На переговорах, к сожалению, очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнеса и долгосрочного сотрудничества с партнерами.
Как обычно проходят переговоры? Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит.
При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров Ашан в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carrefour закрепиться на очень маржинальном рынке России середины 2010-тых, потому что поставщики почему-то не поняли почему они должны предоставлять сети Carrefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире.
Вместо того, чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества Ашан и Carrefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании – это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: «А зачем нам нужна эта цель?» В чем наш интерес?
Почему важно понимать зачем нужна эта цель и в чем интерес в достижении цели? Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «Получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, так как нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита и т.д. это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов и быть готовыми искать с партнёром варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем свои решения, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесоритентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
То есть тут опять же исчезает момент манипуляций из переговоров, это типичное проклятье обычных переговоров, а как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а манипуляцию всегда обнаруживают и чем позднее это бывает, тем более разрушительно она влияет на отношения между партнерами в бизнесе.
Именно поэтому в переговорах надо открыто информировать партнера о своих интересах, это выгодно по многим причинам.
Во-первых, если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
Во-вторых, открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом наших обычных переговоров – игрой в шпионов, вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
В-третьих, если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер и вам не нужно тратить время на такого партнера, вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым вы можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, ваш партнер есть на нем, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Тут необходимо отметить, что таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать с вами, если вы сами готовы быть открытыми.
Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам.
Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть вашему партнеру по переговорам, открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.