Глава 1. Как преодолеть барьеры роста. Опросник, помогающий определить, что препятствует росту бизнеса
«Ясность обеспечивает сосредоточенность».
Обсуждая трудности, с которыми сталкиваются различные предприятия, я понял одну вещь: каждый бизнес достигает определенной точки, после которой под давлением тех или иных обстоятельств требуется ввести изменения. Приходится что-то менять в управлении персоналом или наращивать маркетинговые возможности для привлечения большего количества потенциальных клиентов или, возможно, пересматривать бизнес-модель, чтобы сделать ее более прибыльной. Причины, которые тормозят развитие бизнеса, – это и есть барьеры роста.
Жил да был один мальчик, который хотел улететь далеко-далеко в поисках великих приключений. Одним ранним холодным утром, когда он шел по полю, окутанному туманом, он услышал оглушительный гул. Подняв голову, он увидел изумительный воздушный шар монгольфьер, парящий прямо над ним. Вдруг с шара прямо к нему спустилась лестница, и мальчик с радостью забрался в корзину.
Там его встретил старик, который пролетел на этом шаре с самого дальнего юга до самого дальнего севера. «Пожалуйста, – упрашивал его мальчик, – научите меня летать». Старик ответил: «Что ж, догадаешься, как он работает?». Мальчик огляделся вокруг и увидел веревку, свисающую с шара. Он с любопытством потянул за веревку: тут же зашипели горелки, нагревая воздух в шаре, и он стал подниматься. Опьяненный восторгом, мальчик снова потянул, чтобы взлететь еще выше, но шар вдруг резко остановился. Мальчик тянул сильнее и сильнее, горелки гудели от натуги, а шар так надулся, что ткань чуть не порвалась.
Как бы сильно мальчик ни тянул за веревку и как бы сильно ни шипели горелки, шар отказывался подниматься. Старик сказал: «Ты смотришь в небо и пытаешься заставить шар взлететь, но если ты будешь смотреть только вверх и тянуть за веревку, то не увидишь и не услышишь, что происходит вокруг и внизу. Открой глаза и уши – и ты поймешь, что тебя сдерживает».
Мальчик выпустил веревку и посмотрел через край корзины вниз. Там, в густом тумане он заметил толстый канат, которым шар был привязан к земле. Мальчик отвязал канат, и шар снова взмыл в голубое небо – навстречу новым приключениям.
Ваш бизнес похож на воздушный шар из этого рассказа. Как бы вы ни пытались добиться роста, если вы не перережете канаты, которые сдерживают вас, доход и прибыль не сдвинутся с места. Цель этой главы предельно проста: выявить, что сдерживает ваш бизнес, и показать вам, где следует искать решение. Если вы сможете найти этот ограничивающий барьер роста и устранить его, ваш бизнес поднимется на следующий уровень. Поочередно преодолевая барьеры, вы сможете обеспечить себе более эффективный рост, чем имеете на данный момент. Кроме того, последовательное преодоление препятствий поможет вам избежать лишней нагрузки и путаницы!
Зачастую единичные преобразования могут обеспечить рост бизнеса на 10–30 %, а в некоторых случаях даже удвоение продаж и прибыли после решения всего одной проблемы.
Об опроснике
В этой книге предлагается описание 22 барьеров роста, основанных на самых распространенных проблемах тех бизнесов, с которыми я работал. Эти бизнесы удвоили свой оборот и заработали миллионы фунтов стерлингов, преодолев свои барьеры роста. Одно предприятие с доходом более 25 миллионов фунтов в год постигла неудача, когда руководство отвергло диагноз, продолжая работать вслепую в других областях (руководители были очень заняты делом, хотя и получали крайне низкую прибыль).
Барьеры роста перечислены в порядке воздействия, которое они обычно оказывают на бизнес. Итак, к примеру, если владелец бизнеса имеет низкую мотивацию (Барьер 1. Утратили интерес?), бессмысленно решать проблемы с маркетингом, потому что без страсти и энтузиазма владелец вряд ли добьется каких-либо результатов.
