День, или Вторая история Иммунитета для души - читать онлайн

Глава 2 «Утро»

Весь мир – театр, люди в нем – актеры. Кто скажет лучше мирового классика? Однако, мастерство слова может быть иным: неотесанным, сермяжным… Другая красота, не как у великих, непритязательной фразой пройдёт в душу без ретуши. Мысль, поселившаяся там, заживёт – многие под влиянием сменят профессии, отношения и смыслы. Тренинги всех мастей стали массовым творчеством конца XX – начала XXI века. Верно, даже по определению. Другое искусство, которое никто не признает таковым… Не под сводами дворцов проходят постановки. Без оркестра, софитов и колонн. Без партера, бархатных кресел и позолоты. Дам в вечерних платьях и игристого вина, к сожалению, тоже нет, зато есть буфет – оплаченные организатором кофе-брейки и деловой обед. Нетребовательный только к антуражу зритель щедро наградит аплодисментами за полезные знания и сам поставит точку

– Леди и джентльмены! – тишину из темноты нарушает выразительно громкий чарующий голос. Жёлтая полоса прожектора внезапно разрывает пространство сцены, открывая взору одетого во фрак цвета вороного крыла, вытянутого по струнке, а теперь ещё и озарённого ярким светом конферансье. – Занавес сброшен. Вашему вниманию представляется иммерсивно-интеллектуальный спектакль «Эффективные продажи» и его иная, всегда скрытая от посторонних глаз магически-техническая сторона. Никакого мошенничества, лишь ловкость слова! – быстрым движением он погружает руку в нагрудный карман и поднимает вверх золотой билет. Заглавные буквы на отрывном корешке гласят: «Настройтесь на вдумчивое созерцание и окажитесь в гуще событий». – Надеюсь, прочитали. Добро пожаловать за кулисье!

Чем отличается обучение детей от взрослых? Одних достаточно завлечь игрой – в процессе приобретут нужные навыки. С другими сложнее, те должны сперва осознать свою выгоду, иначе или груз домашних хлопот отвлечёт внимание, или суета рабочих моментов спутает сознание. Сначала начнут недопонимать, затем сопротивляться новым знаниям. Константин верит, нет плохих учеников. Вот пара скептиков, коих за шиворот притащила сюда железная воля шефа. Загнанные на бесполезное с их точки зрения мероприятие… Недоверчивые, переступившие порог зала со стойким желанием молчать или возражать, они сразу сменят тональность. Важны первые минуты, всегда. Сидя в офисном кресле, Константин выдерживает паузу. Несколько раз безмолвно обводит глазами лица в аудитории. Приглушается шорох, затихает шёпот. Наступает время стандартного приветствия и краткого, но ёмкого рассказа на темы «Кто я?» и «Почему право имею?!» После, поднявшись, он демонстративно закатает рукава белой рубашки и обязательно произнесёт проверенную теперь уже годами практики фразу:

– Я здесь для того, чтобы вы зарабатывали больше денег! Такова моя цель, она нравится вам?

Согласием вторят менеджеры по продажам, рассаженные как в старинных амфитеатрах полукругом. Нет, не дань традициям, скорее, – вынужденная мера. Информация в помещении распространяется неравномерно, существует прямая зависимость от зрительного контакта. Вспомните детство, двоечники сидят на задних партах, прячутся за спинами. Отличники в первых рядах. Хороший учитель вытягивает общий бал, тасуя класс как колоду карт. В обычной школе тот состоит из двадцати пяти учеников, в дорогом лицее приблизительно из двенадцати. Константин приглашает на тренинг не меньше восьми и не больше шестнадцати участников – так он обеспечивает идеальную групповую динамику и добивается максимального усвоения.

– Назовите преимущества лучшего продавца? – знания лучше поглощать с аппетитом…

– Зарабатывает много.

– Руководство ценит.

– Коллеги завидуют.

– Наслаждается процессом…

– Верно, и самое главное – свобода! Для него открыты двери всех компаний. Он сам выбирает и „что“ продавать, и „где“ работать! Настоящему профессионалу совесть не позволит впаривать покупателю дешёвку, а разум не разрешит тратить своё драгоценное время в недостойной фирме! Моё мнение совпадает с вашим?

– Да.

– Тогда проговорим тайминг и основные моменты…

С вновь прибывших необходимо снять пресловутое, обусловленное эволюцией первичное напряжение. Люди спустя пять минут привыкнут к месту и мысленно нарисуют карту будущих событий. Константин поможет заполнить белые пятна: «Что будем делать?», «Где найти нужный материал?», «Когда перерывы и обед?». Он попросит их принять правила игры, заодно, закрепит полученную инициативу:

– Будете солидарны со мной, скажите об этом. Кивок не означает ничего. Я не знаю, что вы там сидите и машете мне головой… Не согласны, выразите своё категорическое „нет“, но объясните „почему“, потому что все вопросы сегодня и завтра должны быть закрыты, и мы с вами выйдем из этого помещения лучше, чем вошли в него. Иначе зачем мы здесь, правильно? Итак, кивок не означает одобрение, договорились? – открытая ладонь вместе с дружеским взглядом уже направленны на участников и подталкивают произнести требуемый вежливым голосом ответ.

