Глава 1. Как быстрее стартануть? Готовый бизнес? Франшиза? Или что-то инное?
У вас может быть свое мнение, но я лично переговорил со множеством начинающих и опытных предпринимателей, владельцев франшиз и прочих, и сделал свои выводы. Которые уже более 8 лет только подтверждаются моим опытом, и опытом моих учеников.
Делюсь опытом.
Есть два подхода в создании бизнеса:
1. Не вникая, получить готовую машину, печатающую деньги.
2. Самому создать готовую машину, печатающую деньги.
Так вот: первый вариант – миф. И поскольку я не уверен, что вы согласитесь со мной, мне придется вам это доказать.
Сосредоточьтесь!
Непонимание вопроса, который я сейчас буду вам пояснять, может очень дорого вам стоить. Возможно, вы уже теряете много времени и денег впустую из-за своего невежества.
Чтобы вам наглядно все продемонстрировать, мне пришлось придумать параллельный мир. В этом мире мы будем говорить о людях и автомобилях. Хотя подразумевать я буду людей и их бизнесы.
«Автомобиль = Бизнес» – на мой взгляд, просто идеальная аналогия.
Итак, вы живете в параллельном мире. Но сам мир сильно отличается от нашего. Автомобили в этом мире играют весьма значимую роль. Самые богатые люди – это люди, работающие на автомобилях. Они на них перевозят ресурсы и хорошо зарабатывают.
В этом мире нельзя сходить в салон и купить новый автомобиль – автосалонов просто не существует. Каждый человек разрабатывает себе автомобиль самостоятельно. Причем поскольку автомобили у всех получаются уникальные, то и управление автомобилями резко отличается. У кого-то управление идет джойстиком, кто-то тянет за какие-то тросы, кто-то управляет кнопками и рычагами…
Следовательно, не существует никаких правил управления автомобилями. Каждый учится сам, на своих ошибках. И ему приходится тратить на это достаточно времени.
Поскольку автомобили в этом мире имеют ключевое значение для заработка, а у вас еще нет своего автомобиля, вам он срочно нужен. У вас есть два варианта:
1) научиться проектировать и создать себе автомобиль самостоятельно;
2) или купить у кого-нибудь бэушный.
Но не все понимают, что чужие автомобили – дорогое и ненадежное решение. Ведь продавец авто – это человек, который годами разрабатывал и настраивал автомобиль под себя. Этот автомобиль – это изобретение, в котором разбирается только он сам. Да и вообще, допустим, он вас научит управлять своим автомобилем. А если в один прекрасный день что-то сломается в этой машине? Как реагировать на подозрительные стуки в движке? Это нормально, или пора выкидывать автомобиль на свалку, потому что ездить дальше опасно?
Сами вы не сможете его починить, другие также не смогут разобраться – каждый занят своим автомобилем. А нанять техника на постоянную работу себе в сотрудники вы не готовы.
В итоге мы видим такие плюсы и минусы покупки готового автомобиля в этом мире.
Плюсы:
Автомобиль на ходу. Вы сможете в день покупки начать его эксплуатировать.
Минусы:
Дорогая покупка. Минимум год вам нужно будет работать на автомобиле, чтобы окупить сделку. Высокий риск потерять деньги, если автомобиль сломается быстрее.
Понадобится несколько недель, чтобы научиться на нем ездить.
Если он сломается, он для вас станет абсолютно бесполезным, другим он тоже, сломанный, не нужен. Потеряв авто, вы потеряете очень многое.
Вы не можете доверять продавцу, у которого покупаете автомобиль. Он заинтересован его только продать, остальное его не волнует.
Оценив все эти недостатки, никакой разумный человек не станет выкидывать деньги на покупку авто.
Поэтому остается научиться и создать свой автомобиль. Какие плюсы и минусы есть в создании своего автомобиля?
Плюсы:
Разработка автомобиля – дешевое решение.
Получив опыт, вы сможете создать себе сколько угодно еще новых таких автомобилей уже быстрее.
