Поскольку стартап предлагает нечто невиданное в условиях высокой неопределенности, его руководители заведомо не знают очень многого о своем продукте и о клиентах. Им предстоит учиться на ходу, выясняя, какие элементы процесса и стратегии и какие качества продукта окажутся эффективными, а какие – нет.
Бережливый стартап – строгий метод, который позволяет учиться методом проб и ошибок не хаотично, а оценивая успех по определенным параметрам.
Основная задача бережливого производства – создание ценности. Ценность – это определенные, измеримые преимущества для клиента. Все остальное – затраты.
Традиционные задачи менеджмента главным образом направ лены на стабильность – соблюдение сроков, исполнение бюджета. Но какой смысл в продукте, пусть созданном в срок и в соответствии с бюджетом, если он не нужен клиенту?
Научный метод «бережливого стартапа»: систематически разбивать бизнес-план на элементы и каждый элемент тестировать.
Каждый продукт, каждая опция, любой маркетинговый ход является экспериментом, направленным на проверку гипотезы и получение обоснованных знаний.
Эксперимент – это не «просто посмотреть, что будет». Он начинается с выработки гипотезы, а затем гипотеза проверяется опытным путем.
Две главные гипотезы – гипотеза ценности и гипотеза роста.
Гипотеза ценности предполагает, что товар или услуга привлекут клиентов. Гипотеза роста предполагает, как именно и с какой скоростью будет распространяться информация о новом товаре.
Часто гипотезы проверяют с помощью опроса, но эти данные не вполне точны: людям трудно объективно оценить свои намерения. Гипотезы проверяются фактами: поведением клиента.
В эксперименте используется минимальный рабочий продукт (MVP). Минимальный рабочий продукт – упрощенная версия, позволяющая как можно быстрее и с минимальными затратами запустить цикл «создать – оценить – научиться».
Эта версия еще не имеет множества опций, которые могут понадобиться в дальнейшем, и отвечает не на все вопросы, связанные с характеристиками продукта. Главное – проверить гипотезы создателей стартапа. Убедиться, что этот продукт интересен клиенту.
Основная ошибка предпринимателя: создать продукт и лишь потом проверять реакцию клиентов. Но если продукт окажется ненужным, все траты пойдут прахом.
Даже если продукт окажется успешным, все опции, без которых можно обойтись при тестировании, – напрасная трата не только денег, но и драгоценного времени. Цикл обучения следует сделать как можно короче.
Основной принцип минимального работающего продукта: отказываться от любых идей, которые отсрочивают начало цикла обучения. Все, что можно, упрощайте.
Эксперимент с MVP требует смелости. Многие компании опасаются выпускать не доведенный до совершенства продукт, поскольку боятся:
♦ юридических проблем, если клиенты предъявят претензии;
Разумеется, следует консультироваться с юристами, предупреждать клиентов о том, что они «обкатывают» продукт, позаботиться о его безопасности.
♦ конкурентов, которые украдут идею и опередят с ее воплощением;