Глава 2. Техника влияния
Задачей всех наук, равно естественных, как и психологии, является упорядочивание наших переживаний и организация их в определенную логическую целостность.
Модель эффективного влияния
Нет ничего практичнее хорошей теории.
Наиболее эффективным влияние бывает в том случае, если оно осуществляется по приведенной ниже модели скрытого управления. Зная ее, вы сможете самостоятельно конструировать действенные приемы влияния.
Процесс скрытого управления происходит по следующей модели (рис. 2.1).
Эта модель впервые была предложена автором в первом издании книги «Скрытое управление человеком» [18, 126], затем теоретически обоснована и обобщена применительно к осознанному психологическому влиянию в книге Psychological Influence [24; 25]. Поясним содержание каждого из блоков модели.
Рис. 2.1. Модель скрытого управления
Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием.
Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью управления им. Эта информация привлекает внимание адресата к выигрышной для него стороне дела, возможно, тем самым отвлекая от истинной цели инициатора.
Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).
Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления: интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.
Побуждение к действию – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов и воздействия на мишени либо стимулироваться специальными приемами: подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или значимую для него группу, подпороговым воздействием и т. п.
В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.
Более подробно содержание блоков раскрывается в следующих разделах данной главы; там же на конкретных примерах демонстрируется функционирование блоков модели.
Вернемся к двум примерам, приведенным в главе 1. В обоих случаях влияние на адресата может быть полностью описано с помощью модели скрытого управления.
Так, адресату (злоумышленнику, попутчикам) не сообщается истинная цель воздействия на него и он сам принимает нужное инициатору решение. В качестве мишени воздействия в первом случае избраны потребность злоумышленника в безопасности (актуализация у него чувства страха) и потребность в самоуважении. Во втором – мишенью служит желание пассажиров скоротать, интересно провести время в пути. Вовлечение в обоих случаях происходит благодаря подходящей информации, сообщаемой адресатам. Фоновое обеспечение в первом случае – внимание жильцов к каждому, кто открывает почтовый ящик (как результат объявления о кражах), во втором – проявление благожелательного отношения к попутчикам. Побуждение к активности в обоих случаях осуществляется путем предложения адресату некоего действия: в первом случае – невыгодного для вора (поэтому тот от предложения отказался, что и требовалось), во втором – выгодного для попутчиков (поэтому те предложенное принимали).
Сбор управляющей информации об адресате
Людьми управляют больше с помощью их пороков, нежели добродетелей.
Управление человеком тем эффективнее, чем больше оно опирается на информацию об этом человеке. Прежде всего это относится к скрытому управлению, поскольку при нем происходит воздействие на психологические механизмы адресата.
Поэтому при подготовке к важному разговору бывает полезно навести справки о предпочтениях, сильных сторонах и слабостях человека, на которого вы собираетесь повлиять. А во время разговора можно получить такого рода информацию, задавая соответствующие вопросы. Помните, что разговором управляет не тот, кто много говорит, а тот, кто спрашивает.
Более того, убеждение вопросами – один из приемов скрытого управления. Искусство влияния здесь состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, который он сделает сам.
Теоретические исследования и практика доказывают, что убеждение, построенное на адресованных собеседнику вопросах, более эффективно, чем монолог. Отвечая на подходящим образом сформулированные вопросы, убеждаемый постепенно сам приходит к выводу, который и является целью убеждающего (то есть осуществляется скрытое управление). Кроме того, вопросы – это способ продемонстрировать интерес к собеседнику и его позиции.
В качестве примера, подтверждающего эффективность такого средства убеждения, как вопросы, приведу реальную историю.
Отец студента-пятикурсника узнал, что его сына отчисляют из университета за два месяца до защиты диплома. Приказ уже подготовлен и вот-вот будет подписан ректором. Сын объяснил, что у него был конфликт с соседями по общежитию – студентами юридического факультета, которые оговорили его.
Отец добился приема у ректора. В кабинете состоялся следующий разговор:
– Мы живем в другом городе, дочь заканчивает школу с медалью и мечтает поступить в ваш университет. Но она девочка домашняя, и мы опасаемся отпускать ее. Какой у вас контингент студентов? – спросил отец.
– У нас самый большой конкурс, в результате мы отбираем самых лучших, – с гордостью сообщил ректор.
– В наше время были кураторы, которые присматривали за студентами и, в случае чего, сообщали родителям. Есть ли сейчас такое в вашем университете?
– Это входит в воспитательную работу. А по ней мы признаны лучшими в республике.
