Глава 3 Как слушать и услышать, или Отменить глухоту!
Большинство людей верит, что однажды они проснутся богатыми. Наполовину они правы. Когда-нибудь они действительно проснутся.
Черпая силу только внутри себя, далеко не уедешь. Не стоит пренебрегать внешним миром, в нем есть чему поучиться. Это большой и полезный для изучения ресурс.
Проанализируйте жизнь людей, которые добились значительного успеха, и вам откроется главное. Успеха добиваются не самые умные и талантливые, а те, кто к своим талантам присовокупил навыки, работоспособность и энергию других людей. Они по праву восседают на троне успеха. Да-да, представьте себе роскошный трон на массивных четырех ногах:
умение работать головой, активно используя интеллект (кстати, далеко не всегда свой, но и других людей в том числе, а иногда и в первую очередь);
способность ставить реальные цели и их добиваться, решая серьезные проблемы, используя для этого все средства;
внутренние резервы быть гибким, наблюдательным, внимательным, мимикрировать, подстраиваться, развиваться;
талант воздействовать на других людей.
VAK
Наше поведение берет начало в неврологических процессах видения, слушания, обоняния, вкуса, осязания. Мы воспринимаем мир через пять своих органов чувств, мы извлекаем «смысл» из информации и затем руководствуемся им. Наша неврология включает в себя не только невидимые мыслительные процессы, но и наши видимые физиологические реакции на идеи и события.
В зависимости от того, какой из каналов восприятия лучше развит, люди делятся на визуалов (V), аудиалов (A) и кинестетиков (K). Таково, как считают НЛПеры, наше трехканальное восприятие реальности. Аудиал хорошо поймет все, что вы говорите, визуалу нужно подготовить письменный отчет о проделанной работе, а кинестетику, читающему эту книгу, неплохо бы разместиться в удобном кресле, поставить расслабляющую фоновую музыку и накапать в аромалампу шесть капель бергамотового масла.
Смысл изучения VAK в НЛП в том, чтобы гармонично развить в себе все три канала восприятия.
Смысл нашего общения с другими людьми заключается в том, чтобы откалибровать – распознать, какие каналы восприятия развиты у них лучше, и уж тогда использовать этот ресурс на полную катушку.
Выберете подходящего разговорчивого клиента и спросите у него, как он провел выходные. Сделайте это неформально, расспросите человека с искренним интересом, чтобы он смог перед вами раскрыться. Пусть он опишет свой день в подробностях. Если в его лексике проскальзывает много описательных характеристик, много «картин», фиксации предметов – значит перед вами визуал. Он обязательно отметит, что ресторан был большим, интерьер красно-желтым, меню красочным с глянцевыми картинками и фотографиями блюд…
Если человек сконцентрирован на звуках – музыка в ресторане была в ретро-стиле 80-х, акустика не очень, шумно и гулко, а на улице барабанил дождь, то перед вами чистый аудиал.
А если человек расскажет, как комфортно было сидеть в уютных креслах, какими вкусными были блюда, как тонко пахло лимоном – перед вами кинестетик.
Чистых аудиалов, визуалов и кинестетиков найти невозможно. У нас в той или иной степени развиты все каналы восприятия. Разве что тотально слепой или глухой человек может быть лишен одного из каналов. Но все-таки у каждого есть свои преференции. Определившись с приоритетами своего собеседника, старайтесь говорить с ним на его языке. Одну и ту же информацию человеку можно сообщать разными словами. Задача НЛПера найти найболее подходящий способ коммуникации.
Не стоит для аудиала формулировать свою мысль, начиная со слов подходящих визуалу «Сейчас я вам покажу!» или «Какова картина на сегодняшний день?». Аудиалу будут понятнее и приятнее такие фразы «Все идет со скрипом», «Все гудит от напряжения». А вот с кинестетиком лучше начать разговор словами «Позвольте мне узнать, что вы чувствуете в данный момент?»
Поскольку по средством зрения мы получаем 90 % информации об окружающем мире, то визуалов среди нас больше всего – примерно 55 %. На втором месте идут аудиалы – их 38 %. И на третьем – кинестетики.
Паровоз наших ощущений выглядит примерно так.
Сам человек чаще всего употребляет языковые шаблоны, которые максимально соответствуют его собственному каналу восприятия.