Вы его собираете под себя, поэтому вы сразу будете знать, как им управлять. И, следовательно, этот автомобиль будет максимально комфортен для вас.
В случае поломки вы также быстро сможете разобраться и починить его. Вы ведь знаете его как свои пять пальцев.
Минусы:
Вам понадобится очень много времени, чтобы самостоятельно создать работающую модель автомобиля.
А как ускорить разработку автомобиля?
Нужно найти способ убедить машиностроителя с 5-летним стажем, чтобы он помог вам собрать новый автомобиль. А теперь представьте: убедив такого человека, вы получаете экономию в 5 лет вашей жизни!
Сделав это, вы, по сути, изобретете машину времени. Потому что освободившиеся 5 лет вы потратите уже на что-то более полезное.
С опытным человеком вы соберете автомобиль буквально за несколько месяцев.
Будет ли человек, который уже собрал себе автомобиль, помогать его собирать для вас?
Да, если вы постараетесь его убедить. И он согласится, потому что вы не будете с ним конкурировать. Например: он везет дрова, а вы будете везти камни.
Так что вы не враги. Наоборот, помогая друг другу, вы сможете быстрее развиваться.
Еще может быть даже так: он везет дрова, и вы везете дрова. Но вы везете его дрова, тем самым помогаете ему больше зарабатывать. И за это он вам платит хороший процент. Следовательно, он заинтересован помочь вам с автомобилем.
Для того чтобы убедить кого-то в этом – нужно хорошо постараться. Это не просто, но стоит вашего усердия.
В итоге вы собрали свой автомобиль. Вы ездите на нем и зарабатываете хорошие деньги.
Теперь давайте проводить аналогию.
Будете вы удивлены или нет, но в мире бизнеса все происходит ТОЧНО ТАК ЖЕ!
Между предпринимателями не принято делиться секретами развития бизнеса. Причем смешно то, что «секреты» у всех одинаковые! Если бы предприниматели между собой обменивались советами, они бы гораздо быстрее и сами развивались.
Уж тем более никакой начинающий предприниматель не пойдет за советом к опытному предпринимателю.
Начинающие предприниматели, которые покупают готовый бизнес, выкидывают деньги на помойку. Они не разбираются в бизнес-проектах. Они не могут ими управлять. А следовательно, как только в их купленном бизнесе что-то «сломается», они не смогут ничего сделать.
Представьте: в купленной вами компании работает отдел продаж. Только благодаря ему у вашего бизнеса есть клиенты и, следовательно, прибыль. Ваш отдел продаж состоит из 4 сотрудников – директора отдела продаж и трех менеджеров по продажам. Директор отдела продаж после смены руководства принимает решение уйти из компании. Без него поток продаж начинает медленно угасать. Вы звоните хозяину компании, чтобы он вас проконсультировал, а он не выходит на связь.
Вы понимаете, что вам нужно срочно разобраться самому, иначе через несколько месяцев станете банкротом. Вы нанимаете нового директора. Поскольку вы не обладаете самыми примитивными навыками найма правильных сотрудников, вы нанимаете директора, который за несколько месяцев вашему бизнесу ничем помочь не смог.
Итог, я думаю, вам ясен. Вы, не окупив вложения в бизнес, теряете его быстрее, чем даже успеваете понять, что происходит. Постепенно, видя крах компании, один за другим уходят сотрудники. А вы их заменяете некомпетентными суррогатами. В лучшем случае вы сообразите и закроете бизнес. В худшем – будете уходить в минус до тех пор, пока не осознаете, что совершили огромную ошибку.
Некий мужик (назовем его Василий) планировал покупку бизнеса за шесть миллионов рублей. Бизнес приносил хороший доход, поэтому стоил каждой вложенной в него копейки. Когда Василий приехал изучить будущий бизнес, он увидел большую очередь клиентов. Хозяин уверял, что с таким потоком стабильных клиентов бизнес окупится за считанные месяцы. По документам бизнес был тоже в порядке – все развивалось стабильно.
