Скидки, распродажи, акции, снижение цен – на что только не идут компании в попытке выиграть борьбу за клиента у конкурентов.
В эпоху массового производства рынок перенасыщен товарами, в результате чего на них снижаются цены. Но в последнее время мы наблюдаем, что ценовая конкуренция перестает гарантировать прибыльность. Сегодня самое ценное, что может предложить компания своим клиентам, – впечатление. Джозеф Пайн и Джеймс Гилмор подробно описывают, как грамотно выстроить новое экономическое предложение и использовать его для экономического роста компании.
Почему именно сегодня экономика впечатлений приобрела такую значимость? Отчасти этому способствовало развитие технологий, которые помогают создавать впечатления, отчасти – возрастающая конкуренция, но в первую очередь – естественная эволюция потребительской стоимости: от сырья к товару, от товара к услуге и, наконец, к впечатлению. Немаловажную роль играет также рост достатка и, как следствие, желание наполнить ежедневную рутину событиями, оставляющими впечатление.
Впечатление – это экономическое предложение четвертого уровня, которое до недавнего времени было недооценено, так как потребители, бизнесы и экономисты относили его к третьему уровню – услугам. Когда человек покупает услугу, он покупает действия, которые совершаются для него и за него. Но когда он покупает впечатление, он платит за то, что наслаждается запоминающимся процессом, который вовлекает его на персональном уровне.
Компании, которые выращивают кофейные зерна, зарабатывают один-два цента за чашку. Когда производитель обжаривает, упаковывает кофе и продает те же зерна в магазине, превращая их тем самым в товар, цена за чашку вырастает до 5–25 центов в зависимости от бренда и размера упаковки.
Если кофе заваривают в скромном бистро, то сервис по его приготовлению приносит уже 50 центов за чашку. За этот же кофе в атмосферном кафе Starbucks потребители с радостью заплатят от $2 до $5.
Один и тот же продукт – кофе может быть одним из четырех типов экономического предложения – сырьем, товаром, услугой или впечатлением и иметь разную степень ценности в глазах клиента. Цена сырья почти не различается у разных производителей. Товары, которые можно произвести из одного и того же сырья, значительно различаются, следовательно, различаются и цены на них. Услуги предполагают дополнительную работу с товаром, удовлетворяют основные запросы потребителя и добавляют товару ценности. Впечатления создают у потребителя эмоции, делают процесс продажи кофе уникальным, адресованным конкретному человеку, поэтому стоимость кофе-сырья и кофе-впечатления различается на порядок.