Подробно изучите следующую таблицу, чтобы понять, кто же вы в системе VAK, и чтобы найти адекватные лексические структуры для общения со своим собеседником.
Спросите себя
А теперь ответьте на вопрос, кто же автор этой книги – визуал, аудиал или кинестетик?
Какие языковые шаблоны он использует чаще других?
О, нет, не надейтесь найти здесь, в скобочках, ответ. Это вопрос для вашего самостоятельного исследования.
Репрезентативные системы[4]
Далеко не всегда у вас получится сразу заговорить с человеком на его языке. Далеко не всегда у вас есть возможность с ним просто заговорить. А, тем не менее, перед вами может стоять задача определить, в какой репрезентативной системе он живет, кто он – визуал, аудиал или кинестетик. Для этого необходимо внимательно понаблюдать за поведением изучаемого вами объекта. О, нет, я говорю сейчас не о поступках, а о физиологических и бытовых, рефлексивных моментах поведения.
Приведенная ниже таблица не просто поможет вам определиться в репрезентативном мире своего партнера, но и потренирует все ваши собственные каналы восприятия. Итак, погрузитесь в изучение.
Ключи доступа, или Глазодвигательные паттерны
Говорят, глаза – зеркало души. И пусть эти слова с сегодняшнего дня не будут для вас пустым звуком. Глаза – действительно зеркало, которое отображает как внутренний мир, так и отношение к внешнему. Когда вы врете, ваши глаза устремляются вправо, вверх – там находится область визуального конструирования, там мы черпает свои фантазии, мечты, сказки, басни, придуманные для оправдания наших поступков. Когда вы рассказывает правду, все, как было на самом деле, глаза снова устремляются вверх, но уже влево – там хранятся образы визуального воспоминания. Когда вы оценивает человека, его слова, поступки, предложения, сделанные вам, ваши глаза уходят влево вниз. В путешествие вправо, вниз отправятся ваши глаза, когда кто-то приятный, притягательный нежно коснется вашей руки, и если вы захотите дофантазировать все, что может произойти дальше, ваши глаза вновь взметнуться вправо, вверх – в область перспективы и воображения.
То же самое произойдет с глазами вашего собеседника. Стоит только понаблюдать, и вы заметите, что глаза никогда не стоят на месте, они постоянно совершают микродвижения, и контролировать эти микродвижения глаз практически невозможно, но техника наблюдения за глазодвигательными паттернами очень эффективна. Например, если в процессе разговора глаза собеседника ушли влево, вниз, то, возможно, он вас не слушает, а погружен во внутренний диалог, решает какие-то значимые для себя проблемы, а вам просто кивает головой. Так часто делают чиновники, принимая посетителей, мужья, вполуха слушая жену-трещетку, родители, общаясь с детьми… Расфокусированные глаза по центру говорят о том, что человек переживает внутренние визуальные образы.
Кроме общих закономерностей глазодвигательной стратегии есть и нюансы. Например, визуалы смотрят вверх или в центр, чаще всего зрение их расфокусировано. Аудиалы держат свой взгляд посередине объекта, предмета, картины, ситуации… Кинестетики, которые твердо стоят на ногах, смотрят чаще всего вниз.
Итак, перед вами во всей красе ключи доступа к сознанию и подсознанию вашего визави.
Калибровка
Калибровать в терминологии НЛП значит держать руку на пульсе, внимательно отслеживать обстановку, наблюдать за визави, настроив собственные локаторы VAK. В начале кажется, что это ужасно сложно одновременно смотреть, слушать и ощущать. Но, постоянно тренируя этот навык, вы заметите насколько объемнее, полноценнее и гармоничнее станет ваша жизнь.
Итак, калибруем и… подстраиваемся!
Раппорт
Что это такое? В терминологии НЛП раппорт означает ритмическое соответствие партнеру на уровне поведения и внутреннего (психосоматического) состояния.
Нам всегда приходится выбирать: быть ведущим или ведомым. Но одно без другого не существует. И для того, чтобы стать ведущим, вначале нужно притвориться ведомым, хоть на чуть-чуть…
Ничего удивительного, просто нам нравятся те, кто похож на нас самих. С такими людьми проще ладить, а значит общаться более конструктивно. В свою очередь, мы тоже нравимся именно этим людям – по той же самой незамысловатой причине. Таким образом, хороший раппорт подразумевает соответствие, подстройку. Те, кто пребывают в раппорте, склонны вести себя сходным образом.
