Процесс продажи можно представить в виде прямой линии, описывающей движение от нерешительности к полной уверенности.
Задача продавца – вести потенциального покупателя по прямому маршруту к закрытию сделки, разбивая все сомнения и повышая уверенность в ключевых параметрах: самом продукте, в продавце и в компании, которую он представляет. Когда уверенность по всем трем параметрам достигает пика, покупатель соглашается на сделку.
Три ключевых компонента, без которых невозможно успешное закрытие сделки:
• Уверенность в продукте – покупатель должен быть на 100 % убежден, что вы продаете ему продукт, услугу или идею, которые полностью соответствуют его потребностям и стоят своих денег.
• Уверенность в продавце – покупатель должен видеть в вас эксперта, который заботится не о своих комиссионных, а о нем лично и его интересах.
• Уверенность в компании, на которую работает продавец. Покупатель ничего не купит у вас, пока вы работаете в компании, которой он не доверяет, или пока вы не измените его негативное мнение. Уверенность в компании косвенно повышает доверие к продукту и к продавцу.
Пока уверенность покупателя по всем трем пунктам не достигнет 100 %, сделки не будет.
В сложных случаях на финальном этапе заключения сделки вам пригодятся еще два элемента системы продаж:
• Порог действия – уровень усилий, которые покупатель готов совершить ради сделки.
• Порог боли – чтобы заставить действовать самых несговорчивых покупателей, иногда приходится надавить на больное место.
Общение покупателя с продавцом – это борьба за контроль. Ваша задача – взять процесс продаж в свои руки в первые четыре секунды и контролировать его до самого закрытия сделки.
Каждое слово, которое вы произносите, должно быть четко направлено в цель. Вы упорно, шаг за шагом, продвигаете покупателя к 100 % уверенности и закрытию сделки.
Вы сможете это сделать, если покупатель почувствует в вас эксперта и уступит вам контроль.
Чтобы укрепить уверенность покупателя в вас как в продавце и получить контроль над процессом продажи, нужно в первые четыре секунды общения закрепить в сознании собеседника образ умного, преисполненного энтузиазма человека, который глубоко разбирается в том, что продает.
Из чего состоит образ:
• уверенность в себе, оптимизм и энергия: вы должны блокировать негативные мысли и вести себя как человек, уже добившийся богатства и успеха – и вы станете таковым;
• умение решать проблемы: вы сообразительны и знаете, что делать;
• экспертиза: вы настоящий профи во всем, что касается вашего товара.
Образ эксперта формируется, когда вы:
• используете упрощенный профессиональный язык, доступный пониманию покупателя, но чуть более сложный, чем в разговоре с приятелями;
• говорите в хорошем темпе и по существу (у эксперта нет времени на пустые разговоры);
• объясняете покупателю конкретную пользу от покупки;
• обрисовываете стратегические выгоды приобретения;
• внимательно слушаете покупателя;
• возвращаете разговор в нужное вам русло, если покупатель отклонился от темы.
Установить контакт с покупателем и поддерживать его на протяжении всех этапов продажи – сложная психологическая задача. Чтобы успешно ее решить, вы должны использовать интонации, язык тела, производить правильное внешнее впечатление и быть чрезвычайно чутким к меняющимся настроениям покупателя. При необходимости вам придется идти не только вперед по ступеням продажи, но и возвращаться на предыдущий этап, чтобы восстановить ослабевший контакт с покупателем, усилить его уверенность – и тогда уже двигаться дальше.