В начале 1994 года теннисная карьера Андре Агасси совершила опасный кульбит. Всю жизнь Агасси уверяли в том, что он войдет в историю как один из великих представителей своего вида спорта. В профессиональный спорт он пришел в 1986 году в возрасте 16 лет[1], и спортивные комментаторы не скупились на похвалы его природному таланту: он обладал удивительной способностью набирать очки на подаче и настоящим даром брать невозможные, казалось бы, удары в защите. Но к 1994 году славу Агасси принесли не звездные результаты на корте, а его стиль в одежде[2]. В спорте, известном своими строгими правилами хорошего тона, Агасси появлялся на турнирах в рваных джинсах и пестрых рубашках. Он отрастил длинные волосы и щеголял серьгой в ухе, ругался на корте как матрос и даже принял участие в качестве главного персонажа в броской рекламной кампании бренда Canon с провокационным девизом «Имидж – это всё»[3].
Если же говорить о теннисе, то Агасси откровенно не оправдывал возложенных на него ожиданий. Он слишком часто проигрывал на ранних стадиях турниров гораздо менее искусным игрокам: фиаско в первом круге[4] на небольшом разминочном турнире в Германии, поражение в третьем круге[5] на турнире Большого шлема. Его рейтинг потихоньку падал[6], он скатился с 7-го места в мире на 22-е, а затем и на 31-е. Тренер, занимавшийся с Агасси в течение десяти лет[7], без предупреждения и особых церемоний отказался от него – Агасси узнал об этой новости из газеты USA Today[8]. Он начал говорить знакомым, что ненавидит теннис.
Агасси нуждался в переменах.
Именно поэтому однажды вечером он обнаружил себя обедающим в Porto Cervo[9], своем любимом ресторанчике недалеко от Майями, за одним столиком с Брэдом Гилбертом, тоже профессиональным теннисистом[10]. Подход Гилберта к теннису всегда был диаметрально противоположен подходу Агасси: Гилберт играл точно, методично и неэлегантно. Ему недоставало очевидного таланта Агасси к игре. И все же Гилберт, которому тогда было 32 года, много лет входил в двадцатку мирового теннисного рейтинга, а в 1990 году был в нем даже четвертым – к немалому удивлению поклонников тенниса[11]. Всего за несколько месяцев до обеда с Агасси Гилберт подробно изложил[12] свой необычный подход к теннису в книге «Победа любой ценой», которая мгновенно стала бестселлером.
Именно «Победа любой ценой» послужила поводом к тому совместному обеду. Прочитав книгу, менеджер Агасси настоятельно посоветовал своему проблемному клиенту поговорить с Гилбертом[13]. Агасси нужен был новый тренер, и его менеджер предполагал, что Гилберт, которому по возрасту пора уже было подумывать об уходе из профессионального спорта, может оказаться человеком, способным вновь развернуть карьеру Агасси к успеху[14]. Агасси согласился на встречу, но позже, в 2009 году, в своей блестящей автобиографии «Откровенно» он написал, что отнесся к ней скептически. Гилберт был известен своими причудами как на корте, так и вне его, и в ходе обеда сомнения Агасси лишь усилились. Для начала Гилберт отказался от столика на открытой веранде с видом на океан (сказал, что боится комаров). Затем, обнаружив, что в меню нет его любимого пива, метнулся в ближайший супермаркет за упаковкой этого самого пива и настоял, чтобы его поставили на лед в холодильнике ресторана.
Потребовалось некоторое время, чтобы усадить всю компанию за столик, но, когда это наконец произошло, менеджер Агасси начал разговор с вопроса к Гилберту. Он спросил, что думает Гилберт об игре его клиента. Гилберт неторопливо отхлебнул пиво из своего стакана и так же неторопливо проглотил его. Он не стал выбирать выражения. Если бы у него были навыки и талант Агасси, ответил он, он бы доминировал в профессиональном теннисе. Он считал, что Агасси неверно использует свои способности. «Ты пытаешься сделать выигрышным каждый мяч», – сказал он. Это был серьезный недостаток. Гилберт отметил, что никто не в состоянии сделать победным каждый удар по мячу, а подобные попытки только размывают уверенность Агасси в себе всякий раз, когда ему это не удается. Гилберт много раз играл против Агасси (и выигрывал у него) и лично наблюдал эту закономерность[15].