Инструкции
Далее перечисляются все барьеры роста. За каждым из них следуют четыре утверждения с пустыми квадратиками слева от них, в которых вы поставите галочку, если утверждение верно для вас и вашего бизнеса. Этот опросник поможет определить ваши барьеры роста.
Для многих предприятий это будет планом работы со всеми проектами роста, от первого до 22-го, а кто-то просто выберет из списка важное для себя, обратив внимание на те области, которые отмечены галочками в опроснике.
После каждой группы вопросов вы найдете ссылку на соответствующий проект роста и главу. Прочтите всю главу, чтобы получить полное представление о проектах роста, но действуйте только в рамках конкретного проекта роста, выбранного в соответствии с тем, какие утверждения вы отметили в опроснике.
Выполнив все действия, указанные в проекте роста, вернитесь к опроснику и начните снова. Так вы решите основные проблемы, с которыми столкнулся ваш бизнес, и вам не придется делать то, что не способствует росту предприятия в вашей конкретной ситуации.
Полезный совет
Один потенциальный клиент, владеющий бизнесом с ежегодной прибылью в 200000 фунтов стерлингов, который прекратил расти, сказал мне, что его маркетинг и продажи работают идеально. Однако, по моей оценке, именно эти области нуждались в корректировке.
Обманывая себя таким образом, вы ничего не добьетесь.
Определите свои барьеры роста
Барьер 1. Утратили интерес?
Работа потеряла для вас свое очарование? Вам уже неинтересно заниматься этим делом?
• Вы выдохлись и утратили мотивацию.
• Вы часто задумываетесь, зачем вы вообще тратите время на этот бизнес.
• Друзья говорят, что вы выглядите уставшим или нездоровым, что вы растеряли бодрость духа.
• Вы не очень-то заняты делами и не хотите загружать себя работой.
Если вы отметили два или больше утверждений, то вам нужен «Проект роста 1. Как вернуть интерес» (глава 2).
Барьер 2. Неорганизованность и рассеянность?
Хотя вы заняты делом, вам тяжело довести до конца то, что помогло бы бизнесу развиваться.
• У вас миллион идей, и вам хочется воплотить их все сразу.
• У вас столько дел, что вы не знаете, с чего начать.
• Вы увязли в деталях и не решаете важные задачи, так как забываете о них.
• Вам хотелось бы быть намного более организованным и продуктивным, чем сейчас.
Если вы отметили два или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 2. Организованность и сосредоточенность» (глава 2).
Барьер 3. Проблемы с деньгами?
Работа кипит, все заняты делом, но на банковском счету по-прежнему пусто.
• Ваше предприятие тратит больше, чем зарабатывает.
• Клиенты не спешат платить, или у вас завелись безнадежные должники, которые уже никогда ничего не заплатят.
• Деньги вложены в малоподвижные или неиспользуемые запасы.
• Вам не хватает средств для выполнения текущих задач.
Если вы отметили одно или больше утверждений или знаете, что испытываете трудности с наличными деньгами, вам нужен «Проект роста 4. Эффективное управление денежным потоком» (глава 3).
Барьер 4. Отсутствует круг поддержки?
Вы одиноки, и никто не проявляет никакого интереса к вашему бизнесу и к вашим идеям.
• Нет встреч, собраний, на которых вы могли бы рассказать о своем бизнесе другим предпринимателям.
• Нет никого, с кем вы могли бы обсудить бизнес-идеи и стратегии.
• Вам некому рассказать о своих планах.
• Никто не следит за тем, чтобы вы выполняли обещания и несли ответственность, так что вы часто отстаете от графика.
Если вы отметили два или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 3. Создание круга поддержки» (глава 2).
Барьер 5. Проблемы с персоналом?
Ваши сотрудники плохо работают в команде.
• У вас есть, как минимум, один сотрудник, который регулярно не справляется со своими обязанностями.
• Вы раздумываете, стоит ли брать на работу еще одного сотрудника.
• У вас нет организационной структуры.
• У сотрудников нет четких должностных обязанностей.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 8. Нужные люди» (глава 4).
Барьер 6. Погрязли в мелких проблемах?
Ваш бизнес постоянно сотрясает кризис.
• Сотрудники не способны принимать разумные решения самостоятельно.