– Согласны!

– Отлично, в зале есть живые люди! Будем знакомиться. У меня к каждому несколько вопросов. Нужны, чтобы подобрать полезную для вас информацию и обеспечить нам комфортное общение. Первый: «Как вас зовут?» Второй: «Каков ваш функционал?» Меня интересует не должность, она ничего не говорит о человеке. Важен лишь круг решаемых задач – то, за что вам начисляет зарплату любимый работодатель. Например, моё имя – Константин. Функционал – после общения со мной значительно увеличиваются объёмы и качество продаж. Пока происходит так, мне платят деньги. Было бы по-другому, меня бы здесь не было. Третий: «Скажите, что вы продаёте?» Четвертый: «За что вам платят теперь уже ваши клиенты?» Пятый: «Какие сейчас сложности в работе?» Озвучьте их, я предложу варианты. Так вы превратите трудности в точки роста, хорошо? «Мне интересно всё» – означает мне не интересно ничего! Будьте конкретны. После того, как обозначите запрос, произнесите: «В группе ко мне обращаться: «Маша, Петя, Маргарита Ивановна, золотая рыбка, великий царь Всея Руси». Выбирайте, а я с удовольствием выполню любой ваш каприз… Меня называйте по имени: Константин или Костя, на „ты“, договорились?

– Договорились.

– Всё, „шапку“ сделал… мне можно немного отдохнуть, – делает громкий вдох, плавно переходящий в долгий выдох, снимает галстук и продолжает с улыбкой. – Всем привет! Начнем по часовой. Как вас зовут?

Официальная часть незаметно трансформируется в дружеское, неформальное общение. Константин нарочито сбрасывает регалии, озвученные ранее, и уже в индивидуальной беседе располагает к себе. Голосом делает отсечки и совершает легкие, еле заметные движения головой в такт и мелодику речи собеседника. Одновременно копирует центр тяжести тела, микромимику лица и перекрёстные жесты. При личном общении доведённый до автоматизма переход от подстройки до ведения занимает считанные секунды. Заготовленные шутки вызывают смех и разряжают пространство. Связь незримыми, и всё же прочными нитями налажена с каждым. Перед началом основной части Константин по очереди повторяет семнадцать имен.

Факт: мировоззрение обычного человека мешает хорошо продавать. Можно обучить техникам и приёмам – он или не примет их, или забудет. Зарядить энергией, та вскоре иссякнет. Через пару недель погаснет взор и всё вернется на круги своя. Таков эффект от спикеров-зажигалок. Кто ходил – знает. Константин разделяет занятия на технические и мотивационные. Увы, они не срабатывают в полной мере. Ни в связке, ни сами по себе. Лишь главная, третья составляющая – формирование нужного взгляда на мир торговли даёт вам продолжительные и превосходные своим качеством результаты. Повезло, если участники наделены подходящей структурой глубинных частей личности. Она, как фильтр для очистки, многослойна. Информация, словно жидкость, постепенно замедляя свой поток, просачивается через идентичность, отвечающую за осознание себя кем-либо. Протекает по индивидуальным и базовым ценностям, определяющим важное. Выдавливается убеждениями, говорящими, как устроена жизнь. По капле падает, наполняя кристальный резервуар смыслов, утверждающих вам „что“ есть „что“ и „что“ „чем“ не является. Посмотрите сквозь полный стакан, даже абсолютно прозрачная вода призмой исказит пространство.

Константину легко преподавать, когда собеседники уже имеют нужную для продаж идентичность, правильные ценности, полезные убеждения и точные смыслы. Нет? Создаст сам – переформатирует людей всего за пару дней! Тогда возьмут с тренинга не только сертификаты, блокноты да ручки. Позже закрепят навыки, придумают иные фишки. Начнут продавать с азартом в глазах, получать удовольствие. Иными словами, живя профессией настоящего бизнес-тренера, не достаточно воодушевлять и обучать алгоритмам успеха. Константин занимается своим делом. В одной из приватных бесед объяснил преимущество своей работы так: «Почти каждый дрессировщик мишку на велосипеде сможет научить кататься и на балалайке играть… Попробуй поменять у „косолапого“ мозги, сделать его человеком – вот настоящее искусство!»