Василий понимал, что он не единственный кандидат на покупку готового бизнеса, поэтому поторопился продать свой дом, и почти все деньги от продажи ушли на покупку этого прибыльного бизнеса.
Первые недели дела шли отлично. Но ровно до тех пор, пока его не перестали посещать клиенты. Василий был в шоке – буквально вчера у него была очередь, а сегодня пусто. Новых клиентов Василий привлечь не мог. А случайные посетители даже на четверть не окупали ежедневных трат. Полученного дохода не хватало, чтобы покрыть зарплаты сотрудников и аренду. И Василий приуныл…
Сам Василий уже позже нашел ответ на эту бизнес-загадку. Суть в том, что предыдущий владелец бизнеса оказался подлецом. Он, продав бизнес Василию, открыл аналогичный бизнес на соседней улице. И всей базе клиентов разослал эсэмэски о том, что их компания переехала и готова к работе по другому адресу…
Если бы Василий был бы опытным предпринимателем – он бы придумал, как привлечь новых клиентов в свой бизнес, и выправил бы финансовое положение. Но Василий смотрит на эту машину с рычагами как на инопланетный космический корабль и ничего предпринять не может…
Следовательно, начинающий предприниматель с готовым бизнесом – это обезьяна с гранатой! Причем кольца предохранительной чеки в гранате уже нет. И неизвестно, когда обезьяна отпустит спусковой рычаг запала и граната взорвется.
Если бы вместо бизнеса был автомобиль, вы бы сдали его в автосервис. Но ведь в мире бизнеса нет «автосервисов»! Вы не сможете просто сдать бизнес куда-то, чтобы его «починили».
Потому что, если вы сдаете автомобиль в автосервис, вы можете на 80 % понять, отремонтировано ваше авто или нет. Если починили вам автомобиль, вы за это платите, если не починили, то не платите.
В мире бизнеса бизнес-тренеры могут вас проконсультировать. Возможно, что-то подсказать. Но они не возьмутся за ремонт «поломок» в вашем бизнесе! Ответственность ведь ваша!
Брать ответственность, это крайне дорогое удовольствие и не все готовы за это столько платить.
Чтобы было нагляднее, давайте перенесем то, что сейчас происходит на бизнес-мероприятиях, в наш параллельный мир.
Почему тренинги не работают?
Люди увидели рекламу семинара по ремонту автомобилей: «Как из старого сломанного авто сделать Ferrari».
Владельцы сломанных авто заинтересовались и приехали на семинар. В зал входит консультант по ремонтным работам, автомобилисты уже сидят на своих местах, семинар начинается.
Консультант рассказывает, как можно чинить автомобиль. Все слушают и стараются вникнуть. Кто-то что-то записывает. Поскольку все автомобили разные, консультанту приходится обобщать многие понятия. Он не скажет, что в случае поломки инжектора нужно делать так, а в случае поломки карбюратора нужно делать так… Он просто, не вникая в детали, пояснит какие-нибудь основы. В итоге никто после таких семинаров не получает ничего, кроме таких эмоций:
«Ура! Мне так понравился тренер, теперь я знаю, что если крутить гаечным ключом под капотом, то, возможно, автомобиль будет снова ездить! Осталось только попробовать!»
«Вот это семинар! Просто респект! Тренер действительно знает свое дело! Он предположил, что у меня залиты свечи! Столько информации – залиты! Свечи! Нужно время, чтобы это переварить».
Надеюсь, теперь вам стала очевидна низкая эффективность подобных мероприятий.
Поэтому эффективны только те настоящие профессиональные бизнес-тренеры, которые работают лично с вами и вашим бизнесом. Но существует интересный нюанс.
Зачем им это делать дешево? Они либо выбирают путь обычного предпринимателя и спокойно делают свой бизнес, зарабатывая хорошие деньги, либо их бизнес – это помощь другим предпринимателям, а поскольку работа долгая и сложная, то это стоит серьезных денег.
Итак, готовый бизнес нам не подходит, бизнес-тренеры – не факт, что помогут… Может быть, подойдет франшиза?
