Книга 2. Принципы первых. Откровенно о бизнесе и жизни успешных предпринимательниц - читать онлайн

G.Bar

и

Oh My Look!

Леры Бородиной: два проекта, которые ежедневно делают счастливыми 3–5 тыс. девушек

borodina.lera

borodina

Прогуливала уроки, чтобы зарабатывать деньги

Я росла в небогатой семье: мама – преподаватель игры на фортепиано, папа – архитектор. Родители не могли мне купить то, что я хотела: например, плеер или джинсы. Однако я понимала их возможности и не обижалась на них. Поэтому решила, что надо зарабатывать деньги самостоятельно.

В 11–12 лет вместе со своей подружкой я расклеивала рекламные объявления, а также разносила их по почтовым ящикам. В день получала $10 – в те времена огромные деньги для подростка. А еще мой дядя тогда работал оператором, и я снималась в массовке фильмов. Но вся эта работа была нестабильной, а мне хотелось трудиться на постоянной основе, чтобы окружающие воспринимали меня всерьез.

В старших классах я поняла, что мне скучно учиться, что ничего захватывающего не происходит. В то же время хотелось заниматься чем-то увлекательным, быть причастной к чему-то интересному. А еще мне нужен был плеер, но родители не имели возможности его купить.

В 15 лет я определилась с целью – хочу стать музыкальным продюсером. У меня были родственные связи с группой «Танок на майданi Конґо». Фагота и Фоззи я знаю с 7 лет. В 12–13 лет ходила с ними на фестивали, концерты. Мне очень нравилась закулисная жизнь. Она намного интереснее, чем жизнь на сцене. Поэтому моей мечтой стало не быть артистом, а заниматься организацией концертов, выступлений, делать исполнителям промо. И моя мечта сбылась – около шести лет я посвятила пиару в области шоу-бизнеса и культуры, а потом моя жизнь изменилась в сторону предпринимательства.

Первые шаги в шоу-бизнесе я сделала еще в школе – занималась раскруткой артистов и распространением их песен на радиостанциях.

Договориться о ротации дистанционно артисты не могли, потому что записи с песнями приезжали на компакт-дисках, видео – на кассетах Betacam. В те времена мы не могли загрузить песню в файлообменник и отправить ссылку в мессенджере – терялось качество. Чтобы на телевидении появился клип артиста, нужно было переписать видео с одной кассеты Betacam на другие и развезти на разные каналы. Кто-то должен был соединять артистов и радиостанции.

Тогда ситуация на рынке была такова: многие артисты записывали дешевую песню, снимали на нее клип у неизвестного режиссера, а потом отдавали десятки тысяч долларов каналам для раскрутки. Я была уверена, что все должно быть наоборот. Надо записать крутую песню, снять дорогой клип – и тогда продукт возьмут бесплатно. За шесть лет работы ни я, ни мои артисты ни разу не заплатили ни одной радиостанции или телеканалу.

Чтобы песня прозвучала в эфире, мне надо было приехать ранним утром на вокзал, забрать диск с песней, потом поехать на завод «Росток», сделать 10–20 копий и развезти песню на радиостанции – «Наше Радио», «Радио Energy», «Просто Радио», «Гала Радио» и другие.

Например, я могла договориться с программным директором радио, чтобы он взял песню «Сплина» и еще двух неизвестных артистов для ротации. Песню «Сплина» «Новые люди» я забирала именно таким образом: на вокзале с поезда «Москва – Киев». Кроме развозки песен я договаривалась для исполнителей об эксклюзивах – взятии песни на ротацию во Львове, Одессе, Киеве и других городах, организовывала запись джинглов с артистами и интервью для украинских изданий и радиостанций.

Чем чаще я ездила на радиостанции, тем больше артистов появлялось в моем портфолио. Со временем я начала общаться с музыкальными редакторами, программными директорами, и у меня стали возникать вопросы: «Чем еще я могу быть полезна артистам? Чем отличается популярный артист от непопулярного?» Научить этому меня никто не мог – не было ни литературы, ни рынка.

К окончанию школы я плотно занялась пиаром артистов, организацией их концертов, фестивалей, сопровождением групп и тому подобным. Тогда этим никто толком не занимался. Таких, как я, было шесть человек на всю страну. Когда мне было 17 лет, музыка занимала большую часть моей жизни, а в 19 я могла называть себя профессиональным пиарщиком. В моем портфолио было более 20 украинских и российских артистов.

