Эта книга была уже подписана в печать, когда в России вышел закон, согласно которому Инстаграм был признан экстремистской организацией. Но из песни слов не выкинешь – моя история изначально и много лет была связана именно с ним. Поэтому, я не убрала главу, в которой так часто упоминается эта социальная сеть из книги. Напротив – рассказала все как было.
Я начинаю эту книгу в самолете. Всемирный кризис, пандемия, границы закрыты, а я лечу с мужем и маленьким сыном на Бали, в нашу прекрасную тропическую виллу, которую мы только что достроили. Почти нереально передвигаться по миру. А мы – летим. Отменены сотни рейсов. А мы – летим!
Об этом я мечтала. О таком уровне личной свободы, чтобы не мешали преграды. Чтобы полет в любую точку мира, как только захочу. Именно такую свободу я мечтала показать сыну, который сегодня растет совсем в других условиях, нежели я в детстве.
Я начинала свой проект в Инстаграме в 2016 году. Не самое простое время. Тогда сильно обесценился рубль, казалось, стабильность рушится и все летит к чертям. И тут я с 30 000 рублей решила делать бизнес. Через Инстаграм. Муж кричал: «Это безумие! У нас ни собственного жилья, ни подушки безопасности, людей увольняют направо и налево…» Но всего лишь полгода спустя я за один месяц заработала сумму, равную нескольким его зарплатам. Сейчас мой проект приносит миллионы долларов выручки в год. Через один только Инстаграм. Мне есть за что благодарить Инстаграм. Он реально изменил мою жизнь.
Но давайте обо всем по порядку…
Год 2013. Я на Кипре. Увольняюсь из корпорации. На тот момент в этой стране не было экстрадиции. Мой шеф – не первый «беглый» крупный бизнесмен, чей бизнес на родине просто разорвали, а его самого – публично казнили в прессе. «Если сольешь информацию, и я сегодня узнаю об этом, завтра тебя найдут в реке», – проводил он меня словами. Даже не знаю, что меня больше возмутило тогда: прямая угроза жизни или то, что меня сравнили с человеком, способным предать. Я уехала домой, истощенная работой рядом с параноиком. Восстанавливалась долго. Вставала с утра, завтракала, ложилась снова.
Обедала-спала. И так пару месяцев. Тот опыт вселил в мою голову сразу несколько страхов:
• большие деньги ведут к неврозам и паранойе;
• если ты на виду, то рано или поздно кто-то захочет у тебя всё отобрать;
• публичность в бизнесе чревата буллингом: у кого-то на уровне государства, у кого-то – в соцсетях.
Год 2014. Я спрогнозировала взрывной рост продаж в Инстаграме. Была спикером на одной маркетинговой конференции и в своем выступлении говорила, что Инстаграм совсем скоро будет другим. Что сюда зайдут и специалисты, которые работают на себя, и микро-, малый и средний бизнес. И о том, что рынок в этой соцсети просто взорвется. И даже прогнозировала прирост продаж на 300 % каждый год. Слушатели крутили пальцем у виска и не верили: какие могут быть продажи в сети, где сплошные котики, мамочки с пупсами и девушки в купальниках? Не смешите! На фоне существующего тогда контента – те самые котики и иже с ними – я со своими заявлениями выглядела смешно. В конце выступления меня спросили:
«Ну хорошо, если все это так, то почему же вы сами не развиваете свой проект там?» И это было действительно так: у меня не было собственного проекта в Инстаграме. Будучи фрилансером, я работала с чужими проектами. Но одной из моих прокачанных компетенций был трендвотчинг[1] – я отслеживала тренды, оценивала, прогнозировала.
Тот прогноз я сделала на свой страх и риск, не имея инсайдерской информации, но понимая, что эта платформа дает невероятные, потрясающие новые возможности для бизнеса.
Что получилось на самом деле, вы видите сами.
Интересные факты:
• 2017 год: сеть Инстаграм получила, по оценкам экспертов, свыше 2,8 млрд долларов США от рекламы;
• 2020 год, октябрь: общее количество активных пользователей Инстаграм оценивалось в 1,16 миллиарда. Для сравнения: у Фейсбука 2,14 миллиарда пользователей, а у ТикТока – 689 миллионов;
• 2021 год: в Инстаграме 500 миллионов активных пользователей в день[2].