Агасси способен был понять разумность этого утверждения. Он всегда был перфекционистом, но до замечаний Гилберта считал эту особенность скорее своей силой, нежели слабостью. В детстве и юности он перенял стремление к идеальному результату у своего отца – боксера-олимпийца, который постоянно пытался нанести решающий удар и отправить противника в нокаут, обеспечив таким образом себе победу. Во время тренировок на самодельном корте, построенном на заднем дворе, олимпиец повторял советы собственного бывшего тренера по боксу. «Бей сильнее! – кричал он на своего пятилетнего сына. – Бей раньше!»[16] Агасси долгое время считал свою исключительную способность наносить «нокаутирующие» удары преимуществом. Гилберт же заявил, что это его слабое место, его ахиллесова пята.
Чтобы побеждать, продолжал Гилберт, Агасси необходимо сместить приоритеты. «Перестань думать о себе, – наставлял он, – и помни, что у парня по ту сторону сетки есть свои слабости»[17]. Именно необыкновенная способность Гилберта точно оценивать противников позволяла ему выигрывать у гораздо более сильных игроков. Он не пытался выигрывать каждое очко «нокаутом», но он нашел стратегию, облегчавшую ему задачу. «Вместо того чтобы добиваться собственного успеха, – сказал тогда Гилберт, – заставь его потерпеть неудачу. А еще лучше, позволь ему потерпеть неудачу»[18].
Стремясь сделать каждый свой удар идеальным, Агасси, как объяснил Гилберт, «копил шансы против себя» и «шел на слишком большой риск»[19].
Суть сказанного Гилбертом была проста: подход к теннису, при котором игрок сосредоточен на себе и на котором Агасси построил свою карьеру, не лучший, по крайней мере, если он хочет побеждать. Существует способ получше – тот, при котором требуется анализировать соперника и строить свою игру так, чтобы в полной мере использовать его слабости. Может быть, это будет не такой блестящий теннисный стиль, как тот, в котором обычно играл Агасси, зато более эффективный.
Через 15 минут после начала разговора Гилберт поднялся из-за стола, чтобы пройти в уборную. Агасси сразу же повернулся к своему менеджеру и уверенно сказал: «Наш человек»[20].
Несколько месяцев спустя Агасси принял участие в Открытом чемпионате США[21]. Он не был даже посеян, и никто не ожидал, что он войдет в число хотя бы 16 лучших. Но под руководством Гилберта его стиль игры изменился. В первом же матче турнира он встретился с одним из своих старых соперников – шестым игроком посева Майклом Чангом – и прошел в следующий круг по результатам напряженной борьбы, победа в которой буквально висела на волоске. Игрока, посеянного девятым, он вынес с легкостью, распознав «подсказку» соперника – его привычку смотреть в точку, куда он планировал нанести удар на подаче, – и воспользовавшись этой его уязвимостью.
И внезапно Агасси оказался в финале. На кону стояло 550 тыс. долларов призовых[22], но гораздо больше было поставлено на кон в том, что касалось его гордости. Это был шанс для Агасси показать, на что он способен, – доказать всем, что шумиха вокруг него в итоге была поднята не зря.
Его соперником стал Михаэль Штих – немецкий чемпион, посеянный на турнире под четвертым номером[23]. Агасси играл достойно, наносил четкие, чистые удары и брал очко за очком. Он легко выиграл первый сет, затем вытянул второй на тай-брейке. Но Штих был не готов сдаваться[24]. В третьем сете он раз за разом навязывал Агасси длительный обмен ударами и заставлял его работать за каждое очко. В итоге каждый из соперников сумел выиграть по пять геймов. Для скорейшей победы Агасси нужно было перехватить подачу, то есть взять верх над Штихом, когда у того было преимущество первого удара.
Агасси начал терять уверенность. Штих не сдавался и продолжал посылать одну за другой мощные подачи. Но затем Агасси заметил, что Штих держится за бок, что красноречиво свидетельствовало о судороге, – и увидел свой шанс. Он сумел-таки взять гейм на подаче соперника. Теперь он был всего в четырех очках от выигрыша своего первого Открытого чемпионата США – сладчайшей из всех возможных побед для испытывающего большие затруднения бывшего молодого дарования, которого букмекеры уже списали со счетов.
До того как он нанял Гилберта, Андре Агасси был широко известен тем, что не выдерживал психологического напряжения и «разваливался» во время сложных матчей. Он пытался сделать слишком много идеальных ударов, слишком рисковал – и в итоге проигрывал, когда ему нужно было работать стабильно[25]. Но теперь Агасси сохранял самообладание. Вместо того чтобы гоняться за каждым очком, он сосредоточился на том, чтобы держать мяч в игре. В голове он слышал голос Гилберта: «Пусть он все время бьет справа. Если сомневаешься, бей ему под право, право, право». И он упрямо выполнял эту задачу. Он снова и снова посылал мяч Штиху под удар справа – самый слабый его удар. А на матчболе соперник совершил ошибку.
Турнир завершился. Агасси упал на колени со слезами на глазах. Он стал первым несеяным игроком, выигравшим Открытый чемпионат США за 28 лет[26]. Он сотворил историю.
Если вы когда-нибудь пытались серьезно изменить в чем-нибудь свою жизнь – добиться большего в карьере или в учебе, набрать спортивную форму для марафона, накопить достаточно денег на старость, – вам известно, что советов о том, как успешно это сделать, существует множество. Мало того, вы, вероятно, уже пытались следовать некоторым из них. Может быть, вы считали шаги при помощи фитнес-браслета или ставили в календаре своего телефона напоминалки о необходимости позаниматься глубоким дыханием в перерыве на работе. Возможно, вы пытались отказаться от привычки пить кофе после обеда и начинали откладывать деньги, которые сэкономили на кафе, на сберегательный счет. Вы знаете, что цели должны быть конкретными и измеримыми. Вы знаете силу позитивного мышления и пошагового движения к цели. Вы знаете, как полезно иметь группу поддержки.
Благодаря растущему интересу общества к бихевиоризму в последние два десятилетия исследования в этой области переживают взрывной рост, и количество информации о практических инструментах, способных помочь вам изменить свое поведение и побудить других сделать то же самое (выступления на конференциях TED, книги, семинары, приложения), тоже растет лавинообразно.
Но, как вы уже, вероятно, заметили, широко разрекламированные методы не всегда помогают вам – да и другим людям – меняться. Вы снова забываете принимать лекарства, хотя специально установили у себя приложение, которое должно было бы, по идее, помочь в этом. Вы тянете с составлением большого квартального отчета для босса, хотя установили ежедневную напоминалку об этом. Ваши сотрудники не пользуются преимуществами спонсируемых компанией образовательных программ или пенсионных планов, даже когда им предлагают вознаграждение за участие в них.
Почему же методы, разработанные специально для того, чтобы подстегнуть перемены, так часто приводят к неудаче? Один из ответов состоит в том, что меняться всегда трудно. Но более полезный ответ звучит так: вам не удалось найти верную стратегию. Точно так же, как Андре Агасси годами не мог раскрыть свой потенциал, поскольку играл в теннис с неверным подходом, мы с вами часто терпим неудачу, применяя неправильную тактику в попытках изменить себя. Подобно Агасси, мы ищем решения, которые принесли бы нам быструю победу нокаутом, и склонны игнорировать особенности природы нашего противника.
Но, чтобы обеспечить себе наилучшие шансы на успех, принципиально важно заранее оценить противника и разработать стратегию, специально настроенную на преодоление стоящих перед вами конкретных проблем. Самый верный путь к успеху не может быть универсальным. Напротив, ваш подход должен точно соответствовать вашему противнику.
В теннисе существует обобщенная схема, которая, в принципе, неплохо работает: подачи должны быть мощными; противника следует гонять из угла в угол; выходить к сетке нужно как можно чаще. Это совсем не плохая стратегия. Но если вы действительно хороший тактик, как Гилберт, то обязательно воспользуетесь тем, что у конкретных противников есть конкретные слабости. Может быть, игрок на противоположной стороне корта с трудом обрабатывает низкий резаный слева. Вы можете мучить его этим ударом снова и снова, и тогда выиграть у него будет намного проще.
Так и с изменениями в поведении. Вы можете воспользоваться универсальной стратегией, которая в среднем хорошо работает. Ставьте перед собой амбициозные цели и разбивайте движение к ним на отдельные небольшие шаги. Наглядно представляйте себе успех. Работайте над созданием привычек – крохотных, атомных, ключевых, следуя советам бестселлеров, посвященных самосовершенствованию. Но вы одолеете этот путь быстрее, если подгоните стратегию под себя: выделите слабости, мешающие прогрессу, и затем пойдете в атаку.
В свое время, когда я была студенткой, а потом и аспиранткой по инженерной специальности, меня глубоко беспокоили досадные человеческие проблемы, которых, кажется, не могли избежать ни я, ни мои подруги. Почему мне так трудно оторваться от сериала «Остаться в живых» и сесть за подготовку к экзаменам? Почему у меня не получается чаще ходить в спортзал? Почему мои соседки по комнате всегда откладывают домашние задания на последний момент и питаются чуть ли не одними сладкими хлопьями? Как инженер, проводивший большую часть своего времени за решением технических проблем, я была уверена, что должен быть способ преодолеть эти человеческие слабости.
Затем однажды на обязательном для выпускников курсе микроэкономики я познакомилась с так называемой поведенческой экономикой – целой областью науки, посвященной исследованию – с аналитической строгостью и эмпирической глубиной – вопроса о том, когда и почему люди принимают неверные решения. Меня особенно захватила идея «подталкивания» людей к лучшему выбору, которая в тот момент, когда я поступила в аспирантуру, набирала популярность. Основатели «движения подталкивания», ученые Касс Санстейн и Ричард Талер, утверждали, что, поскольку люди принимают предсказуемо несовершенные решения, управленцы и политики могут и должны помочь им избежать распространенных ошибок. Идея состояла в том, что при помощи «подталкивания» людей к объективно лучшим вариантам выбора (помещая, скажем, здоровую пищу на уровне глаз в кафетерии или упрощая процедуру получения помощи от государства) можно было бы улучшить их жизнь почти или совсем без финансовых затрат и без ограничения их свободы.
Внезапно я поняла, что можно разработать способы подталкивания для решения знакомых мне проблем, таких как запойный просмотр сериалов или пренебрежение спортом. Я поспешила присоединиться к движению подталкивания[27] и принялась исследовать, как можно подтолкнуть себя и других к более здоровым вариантам выбора и лучшим финансовым решениям. Вскоре я стала завсегдатаем спортзала и оставила многочасовые сеансы по просмотру «Остаться в живых» в прошлом.
Однако мой интерес к возможностям подталкивания приобрел новую остроту несколькими годами позже, когда, будучи новоиспеченным доцентом в Уортоне, я столкнулась с серьезными свидетельствами того, что наши мелкие повседневные неудачи в попытках регулярно тренироваться или придерживаться здорового питания – это не мелкие недостатки, свойственные человеку, а серьезные вопросы жизни и смерти. В ходе скучной в остальном научной презентации я вдруг заметила круговую диаграмму, которая навсегда впечаталась в мое сознание. На этой диаграмме было показано, почему большинство американцев умирают раньше, чем следовало бы. Оказывается, лидирующей причиной безвременных смертей является не плохое здравоохранение, не сложные социальные условия, не плохие гены и не загрязнение окружающей среды. Нет, около 40 % преждевременных смертей оказываются результатом личного поведения, которое человек способен изменить[28]. Я говорю о повседневных, мелких вроде бы решениях относительно еды, питья, физической активности, курения, секса и безопасного вождения. Эти решения складываются воедино, приводя каждый год к сотням тысяч смертей от рака, сердечных приступов и несчастных случаев.
Я была поражена. Я выпрямилась в кресле и подумала: «Может быть, я могу что-то сделать с этими 40 %».