Опыт работы в шоу-бизнесе пригодился мне в будущем, когда я стала предпринимателем. На мой взгляд, современный бизнес работает по тем же правилам, что и шоу-бизнес: чтобы тебя любили и замечали, нужно делать крутой продукт и отличаться от других. У тебя может быть классный сервис, маркетинг, пиар и социальные сети, но если с продуктом проблемы, то бессмысленно заниматься бизнесом вообще.

Из-за работы я часто прогуливала уроки, мама об этом до определенного момента не знала. Она все поняла, когда ее пригласили на школьное собрание с участием всех учителей. На повестке дня стоял один вопрос: отчисление меня из школы за прогулы.

Это одно из моих самых ярких детских воспоминаний. Мне было очень стыдно, но не за то, что я прогуливала школу, и не за то, что приходилось оправдываться перед учителями, а за то, что за эту ситуацию журили маму. Она не имела к моим прогулам отношения, но учителя отчитывали именно ее. «Что же вы за мать, как вы так можете? Ведь ваш ребенок не ходит в школу!» – говорили ей.

Я считала это несправедливым и обидным. Моя мама – уникальный человек. Она окончила школу с золотой медалью, киевскую консерваторию – с красным дипломом и всю жизнь посвятила развитию талантов в детях и обучению их игре на фортепиано. Думаю, ей стоило многих усилий принять, понять и отпустить тот факт, что ее дочь не просто не будет золотой медалисткой, а что у нее будет тройка в аттестате. Несмотря на то, что мама не ставила мне ультиматумов, я испытывала чувство вины перед ней за эту ситуацию. После этого еще больше невзлюбила школу и учителей.

Работа в Comedy Club: почему важно фокусироваться на одной цели

После школы я решила получить профильное образование, но тому, чем я занималась, нигде не учили. Я поступила в Киевский национальный университет театра, кино и телевидения имени Ивана Карпенко-Карого на специальность «Организатор театрального дела». Все это время продолжала работать. Помню, как однажды пришлось пропустить сессию из-за работы – на первом курсе я организовывала мероприятие ко дню города Евпатория. Учеба и дальше продолжала мешать работе, и в итоге я ее бросила.

До 21 года я всем врала о своем возрасте, пыталась казаться старше. Я профессионально делала свою работу в 17–18 лет, но когда люди узнавали, сколько мне лет, начинали сомневаться в моих способностях. Я постоянно нервничала из-за того, что меня могли разоблачить, заглянув в мой паспорт.

В 21 я села за руль своей первой машины и подумала, что уже взрослая и могу не скрывать свой возраст. А еще о том, что я уже сделала все самое интересное на рынке шоу-бизнеса, и что пора заняться чем-то новым.

Именно тогда я попала в свой первый телевизионный проект – Comedy Club Ukraine – к Максу Бахматову. Это была моя первая серьезная наемная работа. Я пришла в проект на должность маркетинг-директора. Спустя полтора года я стала его исполнительным продюсером.

Я занималась пиаром бренда Comedy Club, всех его резидентов, всех спецпроектов, которые существовали в рамках компании, и работой с нашими многочисленными партнерами и спонсорами. А еще тем, что придумывала разные нестандартные вещи.

Однажды мы решили дать три благотворительных концерта. Первый – в женской колонии в Харькове, второй – в гей-клубе, третий – в Верховной Раде. Именно в такой последовательности. К сожалению, успели провести только первый.

Comedy Club был и остается моим любимым проектом времен шоу-бизнеса. Бренд был дерзким, очень характерным, в каких-то вещах радикальным, и это давало мне большую степень свободы. Представьте, что однажды без нашего ведома в газете «Жизнь» с тиражом в 1,5 млн экземпляров вышел материал с заголовком, как Comedy Club «послали в жопу» на каком-то канале. Любой классический артист или проект посчитал бы это репутационной потерей, но только не Comedy Club. Нам это даже понравилось!

Проект круто жил и развивался до определенного момента, после чего начался спад. Сейчас я понимаю, почему это произошло: собственники проекта расфокусировались – пытались заниматься абсолютно всем, включая выпуск фирменных фисташек и мороженого.

Из этой ситуации я сделала вывод: важно регулярно задавать себе вопросы: «Что ты начинал делать? Что делаешь сейчас и куда это приведет? Приведет ли дополнительный проект к начальным целям?» Потому что из-за расфокусировки теряются силы и энергия, и можно потерять все.

Опыт работы в Comedy Club дал понимание, что такое женский коллектив. Сейчас у меня в Киеве работают 245 человек. 230 из них – женщины. Меня спрашивают: «Тяжело ли работать в женском коллективе?» Отвечаю: «Ребята, я полтора года проработала исключительно в мужском коллективе. С тех пор знаю, что хуже женского коллектива только мужской».