Создавая новое, необходимо ли разрушать старое? Нет, зависит от контекста. Расчистить место для строительства в голове – сложная задача. Все „студенты“ имеют сформированный годами взгляд на мир. Некоторые в коммерции уже десять-двадцать лет. Средний возраст за тридцать, кому-то за сорок, иногда и за пятьдесят. Так даже лучше – ярче срабатывает „Эффект Ньютона“. Ментальная ловушка: покажи окружающим, что они ошибаются в обыденном, и тебя назначат экспертом во всём!

– Коллеги, согласны с тем, что наше мышление влияет на эффективность наших действий?

– Да.

– Вы ежедневно занимаетесь торговлей. Зная направление своих действий, вы осознанно приводите клиента к сделке, правильно? Подумайте и ответьте, что такое «Продажа», в чём её суть?

– Процесс коммуникации с клиентом.

– Обмен товара на деньги.

– Удовлетворение потребностей.

– Взаимовыгодный обмен.

Вопрос задаётся по кругу. Константин записывает ответы на белых листах флип-чата:

– Коммуницировать, выстраивая доверительные отношения, можно долго и упорно. Клиент: «Благодарю за консультацию. Очень подробно, вы – молодец!» Похвалил вас, а взял у других. Было такое хоть раз?..

– Конечно…

– Получается, коммуникация и доверие всего лишь составные части. Иногда вовсе не обязательные. Лично вы покупали ли когда-нибудь у малознакомого человека, даже особо с ним не поговорив? – Константин красным маркером перечёркивает первое данное группой определение.

– Наличие у вас товара, а у клиента денег вовсе не обеспечит сделку. Мимо заполненных витрин ходят люди с тугими от монет кошелями, и ничего… Внутри магазина сидит грустный кассир, такое возможно? Данный обмен – не продажа, точнее, её результат. Определение пришло из экономики, спасибо Карлу Марксу за „товар – деньги – товар“. Его интересовали движения масс, но не их причины. Нет самой продажи, не будет и обмена, вы согласны со мной?

– Нужна потребность в товаре…

– Уверены? – Константин зачеркивает второй ответ.

– Да…

– У каждого человека есть потребности, но сей факт вовсе не означает, что он закроет их именно вашим продуктом или услугой. За некоторые неудобства мы вообще платим нервами – живем и терпим. У меня так, не знаю, как у вас. Скорее всего, так же, правильно? Разговор за них (потребности) появился, когда в продажи полезли психологи со своей „пирамидкой товарища Маслова“. Спросите у человека: «Какой товар вы хотите?» – «Качественный, надежный, красивый, практичный…» Воплотите все желания, скажет: «Слишком дорого! Есть, что-то подешевле…»

– Может „подешевле“ – главная потребность?

– Тогда предложите товар, заведомо не соответствующий основному мотиву, зато по сниженной цене. Например, клиент ищет кондиционер, чтобы создать прохладу в доме. Пусть со скидкой забирает тот, который не сможет охладить всё помещение. Возьмёт, зная это?

– Вряд ли…

– Думаю также. Пресловутая потребность – важная часть продажи, однако не главная, поскольку не отражает её суть… – красный маркер снова разрезает слова на плотной бумаге. – Кстати, информация к размышлению: «Потребность присутствует, но клиент возражает… Отсутствует, а он покупает…» Такое случается сплошь и рядом, согласны?

– Да! Знаю я пару таких шопоголиков!

– Далее вы удивитесь, насколько понимание термина „потребность“ именно в продажах, отличается от обыденно-житейского или принятого в психологии…

„Яблоки Ньютона“ сегодня и завтра с характерным треском не раз упадут на головы участников. Константин, получая обратную связь в конце первого дня, часто слышал: «Скажите, почему никто из нас, не смотря на стаж работы, так и не смог правильно ответить ни на один ваш вопрос?..»

– Перейдём к взаимовыгодному обмену? Что есть выгода, заложенная в товаре или услуге?

– То, чем полезен.

– То, что нужно человеку?

– Функционал продукта…

– Иногда – да, иногда – нет. С какой точки смотреть. Например, обогреватель покупают, чтобы согреться от холода. Получается, тепло – выгода, спрятанная в самом товаре, так?

– А если со скидкой, то и в цене?

– Верно. Кто был ранее на тренингах? Поднимите руку… Возможно, слышали там: «Людям нужна выгода! Платят именно за неё…»

– Было дело…

– Я утверждаю обратное: «Людям не нужна и не интересна выгода сама по себе, не она во главе угла!»

– Каждый кулик своё болото хвалит! – не услышь сейчас Константин крылатую фразу, сам бы произнёс. Иногда лучшая стратегия – первым озвучить возражение и тут же на него ответить.

– Да, а ещё все тренера одинаковые, книжек начитались и открывают Америку: «Установите контакт! Задавайте открытые вопросы! Выясняйте потребность!», а мы-то дураки тут сидим, на потолок глядим, или я говорю немного иные вещи?.. Главное в другом – докажу произнесённые слова. Сможете опровергнуть – брошу проводить обучения навсегда!