Я раньше тоже думал, что франшиза – это лучшее решение, пока не начал крутиться среди создателей франшиз и начинающих предпринимателей, покупающих самые разные франшизы. Не буду вам в красках расписывать этот опыт – это история для целой книги. Скажу только главное.
Стандартные продавцы франшиз делятся только на 2 категории:
1. Продают франшизу исключительно опытным предпринимателям (потому что им важна репутация и заработок, получаемый от партнеров). Они несут ответственность за свой бренд. Таких франшиз менее 5 %.
2. Продают франшизу кому попало – лишь бы покупали. Не принимая ответственности за результат: им просто наплевать. Таких франшиз более 95 %.
В первом случае компания ставит цель развить филиалы по всему миру. Поэтому отбирают богатых и опытных предпринимателей. И снабжают их всеми необходимыми инструментами для работы. Такие франшизы обычно стоят от нескольких миллионов рублей и выше. И там очень серьезные штрафы за ошибки. Не вышел в ресторане повар? Штраф 300 000. Не открылся ресторан вовремя? Штраф 500 000 рублей. В итоге под таким жестким давлением, человек становится послушным солдатиком и выдресировывается мастерски. К слову, ничего против этого я не имею. Это с точки зрения бизнеса очень эффективно работает. Ты сам подписываешь документы и сам несешь эту ответственность Ты нанимаешься им в директора, чисто за хорошую зарплату. Настоящие предприниматели под такой “каблук” точно не пойдут. У них руки чешутся что-нибудь изобрести, изменить, улучшить. А тут просто винтик в системе. Но платят очень хорошо.
Во втором случае компания ставит цель нажиться на начинающих предпринимателях, которые не имеют базового представления о сути бизнеса. Они не учат начинающих основам бизнеса – они просто передают им «нечто». И это «нечто» не имеет никакой ценности в руках неопытного. Без серьезного подхода к обучению франчайзи.
Поверьте, я знаю, о чем говорю. С выходом моего бизнес-блога со мной начали активно делиться разные покупатели франшиз своими историями неудач. Франшизы они покупали в абсолютно разных городах (и в крупных, и мелких). Одни франшизы им обещали грандиозный успех и быстро. Другие говорили про медленный стабильный рост. Результат один – закрытие филлиала, потому что надоело играть в предпринимателя и постоянно искать деньги на покрытие долгов.
Приведу только один пример
Человека зовут Алексей. Он рассказал, что у него есть свой бизнес, который он купил как раз совсем недавно по франшизе. Для покупки этого бизнеса он взял в кредит около 800 000 рублей (по какой-то акции от Сбербанка). Он сказал, что бизнес у него идет плохо, но считает, что это, видимо, потому, что он не так давно стартовал его.
Мне стало очевидно: бизнес идет плохо не потому, что он его только что стартовал, а потому что он новичок в бизнесе. А бизнесу его никто не учил и учить не собирается.
Изучив его проект, я ему объяснил, что он совершил большую ошибку и только теряет время и деньги, пытаясь залатать дыры в своем «дырявом ведре».
Алексей не воспринял мои слова всерьез.
Примерно через 6 месяцев он мне снова написал и признался в том, что я был прав:
Ничего не изменилось в лучшую сторону, а стало еще хуже. Он подумал, что спасет свой бизнес, вложив еще 500 000 рублей в него. Деньги он взял, оформив кредит уже на отца. Итог – минус свыше миллиона рублей и проблемы с банками.
Два таких кредита – это сильный стресс. И, разумеется, энергия вся уходит только на то, чтобы жалеть себя и делать попытки спасти ситуацию.
Ситуацию можно изменить всегда. Главное начать. Достаточно только включить голову.
Важно осознать, что все действия, которые неопытный бизнесмен может предпринять, – это куличи в песочнице. За настоящим «спасательным кругом» нужно идти к опытному предпринимателю.
Ведь куда сложнее осознать ошибку и начать сначала, нежели продолжать ковыряться в уже мертвом бизнесе…
Итак, мы с вами четко определили, что начинающим предпринимателям не подходит покупка ни бизнеса, ни франшизы.