На Comedy закончилась эпоха моей работы в шоу-бизнесе. Круче него ничего не могло быть. Для меня как для пиарщика работать с другими украинскими артистами было бессмысленно. Comedy Club был максимально дерзким брендом и кардинально изменил мою жизнь.

После Comedy я несколько лет посвятила телевидению, была сопродюсером нескольких телевизионных проектов, потом основала PR- агентство, работала с правительством Михаила Саакашвили над пиаром Грузии в Украине. Нашим KPI было количество украинцев, посетивших Грузию, и количество инвестиций, пришедших в Грузию из Украины. Это был очень крутой, вдохновляющий и во многом для меня как предпринимателя определяющий период. Я задумалась о долгосрочной перспективе. И поняла, что я тоже мечтаю создавать и работать над чем-то СЕЙЧАС, чтобы ценность этого была понятна через какое-то время. Не сразу.

В 2012 году Михаил Саакашвили проиграл парламентские выборы. За две недели нам пришлось проект полностью свернуть.

В этот день я решила запустить собственный проект.

Как начинался Oh My Look! и как проверить, сработает ли ваша идея

Идея Oh My Look! появилась у меня в 2012 году. Бизнес-модель сервиса исходила из того, что у женщины есть две проблемы-потребности, с которыми она сталкивается в гардеробе: ей всегда нечего носить и некуда повесить то, что она только что купила. Поэтому ей нужен сервис аренды вечерних и коктейльных платьев. К тому же в США в 2011 году взлетел похожий по концепту проект Rent the Runway. Я подумала, что если направление уже успешно и популярно в Америке, то рано или поздно оно придет и к нам. Почему бы мне не стать первым человеком, организовавшим такой сервис в нашей стране?

У меня была цель создать собственную бизнес-модель, ведь американский рынок и наш – кардинально разные. Rent the Runway – онлайн-сервис, а у нас есть собственные шоу-румы, офлайн-услуги, а главное, клиент может не только взять платье в аренду, но и сдать в аренду свое, – это классический sharing.

Идею сервиса аренды платьев я тестировала на себе. Мой внутренний диалог длился несколько недель. Я спрашивала у себя: «А ты бы точно пользовалась таким сервисом? Какие у тебя есть страхи, волнения и возможности? Каким бы ты хотела видеть сервис?» А когда ответила на эти вопросы и мне понравились ответы, я определилась, что хочу посвятить этому делу часть своей жизни.

Поняв примерно, кто моя целевая аудитория, я спросила у будущих клиенток, как они видят сервис. На некоторые вопросы они ответили лучше, чем я ожидала. Их ответы вселили в меня уверенность, и я четко решила: надо действовать.

Что интересно, когда я спрашивала клиенток, где они хотят примерять платья – дома или в шоу-руме, 67 % ответили, что им удобна доставка домой. Это оказалось неправдой. По сей день 95 % аренды происходит в шоу-руме. Вечерние и коктейльные платья мы сдаем клиентам в аренду за 10–15 % от стоимости их выкупа.

Собрав команду, мы начали разрабатывать концепцию сервиса – нейминг, формат работы, бизнес-модель. Начали переговоры с партнерами, нашли химчистку, место под шоу-рум, у кого закупать платья и так далее.

Чтобы запустить бизнес, я копила деньги полтора года. На старте у меня было $30 000 – фантастическая для меня на тот момент сумма, так как это были все деньги, которыми я располагала. Оглядываясь назад, понимаю, насколько верила в бизнес, и восхищаюсь Лерой образца 2012 года, не послушавшей друзей, которые всячески отговаривали и уверяли, что затея странная.

Семьдесят процентов стартового капитала я потратила на закупку платьев. Денег хватило на 67 штук. Считаю, мне повезло в том, что на старте у меня был ограничен бюджет. Часть денег я вложила в ремонт пространства под шоу-рум. Тут мне тоже повезло – я познакомилась с архитектором Славой Балбеком. Совершенно случайно. Думала, он производит мебель, а выяснилось, что он один из самых известных архитекторов страны. Слава очень мне помог несколькими простейшими решениями и научил меня не «вкладывать в стены». Тогда я в очередной раз поняла, что каждый должен заниматься своим делом. Архитектор – пространством, маркетолог – продуктом. Слава сэкономил мне нехитрыми решениями два месяца ремонта и $15 000.

