Дух Воина - читать онлайн

«Воин себя не жалеет. Себя жалеет раб».

Франц Вертфоллен, современный писатель,

философ, режиссер, художник и композитор.

СУДИ и властвуй

Пришла пора перейти к обмундированию. Твоим оружием, как в древности, так и в современном мире, являются инструменты защиты и нападения. Прежде чем идти в бой, разберём защиту.

Воин, который сражается за свой лучший мир, в качестве Щита и Кольчуги использует навыки сбора информации и её анализа, где основным являются способности: Слышать, Усердствовать, Думать и Изучать или иначе «СУДИ». Собственно название этой главы призывает усердно изучать продукт, рабочие процессы, людей – именно это позволит тебе быть готовым получить власть над своим миром.

Резюме: Прежде чем идти в бой, к нему стоит как следует подготовится.

Слушай

Мудрость Воина заключается в умении слушать, слышать, понимать и грамотно применять на практике полученные знания. Именно эти навыки позволяют получить всю нужную информацию для того, чтобы решать поставленные задачи для достижения цели. Как отметил Сунь Цзы: “Самая лучшая война – это война которой не было”. Выведи человека на разговор, и он сам расскажет о своих проблемах, попытках их решения, а если правильно слушать, то он и решение сам предложит, получив которое ещё заплатит и поблагодарит. Данное правило описано практически во всех книгах продаж, успешно применяется ТОП-менеджерами, при этом с упорством игнорируется и пренебрегается большинством специалистов по продажам. Аббревиатур и обозначений множество, причём даже у меня была своя трактовка во времена тренерства, при этом в сознании больше всего закрепилось правило от Филиппа Богачёва: “Правило ЗиС – Заткнись и Слушай”. Казалось бы грубо, зато попадает точно в цель. Когда встречаешь на практике менеджера по продажам, который перебивает через слово, именно правило с трактовкой от Филла приходит в голову. Если человек говорит по делу – дай ему сказать; говорит не то- направь в нужное русло; молчит – выведи на разговор и снова слушай. Прокачивая этот навык, ты узнаешь, что молчуны тоже болтливы и даже больше остальных. Занимаясь продажами, поставь закладку на этой странице и послушай записи своих звонков, а если таковых нет, то проанализируй 1 – 3 разговора с Клиентами. На будущее возьми за правило записывать свои разговоры и анализировать их, выискивая как слабые стороны, над которыми стоит работать, так и отмечай сильные, пополняя свой арсенал приёмами, которые особенно хорошо удаются.

Проанализируй как ты слушаешь Клиентов и действительно ли стремишься их услышать или же жаждешь больше донести свои знания и поделиться информацией? Если ещё не занимаешься продажами, а только идешь к этому, загляни в какой-нибудь магазин, заранее придумав сценарий, что ты «хочешь купить», например автомобиль с конкретными характеристиками или пылесос, отвечающий четким требованиям. Выбирай, пока к тебе не подойдет консультант и не предложит помощь. Естественно всё сразу вываливать на него не надо, дай возможность ему показать свои навыки, предоставляй информацию по мере того, как он будет её уточнять – сыграй молчуна. Например:

- Вам подсказать?

- Да, сломался пылесос, ищу новый.

- Что-то конкретное ищите?

- Рассматриваю разные варианты, что можете предложить?

- …

И вот когда он спросит про мощность, то отвечай, что мощность такая. А если не спросит и просто что-то предложит, то уже сам скажи, что мощности достаточно и такой или уточни, на что влияет та или иная мощность. Практика показывает, что по сути диалог ведешь ты, а он, ориентируясь на один – два фактора сразу предлагает, ну или отвечает на вопросы, если ты их задаешь. Но кто продавец? Да, он консультант, а не продавец, при этом его заработная плата зависит от продаж. А если так, разве он не продавец? Разве не в его интересах подобрать для тебя хорошее решение, чтобы ты вернулся за новыми покупкам именно в тот магазин и рекомендовал его друзьям? Грамотный специалист перехватит инициативу, вовлечёт в диалог, задаст вопросы и объяснит, почему этот вариант для тебя лучший. На приведенном выше примере, как и в большинстве других случаев диалог продолжает строиться так:

а) Будучи ответственным за конкретный бренд или продукт, консультант, выяснив пару моментов, которые нужны чтобы перевести на него – подводит к своему товару. Есть даже вероятность что расскажет про этот товар, выделяя заученные плюсы. При уточнении же деталей по возможностям или же информации по другим брендам, расстроенным вызовет другого консультанта или начнет сыпаться, возвращая в свой продукт.