Какой вариант создания бизнеса у нас остается?
Остается вариант создавать бизнес с нуля. Если конкретнее, то вариантов три:
1. Делать бизнес полностью самому.
2. Делать бизнес по книгам.
3. Делать бизнес с опытным наставником.
И снова аналогия – чтобы проще вникнуть.
1. Делаем сами. Полное отсутствие информации, действуете, как слепой котенок. Какое должно быть питание? Как часто нужно заниматься? С каких упражнений начать? Почему болит тело? Что хорошо, а что плохо? Откуда брать мотивацию? Нужно ли кушать таблетки или какие-нибудь добавки? Сколько раз нужно заниматься в неделю? Уходить с тренировок, когда устал или когда сильно устал? Сколько нужно пить воды?
Вопросов будет еще много. Ошибок будет масса. Все может закончиться тем, что вы растянете себе какую-нибудь мышцу или, не дай бог, повредите позвоночник…
Итог – ослабленное здоровье. И никаких результатов. Но я могу ошибаться – вдруг у вас получится?
2. Делаем по книгам. Отличный вариант. Но займет очень много времени, так как все равно будут вопросы и ошибки. Какие книги написаны практиками? Какие книги написаны теоретиками? Какие книги уже устарели? Какие книги действительно актуальны? Какие книги подойдут новичку? Какие пригодится потом? Какие не годятся для наших краев, потому что написаны для западного читателя?
Книги не мотивируют по-настоящему, не смогут изучить вашу уникальную ситуацию и не помогут найти ошибку. Не подскажут, развиваетесь ли вы сейчас или деградируете. Не подбодрят в сложной ситуации и не щелкнут вас по носу когда вы словите звезду. Через книги вы получаете наверняка ценную информацию. Но вы по прежнему находитесь будто в темной комнате без фонаря. Книги это как карта, вы знаете куда идти. Но не знаете точно ли вы правильно идете. У книги нельзя спросить совета, поспорить или что-то обсудить с ней. Но без сомнения из малозавтратных способов, книга – великолепный инструмент развития. Прочитав несколько десятков практических книг, приложив достаточные усилия, через 5-10 лет практики, у вас не сомненно может что-то получиться.
Когда мне было менее 20 лет, чтение книг мощно вдохновило меня на первые шаги по бизнес. Но долгое время у меня ничего не получалось, пока я не нашел себе тренера-наставника.
Предостерегу вас только от одного. Среди моих учеников, мы нашли ребят, бывших неудачников, у которых не шли дела. Мы некоторое время выясняли в чем дело, и пришли к интересному наблюдению. Они читая книги не применяли полученные знания а просто повышали свою значимость от запаса сведений в голове. Значимость росла, информации было все больше и больше, и они начали этой информацией делиться с друзьями – но у самих практики не было. В итоге они попали в ментальную ловушку. Они очень много “звездят”, получают от этого некий кайф, но взять и сделать уже почти невозможно. А зачем? И так ведь получаем гормоны счастья. А если человек и так счастлив зачем ему двигаться вперед?
Так что книги, это ваша ПОЛНАЯ ответственность. Рад что моя книга попала вам в руки)
Напомню вам, мы проводим параллель с развитием тела и с созданием бизнеса
3. Делаем с тренером. Если вы выбрали правильного тренера, то работая с ним, вы сэкономите себе время в разы. За год тренировки с тренером можно добиться ощутимых результатов. И полностью преобразить свое тело. А мотивацией тренер обеспечит – хватит на всю жизнь! Не нужно воспринимать тренера как друга – воспринимать его нужно как наставника. Он не должен быть таким, каким вы хотели бы его видеть – вы ведь не жениться на нем собираетесь)) Он должен вам быть полезен! Это главное! Если этот тренер настоящий мастер – он ощутимо вам поможет. Результат не заставит себя долго ждать. Но если вы не применяете его рекомендации, то тут очевидно, проблема не в тренере. Но даже тут он может вам попытаться помочь.