– Так почему же так получилось с моим сыном – студентом (называет фамилию)?
Немая сцена.
Отец студента направлял разговор вопросами, отвечая на которые ректор загнал себя в угол: брали лучших, пять лет воспитывали – и вот результат. Наказание было отменено. А впоследствии выяснилось, что студент стал жертвой оговора.
В ситуации скрытого управления наилучшим образом подготовить собеседника к воздействию позволяют так называемые открытые вопросы. На них невозможно ответить «да» или «нет», они требуют некоторого пояснения. В них используются слова «что», «кто», «как», «сколько», «почему» и пр. Например: «Каково ваше мнение по данному вопросу?», «Как вы пришли к такому выводу?», «Почему вы считаете, что…», «Что бы вы рекомендовали…».
Завершая этот раздел, приведу один исторический факт, показывающий, что накопление информации полезно не только для того, чтобы скрыто воздействовать на людей.
Великий немецкий естествоиспытатель Александр Гумбольдт имел привычку изводить окружающих вопросами. Однажды его собеседник не выдержал:
– Вы ученый и много знаете, но все время задаете вопросы.
– Потому и знаю много, что задаю много вопросов, – ответил Гумбольдт.
Мишени воздействия
Люди не могли бы жить в обществе, если бы не водили друг друга за нос.
Мишени воздействия – это главное звено в модели скрытого управления. В качестве мишеней при скрытом управлении могут выбираться универсальные побудители – чувство собственного достоинства человека, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, его желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. д. Еще один вид мишеней может быть эффективным применительно к большинству адресатов.
В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность «вести дела с другими людьми». Все опрошенные оценили ее выше среднего, при этом 60 % отнесли себя к верхним 10 % совокупности, а 25 % посчитали, что входят в 1 % самых способных в этом плане людей. В параллельном исследовании, где предлагалось оценить свою способность к лидерству, 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Третье исследование касалось той области, в которой большинству мужчин трудно обмануться, – атлетических данных; здесь 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего. В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: хороший – плохой, умный – глупый, красивый – некрасивый. Подавляющее большинство респондентов сочли, что эти качества у них выражены выше, чем на среднем уровне.
Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объективными данными показало, что большинство респондентов значительно превысили свои реальные показатели.
Таким образом, хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего положительного «Я-образа» может служить надежной мишенью для скрытого управления ими. Всякого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих (женщин – всех) смертельно обидит самый слабый намек на их физическую непривлекательность. Напротив, комплименты на такие темы ценятся весьма высоко, и все мы используем любую возможность самоутвердиться на этот счет. Подтверждений этому множество. В качестве примера приведем эксперименты Т. Г. Богдановой [11, 130–131].
Исследователь предложил двум группам испытуемых решить геометрическую задачу, допускающую несколько разных решений. Первую группу просто просили решить задачу, а второй дополнительно сообщали, что задача является тестом на умственные способности. Участники первой группы быстро справилась с заданием, найдя первое подвернувшееся решение, а во второй над задачей трудились долго, находя все новые варианты решения, хотя инструкция этого не требовала.
Мишенями при скрытом управлении могут служить и предрассудки. Причем в этом случае их можно использовать во благо, как и поступили сотрудники Люберецкого парка Москвы.
Они столкнулись с серьезной проблемой: из плодородного грунта посетители парка начали воровать цветы. Охранять их круглые сутки возможности не было, поэтому поставили таблички: «Цветы и грунт заговорены потомственной знахаркой (такой-то) на несчастье». Результат: за несколько лет – ни одной кражи!
Важную роль играют так называемые «мотивы-доноры», обеспечивающие дополнительное увеличение побудителей за счет внутренней мотивации.
В старину для ловли обезьян использовали тыкву. В большой тыкве делали маленькое отверстие и засыпали внутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали в кулачок рис, но вытащить руку назад уже не могли. Чтобы разжать пальцы, им не хватало сообразительности, а чтобы убежать с тяжелой тыквой, недоставало сил. Обезьяна оказывалась в ловушке.
Одной из мишеней воздействия может быть потребность в положительных эмоциях. Человек – существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают нас, под их влиянием хуже работают все органы, ухудшается качество крови. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие. Давно установлено, что положительные эмоции очень важны для психического (а значит и физического) здоровья человека. Оптимальным соотношением положительных и отрицательных эмоций считается 7:1.
Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О степени этой недостачи дают представление следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый – 15 (это в среднем, а бывает, что и ни разу).
Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья. В хорошем настроении они без конца смеются, от боли или обиды плачут (что является наилучшим способом облегчить горе), при приступах злости дерутся, а вырвавшись на перемену, бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.
Взрослый лишен этой естественности, а отсюда и многих положительных эмоций. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. Ребенок же не стесняется напроситься на ласку.
Женщина, недавно ставшая бабушкой, рассказывала: «Внук лежит в кроватке, засыпает. Я его глажу, приговаривая: “Ванечка хороший, Ванечка пригожий, мама Ваню любит, папа любит, бабушка…” Потом что-то задумалась, глажу молча, а он: “Бабушка, говори, говори!”».
Вовлечение в контакт
Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.
Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить» – вовлечь в контакт. Сделать это можно с помощью нескольких способов. Поясним их применение на конкретных примерах.
Подвод к теме
На контрольной работе учительница отобрала у Саши шпаргалку, и мальчик впал в прострацию. Его сосед это заметил и пожаловался:
– А Саша ничего не делает!
– Почему ничего? – сказала учительница. – Он думает. Не подумав, решить задачу нельзя.
Через некоторое время Саша действительно открыл тетрадь и принялся за выполнение задания.
Один из писателей спрашивает другого:
– Чем ты сейчас занят?
– Пишу мемуары.
– Хорошее дело. А ты уже дошел до момента, как взял у меня взаймы сто долларов?
Захват воображения
В романе «Двенадцать стульев» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя блестящую реализацию данного приема.
С открытыми ртами любители шахмат из забытых богом Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора:
– Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.
– Всего мира!!! – застонали оглушенные васюкинцы.
– Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы межпланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс! [4, 251–252].
Этот «сеанс массового гипноза» создал условия для выполнения намеченной Остапом Бендером акции по пополнению их с Воробьяниновым бюджета.
Необычное представление материала
Как-то некий князь попросил газету так подать информацию об одной певице, чтобы ее прочитал каждый. С задачей легко справился метранпаж. Он просто поместил эту информацию вверх ногами. И, конечно, ее прочитал каждый.
В 1761 г. в Голландии вышел написанный Жан-Жаком Руссо роман «Юлия, или Новая Элоиза». Его большой популярности способствовали два обстоятельства.
Прежде всего – название. Оно ассоциировалось с известной тогдашнему просвещенному обществу историей несчастной любви средневекового философа Пьера Абеляра к его ученице Элоизе: по приказу родственников девушки их слуги оскопили философа.
Вторым вовлекающим обстоятельством был подзаголовок «Письма двух любовников, живущих в маленьком городке у подножья Альп» и фраза на титульном листе: «Собраны и изданы Жан-Жаком Руссо». Цель этой нехитрой мистификации – создать иллюзию полной достоверности рассказа. Выдавая себя за издателя, а не за сочинителя, Руссо снабдил некоторые страницы подстрочными примечаниями (всего их 164); в них он полемизирует со своими героями, фиксируя их заблуждения в вопросах морали, искусства, поэзии. Тем самым автор демонстрировал, что он якобы не имеет ничего общего с действующими лицами романа, что он только наблюдатель, стоящий над ними беспристрастный судья. И Руссо добился своего: его спрашивали, действительно ли эти письма найдены.
Руссо знал, что документальность вызывает интерес, и использовал это обстоятельство, чтобы донести до читателя свои взгляды на сложные проблемы бытия. Мишенью воздействия на читателей было их любопытство, а вовлечение писатель осуществил с помощью необычной формы подачи материала.
Неожиданный поворот темы
В юности со мной произошел такой случай. Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступить на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе, рассказав следующую историю:
– В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: «Почему не стреляли?» Ему ответили: «Было на то пятнадцать причин: первая – порох отсырел, вторая – не было приказа, третья…» – «Достаточно и первой», – понял адмирал… Так вот, ребята, – обратился к нам директор, – давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим!
С той поры прошло пятьдесят лет, а я и сейчас помню, как мы старались на той спартакиаде!
Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.
Необычное начало
Этот случай произошел в те времена, когда действовало правило: молодые люди, подавшие заявление в загс, должны были прослушать цикл лекций о семье и браке.
Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставший после работы народ «отбывал» их: лекторов не слушали, дремали, читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в морской бой и т. д.
И вот в аудиторию, где сидели будущие мужья, вошел очередной преподаватель. Публика – ноль внимания. Подождав немного и успокоив взглядом самых шумливых, он начал: