Предисловие
Представьте, что вы оказались на ринге. Вы оглядываетесь по сторонам: зал полон людей – они возбуждены и громко скандируют имя вашего противника. Это здоровенный накачанный детина, который только и ждет, чтобы стереть вас в порошок. Вы нервно сглатываете. Раздается удар гонга – оппонент не спеша двигается в вашу сторону, поигрывая бицепсами. Его движения легки и доведены до автоматизма. Пока вы пытаетесь оценить ситуацию, он за считаные секунды выбирает из своего богатого арсенала нужный удар и проводит его. Не успев и глазом моргнуть, вы оказываетесь на полу.
А теперь давайте мысленно перенесемся в более привычную обстановку, например в офис. А там что? Да то же самое! Нам частенько приходится участвовать в таких поединках – во время переговоров, совещаний или защиты проектов. И в противоположном углу «ринга» оказывается ваш начальник или коллега. Только в этом случае нокаутируют нас не кулаки, а слова.
Вы замечали, как гладко и остроумно поддерживают беседу успешные люди? Пока вы думаете, как бы точнее сформулировать мысль, они выдают пару-тройку отточенных фразочек – и вы уже повержены! При этом вы с досадой замечаете, что разговор идет в том русле, который выгоден вашим оппонентам.
Только не думайте, что они умнее вас! Просто они умеют манипулировать людьми с помощью нескольких заученных фраз и оборотов. Пока вы размышляете над тактикой, они мыслят стратегическими категориями – в этом и состоит их преимущество!
У профессионального манипулятора таких «серий» и «комбинаций» – заученных фраз – не так уж и много. У кого-то двадцать, у кого-то десять, а кто-то обходится двумя-тремя. И вот с помощью этого нехитрого арсенала они и пытаются нокаутировать нас, хотя противостоять такой манипуляции, да и одолеть самого манипулятора, совсем несложно – достаточно овладеть элементами контрманипуляции.
С помощью определенных фраз можно:
• нападать и защищаться,
• блокировать наступление собеседника и перехватывать инициативу,
• флиртовать и отшивать,
• вести дела и ускользать,
• всех смешить и вводить в ступор.
То есть вести разговор любой сложности с той эффективностью, которая в данном случае является максимальной.
Такие фразы всегда использовались в коммуникации, но вот названия у них не было. Мы называем их энкодами – от английского encode, «закодировать». Ведь в идеальном энкоде зашифровано несколько смыслов, точнее, собеседнику так кажется… Он пытается понять, что же на самом деле имеется в виду (и при этом каждый может видеть в одном и том же энкоде разный смысл), сбивается с того ритма и плана, которого придерживался в разговоре с вами. А значит, вы получаете преимущество и возможность первым узнать его истинные намерения и сделать правильные выводы.
Но чем же использование энкодов отличается от манипуляции?
В боксе есть специальные техники защиты – подставки, отходы, уклоны, нырки. Энкоды – это как раз такие защитные приемы, позволяющие выиграть время и даже нейтрализовать противника. Ведь нападение изначально ориентировано на агрессию, манипулятор ставит своей целью использование человека в своих целях против его воли. А вот оборона не агрессивна, а нацелена на слом нападения.
Простейший пример. Как отшить навязчивого продавца или проверить качество предложения, которое вам делают? После убедительной тирады собеседника просто задайте ему вопрос: «А вы знаете, что охотник и его жертва иногда меняются местами?» Или: «А мы знакомы?»
Вопросы, казалось бы, вообще не имеют отношения к контексту, но реакция на них позволит вам добиться своего хотя бы благодаря тому, что вы сломаете игру агрессора или проверите цели возможного партнера.
Даже использование энкодов просто так, без конкретной цели – это очень увлекательная игра и прекрасный повод потренироваться их применять. Ведь человек, который играет, всегда даст сто очков вперед тому, кто относится ко всему чрезмерно серьезно. Кураж – это важно. Пример из того же бокса: великий Рой Джонс, который всегда устраивал из поединка шоу, играл и побеждал.
Эта книга – единственный в мире самоучитель об эффективном использовании энкодов. Здесь вы найдете и теорию, и практику. Вадим Петровский собирал свою коллекцию речевых защит на протяжении долгих пятнадцати лет, и сейчас в ней более 3000 энкодов.
Книга состоит из двенадцати глав и приложений, в том числе наглядной таблицы энкодов.
В первой главе, «Введение в энкодоведение», вы узнаете, что такое, собственно, энкод, как и зачем появился этот термин, а также кто, когда и почему эти выражения начал использовать. Мы гарантируем, что вы будете удивлены – они давно прижились в литературе, кинематографе, театре. Их просто нужно уметь выделять из контекста.
Во второй главе мы расскажем, где и когда можно использовать энкоды. Вы узнаете, чем энкоды отличаются от пословиц, афоризмов или интернет-мемов. Хотя могут встречаться и среди них. Вы познакомитесь с первым в мире энкодоботом и поймете, как именно работают энкоды.
В третьей главе мы рассмотрим случаи применения энкодов в качестве защит от стандартных словесных ловушек, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни и деловой коммуникации. А в четвертой – очертим область применения энкодов и поясним принцип их действия.
В главе 5, «Энкоды как помощники в свободе проявления собственного «я» мы рассмотрим вопрос свободы воли и чем именно речевые защиты полезны в этом случае.
В шестой главе, «Энкоды персонального действия», мы опишем, как люди адаптируются к трудным ситуациям общения, чтобы вы могли более эффективно применять энкоды.
В седьмой главе мы проиллюстрируем применение энкодов в классической ситуации жертвы, палача и спасателя.
В восьмой главе вы познакомитесь с энкодами в их естественной «среде обитания» – диалогах. Мы расскажем, как с помощью «волшебных словечек» обратить любую острую ситуацию в комическую.
В девятой главе, «Стратегия и тактика эффективного конфликта», мы познакомим вас с транзактным анализом и поиграем в «игры». Люди делают это с тех пор, как научились говорить, и возможно, первые энкоды появились именно тогда. Во всяком случае, знакомство с различными видами конфликтов, парой десятков психологических игр, в которые вам приходилось и придется играть с начальством и подчиненными, женами или мужьями (нет-нет, мы не имеем в виду игры типа «горничная и разносчик пиццы», хотя…), друзьями и коллегами, будет невероятно полезным.
Десятая глава посвящена механизмам работы энкодов. Вы узнаете, что такое рефрейминг и сможете сопоставить работу энкодов с другими методами коммуникации (с НЛП, например).
Глава 11, «Тренировка неуязвимости в общении», расскажет о поведенческих моделях, которые фиксируются в нашем сознании, и о том, как энкоды помогают их ломать. Разрушив их, человек избавляется от скованности и может вести общение свободно и гармонично.
В заключительной, 12-й, главе «Контакт, конфликт и конструктивная коммуникация» мы опишем общую классификацию энкодов, а также дадим ключ к использованию таблицы, помещенной в приложениях. Там же, в приложениях, вы найдете тест на конфликтность и указатель, который может вам понадобиться для уточнения и навигации.
1, 2, 4 и 12-я главы написаны Алексеем Ходорычем, матерым журналистом, главным редактором детского издания «Классный журнал», ведущим программы «Классное детство» на радио «Медиаметрикс», сценаристом и автором песен, а в прошлом – редактором отдела в журнале «Коммерсантъ-Деньги».
Главы 6, 9, 10 и 11-я написаны доктором психологических наук, профессором, членом-корреспондентом РАО, психологом-консультантом, экспертом в области транзактного анализа, лауреатом премии «Золотая вышка» НИУ «Высшая школа экономики» (в номинации «Вклад в науку»), робким в общении и скромным во всем Вадимом Петровским.
Восьмая глава подготовлена Вадимом Петровским вместе с Мариной Бороденко, кандидатом психологических наук, психологом-консультантом, которая одной из первых российских психологов-экспериментаторов начала изучать проблему комического.
Пятую главу, посвященную свободе воли, Алексей Ходорыч и Вадим Петровский писали вместе, не сковывая фантазии друг друга.
Третью и седьмую главы подготовил Илья Шмелев, коллега и сотрудник Вадима Петровского, – кандидат психологических наук, мастер-коуч, психолог-практик, старший преподаватель НИУ «Высшая школа экономики». По мнению обоих соавторов этой книги, человек, неотразимый в общении.
Приятного – и полезного – чтения!
И помните: серебро должно быть трескучим!