Я удивился скептикам, которые приходят в спортзал и начинают диктофать свои условия что-то типа: «Я читал книгу такую-то и там писали, что нужно упражнения делать так-то и так-то, а вы, тренер, точно все правильно советуете?»
Запомните! Тренер берет ответственность за ваш результат. Автор книги никогда не несет такой ответственности лично перед вами. Книга – это хорошо. Но никакая книга не сравнится с реальным опытным наставником. Наставник пообещает вам результат – и он у вас будет. Главное действовать!
Только не игнорируйте его наставления.
Так вот, в бизнесе все так же.
Есть люди, которые пытаются что-то делать сами. У кого-то даже что-то получается. Кто-то делает по книгам, курсам или семинарам. А кто-то работает с поддержкой со стороны опытного предпринимателя.
В любом случае именно эти способы считаю самыми безопасными для начинающих. А покупку готового бизнеса и франшизы вы делаете на свой страх и риск.
Вот история из собственного опыта.
Когда я был совсем начинающим предпринимателем, меня удивляло, сколько лишних действий я делал, чтобы в конце концов понять, что к чему в бизнесе.
У меня появилось сильное желание поделиться опытом с такими же, как и я, обычными людьми. Мне хотелось рассказывать, какую ключевую роль в моем бизнес-опыте сыграли наставники, хотел делиться реальными историями своего бизнес-проекта, а также показать на практике, как можно зарабатывать.
Поэтому решил создать бизнес-блог.
Свой первый бизнес-блог я создал когда мне было менее 25 лет. В нем пошагово раскрыл историю о том, как я (имея на руках всего лишь 800 рублей) за 90 дней через интернет заработал миллион (1 110 000 рублей – если быть точным).
История понравилась многим людям, заставив поверить в себя, и часть моих читателей стала действовать. Но этого оказалось мало. Со временем меня стали закидывать огромным количеством вопросов, которые показывали, что многие начинающие делают одни и те же ошибки в бизнесе, а именно:
• Долго выбирают нишу или выбирают опасную нишу для начинающих.
• Долго запрягают – откладывают действия или вообще ничего не делают.
• Слишком много вкладывают денег в бизнес и еще больше теряют денег на ошибках.
• Не в силах признать ошибки и закрыть убыточный проект или не способны прогнозировать будущие убытки.
• Избегают общения с клиентами или общаются неправильно.
• Платят слишком много сотрудникам или вообще делают все сами в своем бизнесе.
И это только часть ошибок. И предостеречь их от ошибок на 100 % невозможно.
Все ошибки будем разбирать в данной книге! Но я вот к чему…
Представьте себе маленького ребенка, которого вы пустили «погулять» по квартире. Вроде бы опасностей никаких нет – все предусмотрели, но этот маленький пройдоха все равно найдет какой-нибудь токсичный маркер и начнет увлеченно пробовать его на вкус))
Так и с начинающими предпринимателями. У каждого какое-то свое представление о бизнесе, и от этого представления очень многое зависит.
Если начинающий предприниматель читал исключительно психологические книги, он будет разучивать 100500 способов рукопожатия и влияния на собеседника, но пока он будет их разучивать, до сделок и прибыли, разумеется, дело не дойдет.
Если у человека хороший опыт дизайна сайта, он будет видеть только красивые или некрасивые сайты – ему будет сложно принять тот факт, что далеко не всегда красивый дизайн важен на начальных этапах.
А бывают люди, наивно полагающие, что для полноценного проекта достаточно только настроить Яндекс. Директ на недоделанный сайт – и всё, «попрут бабки».
Какие только тараканы не бродят в головах начинающих! Это печально…
Можно ли помочь начинающему предпринимателю, не тратя много лет жизни?
Думаю можно. Давайте начнем с изучения всех ошибок. Ведь перед тем как идти в неизвестном направлении, хорошо бы знать какие опасности могут встретиться на пути, не так ли? Если согласны, продолжайте чтение книги, а в конце нее я попробую дать вам немного рекомендаций основанных на моем собственном опыте.