При этом внимание мое захватили не только вопросы жизни и смерти. И хотя я никогда не видела круговой диаграммы, анализирующей, как наши ежедневные решения влияют на наше процветание и счастье, само собой разумеется, что наши ошибки накапливаются и в этих областях жизни.
Я с энтузиазмом взялась за дело. Стремясь внести свой вклад, я сместила приоритеты и посвятила большую часть своего времени чтению статей, старых и новых, посвященных науке об изменении поведения. Я говорила с десятками ученых из различных областей и о наиболее успешных идеях, и о неудачных исследованиях[29]. Я работала и с маленькими стартапами, и с гигантскими компаниями вроде Walmart и Google, пытаясь разработать инструменты для подталкивания к лучшим решениям. Стремясь разобраться в том, что работает хорошо, а что нет, я начала различать общую закономерность. Когда политики, организации или ученые применяли для изменения поведения универсальную стратегию, результаты получались неоднозначными. Но когда они для начала задавались вопросом о том, что мешает прогрессу, – скажем, почему их сотрудники не откладывают достаточно денег или не делают прививки от гриппа, – и только потом разрабатывали стратегии, призванные изменить это поведение, результаты оказывались гораздо лучше.
Я не могла не увидеть в этом параллелей с тем, как меня учили думать в инженерном вузе. Инженер не может спроектировать удачную конструкцию, тщательно не учтя при этом все силы противодействия (скажем, ветровое сопротивление или тяготение). Именно поэтому инженеры при решении задач всегда стараются определить факторы, препятствующие успеху. Теперь, изучая изменения в поведении, я начала понимать мощь и потенциал применения здесь той же стратегии. Ведь именно она помогла Андре Агасси сосредоточиться не на себе, а на слабостях соперников и тем самым развернула его теннисную карьеру на 180 градусов.
Разумеется, когда речь идет об изменении своего поведения, вы не видите противника по ту сторону сетки. Ваш противник у вас в голове. Может быть, это забывчивость, или недостаток уверенности в себе, или лень, или склонность поддаваться соблазнам. Каким бы ни был вызов, лучшие тактики всегда анализируют своего противника и в соответствии с этим выстраивают свою игру.
Цель этой книги – помочь вам сделать именно это. Она берет выигрышную стратегию Гилберта и применяет ее к изменениям в поведении. Главы, которые вам предстоит прочитать, покажут, как выявить противника, как понять, каким именно образом этот противник пытается помешать вашему прогрессу, и как применить против него научно доказанные методики, специально настроенные на борьбу с ним. Каждая глава посвящена одному из внутренних препятствий, стоящих между вами и успехом. К тому времени, когда вы закончите чтение, вы будете знать, как следует распознавать эти препятствия и что поможет вам преодолевать их.
Мне повезло сотрудничать с десятками лучших мировых экономистов, психологов, программистов и врачей, разделивших мою цель разобраться в том, как можно менять поведение и тем самым улучшать жизнь. Наши коллективные исследования[30] дали важные результаты, которые уже помогли университетам повысить успеваемость студентов, медикам – снизить число выписываемых без нужды антибиотиков[31], некоммерческим организациям – привлечь больше волонтеров[32], а работодателям – подстегнуть участие работников в льготных программах[33]. Кроме того, мы нашли методики, способные помочь любому человеку быстро заложить привычку к спортивным занятиям[34], сделать свой рацион более полезным[35], увеличить сбережения[36] или добраться до избирательного участка в день выборов[37].
Я надеюсь, что, регулярно пользуясь этими инструментами, вы увидите, как из мелких изменений складываются большие результаты. Именно такой подход помог Андре Агасси развернуть свою буксующую карьеру к успеху. Он применял философию Брэда Гилберта понемногу в каждом матче, используя для победы над каждым новым соперником настроенную специально на него стратегию. И победы накапливались[38]. Вскоре после неожиданной победы Агасси в Открытом чемпионате США 1994 года он занял первое место в мировом рейтинге, а всего в ходе своей уже ставшей легендарной карьеры он обладал этим титулом на протяжении 101 недели[39].
Советы Брэда Гилберта сделали трансформацию Агасси возможной. И я надеюсь, что с помощью этой книги вы тоже сможете изменить соотношение сил в свою пользу.