Дорогой читатель, если вы держите в руках эту книгу, значит, у вас есть задача – повысить продажи. И я очень хочу вам помочь.
Есть такой вредоносный миф, что для хороших продаж нужны какие-то волшебные принцы на белом коне, которые «рождены продавцами», у которых «есть харизма». Такие люди, конечно, есть. Они действительно водятся в природе и иногда, примерно раз в сто лет, въезжают на своем белом коне в какой-нибудь отдел продаж. Однако большинство специалистов, которые работают в сфере сбыта, не особенно похожи на принцев. Скорее это обычные люди, которым для достижения высоких результатов нужны знания, навыки и инструменты работы.
Продажи – сложная профессия. И вредоносный миф о принцах здорово мешает развитию компаний. Представьте, что такая же точка зрения существовала бы, например, в медицине. И тогда все говорили бы: «Хороший врач – это просто тот, у кого есть харизма, у кого руки из нужного места растут. Хорошему врачу не нужны ни технологии, ни схемы, ни оборудование, у него все получается само собой. Хорошему врачу не нужны ни лекарства, ни пинцеты, ни зажимы. У хорошего врача все и так нормально. А почему пациенты не выздоравливают? Так, наверное, все-таки опять не те медики попались. Надо искать тех, кто все умеет от рождения. Давайте всех уволим и новых наберем». Абсурд, не так ли?
Продажи – непростое дело, которое требует такой же детальной и точной подготовки, как работа врача, учителя, архитектора и военного, как работа любого специалиста. Продажи требуют обширных знаний и умений. Но никакие знания и умения не будут работать сами по себе, без инструментов. И важнейшим инструментом продаж являются скрипты.
Скрипты позволяют фактически провести сложную боевую операцию по переводу клиента из состояния «нет, мне это не надо» в состояние «вау, очень хочу купить, где касса?» И не надо заблуждаться, что это просто. Даже принцы на белых конях совершают такие операции только при наличии отточенных речевых модулей: логически связанных вопросов и эмоционально заряженных аргументов.
И кто поможет принцам на белых конях разработать эти отточенные речевые модули?
Вы, дорогой читатель!
Я очень хочу, чтобы вы разработали подробные скрипты для своих продаж. Я знаю по своему опыту, что хорошие скрипты – это инструмент, который обеспечивает повышение продаж на 30 %, а то и на 300 %. Все проекты, где мы внедряем скрипты, дают повышение продаж. Все! Неважно, какая это отрасль. Неважно, какой уровень конкуренции. Неважно, какой уровень профессионализма у менеджеров. Внедрение скриптов всегда приводит к повышению продаж.
Я очень хочу, чтобы высокие продажи были и у вас!
Если вы работаете менеджером и хотите увеличить личные продажи – здесь вы найдете методы и приемы, которые помогут перевести формулу «Купи – и будет тебе счастье!» в русло практических каждодневных переговоров с клиентом.
Если вы работаете руководителем отдела продаж – в книге найдете не только приемы переговоров с клиентами, но и управленческие инструменты внедрения данных технологий в практику работы вашего подразделения. Для достижения коммерческого результата очень важно, чтобы технологии работали на двух уровнях: на уровне менеджера и на уровне руководителя. Тогда создается система клиентоориентированных продаж, которая не на словах, а на деле работает в интересах покупателя.
Клиентоориентированный подход в продажах делает счастливыми всех участников процесса. Счастливыми становятся клиенты, поскольку никто не навязывает им ненужный товар. Менеджеры работают строго в интересах покупателя. Довольными становятся сами продавцы. Техники, приемы и отдельные фишки, собранные в грамотную систему работы, помогают продавать больше, легче и быстрее. Радуются и сами руководители продающих подразделений. В результате внедрения вариативных скриптов коммерческие показатели по обороту, конверсии и среднему чеку растут как на дрожжах.
Вот вам реальный пример того, как работают технологии, описанные в этой книге.
Первое издание данной книги прочитал коммерческий директор международной компании, в подчинении которого находится отдел продаж из 55 человек. И у нас состоялся такой диалог:
– Я прочитал «Боевые слоны продаж: скрипты, еще раз скрипты». Это гениальная книга!
– Это некоторое преувеличение, но в целом согласна.
– Мы уже начали внедрение по вашей технологии, хотим реализовать все до конца.
– А что сейчас внедрено?
И дальше коммерческий директор показывает, что у него в компании не на словах, а на деле внедрены важные инструменты клиентоориентированных продаж.
Во-первых, в компании разработаны скрипты. И это не дурацкая длинная простыня из заезженных фраз, а вариативные блоки речевых модулей, адаптированные под товар. Продающие аргументы, цепочки вопросов и ответы на возражения переписали после изучения моей книги.
Во-вторых, в компании для контроля за работой менеджеров используются чек-листы. И это не ерунда типа «поздоровался, рассказал о товаре и попрощался», а отличный перечень продающих действий. Опять же данный инструмент взят из моей книги.
В-третьих, в отделе продаж для анализа переговоров используется прослушка. Прослушиваются все разговоры, и менеджеры по факту переговоров тут же получают обратную связь. Это очень важно, поскольку таким образом корректируются ошибки и нарабатываются успешные приемы общения с клиентом.
В-четвертых, работа отдела продаж оцифрована. Анализ продаж идет минимум по 20 показателям, которые автоматизированы и доступны любому топ-руководителю. Таким образом можно увидеть все изменения, которые необходимо внести в процесс работы с покупателем.
В-пятых, в компании отлично налажена система обучения. Обучение проводится каждый день по одному часу в день. Каждый день!
Господи, да я всю плешь обычно руководителям проедаю, что надо проводить нормальные качественные летучки хотя бы один раз в неделю! А здесь мини-тренинги проводятся каждый день, что называется, не отходя от кассы. Просто красота!
– И какие результаты дает внедрение?
– Мы внедрили технологию вариативных скриптов на нескольких продавцах, и они уже продают на 15–20 % больше самого лучшего менеджера, который пока работает по старинке! Будем внедрять дальше!
Просто бальзам на мое сердце. То есть люди с помощью книги написали вариативные скрипты, изменили чек-листы и – опаньки! – менеджеры, которые раньше показывали средние результаты, продают на 15–20 % больше продавцов высокого уровня.
О чем говорит этот пример?
Во-первых, все технологии, которые собраны в книге, имеют большой коммерческий потенциал. Если вы адаптируете данные речевые модули к своей ситуации, к своему бизнесу, то получите хорошие показатели продаж.
Во-вторых, если в вашей компании выстроена качественная система управления, то изменение только двух параметров (как в вышеприведенном примере: скриптов и чек-листов) сразу приведет к повышению продаж.
И в-третьих, если вы еще не выстроили детальную систему управления продажами, то в книге найдете те инструменты, которые помогут решить задачу комплексно. Именно системное внедрение скриптов позволит получить быстрый рост продаж, не прибегая к дополнительным вложениям.
Вы держите перед собой второе, дополненное издание. Все продающие технологии из этой книги должны перейти в ваши продажи! Вперед!