Да, в прогнозах я все же ошиблась: рост продаж в Инстаграме был гораздо стремительнее. Но вот в тот момент ни мой же прогноз, ни тот вопрос из зала не заставили меня сразу же заняться своим собственным проектом: я продолжала работать во фрилансе и была вполне довольна жизнью… Пока однажды не наткнулась на рекламу какого-то из курсов, в котором предлагалось обучение продажам в Инстаграме. Авторы утверждали, что красивые раскладки фото и правильные тексты – это и есть главные инструменты продаж. Я тогда написала комментарий: мол, ребята, вы о чем? Просто фоточки и тексты не продают. Продажи – это система! Которую к тому же нужно выстраивать именно под проект. Это был самый настоящий крик души: ну как же так-то?! Все ведь совсем иначе! Да, это площадка с огромными возможностями и уникальными форматами подачи информации – фото, посты и т. д. Но законы работают все те же самые, что и в реальном бизнесе: нет стратегии, нет системы – нет продаж, нет прибыли!
Чтобы было понятно, проведу аналогию с обычным, не инстаграм-бизнесом.
Представьте: вы решили открыть свой бизнес. В реальности, офлайн. Например, вы выучились на кинезиолога. Вам очень нравится новая профессия, вы горите своим делом и теперь хотите продавать свои услуги, чтобы получать доход (и не три копейки, верно?). В красивом бизнес-центре вы снимаете офис, делаете там суперремонт, покупаете удобную мебель, оборудование и… И садитесь ждать клиентов. Их нет. Хм…
Вы вешаете табличку на дверь. Клиентов нет! Вы делаете вывеску в холле бизнес-центра и даже даете рекламу в какой-то газете, которую бесплатно раздают в метро (потому что денег не хватает, или потому что страшно вкладывать их в рекламу, или еще по какой-то причине). Вы рассказываете о своем новом проекте друзьям и знакомым. Они – чудесные же люди! – даже забегают к вам в офис иногда выпить чашечку чая, или поболтать, или порешать свои проблемы (бесплатно, конечно же, бесплатно – друзья же!). Кто-то из них еще и сомневается в вас, не принимает всерьез: «Да ладно, ты всю жизнь была бухгалтером, какой из тебя кинезиолог-то?!» Кто-то подливает масла в огонь: «Да ничего у тебя не получится! Какой кинезиолог, когда людям жрать нечего?» Кстати, кто-то из этих милейших людей искренне желает тебе добра, поэтому и «старается предостеречь». Ну а кто-то просто завидует: ты можешь взять вот так и круто поменять свою жизнь, начав заниматься любимым делом. Ты можешь, а они нет.
А вы реально спец, да еще и не жадный – столько полезных советов и рекомендаций даете! Но вот что касается продаж… Тут все сложно. Как-то стыдно продавать свои услуги. Как-то страшно – ведь опыта мало пока, и диплом всего один. Часто принимаешь людей бесплатно, в надежде на отзыв, рекомендацию, успокаивая себя: «Вот сейчас, опыта наработаю, и тогдааа…»
Иногда – о чудо! – клиенты появляются: срабатывают какие-то рекомендации, или реклама, или что-то еще… Но все это как-то случайно, не системно, да и вообще назвать бизнесом такую деятельность сложно. Руки опускаются, уверенность стремительно падает. Успехи других на этом фоне кажутся придуманными историями или удачным стечением обстоятельств. Проходит какое-то время – за аренду платить больше нечем, продажи так и не выросли, отдача от рекомендаций мизерная… Финал печален.
Так вот. В том предложении про курс, увиденном мною, фактически было именно это: мы поможем вам обустроить офис, повесить красивую табличку на дверь, и у вас начнутся продажи. Не начнутся, как вы уже поняли.
На комментарий мне тогда совершенно справедливо ответили: «Ну чего же ты такая умная и такая бедная?» А у меня на тот момент профиль был закрытым, в Инстаграме я была исключительно пользователем и наблюдателем.