Однако без ошибок не обошлось. Мы планировали доставлять платья и строили шоу-рум скорее как офис для команды и хранилище платьев. Но в него начали съезжаться клиенты. Помещение было спроектировано вопреки всем законам ритейла. Люди заходили и видели наши спины, склонившиеся над компьютерами.

Изначально я хотела назвать сервис Dress Exchange, Rental Dress или просто «Платье». Мне хотелось, чтобы по названию можно было легко понять, чем мы занимаемся. Но идеального варианта не получалось, и я решила обратиться за «помощью друга». Я отправила своей подруге Алене Гудковой сообщение со всеми названиями и попросила ее выбрать. Она мне перезвонила и сказала, что все варианты не годятся.

Пришлось устроить себе «мозговой штурм», и в тот же день родилось название – Oh My Look!

Здесь хочется отметить важность честной обратной связи от того, чье мнение для тебя по-настоящему ценно. Алена могла сказать: «Все классные! Бери первое», – но она сказала так, как думает, чем мне реально помогла.

От момента, когда я определилась с идеей, и до открытия шоу-рума прошло семь месяцев – это произошло 15 мая 2013 года. Мы открыли первый шоу-рум в Киеве! Через неделю я позвала Надю и сказала, что мои личные деньги закончились и с сегодняшнего дня надо справляться самостоятельно.

Первые клиенты пришли к нам из социальных сетей, а потом включилось сарафанное радио. До сих пор это два наших основных источника клиентов.

В 2013-м на пике был Facebook, а Instagram только начинал развиваться. Я была одним из его первых пользователей в Украине. Спустя несколько месяцев после меня в Instagram зарегистрировалась телеведущая Ксения Бородина и была очень разочарована тем, что никнейм borodina уже занят. Из-за короткого, яркого названия мой аккаунт ежедневно пытаются взломать, особенно в этом усердствуют фан-клубы Ксении Бородиной. Кстати, в последнее время атаки стали менее частыми.

Oh My Look! стал прибыльным сервисом с первого месяца работы. На старте этому способствовало то, что у нас была маленькая команда и первые три месяца мы вообще не платили за химчистку платьев. Она была для нас бесплатной. Но даже тогда, когда включились все затраты, мы остались с прибылью.

Почему не нужно бояться чего-то не уметь

Когда-то я считала, что собственники бизнеса разбираются абсолютно во всем. Пока однажды друзья-рестораторы не попросили меня заняться рекламной кампанией для их новой сети ресторанов. На встрече я стала задавать вопросы, которые мне были нужны для понимания маркетинговой стратегии. Они не могли четко на них ответить, говорили какие-то общие фразы. Не смогли даже описать свою аудиторию и сформулировать финальную цель.

После встречи я подумала: как им удалось построить бизнес без понимания маркетинга? Уже со временем поняла, что не бывает идеальных навыков для запуска бизнеса. Когда я создавала Oh My Look! то ничего не понимала ни в рекрутинге, ни в финансах, ни в IT. После этого год посвятила изучению финансов. За это время я получила необходимые знания, однако меня постоянно преследовал вопрос: «Как мы выжили, и как можно было так долго заниматься бизнесом, не зная простых вещей?»

Сейчас у меня новое увлечение – политика ценообразования и ценовые стратегии. Оказалось, это огромное направление в бизнесе, о существовании которого я не знала. Мы формировали наши цены, исходя из моей логики и логики финансового директора. Не знала я и о том, что у цен должна быть стратегия, определенная на старте любого бизнеса.

Конечно, я не знаю всего. Например, плохо справляюсь с тайм-менеджментом. Вопрос личной эффективности стоит для меня настолько остро, как вопрос жизни и смерти. Еще я слаба в историях, связанных с инвестициями. Я ничего не знаю о рынке ценных бумаг, биржах и акциях. Но я постепенно подгружаюсь в каждую тему, ищу специалистов, консультируюсь.

Нет ничего приятнее, чем чувство, что сегодня ты узнал что-то новое, то, что уже завтра может сделать тебя мудрее, бизнес крепче, а продукт лучше!

Честность и открытость во всем: как отражать информационные атаки

Когда мы запускали G.Bar, у меня не было цели построить международную сеть салонов красоты. Все было куда прозаичнее: мы взяли в аренду слишком большое помещение, у нас пустовало 80 квадратных метров, и надо было их чем-то заполнить.

А еще мы поняли, что у девушек есть потребность в таких услугах. Забрав платье, они ехали в салон красоты. Как правило, они брали платья в аренду для важных событий, и им было необходимо красиво выглядеть. Мы решили облегчить клиенткам жизнь – построить бьюти-пространство в одном помещении с Oh My Look! чтобы они никуда не ездили. Сейчас в Киеве работает 5 G.Bar и еще 29 – по франшизе в девяти странах мира.