– Давайте…

– Мы с другом, ходим по торгово-строительному центру. Он ищет подходящую по эстетике входную дверь. Девушка в шоуруме, обосновывая высокую цену, приводит весомые доводы: «Антикоррозийное покрытие сохранит внешний вид на долгие годы. Магниты, встроенные в уплотнение, улучшат шумоизоляцию. Спрятанный внутри трехслойный утеплитель, создаст энергосбережение. Толстая титановая пластина защитит от высверливания замка». Мы вышли, я спросил его: «Как тебе?» – «Хорошая дверь, но зачем она мне? В тёплом подъезде ни дождя, ни снега. От шума и взлома оградят тамбур и ужасно-дотошная консьержка». Выгода не нужна, если нет проблемы – обогреватель, как правило, не ставят в теплом помещении. Более того, предложение, насыщенное не интересными решениями, может вызвать мысли: «Здесь, скорее всего, дороже! Поищу что-то подешевле, без наворотов и переплат». Вы сами когда-нибудь думали подобным образом?

– Очень часто.

– Иногда, кажется, что тебе навязывают…

– Итак, с «Выгодой» разобрались, она – закрытая проблема. Запишите первое определение на обратной стороне ваших блокнотов. Теперь попробуем сделать обмен. Что в повседневной жизни вас не устраивает?

– Хочу поменять машину!

– Сколько денег не хватает?

– Миллион.

– Я дам тебе, однако не безвозмездно. Согласен?

– Смотря, что попросите…

– Решить уже мой вопрос, чтобы у нас состоялся взаимовыгодный обмен.

– Какой?

– Переживаю за друга, ему необходима донорская почка. Готов?

– Нет, спасибо…

– Не действует принцип „ты мне, а я тебе“ как данность. Каждый раз, когда вы предлагаете пойти на сделку, человек оценивает и „что получит“, и „что отдаст“, когда согласится?

– Получив бóльшую ценность?

– Верно, продажа по своей сути – обмен ценностями. Говоря „продай“, я имею ввиду не расскажи или презентуй, или предложи, а подними ценность! Запишите второе определение. Википедия и словарь Ожегова сто процентов дадут иные трактовки. Явления нашего мира слишком многогранны. Возможно, тут и зарыта собака, а истина, в том, что её нет. Кто знает, – Константин, сделав небольшую паузу, указывает на перечёркнутые ответы. – Все по-своему правы: и Сергей Иванович, и Карл Маркс, и Абрахам Маслоу, но сбрей им бороды, поставь за прилавок… и способ мышления во многом определит направление и, главное, эффективность их действий. Особенно при продаже различных товаров и услуг. Один займётся презентациями, другой начнёт выведывать пожелания, третий будет искать точки соприкосновения… Выберите мой путь – поднимите ценность предложению и у вас обязательно купят, правильно?

– Если у клиента нет денег?

– Найдёт… Возьмёт кредит в банке, оформит рассрочку, займёт у друзей. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт… В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них, опять же, нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?

– Константин, я не согласен! – иногда тренинг посещают прямые люди, говорят вслух то, что у остальных лишь крутится на уме. Сопротивляясь, они помогают общему усвоению материала. – Денег нет вообще, от слова „совсем“ и взять не откуда?

– Данила, тогда человек в контексте озвученного тобой вопроса не является покупателем. Зачем тебе тратить на него своё время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению маркетологов немецкой марки, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Ответьте, только честно, люди целенаправленно пришедшие к вам в офис, имеют деньги на покупку? Они уже мысленно готовы расстаться с какой-то суммой… Ваш продукт не приобретают на последние, а потом три месяца сидят на сухарях посасывая лапу, так? В большинстве случаев, торгуя в сегменте выше среднего по рынку, необходимо сначала заинтересовать именно в своём предложении, а затем лишь раскрыть целесообразность доплаты, верно?

Новые знания, как сырые алмазы – в них пока нет красоты! Сияние и блеск раскроются лучами света лишь после огранки. Люди должны сами увидеть весь механизм со стороны или прочувствовать изнутри. Константин создаёт момент инсайда. Озарение приносит иное воодушевление. Понимаешь, всё достижимо не только потому, что кто-то когда-то уже смог… всё достижимо, так как теперь ты обладаешь неопровержимым знанием человеческой природы. Пришла твоя очередь. Энергия подхватывает твои мысли, закручивает вихрем водоворота. Что ж, зерна профессиональной трансформации брошены в благодатную почву. Сейчас необходимо помочь разуму найти самый короткий путь в лабиринте собственных размышлений. Дорогу укажут скрытые смыслы слов. Известные всем, они развернутся в иных, точных определениях. Константин будет говорить о сложном, используя язык метафоры, юмор и невольно запоминающиеся примеры из жизни. Участники воспримут информацию легко. Смогут применить её, даже забыв все приёмы продаж, потому что схватят саму суть. Скорее всего, именно здесь скрыта подсказка:

– Почему никто из нас, не смотря на стаж работы, так и не смог правильно ответить ни на один ваш вопрос?