б) Исходя из озвученной характеристики товара, продавец-консультант будет предлагать то, что на виду. Возможно, задаст пару уточняющих вопросов, которые выучил при устройстве на работу. Никакого ЗиС – он убеждён, что если тебе надо, то ты сам купишь.

в) Перехватит инициативу, рассказав какой-то забавный случай или что как-то тоже заглядывал в магазин, чтобы купить и …между делом выяснит и предпочтения по цвету, салону автомобиля, характеристикам, предложит прокатиться, узнает была ли машина у Клиента ранее, какая и почему появилось желание поменять её, при этом на короткий вопрос он будет ждать развёрнутый ответ.

Вот из категории в) мне крайне редко попадаются ребята. Если удастся таких повстречать, бери их контакты, заглядывай в магазин почаще, общайся, наблюдай – у таких есть чему поучиться. Если пока непонятно зачем, то на данном этапе – потому что так надо. Далее же в книге мы разберём ряд методик и правил настоящего продавца, а позже, я отвечу на вопрос: «Зачем брать такие контакты?»

В студенческие годы мне довелось побывать в роли консультанта на водке, продвигая бренд «Веда», который только выходил на рынок. Основной задачей было продвигать элитную водку «Веда», при этом бонусы шли и за средний ценовой сегмент с продаж «Вальс Бастон» и за дешёвенькую «Хлебная». Первые дни были мучительными, так как руководство нематериально, но всё же мотивировало продавать «Веда», при этом вешая на каждого консультанта «ярлык» в виде бейджа с надписью: Консультант «Веда». Плюсом было то, что остальная продукция не указывала явно на то, что она из этой же компании. Соответственно, начиная с элитной водки, задавая пару вопросов, я понимал ценовой сегмент и если требовалось что-то попроще, то от себя я рекомендовал «Вальс Бастон», а если и бюджет был ещё более скудный, но душа просила, обращал внимание на «Хлебная». Через пару дней я смекнул, что бейдж портит продажи элитной водки, при этом за его отсутствие нас штрафовали. По началу, видя потенциального покупателя я снимал бейдж и представляясь консультантом по водке, выявляя принадлежность к нужному сегменту, рассказывал и про элитную водку разных фирм, среди которых была и «Веда», при этом рекомендовал её по ряду плюсов, которые мне озвучивали сами же Клиенты. Продажи пошли в гору. Обсудив ненавистный именной ярлык «Веда» с руководством, мне дали отказ, поэтому пришлось где-то хитрить, а где-то и ловить штрафы, при этом по объёмам продаж, я с первого же месяца попал в лидеры. Руководство меня не услышало, зато я хорошо слышал потребителя, который выбирал между экономией, качеством, престижем и безопасностью и всегда приветствовал эмоции. Изучив продукт, я сгруппировал наиболее популярные вопросы от Клиентов и естественно подготовил ответы на них. Причём ответы не придумывались, они брались из общения и потребностей Клиента, то есть на возражения одних Клиентов, я отвечал потребностями других, отмечая, что данный товар их решает. Да, я назвался консультантом, при этом мой доход зависел от продаж, и я занимался продажами, случая потребителей, слыша их, и подбирая то решение, которое отвечало их запросам.

Сейчас, спустя годы, я не вижу консультантов с «ярлыками», при этом, зная рынок, вижу консультантов, которые всё же разделены на мотивацию по конкретным брендам, при этом только категория в) из списка выше добирается до того, чтобы изучить конкурентный рынок, найти плюсы своего продукта и вовлекая Клиента в диалог, направлять на подходяще для него решение из продаваемых им продуктов.

Резюме: Умение слушать – это навык прокачки, который укрепляет твой Дух Воина, специалиста, человека – делает стержень прочнее. ЗиС – это сбор информации для более обдуманных действий, поиска обходных путей и даже возможностей учиться на чужих ошибках, на что способен далеко не каждый. Чем больше ты слушаешь и слышишь, тем более простыми и эффективными будут твои действия.

Держи паузы – это ещё один из устоявшихся инструментов манипуляции, ведь они жутко бесят, и, в момент появления таковых, хочется чем-то закрыть молчание, то есть сказать, а это тебе и нужно.

Усердствуй

Сила Воина также сосредоточена в усердии своего начинания. Знай, что чем бы ты ни занимался, упорство является одним из ключевых факторов успеха, так как выступает фактической реализацией совокупности остальных пунктов этой главы. Нет действия – не будет результата. А вот куда направлять усердие и как им управлять – это уже тонкая наука, которая оттачивается годами за счёт опыта, прокачки каждого из озвученных факторов и конечно же умением применять их на практике.