• Вас постоянно отрывают от дела, и вы не можете выкроить для себя даже 60 минут, чтобы спокойно все обдумать.
• Практически все время вы тратите на решение тех или иных проблем.
• Вы не можете оставить бизнес ни на секунду, и вам приходится постоянно звонить на работу с мобильного.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 17. Стабилизация ситуации, сокращающая время на решение мелких повседневных проблем» (глава 7).
Барьер 7. Подводите клиентов?
Ваш бизнес иногда дает сбой в том, что касается качества, сроков и удовлетворения клиентов.
• Клиентов не информируют об изменении статуса их заказов или услуг.
• Нередко заказы доставляются клиентам с опозданием или не полностью.
• Часто отсутствует внимание к деталям.
• За прошлый год вы потеряли немало клиентов из-за плохого качества их обслуживания.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 20. Базовый уровень обслуживания для удовлетворения потребностей клиентов» (глава 8).
Барьер 8. Понятия не имеете, что дает вам маркетинг?
Работа службы маркетинга не оценивается по количеству привлеченных потенциальных клиентов.
• Вы полагаетесь на интуицию или исходите из материальной выгоды, решая, где и как делать рекламу.
• Не производится расчет стоимости приобретения клиента в каждой маркетинговой кампании.
• Люди, которые звонят или приходят к вам и ничего не покупают, не оставляют свою контактную информацию.
• Нет регулярного маркетингового анализа базы данных потенциальных клиентов.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 10. Поиск потенциальных клиентов» (глава 5).
Барьер 9. Много работы, но мало прибыли?
Работа кипит, но прибыли практически нет.
• Наценка на продукцию устанавливается только с учетом расходов.
• Затраты поставщиков не были проанализированы за последние 12 месяцев.
• Вы никогда не анализировали показатели рентабельности.
• Общая прибыль страдает из-за небольшого количества сложных заказов или клиентов.
Если вы отметили одно или больше утверждений или хотели бы увеличить рентабельность продаж, вам нужен «Проект роста 5. Устойчивая маржинальная прибыль» (глава 3).
Барьер 10. Нет бизнес-плана?
Отсутствует направление развития вашего бизнеса.
• Нет долгосрочной цели.
• Нет четких стратегий роста.
• Сотрудники действуют так, как сами считают нужным.
• Работу предприятия в каждом квартале определяют кратковременные цели.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 7. Краткий план роста» (глава 4).
Барьер 11. Командная работа оставляет желать лучшего?
Ваши сотрудники не представляют собой сильную, сплоченную команду.
• Вы чувствуете себя неуверенно в роли лидера своего бизнеса.
• Сотрудники не заинтересованы в совершенствовании бизнеса.
• Собрания персонала проводятся нерегулярно и не сосредоточены на росте бизнеса.
• Между членами команды назревают конфликты и другие проблемы во взаимоотношениях.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 9. Создание команды чемпионов» (глава 4).
Барьер 12. Клиенты не проявляют лояльность?
Клиенты зависят от цены; очень сложно добиться лояльности.
• Сотрудники редко улыбаются клиентам или устанавливают с ними зрительный контакт.
• Сотрудники не проявляют никакого интереса к клиентам.
• Клиенты относятся к вашему бизнесу как к предмету потребления, интересуясь только ценой.
• Вы не знаете, как улучшить обслуживание клиентов.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 21. Обслуживание премиум-класса, обеспечивающее лояльность клиентов» (глава 8).
Барьер 13. Ленивый отдел продаж?
Отдел продаж работает плохо; сотрудники действуют неорганизованно, бессистемно.
• Сотрудники отдела продаж часто продают меньше, чем вы тратите на них.
• Они сами себе хозяева.
• Потенциальные клиенты отдела продаж зафиксированы на бумаге или в голове сотрудников.
• Последующая работа по результатам продаж носит случайный, хаотичный характер.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 15. Управление продажами» (глава 6).
Барьер 14. Ваш бизнес не выделяется?
Нет четко сформулированного уникального коммерческого преимущества вашей продукции или услуг.
• Реклама обращена ко всем, кто хочет купить; нет конкретной целевой аудитории.
• Вы продаете примерно те же товары и услуги, что и конкуренты.