– Добираясь до ядра, необходимо очистить орех от скорлупы. На шелуху тоже не обращайте внимание – отвлекает. Лишь получив желаемое, вспомните про детали: полейте дольки шоколадом и оберните в красивую обёртку, положите на серебряное блюдо. Угощайтесь, друзья!

– Сегодня философский день, посвящённый вашему опыту и ви́дению. Завтра – супертехнологичный, где, изучив с десяток методов, помноженных на сорок техник, вы сможете воплотить в жизнь мою систему по обмену ценностями. Как говорил прозорливый Кант: «Теория без практики мертва, но практика без неё, увы, слепа!» Как известно, у вечно правого Канта нет левых мыслей, поэтому вспомните анализ „что получу и что отдам“ в голове покупателя и назовите критерий оценки – своеобразное мерило ценности.

– Цена…

– Качество…

– Хорошо, перед вами выбор из двух вариантов. Первый, купить качественный товар дешевле. Второй, некачественный, да ещё и подороже. Вы осведомлены обо всех характеристиках объекта и знаете стоимость. Решение за вами.

– Первый.

– Почему? Сегодня мне нужны ваши размышления…

– Любой здравомыслящий так сделает!

– Представьте мужчину, у которого умерла бабушка. Царствие ей Небесное, хорошим была человеком – оставила наследство ровно пятнадцать миллионов. –произнося скорбные слова, он всегда соединял ладони в молитвенном жесте, поднимал голову вверх и, закрыв глаза, представлял на миг образ своей бабы Светы. Та оставила не так много материальных благ, но передала нечто другое, более ценное! Константин интонацией возвращает внимание аудитории. – Деньги лежат на письменном столе! Герой нашего кейса нервно расхаживает по комнате, переживает: «Обесценятся. Инфляция. Дефолт. Надо вложить. Должны работать. Эврика! Куплю квартиру на этапе котлована. Построят. Перепродам. Выручу процентов тридцать!» Приезжает к застройщику в офис. Там продавец презентует удобную планировку, с гордостью показывает на картинке красивый фасад, указывает на добротные материалы. Престижный район города – рядом река и парк. Адекватная стоимость – двенадцать миллионов.

Бежит к конкурентам, дабы, далее дословно «Надо бы сравнить предложения». Видит планировку похуже, фасад похуже, материалы похуже. Район похуже – нет ни парка, ни реки, лишь в даль тянутся железнодорожные пути. Явно завышенная стоимость – тринадцать миллионов. Ноги разворачиваются на выход, туфли сами тянут к двери, в голове зреет план побега. Менеджер неожиданно спрашивает: «Семён Семёнович, вы приобретаете для жизни или в качестве инвестиции?» Оказывается, худший по характеристикам товар является лучшим вариантом для вложения – через пару лет рядом откроется станция метро и цена за квадрат существенно вырастет. В престижном же районе неизбежна массовая застройка и реализовать недвижимость с наценкой будет или сложно, или долго. Выбор клиента может измениться?

– Конечно…

– Какие дальнейшие действия?

– Я бы всё перепроверил…

– Видимо, он вас услышал и схватился за ноутбук. Пока ищет информацию, ему звонит старый товарищ, только вернувшийся из-за границы. Я не знаю, есть у вас такие или нет, но бывают друзья ближе и надёжнее родственников! «Как дела?» – «Бабушку мою помнишь? Царствие Небесное!» – «Да, хорошая женщина была». – «Что сейчас делаешь?» – «Квартиру присматриваю». – «У тебя же есть?» – «Как инвестицию…» – «Сколько выручить хочешь?» – «Миллиона три-четыре лет через пять» – «А вложить надо?» – «Тринадцать». – «Я вернулся в Россию, чтобы открыть заокеанскую франшизу. Мне нужен партнер. Гарантия тысяча процентов. Залогом перепишу свой дом на тебя. Становись совладельцем, получишь гораздо больше: по два лимона, но каждый год. Может вечером пива выпьем, заодно обсудим?» Как считаете, есть шанс, что наш Семён передумает с покупкой недвижимости?

– Легко!

– Так в чем мерило ценности? Начнем с простого. Сто рублей или сто долларов. Какую купюру оцените выше? Номинал один, но за доллары вы в нашем 2012 году реализуете бóльшее количество своих желаний. Задумайтесь, деньги не нужны сами по себе. Всегда зачем-то: одеться, покушать, сделать подарок любимым, отдохнуть в теплой стране…

– Или как „подушка“.

– Да, опять же, не сама по себе, а для душевного спокойствия… Посмотрите на помещение… Стулья, на которых вы сидите, они же, как и деньги, не нужны вам сами. Длился бы наш тренинг десять минут, встали бы в кружок, поболтали и разошлись… Стоять на ногах до пяти-шести часов вечера неудобно и тяжело, так? Одежда, которая на вас надета… Представьте, пришли бы сюда голыми, возникли бы сложности?.. Стыд, нас такими воспитали, да и на улице холодно, и приехали бы совсем в другое место, психбольницу. Ручки, которыми вы делаете заметки… Карандаши бы подошли? В чем ценность предметов? В их способности решать наши проблемы… Слово „проблема“ – раздражитель. Не произносите его в слух при клиенте, приведёт к потере коммуникации… Чем замените?

– Ситуация.

– Трудность.

– Вопрос.

– Момент.

– Дискомфорт.

– Мечта.

– Желание.

– Результат.

– Потребность.

– Нет, последнее под строгим запретом, почти ругательство. Эксперт работает без намёка на продажи… Никакой меркантильности, только искреннее желание помочь – вот, что должен увидеть и почувствовать ваш покупатель. Вслушайтесь в гениальную простоту: «Есть идея – есть Икея!» Тебя что-то не устраивает? Негде хранит вещи? Приходи – мы всё решим! Здесь, на этом тренинге, в этом зале мы все свои, поэтому я произнесу „проблема“ множество раз. Проблема, проблема, проблема… Опишите возникающие эмоции, картинки и мысли…

– То, что не нравится…

– Беспокоит…

– О чём переживаю…

– Благодарю за ответы. Как мы уже выяснили: кто считает продажу обменом товара на деньги, постоянно занимается презентациями, кто удовлетворением потребности – спрашивает о пожеланиях… Помимо влияния на эффективность действий, у понятийного аппарата есть и иная сторона. Представьте, подходит жена к мужу и спрашивает: «Дорогой, ты меня любишь?» – «Конечно, милая!» Ей стало легко на сердце, а он тем же вечером побежал налево. Узнав об измене, она: «Сволочь, ты же признавался мне за завтраком в любви!» – «Извини, родная, оступился, бес попутал… Я жизнь за тебя готов отдать! Прости, когда сможешь…» Утором муж говорил чистую правду о своём чувстве – действительно любил, но… ровно настолько, насколько сам тогда понимал значение шести букв, сложенных в «л-ю-б-о-в-ь». Что слышала жена?

– То, что додумала… Про верность и ромашки…

– Да, мы общаемся с помощью голосовых связок. Однако, понимаем друг друга не с помощью звука, а посредством вызванных им образов, смыслов и ощущений. На тренинге я постоянно использую слова-раздражители для клиентских ушей: «Продажа», «Потребность», «Выгода», «Проблема». Каждый из вас вложит в них своё, поэтому и уйдёт отсюда лишь со своими фантазиями и предположениями. Помните, как в романе «Мастер и Маргарита» Иешу́а Га-Ноцри́ изумлялся факту: «Решительно ничего из того, что там записано, я не говорил». Выучив «Словарь эксперта продаж», мы минимизируем неприятный риск. Единое семантическое поле, состоящее всего из двадцати одного точного термина, значительно снизит искажение информации между нами. Кстати, пара определений уже появились на обратной стороне ваших блокнотов: „выгода“ и „продажа“. Напомню, я не претендую на какую-либо истинность, только на результативность.

– Произнося „проблема“, имею ввиду абсолютно всё, что выводит наше тело, разум и душу (для тех, кто в неё верит) из состояния равновесия и, как следствие, напрягает, то есть даёт вам энергию. – Константин руками изображает весы. – На одной ладони лежит „желаемое“, на другой „действительное“. Допустим, по какому-то вопросу полное совпадение, ощущает ли человек напряжение?

– Нет, всё хорошо.

– Завтра бензин подорожает в два раза – проблема?

– Для автолюбителя – да. Владельцу бензоколонки – манна небесная.

– Доллар по двести…

– Тоже самое!

– Вы правы: кому война, а кому мать родна. Кстати, проблемы – не всегда негатив… Сосед паркуется во дворе дома. Вы были довольны своей машиной, до того момента, пока не посмотрели в окно. Гад купил новую, лучшей вашей… Теперь вы загорелись идеей, и, чем больше разница потенциалов, – Константин раскачивает импровизированные весы. – Тем выше напряжение в теле. Энергия рождается изнутри и подталкивает побежать в автосалон… Хотя иногда мы платим нервами… Живём и терпим, не имея возможности ничего изменить. Кстати, кого-то успех соседа не беспокоит вовсе: «Купил? Поздравляю!» Какие ценности внутри – такие проблемы наяву. Иногда равновесие нарушается по-другому, «в плюс»: бывает, что „полученного“ вдруг оказывается значительно больше, чем „ожидаемого“. Скажите, вас когда-нибудь приятно удивляли? В хорошем смысле, естественно…

– Конечно!

– Оставляли отзыв? Рекомендовали друзьям?

– Да, а почему бы и нет…

– Зачем?

– Поблагодарить.

– Благодарим мы как раз, чтобы вернуться в состояние, дарующее покой. Хотя называть всё можем отдачей эмоциональных долгов или просто добрым делом. Не так ли? Для чего вы пришли сюда и платите мне своим вниманием?

– Хочу вырасти как специалист…

– Ваш мотив подходит под определение проблемы – желаете большего, чем имеешь. Достойная цель, грех не потратить два дня жизни. Кого-то же заставил шеф: «Иди на тренинг!» – «Не хочу. Всё знаю. Тысячу лет в продажах!» – «Уволю!» – «Схожу, пожалуй, вдруг что-то новенькое…» – смех в аудитории подсказывает, примеры попадают точно в цель. – Вы здесь лишь для решения своих вопросов-задач-идей, а именно: для перевода своей единой системы, состоящей из физического тела, разума и эмоций, в состояние равновесия. Найдите хоть один товар или услугу, необходимые для иного, и я тут же перечислю вам двести тысяч рублей. – Константин знает, такого не существует. Обмен ценностями – огромный пласт обязательных и всеобъемлющих граней жизни. Главное, не обманывать ни себя, ни людей.

– Витамины нужны организму сами по себе!

– Ты когда-нибудь покупала витамины?

– Да.

– Какие?

– Для кожи и роста волос…

– Ты молодец!

Каких только ответов не бывало! Некоторые удивляли смесью фантазии с хитростью или наоборот, абсолютной плоскостью: «Консервированный воздух», «Коллекционная марка», «Высшее образование», «Копия квадрата Малевича», «Гроб», «Венера Милосская, оригинал», «Нурсики» и даже «Бриллианты», как ни парадоксально, из женских уст…

– Экстрим? Платим за напряжение! – большинство предлагаемых возражений предсказуемы. Константин мгновенно достаёт из памяти метафоры:

– Как живёт дикий лев в клетке? Скука и повседневная обыденность для таких людей катастрофа. Что чувствует парашютист после затяжного прыжка?

– Кайф!

– Чем сильнее напрягался в небесах наш адреналиновый наркоман, тем ярче эмоции на земле, правильно?

– Я каждое утро по привычке покупаю кофе на заправке. Ритуал такой перед работой. Нет никакой проблемы…

– Ещё великий и ужасный Саша Пушкин говорил: «Привычка свыше нам дана – замена счастию она…» Во-первых, раздражает ли, когда привычный образ жизни рушиться? Во-вторых, как вы используете возникшую паузу? Ароматный напиток помогает настроиться на день? Собраться с мыслями?

– Согласен…

– Не обманывай, ты тайно влюблён в кассиршу!

– Оставьте королеву бензоколонки в покое! Обратите внимание на наш вопрос. Дело не только в двухстах тысячах, попытки найти то, что нужно само по себе, продолжаются до тех пор, пока в голове живо старое значение слова „проблема“. Поразмышляем… Представьте заряженную батарейку. – Константин снимает с маркера колпачок. – Вот она, лежит на столе. Внутри неё присутствует энергия?

– Да.

– Нет.

– Что ж, мнения разделились… Призовём на помощь физику: E= mc2. Значит – да, но это энергия покоя… она везде, где масса. Есть ли там электричество?

– Нет. В батарейке только разница потенциалов.

– Да. Плюс и минус. Вставьте в цепь, замкните провода и сотворите немного чуда – лампочка загорится. Люди получают ментальное напряжение по схожему принципу – нарушенное равновесие между „желаемым“ и „действительным“ генерирует внутреннюю энергию. Возмутитель спокойствия – её святейшество Жизнь, она раскачивает лодку. Одних, волной толкая в бок, сбивает с ног. Другие не ждут ветра в паруса – сами берут и крутят вёсла. Мне нравятся те, кто двигает саму жизнь вперёд! У них мотор! Мечтая ярко, они раскручивают винт! На борту лайнера красуется девиз: «Долой серую середину». Нет, она не золотая, увы… Любую идею можно реализовать. Позже я расскажу, как сделать всё легко и быстро. Главное, желайте большего и верьте в успех, иначе случится отыгрыш. Тело закоротит, начнётся стремительный отток сил в пустоту, как итог – моральное опустошение. Задумайтесь, проблемы – вот настоящее топливо для человека. Перечитайте определение из нашего словаря ещё раз.

– Можно и сгореть, если силы много не иметь. Стержень нужен.

