В деловом мире распространены два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Каждый из них направлен на отстаивание собственной позиции, зачастую в ущерб реальным интересам. Но существует и третий способ – принципиальные переговоры, – которому и посвящена эта книга. Принципиальные переговоры позволяют достичь взаимовыгодного решения, отвечающего интересам сторон, а не занятой изначально позиции.
Жесткий способ ведения переговоров
Человек, избравший жесткую манеру ведения переговоров, рассматривает любую возникшую ситуацию как конфликт самолюбий, в котором победить может только тот, кто настаивает на своем. Он хочет победить, но чаще всего наталкивается на еще более жесткую позицию. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками. Об удовлетворении реальных интересов уже никто не думает, сторонам нужно «сохранить лицо». Результатом подобного поведения становятся неразумные соглашения, сопровождаемые гневом и обидой, поскольку одной стороне приходится подчиняться воле другой стороны.
Деликатный способ ведения переговоров
Выбирая деликатный способ, человек всеми силами старается избегать личных конфликтов и идет на уступки ради достижения согласия. Он хочет достичь решения, которое устраивало бы обе стороны, но в результате чувствует себя обманутым. Основная цель участников таких переговоров – сохранить хорошие отношения, укрепить и поддержать их. Когда каждая из сторон соревнуется с другой в щедрости и самоотверженности, согласие не всегда оказывается разумным. А если другая сторона ведет жесткие переговоры, то ваша мягкая, дружеская манера делает вас уязвимым. Когда одна сторона настаивает на уступках, а вторая идет на них, боясь испортить отношения, переговорная игра завершается в пользу сторонника жесткой позиции. Такое соглашение не является разумным.
Принципиальный способ ведения переговоров
Принципиальные переговоры сочетают в себе черты первых двух способов. Этот метод жесток по отношению к решаемым вопросам (черты жесткого способа), но «деликатен» к людям (черты деликатного способа). Основная посылка заключается в том, что участники всеми силами стараются найти взаимовыгодное решение, не настаивая на своих позициях, а когда возникает конфликт интересов, основывают свое решение на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон.