Часть первая Как с первого взгляда понравиться незнакомцу

Глава 1 Как я тебе?

Вспомните свои студенческие и школьные годы. Вспомните Первого Парня Колледжа, Королеву Красоты, Капитанов Болельщиков – по-настоящему “крутых” ребят. В большинстве школ именно таким все завидуют. Все одеваются, как они, стараются ходить и говорить, как они, каждому хочется быть к ним поближе. Если вы были обычным подростком, вам наверняка хотелось встречаться с ними или быть их лучшим другом. Вам хотелось нравиться им, хотелось, чтобы на вас упал отблеск их славы.

Но подумайте, действительно ли они вам нравились? Я имею в виду, нравились ли они вам по-настоящему? Вот вам тест. Скажем, вы плывете на лодке по большому озеру и вдруг видите плот, который быстро тонет, а на нем – два человека. Оба кричат: “Помогите! Помогите!” Изо всех сил спеша к плоту, вы видите, что один из них – Люк, Первый Парень Колледжа. А другой… О, нет! Не может быть! Это Фрэнк – по-собачьи преданный, верный до гроба чудаковатый малый, с которым вы вместе выросли. Лодка совсем маленькая, и вы сможете спасти только одного.

Теперь, положа одну руку на сердце, а другую на Библию, скажите, кого бы вы выбрали? Фрэнка? Разумеется, его. Откуда я знаю? Оттуда, что удивительные новые исследования показывают: способность нравиться другим и та популярность, о которой мы так мечтали в школе, – это НЕ одно и то же. И когда приходит решающий миг, в первую очередь мы помогаем тем людям, которые нам по-настоящему нравятся.

Но действительно ли быть популярным значит “нравиться”?

Это странное явление, и все же оно имеет место повсюду. Когда двое или больше детей собираются вместе, они устанавливают свою иерархию, как цыплята на ферме устанавливают “очередность клева”. Спросите любого ребенка: кто в классе пользуется популярностью, а кто – нет, и он вам сразу ответит.9

Вплоть до недавнего времени все думали, что если ты пользуешься популярностью в школе, это само собой подразумевает, что ты всем нравишься. Но исследователи были просто поражены, когда начали конфиденциально задавать школьникам вопросы: “Кто пользуется популярностью?” и “Кто вам нравится?” Многие дети не только не любили тех, кто пользуется популярностью, – они просто терпеть их не могли. Они хотели быть в их компании, только чтобы повысить собственный статус. Кроме того, одиннадцать процентов школьников откровенно признались, что просто презирают тех ребят, которых все остальные считают “крутыми”.10

Из последующих вопросов исследователям стало ясно, что на самом деле многие из “крутых” – просто слабаки.11 Они создают вокруг себя поле ложной исключительности, никогда не водясь со своими менее популярными одноклассниками. Зачастую это делается для того, чтобы скрыть собственную неуверенность. Это не та популярность, о которой идет речь здесь.

Такая популярность, служащая прикрытием и нуждающаяся в поддержке замкнутой группы, популярность, толкнувшая двоих мальчишек на убийство, – совсем не то, о чем мы с вами говорим. Мы исследуем те качества, которые побуждают вас к добру и состраданию и вызывают у людей желание быть частью вашей жизни сегодня, завтра и всегда.

Что такое ПО (показатель оптимизма)?

Чтобы выяснить, какие качества заставляют людей нас любить, Американская социологическая ассоциация провела обширное исследование.12 Каковы же оказались результаты? Во главе списка стояли жизнеутверждающий, оптимистический нрав и уверенность в себе.

Вы наверняка видели по телевизору интервью, которые берут у спортсменов перед теннисным или футбольным матчем или перед схваткой на ковре. Корреспондент спрашивает теннисистку:

– Вы рассчитываете победить?

– Разумеется! – отвечает она.

В другом интервью корреспондент задает тот же вопрос ее сопернице и получает такой же ответ:

– Обязательно!

Или корреспондент спрашивает боксера:

– Вы собираетесь победить? И тот отвечает:

– Я уложу этого грязного ублюдка!

Затем он задает тот же вопрос противнику, который отвечает:

– А то! Я не собираюсь резину тянуть. Этот слюнтяй у меня и пятнадцати секунд не продержится, оглянуться не успеет, как уткнется носом в пол!