– Ваш комментарий, напомнил мне студенческие годы. Однажды я искал в университетской библиотеке материалы по нейролингвистике и недирективному гипнозу. Безуспешно. Пришлось срочно идти в книжный, завтра выступление на свободную тему. Преподаватель – интеллигентная, всегда укутанная в пуховую шаль пенсионерка. Божий одуванчик в огромных роговых очках с выпуклыми линзами. Не могу забыть её милые, неконтролируемые подёргивания головой в сторону. Заслушает меня до конца и как заорёт: «Не сметь в стенах нашего заведения! Ваше „Эн-Эл-Пи“ – она с ненавистью протягивала буквы. – Лженаука!» Так, к чему рассказ… Тогда в читальном зале случайно наткнулся на какой-то научный журнал, где чёрным по белому кем-то написано, теперь цитирую первые строчки дословно: «Шестьдесят лет назад профессор Курт Рихтер, биолог по образованию и живодёр по призванию, провел в Гарварде серию жестоких экспериментов над животными». Понятно, речь пойдет не соблюдении режима сна и отдыха, не о правильном питании или занятиях йогой. Стояла задача – узнать, как надежда и вера влияют на наши ресурсы. Курт бросал крыс в огромные ведра с водой и засекал сколько же времени те будут продолжать цепляться за жизнь. Грызуны барахтались, с визгом прыгали на отвесные гладкие стены, соскальзывали со скрежетом когтей. Через четверть часа они, изнурённые борьбой, тихо опускались на дно. Пятнадцать минут – таков средний результат. Бездушный Курт металлическими щипцами доставал захлебнувшуюся крысу. Реанимировал её ударом тока и тут же, не давая ни секунды на отдых, кидал истощённую тушку назад. Учёный снова нажимал на таймер и наблюдал. Как думаете, долго ждал?

– Минуту?

– Столько же?

– Час?

– Я читал. Почти трое суток!

– Верно, а что изменилось?

– Они получили надежду на помощь.

– Крохотный, кубический сантиметр шанса приумножил выносливость в двести сорок раз! Надежду нам даруют или другие люди, или обстоятельства, верить в себя или не верить – личный выбор каждого.

– Вы сказали, кубический сантиметр?

– Да, когда-то я услышал необычную формулировку и запомнил. Вспоминаю, когда тяжело. Размер шанса настолько мал, поэтому всегда присутствует рядом. Деритесь, боритесь, думайте. Меняйте не цели, а стратегии их достижения. Идите вперед и никогда не сдавайтесь!

Особая часть тренинга. Немного законного времени преподавателя на тишину. Некоторые участники обязательно заполнят паузу приватной беседой. Случаются разговоры за воспитание детей, просьбы разобрать сложный случай с клиентом. Нередко запрашивают рекомендации, где лучше пройти обучение психологии? Внутреннему исследователю Константина интереснее всего процесс наложения его материала на чужую картину бытия, как будто встретились планеты и давай болтать о своём мироздании. Сатурн изумляется, как же можно без колец, и вам не стыдно? Меркурий кичится своей близостью к звезде по имени Солнце. Всем интересно, была ли жизнь на Марсе? Плутона в гости больше не зовут…

– Костя, вы сказали, способ мышления определяет нашу эффективность?

– Да.

– Нужно ярко мечтать и верить, так? – дама средних лет, блондинка с размытой датой в паспорте. О причинах гадать не надо, виною или пролитое на документ вино, или нечаянно открывшаяся в сумочке помада. Её красное платье облегает явное желание получить одобрение своим мыслям…

– К чему меня подводите?

– Смотрели фильм «Секрет»?

– Там, где утверждают: «Вселенная полна благами и необходимо лишь сильно захотеть, чтобы в космос полететь?»

– Да, нужно чётко сформировать запрос, потом забыть его, предоставив шанс Всему Сущему подстроиться под тебя!

– И как вам теория?

– Знаете, у меня работает!

– Пару лет назад, в качестве эксперимента я попробовал нечто подобное… Вероятность была настолько мала, почти неосязаема, но намерение безмерно огромно. Потратил пол дня на мельчайшую детализацию, вплоть до того, о чём буду думать, открывая дверь. В голове играла песня: «Не стоит прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнётся под нас!» Я почувствовал температуру ручки, шероховатость её поверхности, услышал стук своего сердца и выбрал ногу, которой переступлю порог. Передал лишь один процент, а сбылись все девяносто девять! Правда, из-за потраченных на концентрацию сил, как ни пытался, не мог потом связать ни слова целый час. Жёсткий перегруз…

– Квантовая запутанность фотонов и сила мысли в действии! Наш разум – вот источник созидания! – попадаются же люди-матрёшки, собранные из разных коллекций. Внешнее не бьется с внутренним… Она уже начала пересказывать спор Эйнштейна с Бором и нарушение принципа неопределённости Гейзенберга!