Экономика – это наука о человеческом поведении: почему нам выгодно поступать так и невыгодно эдак. Поведение же управляется стимулами:
▶ экономическими;
▶ социальными;
▶ моральными.
Скажем, правительство хочет стимулировать кампанию против курения. В этом случае оно может сделать сигареты дороже (экономический стимул), может запретить курить в кафе (социальный стимул), а может заявить, что за счет нелегальной торговли сигаретами финансируется «Аль-Каида» (моральный стимул).
Но не все так просто: часто одни стимулы подменяются другими. В одном из израильских детских садов действовало правило: забирать детей не позже 16.00. Но родители слишком часто опаздывали. Как с этим бороться? Штрафовать за опоздания (экономический стимул). Размер штрафа составил $3 за каждый случай опоздания.
Перестали ли родители опаздывать? Ничуть не бывало: они стали опаздывать еще чаще! Опаздывающие родители сочли $3 достаточной ценой за свое опоздание – своего рода индульгенцией. Израильские воспитатели подменили моральный стимул экономическим. Да еще и сравнительно безобидным, ведь штраф был невелик. Это послужило невольным сигналом для родителей: проблема не такая уж серьезная.
Одни люди придумывают стимулы: менеджеры, определяющие систему поощрений и наказаний в компании, родители, которые платят детям деньги за хорошие оценки… Другие люди стараются эти стимулы обойти. Обман – это базовый экономический акт: получить большее в обмен на меньшее. Чем весомее стимул, тем больше искушение найти обходные пути. Это хорошо знают американские учителя и… японские борцы сумо.
Тестирование учеников по итогам года – важнейшая процедура в американских школах. Плохие результаты грозят санкциями учителям, хорошие – поощряются премиями. Если плохие результаты показывает вся школа, государство может урезать ей бюджет.
Возникнет ли в такой ситуации у учителей искушение улучшить результаты? Еще какое! Расследование показало, что 5 % ответов фальсифицируется ежегодно. Как, однако, был раскрыт обман? Ревизоры, создавая компьютерный алгоритм проверки работ, старались мыслить, как обманщик. Они понимали: в такой ситуации имеет смысл лишь крупный подлог. Учителя-обманщики выбрали такой путь: собрав у учеников листки с ответами, в течение часа (пока анкеты не будут переданы на сканирование) они стирали неверные ответы и заменяли их правильными. Глупо исправлять все неверные ответы, но можно определить для себя последовательность из 7–10 вопросов, которые будут исправлены в ответах половины или двух третей учеников.
Так учителя и сделали. Однако алгоритм заметил странность: ученики, не ответившие на легкие вопросы, давали верные ответы на сложные. Кроме того, алгоритм выявил классы, которые по итогам года показывали неожиданно хорошие результаты, а потом скатывались к привычным плохим оценкам. При этом алгоритм позволил выявить и хороших учителей: у них ученики лучше отвечали на простые вопросы, и эти результаты сохранялись и в последующие годы.
А причем здесь борцы сумо? Они мечтают победить в соревнованиях, ведь это обещает огромные заработки и национальный почет. И они тоже хотят скрыть обман. Напомним правила этого спорта. В каждом турнире каждый борец участвует в 15 поединках. Если он всякий раз выигрывает восемь и больше поединков, его рейтинг растет. Если проигрывает большинство поединков, рейтинг падает. Восьмая победа – ключевая.
Может ли борец, выигравший восемь поединков, уступить борцу с семью победами? Так и происходит. Анализ сотен матчей показал, что борцы, стоявшие на грани поражения, выигрывали у борцов с восемью победами в 80 % случаев (при предсказанной доле побед в 47 %). Такой результат можно было бы списать на решительность борцов, но в последующих турнирах они выигрывали у тех же противников лишь в 40 % случаев (существенно меньше прогноза побед в 47 %). А в третьем поединке между теми же борцами процент побед был около 50 %. Видимо, на этот поединок договор уже не распространялся.
Два бывших борца сумо выступили с обвинениями в фальсификации результатов матчей (по странному стечению обстоятельств вскоре после этого оба умерли в один и тот же день в одной больнице). Из 300 борцов в коррупции обвинялись 30, 11 признаны неподкупными, остальные были в нейтральном списке. И что же? Анализ матчей показал: в поединках между двумя коррумпированными борцами тот, кому грозило падение на дно рейтинга, побеждал в 80 % случаев, а вот в поединках с неподкупным противником – не чаще, чем показывал прогноз. Впрочем, когда коррумпированный борец боролся с борцом из нейтрального списка, результат тоже очень походил на договорной. Видимо, подкуплены были куда больше, чем 30 борцов.
Как часто мы способны идти на обман? И когда наиболее к нему склонны? Это знает Пол Фельдман, продавец бубликов.
Фельдман работал начальником исследовательской группы ВМФ США, занимавшейся расчетом расходов на вооружение. У Фельдмана была традиция: поощряя сотрудников за хорошо сделанную работу, он приносил в офис бублики и масло. Потом решил оставлять рядом с угощением коробку для мелочи, на которой была написана рекомендованная цена за бублик. Всякий раз Фельдману удавалось собирать примерно 95 % суммы. Недоплату он по доброте душевной списывал на рассеянность сотрудников (может, кто-то взял бублик и не заметил коробки?).
Оставив ВМФ, Фельдман решил попробовать себя в бизнесе. Он… продолжил продавать бублики разным компаниям по придуманной схеме. Утром он оставлял в офисах бублики и коробку, а вечером забирал выручку. Учет доходов и расходов велся по каждому офису. Если возврат денег составлял 95 %, фирма считалась честной. Если ниже 80 %, Фельдман переставал иметь с ней дело.
Бизнесмен заметил несколько любопытных особенностей:
▶ Люди, которые не платили за бублики, тем не менее никогда не покушались на ящик с деньгами (видимо, кражу денег они считали очевидным преступлением, а кражу бублика – чем-то более безобидным).
▶ В маленьких компаниях платили чаще, чем в больших (в коллективах, где все друг друга знают, сильнее чувство стыда – социальный стимул).
▶ После 11 сентября 2001 года оплата бубликов выросла на 2 % (перед лицом катастрофы люди стали ответственнее).