Итак, мои «боссы» сообщили мне, что уже выбрали отрасль деятельности, и отправили меня снимать для фирмы офис, поскольку из комнаты на 14-м этаже Главного здания МГУ торговать таблетками было затруднительно.
Со снятием офиса тоже была целая история. Напомню, что риелторских контор в то время практически не существовало, а рынок офисных площадей находился в таком же зачаточном состоянии, как и рынок таблеток, продуктов, нотариальных услуг и все остальные. Не то чтобы в городе не было пустующих площадей, пригодных под офисы, – они, конечно, были. Например, пустующие помещения очень охотно сдавали в аренду разные НИИ – для них это был источник живых денег, которые можно было поделить между людьми. Однако НИИ норовили сдать свои площади «вчерную», договариваясь с арендатором только на словах и получая с него деньги наличными без каких-либо отметок в официальной бухгалтерии. Как правило, деньги делили не между всеми сотрудниками, а только среди руководства. Иначе говоря, это был такой способ торговли государственными площадями мимо государственного кармана (ведь большинство НИИ тогда не были приватизированы, и это было в чистом виде воровство у государства). Впрочем, даже если институт уже был приватизирован (как правило, в пользу «трудового коллектива»), его начальство все равно пускалось на всевозможные ухищрения, лишь бы не заключать нормальный, «белый» договор аренды с получением арендной платы через банк. Изобретались какие-то немыслимые схемы типа «договоров о совместной деятельности» между лебедем, раком и щукой, или попросту занижалась арендная плата: на бумаге указывали 3 рубля, а разницу надо было платить наличными в карман директору и двум-трем его заместителям, которые были в курсе дела.
Все эти махинации были очень распространены. Как результат, поиск свободного помещения путем просмотра объявлений был невозможен. Надо было искать через знакомых и разного рода посредников, которые пытались удовлетворить спрос. Спустя какое-то время мы вышли на посредника, который сообщил, что знает пригодное нам небольшое помещение где-то в конце Ленинского проспекта и за 500 долларов даст нам координаты. Был, конечно, некоторый риск, что он обманет и, взяв деньги, укажет нам что-нибудь неподходящее, но «боссы», поразмыслив, согласились на его условия, и через некоторое время мы арендовали помещение.
Нам достался случай с уже приватизированным НИИ сельскохозяйственной направленности, занимавшим весь первый этаж в многоквартирном жилом доме. НИИ уже практически не работал (впрочем, познакомившись с его руководителями поближе, я стала подозревать, что он и до перестройки никогда не работал), и остатки трудового коллектива жили на доходы от сдачи помещений в аренду. Помещения представляли собой множество комнат по 20–30 м2, которые выходили в длинный коридор во все здание. Все эти комнаты были сданы разношерстным арендаторам (мы тоже сняли одну комнату). Кого только не было среди них! В основном это были мелкие оптовые торговцы разными товарами – гвоздями, мылом, шилом, игрушками, одеялами, таблетками (наш случай). В торце здания шесть комнат занимал крупный арендатор – бандит невысокого полета со своей бандой. То, что он был именно бандит, – это, конечно, только мое умозаключение, сделанное на основании того, как себя вели обитатели этого отсека – разговаривали на «фене», много пили, по вечерам запирались в своем отсеке с девицами и ничем очевидным не торговали.
Забегая вперед, скажу, что понемногу эти арендаторы съезжали, а наша быстро развивающаяся компания занимала все новые и новые помещения. Одним из первых, как ни странно, исчез бандит. То ли его убили, то ли он повысился в своей бандитской табели о рангах и снял офис в более престижном месте. К концу 1997 года, когда мы с Сережей сами съехали из этого здания, наша «таблеточная» компания занимала всю площадь бывшего НИИ, причем уже на правах не арендатора, а собственника (практически все помещения были нами выкуплены по частям в разное время). Только в отдельном левом крыле еще работал торговец гвоздями по имени Влад, с которым у нас были приятельские отношения. Он даже несколько раз приезжал к нам на новое место работы похвастаться тем, как у него отлично развивается бизнес. К тому времени он торговал уже не только гвоздями, но и вообще крепежом, фурнитурой и разной строительной мелочовкой и отгрохал себе мечту детства – здоровенный коттедж в Подмосковье.
Влад рассказывал, что у него в бизнесе самая большая статья расходов – транспортные издержки (это потому, что гвозди очень тяжелые и одна машина может перевезти весьма ограниченное их количество). Для сравнения: в нашей фармацевтической дистрибьюции самая большая статья расходов – это зарплата персонала склада и аренда складов, ведь таблетки легкие, но по сравнению с гвоздями занимают много места. Кроме того, аптеки не покупают «10 тонн аспирина», а заказ приходит на «10 упаковок но-шпы, 5 упаковок аспирина, 6 упаковок анальгина», причем одной серии. Серия – это номер, написанный на упаковке таблеток. Именно по сериям ведется контроль качества лекарств – каждая серия отдельно подвергается анализу и на нее выдается сертификат качества. Таким образом, каждую упаковку кто-то должен взять в руки, посмотреть, какой на ней номер серии, и положить в коробку с заказом (или заменить, если серия оказалась не та). Это постоянное перелопачивание товара вручную и, соответственно, очень большие затраты на оплату труда квалифицированных складских рабочих. Конечно, если как-то автоматизировать этот процесс на складе, то можно значительно сократить оплату ручного труда. Но автоматика должна быть достаточно сложная и очень дорогая, а это по карману только очень большим и преуспевающим компаниям, и об этом речь впереди.
Итак, пока я занималась поиском офиса и заключением договора аренды, Виталий и Валентин отправились в Польшу, на тот самый завод, вооруженные 3 тысячами долларов и несколькими хозяйственными сумками. В те времена полстраны занималось такого рода бизнесом – люди ездили за границу в разные страны с баулами и мешками, покупали там различные «товары народного потребления» на свои небольшие карманные деньги, привозили их сюда и продавали с наценкой 200–300 %, пытаясь таким образом насытить здешний изголодавшийся рынок. Эту публику называли «челноками» или «мешочниками».
Государство такому бизнесу не препятствовало – им тогда было не до того, они судорожно делили власть и готовились приватизировать «действительно ценные», с их точки зрения, активы: нефть, газ, металлургию и т. д. Напомню, что Чубайс был назначен «главным приватизатором» страны в 1994 году, а скандальные «залоговые аукционы» по передаче крупнейших государственных нефтяных и металлургических активов в частные руки прошли только в 1995 году, то есть через 3 года после описываемых мной событий. Я же сейчас рассказываю про зиму 1991–1992 годов, когда прославившийся впоследствии Борис Березовский только начинал пиратствовать на АвтоВАЗе, а небезызвестные Невзлин и Ходорковский возглавляли банк МЕНАТЕП (кстати, я думаю, что именно этот банк так хорошо развил в России рынок «обналички») и начинали операции в ЮКОС – впоследствии разгромленной государством огромной нефтяной компании. Так что им было не до нас.
«Мешочники» действовали вовсю, на свой страх и риск, таможенного контроля не существовало. Власти к такой деятельности относились снисходительно – надо же населению хоть чем-то заниматься, раз уж им на службе государству практически ничего не платят (а тогда еще почти все официально числились в каком-нибудь государственном учреждении или на предприятии). Так что мои «боссы» Виталий и Валентин начинали как самые настоящие таблеточные «мешочники».
К их возвращению из Польши я уже организовала (с их санкции, разумеется) некоторое подобие деятельности в новом офисе – купила прямо в «нашем» НИИ старый стол, два стула, подержанную печатную машинку и некоторое количество канцтоваров (компьютеров в России того времени, можно считать, практически не было), провела в нашу комнату телефонную линию, которая была заранее вписана в договор аренды, наняла первого сотрудника, некую девочку Лену. Мы с ней сидели в нашей 30-метровой комнате и ждали приезда «боссов» с товаром.
Наконец, они позвонили с Белорусского вокзала и сказали, что благополучно выгрузились из поезда и что их сейчас встретят друзья с машиной, чтобы помочь довезти товар до офиса. И действительно, около 10 часов вечера они, грязные и замученные, появились, волоча несколько тяжелых сумок. «Шефы» побросали сумки в угол и сказали, что поедут домой спать.
Надо заметить, у меня все-таки было некоторое представление о том, что прибывший товар надо «принимать», то есть хотя бы пересчитать и проверить, что именно налицо. Кроме того, на него должны быть хоть какие-то «входящие документы» – накладная, что ли, где указано, сколько и каких таблеток привезли. Но ребята только вытаращили на меня глаза: «Какая накладная, ты в своем уме? Завтра сама принимай, как хочешь, а мы спать пойдем», – и с этими словами они удалились.
Сейчас уже не помню, как я решила эту проблему, ведь по правилам надо было иметь не только приходные накладные, но и договор на закупку товара, которого, разумеется, тоже не было. Но мы как-то пересчитали и заприходовали эту партию таблеток. Кстати, я напрасно уговаривала «боссов» проверить мои подсчеты, доходчиво объясняя, что если они не вспомнят, сколько чего закупали, то нам с Леной никто не сможет помешать украсть половину товара прямо сейчас. Они только злились и отмахивались от меня и в конце концов заявили, что хватит уже возиться с приходованием, пора приступать к продажам.
И вот мы начали продажи. Где-то раздобыли старый московский справочник телефонов, в котором были в том числе телефоны городских аптек. Лена начала их обзванивать и диктовать короткий список таблеток, которые можно у нас купить, если приехать к нам в офис (!) с сумкой. Деньги мы дальновидно разрешали не только приносить наличными, но и переводить через банк, так как у некоторых аптек наличных денег не было. Такой подход позволял сильно расширить нашу клиентуру. Что касается продажных цен, то их мы установили с потолка, поскольку наши «боссы» не могли вспомнить точно, по какой цене какие медикаменты покупали. Максимум, что из них можно было выжать: «Вот эта и эта таблетка дешевые, а эту ставьте подороже, она и на заводе дорогая». Сейчас даже смешно это все вспоминать, но таковы были первые спотыкающиеся шаги российского бизнеса, и, как я подозреваю, не только в нашей отрасли.
Результат нашего обзвона аптек был феерическим. К нам толпой повалили женщины с сумками и наличными деньгами (впрочем, бывали и переводы через банк предоплатой). Они забирали часть таблеток, сколько помещалось в сумку, и уезжали на автобусах и метро. Машин не было ни у них, ни у нас. Продажа оформлялась следующим образом. Договоров никаких не было, но из своих бухгалтерских курсов я все-таки вынесла, что надо составлять документ под названием «отгрузочная накладная» и ставить на него две печати – нашу и печать покупателя. Накладные я писала от руки на листах бумаги, пока Лена отсчитывала упаковки с таблетками, перебрасывая их из наших хозяйственных сумок в такие же сумки покупателей. Только через некоторое время, когда кучи накладных на столе уже громоздились как снежные горы, я сообразила (или мне кто-то подсказал), что должен быть список (реестр) всех этих накладных по датам и номерам. В списке необходимо помечать, сколько по какой накладной получено денег, чтобы не забыть собрать долги, если кто недоплатил.
У меня есть возможность привести здесь, так сказать, «взгляд человека с другой стороны» на тогдашнюю ситуацию на нашем рынке. Сережа попросил Елену Ивановну, которая впоследствии работала директором по филиалам и в «Фармапомощи», и в нашей второй компании «Аптечный бизнес», прислать нам свои воспоминания о том периоде. В ее письме есть один абзац, относящийся к 1991 году, когда она была руководителем одной из московских аптек. Привожу его здесь.
«Годы 1992–1993. Я работала в муниципальной аптеке № 251. Первые коммерческие закупки – закупили две коробки циннаризина по 960 упаковок каждая – в обычных условиях аптеке первой категории хватало на целый год продаж. В тот момент на ЦАС № 1 (Центральный аптечный склад – государственное предприятие в то время. – В. П.) данного товара не было, и мы продали его за неделю. Покупали с большими сложностями – строго предоплата, самовывоз (коробки тяжелые, около 10–12 кг каждая, машины в аптеке, естественно, нет), оплата по курсу доллара на день получения товара, пришлось еще доплачивать разницу в курсе».
Обратите внимание на выражение, употребленное Еленой Ивановной, – «первые коммерческие закупки». С точки зрения норм русского языка коммерция есть торговля и любая купля-продажа есть коммерческое действие. Но не следует думать, что «коммерческие закупки» – это «масло масляное»! Нет и нет! Поскольку много-много лет аптеки (и не только аптеки) весь свой товар получали от государства, то в те времена в умах их руководителей сформировалось четкое разделение процесса закупок на две части и «коммерческими» именовались все закупки, сделанные у негосударственных коммерсантов. Они считались немного опасными и вроде бы даже не совсем легальными, но деваться-то было некуда!
Первую партию товара мы распродали за неделю, и выяснилось, что она принесла около полутора тысяч долларов прибыли. Из этого можно заключить, что наценка в среднем была около 50 %.
Мы с Леной гордо раздали сами себе зарплату, заплатили за аренду до конца месяца, а остальные деньги сдали «боссам». Они тут же снова поехали в Польшу за товаром, и так повторилось несколько раз, пока не стало ясно, что нам очень мешает скромный масштаб наших операций.
Покупатели валили толпой, с боем расхватывая наш товар, а в промежутках, когда Виталий и Валентин уезжали за очередной партией, у нас не было отбоя от нервных звонков из аптек, интересовавшихся, когда же мы возобновим продажи.
Было очень глупо половину времени терять впустую, и однажды Виталий и Валентин пришли в офис с очень серьезными и испуганными лицами и сообщили, что они решились на чрезвычайно рискованную операцию – взяли в банке кредит, «законвертировали» рубли в доллары и безналичным платежом отправили в Польшу на завод! И скоро приедет целая фура таблеток! Половина пойдет в Питер, где тоже начала функционировать питерская «Фармапомощь», которой рулил брат Виталия по имени Аркадий. Вторая половина груза была предназначена нам.
Рискованность операции объяснялась тем, что проценты банк выставил совершенно драконовские – кажется, 40 % годовых (!). Теоретически, имея наценку 50 % и очень скромный уровень зарплат в компании, такие проценты, конечно, можно было выплатить за счет многократного повторения цикла купли-продажи в течение года.
Но сразу же стало ясно, что нам с Леной вдвоем никак с необходимым товарооборотом не управиться. Значит, в нашем бизнесе надо вводить усовершенствования.
Мы насчитали четыре необходимых усовершенствования (помимо взятия кредита для пополнения оборотных средств).
Во-первых, нужна была машина для доставки товара из Питера.
Во-вторых, требовалось отдельное помещение для склада таблеток и человек, который бы их хранил и отсчитывал покупателям.
В-третьих, дело бы пошло еще быстрее, если бы у нас появились «дилеры» – хотя бы несколько человек, которые будут ездить по аптекам, развозить им товар и собирать с них деньги. Когда у тебя на складе целая фура товара – это уже не несколько сумок в углу комнаты, надо думать о том, как повысить скорость продаж, а то товар может превратиться в «лежаловку» – так мы рассуждали с умным видом.
В-четвертых, со всей очевидностью стало ясно, что с таким огромным количеством отгрузочных накладных необходимо вести их регистрацию не в «допотопной» бумажной книге учета, а в электронном виде, чтобы можно было их как-то сортировать и быстро находить нужный документ. Значит, надо купить компьютер и завести себе базу данных. Как должна выглядеть такая база данных, мы тогда плохо себе представляли, но было ясно, что с «бумажным» учетом своих продаж мы быстро зашьемся.
Тут очень уместно будет привести вторую выдержку из воспоминаний Елены Ивановны.
«В эти годы (1992–1993) в аптеках было полное отсутствие какой-либо автоматизации. Примерно в это время с боем (бухгалтеры не понимали необходимости) я ставила бухгалтерский учет на персональный компьютер. Заказ товара осуществлялся следующим образом – заполнение первостольниками[1] дефектурных[2] листов за предыдущую смену, обход шкафов с запасами и заказ товара поставщикам по телефону. Ручная расценка – в накладной ручкой ставились розничные цены. Учет в бухгалтерии только суммовой по розничным ценам».
И вот наша компания сделала первые шаги в направлении клиентского сервиса и вообще внутреннего развития. Мы сняли еще одну комнату под склад, поставили там какие-то не очень подходящие и довольно шаткие стеллажи. Валентин вручил мне определенную сумму денег и велел купить грузовик и нанять водителя. Кроме того, все стали звонить своим старым университетским и «научным» знакомым и приглашать их идти к нам «в дилеры». Многие соглашались, потому что в практически не работающих госучреждениях была безнадежная тоска и безденежье, а здесь предлагалась вроде бы не очень сложная живая работа за скромную, но вполне пригодную для пропитания зарплату.
К этому периоду, кстати, относится одно из моих неприятных воспоминаний. Наша семья продолжала жить более чем скромно, потому что зарплата лишь позволяла кормить детей простой пищей три раза в день и платить за квартиру, но не более того. Например, фруктов мы не видели годами. И вот однажды, где-то в 1992 году, Аркадий, брат Виталия, приехав в офис, привез бананы и еще какие-то фрукты. У нас шло совещание, и он предложил нам угощаться. Сережа взял два банана с тарелки, которая стояла на столе, но почему-то не стал их есть. Я удивилась, но промолчала. А он после работы отнес «свои» два банана детям, чтобы те увидели, что есть такой фрукт – банан… Хоть какое-то благосостояние пришло в семью значительно позже.