Никакого собственного проекта не было. Этот комментарий стал мощным триггером. Я решилась. Взяв за основу свой же прогноз, свои профессиональные навыки и знания, я начала создавать первый курс…
Год 2015. Мои муж орет на меня с пеной у рта… Кто этот мужчина? И куда делся мой чуткий, добрый, понимающий? Мы едем вдоль Москвы-реки на нашей старенькой машинке, и он негодует: «Что??? Проект о продажах и маркетинге??? В Инстаграме? Среди котиков, счастливых мамочек и девиц в купальниках? Ты обалдела?!»
Вот уже пять месяцев, как я живу только домом и мужем. Нерастраченного потенциала так много, что я, отнюдь не домохозяюшка, даже начала готовить и драить нашу съемную маленькую квартиру до блеска. Нужно ведь было девать куда-то творческую энергию! Пожив какое-то время с обедом-ужином из трех блюд, муж почуял неладное и затеял разговор: мол, не хочешь ли ты вернуться к работе? Я хотела. Он обрадовался: ну вот, будет нормальная семья – работа, ипотека, дети! Но… это были не они. В моих планах был Инстаграм. Да еще и бизнес-проект. «Тебя в любую компанию с руками-ногами оторвут, что ты выдумала!» – кричал муж. Глотая крокодиловы слезы, я твердо заявила, что буду попробовать. Даю себе шесть – девять месяцев, а вот если не получится, то вернуться в компанию или во фриланс никогда не поздно. И я засела за свой, видавший виды, ноутбук разрабатывать первый продукт и программу выхода в Инстаграм. Через несколько недель муж сказал: «Я, конечно, не верю в эту затею, но вот…» И показал рукой на подарки. Это были аймак (Apple iMac) и нереально красивый слэб[3] для работы. Моему счастью не было предела!
Эти две вещи, можно сказать, первые инвестиции в проект. С тех пор они переезжали со мной вначале из одной арендованной квартиры в другую, потом в первую собственную. И сегодня они тоже со мной – в большой, просторной квартире, которая появилась у нас благодаря бизнес-проекту в Инстаграме…
Нам сильно захотелось тепла, и мы уехали в Крым. За окном – зимняя Ялта. И это был самый холодный за сорок лет январь на полуострове. Муж слег с ангиной и высоченной температурой. Вот часто так бывает, когда делаешь что-то новое, замечали? Возникают препятствия и трудности, словно пространство проверяет тебя на прочность и твердость решения. Мне нужно в аптеку, но такси отказывается приезжать: летняя резина. Пошла пешком: иду, хрущу снежком и принимаю оплаты от клиентов. Тогда, на старте проекта, я была многоруким Шивой: сама отвечала на вопросы, подтверждала платежи, сама настраивала сайт-платформу и рассылку. Одна оплата, вторая, десятая, двадцать седьмая… Вдруг я подумала: «А что, если не справлюсь?! Что, если завалю все к чертям? Ведь нет гарантии для успеха. Но зато есть гарантированные способы облажаться. Точно ли я хочу этого? Точно ли поставила цель? Точно ли буду стараться сделать все, что в моих силах? Да! Точно! Я чувствую в себе силу и огромное желание. Значит, страх – просто маячок о переменах и возможностях». Так я себя успокаиваю. Вернуться в Москву не можем – аэропорт закрыт. Каждые два часа вырубается электричество, в комнате холод неимоверный. А я рисую на ватмане программу курса, стрелочками проводя взаимосвязи. Я тогда выбрала очень простую воронку – предложила бесплатный интенсив. «Догрела» аудиторию в блоге. Продала курс по окончании интенсива. Заявка на курс была составлена в виде анкеты. Поэтому, когда я получила заявки, то у меня была возможность изучить проекты будущих участников, чтобы дать им именно то, что нужно, под конкретные задачи. Анкетирование – это классная штука, берите на заметку – очень помогает выстроить продукт. На самом первом потоке у меня было двадцать семь человек. Двадцать семь! Все прошло на ура! Я ликовала. Успех вскружил голову!
И… сделала ошибку, которую совершают 99 % стартовых проектов: без перерыва, без анализа тут же набрала второй поток. Не отфильтровала в прогреве не свою целевую аудиторию. Не улучшила продукт. Не выстроила систему, при которой человек доходит до финала. Очень сильно хотела осчастливить своей системой весь мир. Второй поток провалился с треском… Из семнадцать человек второго потока статистика была такая: семь – слились, не дойдя до конца курса, пять – дошли до конца и поблагодарили за работу, пять – дали очень негативные отзывы. К сожалению, мне не удалось поговорить с теми, кто не выполнял задания, – на мои вопросы участники просто не ответили. Вытащить конструктив из негатива тоже не получилось. Одна из участниц так разошлась, что грозилась устроить мне хейтинг на весь мир. Я была очень подавлена. Тогда мне еще очень хотелось быть идеальной для всех, как и любому перфекционисту-невротику.
Решила сделать перерыв на три месяца, а сама засела за улучшение программы, продумывала до деталей путь ученика: где сложно, где захочется сорваться, где слишком просто и, возможно, становится скучно. В итоге получилась не просто отличная программа, а самый настоящий пошаговый план создания системы продаж в Инстаграме. В процессе прогрева я отсеяла нецелевую аудиторию. Поклявшись себе, что отработаю на 1000 %, я запустила третий поток. Я тогда решила, что если на этот раз случится провал, то я закрою проект. До сих пор помню, как работала день и ночь: вникала до мельчайших деталей в проекты учеников, давала обратную связь, писала километры текстов. Это был один из самых радостных потоков, а 95 % участников написали, что окупили курс уже в процессе обучения.
Год 2017. Уже год, как у меня свой проект в Инстаграме. Я слушаю американскую онлайн-конференцию по инфобизнесу. «А вы знаете, как из тысячи долларов сделать хотя бы две?» – вопрошает спикер. Суть всего сказанного сводится к следующему: правильно настроить таргетированную рекламу и гнать лиды[4] к себе на площадку. Н-да… Сама я только что из 30 000 «рекламных» рублей сделала оборот в пятьсот тысяч, из которых 80 % – чистая прибыль. И, что немаловажно, – я знаю, как это повторить!
Признаюсь, я тогда ощущала собственное превосходство и была крайне довольна собой: участники программы «Я-бренд» уже делали оглушительные на тот момент продажи в своих только что стартовавших онлаин-школах. «То есть, если у проекта нет десятков тысяч долларов на рекламу, то вся эта схема рушится?» – спрашиваю я в чате конференции. И получаю ответ в духе: «Да, нужно много вкладывать в таргет, иначе не видать больших продаж». Но как же тогда малый и микробизнес? У нас нет миллионов долларов не рекламу, а зарабатывать мы хотим на любимом деле. Да и цена ошибки велика. Парочка нецелевых клиентов могут завалить весь старт проекта и оставить у владельца лишь чувство собственной несостоятельности.
В первый же год деятельности проекта я уже продвигала идею точечного взаимодействия и прогрева[5] своей целевой аудитории, схем, как это делать с небольшими бюджетами и высокими конверсиями. Продуктовая воронка тоже строилась под целевую аудиторию, а схемы продаж лежали за рамками «таргет – лендинг – вебинар – продажа».
С тех пор курс очень сильно изменился – я обновляла, дополняла, дорабатывала его каждые полгода. С тех пор сильно изменилась я. Много раз получала по голове от жизни за свою самоуверенность. Например, только в прошлом году я поняла, что не всем, реально не всем, нужно стремиться к высоким ROI[6] – достаточно знать, как из тысячи долларов сделать хотя бы две, как говорил спикер на той самой конференции. Но вопрос-то в том, что большинство не знает, как это сделать. А поэтому – продолжает играть в дорогое хобби, сливая деньги и недополучая прибыль.
Год 2021. У меня большая команда и прошло уже больше 30 потоков. Даже не верится!
Сегодня в проекте очень многие задачи делегированы. Бизнес-процессы автоматизированы на 70 %. За собой я оставила ключевые роли – разработка стратегии, новых продуктов, масштабирование проекта и ведение учеников на индивидуальных тарифах. За эти шесть лет из ниши ушли или переформатировались многие топовые игроки. А мы не просто остаемся, но и очень быстро растем!