• Вы считаете невозможным гарантировать возврат денег на вашу продукцию.
• Вы надеетесь победить конкурентов только с помощью ценовой политики.
Если вы отметили одно или несколько утверждений, вам нужен «Проект роста 11. Как выделиться на фоне конкурентов» (глава 5).
Барьер 15. Нет финансовых целей?
Бизнес работает без целей и планов относительно продаж и прибыли.
• Ежегодная прибыль не планируется, а анализируется постфактум.
• Расходы анализируются тогда, когда что-то меняется.
• Финансовые цели ставятся неопределенно, приблизительно на год.
• Иногда низкие результаты продаж за месяц оказываются для вас неожиданностью.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 6. Реалистичный прогноз продаж и бюджет» (глава 3).
Барьер 16. Ваша реклама действительно работает?
Вы понятия не имеете о том, почему почти вся ваша реклама не дает никаких запросов.
• В рекламе название вашей компании указано крупными буквами наверху.
• Рекламный материал содержит неинтересную информацию, а номер вашего телефона указан внизу.
• Реклама сосредоточена на вашей продукции и компании.
• Реклама предлагает бесплатную справку или консультацию.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 12. Притягательный маркетинг» (глава 5).
Барьер 17. Научились продавать?
Многие торговые возможности ускользают из рук.
• Нанимать сотрудников в отдел продаж тяжело, иногда – как пальцем в небо.
• Менеджеры отдела продаж должны знать, как продавать, это их работа.
• Менеджеры отдела продаж часто дают скидку, чтобы продать товар, в ущерб прибыли.
• Менеджеры отдела продаж интересуются исключительно новыми продажами, а не новыми клиентами.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 16. Подготовка высококлассных продавцов» (глава 6).
Барьер 18. Не хватает потенциальных клиентов и запросов?
Просто не хватает запросов для роста бизнеса.
• Маркетинг из уст в уста – это единственный эффективный способ получения новых заказов.
• Потенциальных клиентов недостаточно для удвоения вашего бизнеса.
• Вы хотите найти самые лучшие методы поиска новых заказов.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 13. Десять лучших каналов маркетинга» (глава 5).
Барьер 19. Если возьмете отпуск, вся работа встанет?
Вы слишком активно вовлечены в повседневные операции.
• Сотрудники забывают о важных делах.
• Ежедневные/еженедельные процедуры иногда забываются.
• Новому персоналу требуется несколько месяцев, чтобы войти в курс дела.
• Когда что-то не так, всегда ищут виноватых.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 18. Систематизация процесса для создания руководства по производству» (глава 7).
Барьер 20. Продаете только один товар или услугу?
Вы опираетесь на поиск новых потенциальных клиентов, потому что если клиент уже купил ваш товар, вы еще очень долго ничего не сможете ему предложить.
• Вы предлагаете только разовые продажи клиентам.
• Вы постоянно ищете новых клиентов, а старых игнорируете.
• У вашего бизнеса нет других товаров, которые можно было бы предложить клиентам.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 14. Дополнительная продукция для роста продаж» (глава 5).
Барьер 21. Неэффективность и некомпетентность съедают всю прибыль?
Вы считаете, что ваш бизнес мог бы работать намного эффективнее и приносить больше прибыли.
• Вам кажется, что слишком много ресурсов, времени или усилий тратится впустую в повседневной работе.
• В бизнесе множество повторяющихся задач.
• Продуктивность варьируется день ото дня и зависит от внешних условий.
• Наверняка можно выжать еще больше прибыли, если действовать с умом.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 19. Оптимизация бизнеса, делающая его эффективным» (глава 7).
Барьер 22. Почему клиенты не рассказывают о вас своим друзьям?
Клиенты говорят вам, что им нравится ваша компания, но они редко рекомендуют вас другим.
• Ваша работа не вызывает восторга у клиентов.
• Люди не восхищаются вашим бизнесом и не расхваливают его своим друзьям.
• Отзывы клиентов позитивные, но обычные – в них нет никакого воодушевления.
• Никто из новых клиентов не говорил, что вас им порекомендовал знакомый.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 22. Блестящее обслуживание, приносящее рекомендации клиентов» (глава 8).