ситуацию, а менеджер по продажам, основная задача которого – продать услугу. Этот менеджер работает по отточенному скрипту, знает все возражения, возникающие у клиента, и готов эти возражения «закрыть».
И уже после того, как клиент купил услугу по банкротству, к делу подключается юрист и арбитражный управляющий, которые и «банкротят» клиента.
С точки зрения маркетинга схема выглядит так.
1. Заявка (человек оставил имя и номер телефона на сайте).
2. Квалификация клиента (в ходе звонка или встречи у клиента узнают необходимые данные: сумму долга, просрочки, имущество и т. д.).
3. Продажа (на основе полученных данных клиенту делают предложение, от которого сложно отказаться).
4. Исполнение обязательств (после оплаты к делу подключаются юрист и позднее арбитражный управляющий и проводят процедуру банкротства).
Если вас интересуют цифры, то, как обещают, из 100 человек, оставивших заявку, договор на оказание услуг заключают в среднем 6.
Где здесь обман?
В самой модели обмана нет, это классика бизнеса. Обувной магазин работает по похожей воронке продаж.
Но дьявол в деталях.
У меня есть две основные претензии к недобросовестным юрфирмам по банкротству.
1. Они впаривают банкротство тем, кому оно реально не нужно и невыгодно.
2. Они не исполняют свои обязательства – ко мне регулярно обращаются люди с жалобой на фирмы, которые взяли деньги и ничего не делают.
Когда только начинал эту историю, я для себя решил, что буду заниматься этим бизнесом без обмана или не буду заниматься им вообще.
В ходе работы выяснилось, что, пока я объяснял клиентам реальное положение дел, конкуренты вешали лапшу на уши. Потом 99 % из тех, кому я показал реальность, уходили к тем, кто рассказывал сказки.
К сожалению, человеку проще надеть розовые очки и отдать деньги недобросовестным юристам, чем принять на себя ответственность за происходящее.
Поэтому я отказался от франшизы и отключил рекламу. Сейчас я не беру много клиентов на банкротство, напротив, принимаю только тех, кто реально без банкротства обойтись не может.
Поэтому поделюсь с вами информацией о том, как и где именно банкротные юристы и юрфирмы обманывают клиентов.
1. Мы доведем вас до банкротства или вернем деньги.
Здесь кроется самый главный обман. Запомните: «банкротство» не равно «списание долгов». Может случиться так, что банкротом вас признают, но долги не спишут.
Поэтому банкротные юристы, прописывая в договоре фразу «доведем до банкротства или вернем деньги», нагло вас обманывают. Они точно доведут вас до банкротства, но не факт, что суд при этом спишет ваши долги. А обманутые клиенты потом, когда долги остаются с ними, придут и скажут: «Вы же обещали списать долги», но услышат ответ: «Мы не обещали списать долги, мы обещали признать вас банкротом. Суд признал вас банкротом, поздравляем. Платите кредиты дальше. Дверь там».