В основе нормального общения лежат те навыки, которые на первый взгляд кажутся врожденными – умение быть на одной волне, предугадывать желания и мысли собеседника. Вы можете найти примеры этого в области торговли, заключения договоров, консультирования и других сферах межличностного общения. Часто люди говорят: «Коммуникабельность либо есть, либо нет. И ничего тут не попишешь».
Поверьте, научиться можно всему, а уж научиться эффективному общению – и полезно, и приятно одновременно.
Поначалу освоение этих навыков может показаться тяжким трудом, требующим большой сосредоточенности, но, как говорят НЛПеры, неосознанная компетентность в любой области (например, умение водить машину) всегда приходит с опытом.
Понимание того, что происходит при установке раппорта, позволит вам выбирать наиболее мобильное и адекватное поведение. Вы сможете вступать в общение по собственному выбору, а не просто полагаться на неосознанные способности. Обучаясь вождению машины, вы сознательно отсеиваете неправильные навыки и развиваете правильные. То же самое должно происходить при освоении мастерства общения. Войдя в раппорт с человеком, поймав его на крючок, вы сможете постепенно вывести его на свою волну, на интересующую вас тему, загипнотизировать общением и добиться поставленной цели.
Умение устанавливать раппорт принесет вам пользу не только в области межличностных отношений или профессиональной деятельности. Оно может оказать благотворное влияние на поставленные вами цели, особенно если они связаны с общением. Например, активная тренировка раппорта со стороны невесты, наверняка, ускорит запланированную на неопределенное будущее свадьбу и сделает ее реальным и достижимым проектом. Ведь жених постоянно будет чувствовать, что будущая супруга его понимает, что в ней есть что-то родное, близкое, словно смотришься в зеркало… Также раппортом эффективно пользуются все успешные специалисты в области продаж, преподаватели – в сфере обучения, менеджеры – в сфере управления.
Весь секрет кроется в подстройке. Вы можете установить раппорт, добиваясь подстройки сразу по нескольким параметрам.
Если нам нравится человек, мы бессознательно повторяем его жесты, движения, позу. Теперь, зная секрет успеха в общении, делайте это сознательно. Главное, отзеркаливая, не обезьянничать! Если человек положил правую ногу на левую, вы можете сделать наоборот, или скрестить руки. Если ваш визави качает ногой, войдите с ним в ритм, покачивая рукой или слегка жестикулируя. Если вам улыбаются – улыбайтесь в ответ! Улыбка обезоруживает.
Вошли в контакт? А теперь попробуйте поменять позу. Заметили, как ваш визави тоже не остался на месте, задвигался… Все, он у вас на крючке. Теперь вы хозяин территории, можете вести его за собой, а можете разорвать раппорт, приняв неудобную, неожиданную для собеседника позу.
Высший пилотаж – подстройка по микродвижениям – глазодвигательным реакциям, по ритму дыхания.
Подстроившись к спящему храпуну по ритму дыхания, можно повести его за собой и через пару минут уменьшить храп, а со временем и вовсе его прекратить.
Когда человек слышит голос, похожий на свой, он расслабляется, подсознательно доверяет собеседнику. Если с вами разговариваю медленно, не частите сами, почувствуйте весомость каждого слова. Уловите тембр и настройтесь на одну волну, добавьте хрипотцы. Не стесняетесь повторять привычные уху собеседника идиомы и выражения. Он не подумает, что у вас бедный лексический запас, он посчитает, что вы схожи во взглядах. Более тонкий уровень подстройки – подстройка по морфемам, умение кодировать свою речь, повторяя за собеседником не слова и мысли, а лишь части слова – корни, приставки, суффиксы… Если человек любит уменьшительно ласкательные суффиксы, употребляет слова «ручки», «ножки»… Не смущайтесь рядом с таким собеседником сказать «денежки». Вы лишь затронете тонкие струны его души.
Ну, и, конечно, откалибруйте, кто рядом с вами – аудиал, визуал или кинестетик, и активно используйте близкие данному типу языковые шаблоны VAK.
Чувствуете, что раппорт установлен, ваш собеседник в капкане ваших слов, начинайте подгружать к ним смысл, который хотите донести до визави. Ведите!
Устали от разговора? Разрывайте рапорт неожиданным поворотом беседы, сменой темы, шуткой.