Всякий раз, слушая эти интервью, я думала: “Какое вульгарное и грубое высокомерие. Ведь один из них должен знать, что дурачит самого себя. Ведь не могут же оба противника быть стопроцентно уверенными в победе”.

Теперь я стала старше и мудрее, и понимаю: чтобы добиться успеха, нужно быть по-настоящему уверенным в себе. Нельзя просто надеть маску уверенности на время соревнований, на время заседания, вечеринки или свидания. Нужно чувствовать, как уверенность пульсирует в ваших жилах. Ваше сердце должно стать барабаном, отбивающим ритм уверенности. Каждое слово, вылетающее из ваших уст, должно стать гимном уверенности.

Спортсмены-олимпийцы не просто “настраиваются на игру”. Чтобы подготовиться к сражению, они стараются войти в состояние, которое некоторые из них называют “зоной”. На это уходят долгие годы: они приучают тело двигаться инстинктивно, не теряя драгоценных секунд на то, чтобы остановиться и подумать, что делать дальше. Вы тоже должны приучить свое тело инстинктивно реагировать так, чтобы добиваться успеха, не думая о нем. Ваша цель – не метание копья или диска. Вы должны начинать каждый день, как тот паровозик, который говорил себе: “Ведь я смогу”.

Может быть, вы помните детскую сказку о маленьком красном паровозике, которому приходилось взбираться на большую гору. Он пыхтел и потел, ему было ужасно тяжело. Но каждым своим пыхтением паровозик говорил: “Ведь я смогу. Ведь я смогу. Ведь я смогу”. И действительно смог.

Благодаря этому красному паровозику я познакомилась в университете с другом, с которым мы и по сей день сохраняем самые нежные отношения. Я пришла на вечеринку студенческого братства, и, страдая тяжелой формой робости, по обыкновению постаралась слиться с обоями. Поскольку никто со мной не разговаривал, я поплелась к камину и сделала вид, что меня заинтересовал игрушечный деревянный паровозик, стоявший на каминной полке.

Спустя несколько минут я услышала у себя над головой протяжный техасский говор: “Прошу прощения, мэ-э-м, но я не мог удержаться от восторга, видя, как вы восхищаетесь моим паровозиком”. Я стремительно обернулась и уперлась носом в могучую грудь. Медленно подняв глаза вверх, я увидела улыбающееся лицо высоченного техасца. Почувствовав мою застенчивость, он стал рассказывать историю о том, как еще в детстве получил этот паровозик в подарок от отца как символ настроя “я все смогу”.

Разговаривать с ним было на редкость легко, и мы проболтали (как он выразился, “простучали языками”) всю вечеринку. Вскоре мы дошли до вопроса о том, чем каждый из нас хотел бы заниматься после окончания университета. Парень рассказал мне, что его отец умер, не оформив никакой страховки, так что у семьи ничего не осталось, кроме дома, где они жили. Это навело его на мысль избрать в качестве будущей сферы деятельности страхование жизни.

Из этого разговора у меня в голове засели два момента. Во-первых, Дейл рассказал мне правдивую историю, которая вдохновила его на то, чтобы посвятить себя этому делу. Он остановил свой выбор на страховании жизни не просто потому, что это лучший способ заработать. Он создал правдивую и вдохновляющую историю. Запомните это, потому что мы еще вернемся к этому случаю в пятой части, когда будем говорить о том же умении рекламировать себя, с каким импрессарио рекламируют новых звезд.

Вторая особенность, которая мне запомнилась, – это ореол спокойной уверенности, окружавший Дейла от шляпы величиной с колесо до узконосых ковбойских сапог. Дейл не говорил: “Хочу продавать страховки”. Он не говорил: “Постараюсь стать лучшим страховым агентом в Техасе”. Он говорил: “Стану лучшим страховым агентом в Техасе”. И стал им.

В этом нет ничего удивительного. Людям нравится покупать у него страховые полисы, потому что он никогда не переносит на клиентов собственные проблемы. У него прекрасный офис в окрестностях Далласа. Несколько лет назад во время сильного урагана с дома сорвало крышу, на него упали деревья, в офисе затопило полы, мебель и документы оказались испорчены. Телефоны тоже были явно не в порядке, поэтому в тот вечер я позвонила Дейлу домой, чтобы спросить, как его офис пережил ураган.

Дейл сказал: “Дорогуша, бьюсь об заклад, ты от волнения протоптала дорожку в ковре. Ветрище был такой, что плюнь, попадешь себе в глаз. Но ты не беспокойся. Все обошлось. Хотя мой офис общипало почище рождественской индейки, не пройдет и недели, как дела у нас пойдут еще лучше прежнего”.

Так и вышло. Даже говоря о проливном дожде, Дейл умеет одарить слушателей лучиком солнечного света.

Глава 2 Как дарить свет всем, кого встречаешь

У Дейла всегда есть с собой пригоршня солнечного света, и это заставляет людей сиять, где бы он ни появился. Он не только всегда видит во всем хорошее, но и смотрит на все глазами собеседников, завоевывая таким образом их расположение. Думаю, это одна из его самых подкупающих черт.

Несколько лет назад, когда я выступала с докладом в Далласе, мы с Дейлом встретились дождливым утром в кафе, чтобы пораньше позавтракать, а потом пройтись по его новым офисам. В кафе мы были единственными посетителями. Делая заказ, он сказал официантке:

– Могу поспорить, мэм, что в такую рань вам не доставит удовольствия запах яичницы с ветчиной, но…

– Ничего страшного! – улыбаясь во весь рот, сказала официантка.

Заказывая завтрак, Дейл сумел увидеть ситуацию глазами официантки.

Оплачивая счет, он сказал кассирше:

– Как вам это понравится? Я ваш первый клиент, и вам приходится наскребать мне сдачу с пятидесяти долларов. Надеюсь, я вас не разорил.

– Ничего страшного, – сказала кассирша, широко улыбаясь и выгребая тридцать пять долларов сдачи.

По дороге к своему новому зданию Дейл остановился у бензоколонки.

– Какая жалость, дружище, что тебе пришлось вылезти под дождь, чтобы заправить бак какому-то бездельнику.

– Ничего страшного, сэр. (Улыбается.)

Когда мы входили в вестибюль его офиса, швейцар открыл нам дверь. Какие же слова нашлись у Дейла для него? “Чертовски жаль, что сегодня ваш пол затопчут грязными галошами”.

Я увидела, как швейцар широко улыбнулся из-под капюшона дождевика: “Ничего страшного”.

Когда Дейл открывал дверь офиса, телефон уже звонил. Секретарши еще не было, и он поднял трубку сам. И вот что я услышала: “Мне очень жаль, мэм, вы зря потратили четвертак. Придется вам проверить этот номер по справочнику, потому что здесь нет девушки по имени Бетти Энн”. Даже ошибочный звонок заслужил от Дейла подход “глядя глазами собеседника”. Когда он повесил трубку, я представила себе лицо позвонившей женщины: она улыбалась, несмотря на то, что, набрав неверный номер, зря потратила время и деньги.

Я прозвала этот Дейлов прием – смотреть на все глазами собеседника – общением в стиле “влезь в чужую шкуру”. Недавно я начала использовать его со всеми встречными. Результаты оказались потрясающими! Все так и расцветают улыбками. Попробуйте сами. Этот прием можно использовать практически в любом общении. Вы обнаружите, что он особенно хорошо действует на незнакомых людей.

Например, представьте себе, что, приехав на отдых, вы безнадежно заблудились. Вы не имеете представления, где находится ваша гостиница. Слава Богу, вы отыскали полицейского и можете выяснить у него дорогу.

Вместо того чтобы спрашивать: “Эй, где тут гостиница Центральная?” или даже: “Извините, не могли бы вы мне подсказать, где здесь гостиница Центральная?” – попробуйте задать вопрос в стиле “влезь в чужую шкуру”.

“Знаю, это не ваша работа, но не могли бы вы указать мне дорогу к гостинице Центральная?”

“Вам наверняка надоели подобные вопросы, но не могли бы вы указать мне дорогу к…”

“Могу поспорить, вы думаете: “Вот еще одна заблудившаяся туристка”. И вы правы. Но не могли бы вы…?”

“Я знаю, вы заняты более важным делом – стоите на страже порядка, но не могли бы вы подсказать, где…?”

Вам не только улыбнутся, но и подробно расскажут, как добраться до гостиницы.

Говоря что угодно и кому угодно, всякий раз ставьте себя на место собеседника. Что он думает или чувствует, когда вы с ним разговариваете? Когда только представится случай, говорите, ставя себя на место собеседника. Попробуйте! Вы увидите, как хмурые лица расцветают улыбками, скука сменяется весельем, а НЕТ превращается в ДА!

Вот первый ПУНКТ книги “Как понравиться любому”. Поскольку он адресован и мужчинам и женщинам, я пометила его значками и . Если вы искренне хотите научиться разговаривать, ставя себя на место собеседника, распишитесь на линии. Это ваше обязательство перед самим собой.

ПУНКТ 1

В чужой шкуре

Отныне я буду слушать все, что говорю, ушами собеседника и всякий раз, когда представится случай, ставить себя в разговоре на его место.

Глава 3 Как сделать так, чтобы любой человек почувствовал себя особенным

Однажды я похвалила Дейла за то, что даже при самой мимолетной встрече он умеет найти к каждому особый подход. Он ответил: “А что тут такого? Почему не сделать так, чтобы каждый момент и каждый человек что-то значили в твоей жизни? Это приносит радость и тебе, и людям. В такой ситуации выигрывают обе стороны”.

За день мы перекидываемся парой слов с десятками людей: с банковскими служащими, шоферами такси, продавцами, водителями автобуса, официантами, контролерами, кассирами, стюардессами. Обычно мы так поглощены своими мыслями, что не воспринимаем их как людей. Для нас они роботы, которые открывают нам двери, проверяют билеты, отпускают товар, получают от нас деньги и дают сдачу. Точно так же и они не видят в нас людей. Для них каждый из нас – просто очередной клиент, которому нужно открыть дверь, проверить билет или отсчитать сдачу.

По какую бы сторону прилавка вы ни стояли, есть способ сделать день еще более солнечным – и для себя, и для незнакомого вам человека. Закончив свое дело, посмотрите на незнакомца еще секунду-другую, прежде чем отвести глаза. Почувствовав ваш взгляд, он тоже посмотрит на вас. Вы оба ощутите, как между вами пробегает электрический ток – будто зажглась сияющая неоном надпись: “Мы общаемся по-настоящему” и “Мне кажется, вы совершенно особенный”.

Работая стюардессой, я разносила тысячам пассажиров подносы с едой и слышала от них в ответ лишь невнятное “спасибо”, такое же искреннее, как записанный на пленку смех в телевизоре. Начав сразу же оценивать величину булочки или подсчитывать количество горошин в салате, они явно забывали о том, кто принес им поднос с едой. Как я радовалась, когда изредка кто-нибудь из пассажиров смотрел мне в глаза, улыбался и внятным голосом, не заглушаемым жеванием и шуршанием, произносил: “Спасибо” или “Спасибо, отличная работа”. (Сколько вы хотите поставить на то, что до конца полета я ни разу не обслужила этого пассажира вне очереди?)

Уверена, что и у вас возникало такое же чувство опустошенности, когда вы покупали в аптеке лекарство, и продавщица давала вам сдачу, так и не взглянув вам в глаза. Будь вы даже страшилищем, снежным человеком, она не заметит этого, если емкость для сдачи (ваша ладонь) похожа на человеческую.

Не забывайте дарить каждому встречному небольшую порцию радости. Всего одно мгновение глядя человеку в глаза, вы говорите ему очень много. Вот как это можно перевести:

Я нахожу вас интересным.

Я нахожу вас привлекательным.

Вы мне нравитесь.

Мыс вами настроены на одну волну.

Мы чувствуем друг друга.

Это всего лишь мгновение для нас обоих, но мы оба его заметили.

Я вас уважаю.

Я вижу в вас человека.

Вы – особенный.

Говоря “спасибо” кассирше в кафе, продлите обмен взглядами еще на секунду. Говоря “спасибо” водителю автобуса, одарите его одним лучистым взглядом. Говоря “спасибо” носильщику, который нес ваш чемодан, одарите его сияющим взглядом. Говоря “спасибо” женщине, которая обслуживает вас в прачечной, одарите ее еще одним благодарным взглядом.

В течение всего дня, продлевая обмен взглядами, вы, словно по волшебству, превращаете пешек в королей. Лишний раз одарите лукавым взглядом маляра. Лишний раз одарите смеющимся взглядом портниху. Лишний раз приветливо взгляните на швейцара. И в тот же миг ваша встреча из заурядной и обыденной превратится в совершенно особенную. К концу дня мгновения, когда в ваших улыбающихся глазах танцуют искорки, составят, скорее всего, не больше минуты – всего шестьдесят секунд. Но и эта малость заставляет людей отвечать вам совершенно по-другому.

ПУНКТ 2

Еще один лучистый взгляд

Чтобы превратить повседневную рутину в волшебные мгновения, мои глаза лишнюю секунду глядят в глаза собеседника.

Глава 4 Покорите их сердца десятком слов, а то и меньше

Когда я была стюардессой, в мои обязанности входило стоять у трапа, пока пассажиры покидали самолет, и прощаться с каждым. Это давалось мне нелегко, потому что, говоря “до свидания” больше сотни раз подряд, я чувствовала себя заводной куклой Барби.

Чтобы этого избежать, я решила упростить процесс. Я прикинула, что, если говорить достаточно громко, мой голос в толпе будет слышен в радиусе четырех метров. Затем я подсчитала, что в этот четырехметровый диапазон попадают пять пассажиров, выстроившихся в колонну вместе с ручной кладью. Следовательно, шестой пассажир меня уже не услышит. Быстро подсчитав на пальцах, я пришла к выводу, что нужно иметь наготове пять разных вариантов “до свидания”, чтобы ни один пассажир не почувствовал, что нашему прощанию недостает искренности. Теперь моя партия состояла из: “Счастливо”, “До свидания”, “Всего доброго. Надеюсь, полет вам понравился” и, в зависимости от места прибытия, “Оревуар”, “Адьес”, “Чао”, “Сайонара” или “Ауффидерзейн”.

К моему удивлению, только одна из вышеперечисленных формул прощания вызывала искренние улыбки, а не те натянутые гримасы, на которые только и способны пассажиры, на восемь часов втиснутые в узкие кресла и вынужденные с этим смиряться. Догадываетесь, какая именно?

Искренние улыбки появлялись на лицах тех, кому я говорила: “Всего доброго. Надеюсь, полет вам понравился”, то есть так называемое “расширенное спасибо”. Почувствовав теплый отклик, я начала расширять и конкретизировать все свои “спасибо”, адресуемые людям, – как на борту самолета, так и вне его.

Эти “расширенные спасибо” также помогают выкручиваться из тех мелких неприятностей, с которыми мы сталкиваемся каждый день. Буквально на прошлой неделе, когда я покупала губную помаду, продавщица в отделе косметики терпеливо ждала, пока я, наконец, решу, какой из оттенков выбрать: кроваво-красный, кораллово-красный, рубиново-красный, бруснично-красный, вишнево-красный или малиново-красный. В конце концов, к ее великому облегчению, я приняла решение. На прощание я сказала:

– Спасибо, что вы с таким терпением отнеслись к моей нерешительности.

Она широко улыбнулась и солгала:

– Ну что вы, ничего страшного. Я же знаю, как важно подобрать нужный оттенок.

Я научилась платить той же монетой и теперь, когда приходится лететь на самолете уже в качестве пассажирки, благодарю стюардессу словами: “Спасибо, что вы так вкусно накормили нас”. Если рядом пилот, я скажу: “Спасибо, что вы так прекрасно посадили самолет в такой ветер” или просто: “Привет! Спасибо, что доставили нас сюда”.

Лучший способ сказать “спасибо” (и доставить человеку то удовольствие, для которого это слово предназначено) – это объяснить, за что вы ему благодарны. Конкретизируйте причину своего “спасибо” парой лишних слов. В награду за эту расширенную благодарность вы получите широкие улыбки и дружеские слова.

ПУНКТ 3

Расширенное спасибо

Прежде чем сказать “спасибо”, я постараюсь понять, уместно ли в данной ситуации уточнить, за что именно я благодарен. Затем я скажу: “Спасибо за…”

Очевидно, что если у вас есть три или четыре причины для благодарности, не обязательно перечислять их все. Достаточно самой главной. Дамы, ведь вы не станете говорить смазливому официанту: “Спасибо за отличное обслуживание, и за то, что посоветовали такое великолепное вино, и за то, что вы такой милый”. Достаточно сказать: “Спасибо за отличное обслуживание”.

Как только вы научитесь непринужденно разнообразить свои “спасибо”, можно начинать разнообразить и другие слова, которые обычно говорят для проформы. Вместо “доброе утро” можно сказать: “Привет! Надеюсь, это утро для тебя действительно доброе”. Вместо “добрый день” можно сказать: “Искренне надеюсь, что этот день будет для вас удачным”. Это меньше, чем десять слов, но вы сами удивитесь, как многого можно добиться, украсив свое приветствие крупицей оригинальности и сделав его более личным.