В 2019 году на нас началась информационная атака. На специфическом интернет-ресурсе, о котором никто раньше не слышал, вышел материал под заголовком «Скандал с G.Bar: клиенты заражаются гепатитом С». Суть статьи была в том, что сеть G.Bar ждут массовые проверки в связи с заражениями клиентов гепатитом С. Также там писали о том, что наши клиенты жалуются, что в салонах грязно.

Это наш бренд и наша компания, и я знаю, что за четыре с половиной года работы не было ни одной подобной жалобы. И уж тем более речь не может идти о массовых заболеваниях. В материале было все по классике заказных статей: ни ссылки на надежный первоисточник, ни комментариев по меньшей мере двух сторон и экспертов. Как доказательство – только слова некой клиентки Анны П. Она рассказала, что якобы заказала у нас услугу, дома ей стало плохо, она сделала анализы, и результаты показали гепатит С. Даже мне, далекому от медицины человеку, стало понятно, что тут явно все шито белыми нитками.

Статья начала множиться на ресурсах с сомнительной репутацией. Мы поняли, что это не единичный негативный отзыв и не конфликт с клиентом, а кто-то решил потратить на вброс выдуманной информации время и деньги.

Я поговорила с нашими управляющими, проверила упоминания бренда через сервис YouScan, чей мониторинг мы используем, – проблем с чистотой помещений в других городах не было. Когда мы с командой окончательно убедились в том, что подобные отзывы лживые, начали действовать.

Я написала пост на своей странице в Facebook о том, что мы никогда не получали таких отзывов не только в сети, но и на форумах. О том, что даже если у нас и случаются негативные отзывы – они точно не о чистоте помещений. Рассказала детально об уровнях стерилизации всех инструментов – она четырехступенчатая с первого дня работы.

Также я упомянула, что в Google у нас рейтинг 4,6, а на форуме «Покупона» 500 отзывов, и все с оценкой 5 баллов. Через пару часов после выхода моего поста на нашу страницу в Google началась атака ботов-мужчин, у них получилось понизить рейтинг до 4,3. Нашим любимым комментарием стал: «Был в G.Bar – столы липкие, официанты неприветливые».

Мы держались сутки. Я решила отвечать. Вариант остаться безмолвной не рассматривала. Передо мной была грязная, лживая атака на бизнес, который я родила и воспитываю более четырех лет. Это легко сравнить с ощущением, когда твоего ребенка обижают в школе, придумывают о нем неправдивые истории, вводящие его в состояние истерики.

Первые сутки я открыто писала на своей странице о том, что происходит каждые несколько часов. Без оценочных суждений, только факты.

Мы привлекли наших юристов, и они написали несколько писем – в СМИ с просьбой опровергнуть информацию и в специальные инстанции, которые могли помочь нам в решении вопроса. Ключевой была Госинспекция Украины по вопросам защиты прав потребителей.

Одновременно я собрала команду отдела маркетинга – таргетолога, SMM-менеджера и PR-менеджера. Каждому поставили конкретную задачу. Например, прекратить продвижение неправдивых статей в Google, которые заказчики атаки поставили на платное продвижение. Все, кто искал в Google информацию о G.Bar, получали в поиске ссылку на статью о том, что сеть заражает людей гепатитом С. За несколько часов мы смогли снять эти статьи с платного продвижения.

На следующий день новость о том, что наша сеть якобы заражает клиентов гепатитом, вышла на сайте «Подробности». Он ссылался на те же «мусорные» СМИ. Очевидно, ее разместили через коммерческий отдел. Новость «Подробностей» разнесли Telegram-каналы. И тут мне понадобился новый «звонок другу» – Алексею Куприенко. Его компания Underdog профессионально работает с бизнес-буллингом и кибератаками.

Пока мы общались с Алексеем, на странице Госинспекции по вопросам защиты прав потребителей опубликовали официальное заявление, что статьи о G.Bar – ложные, что жалоб в инспекцию не поступало и никаких проверок не планировалось.

Мы выиграли первый бой – за нашу репутацию. Но еще важно было понять, кто заказчик, опередить последующие шаги и вывести это дело из информационного поля.

С Алексеем мы решили свести всю эту ситуацию к абсурду. Благо, мы и раньше часто шутили в соцсетях. Как-то на 1 апреля мы с Сабиной поздравили подписчиков в гриме «очень уставшего человека» с синяками под глазами и рассказали, что до G.Bar мы были значительно красивее. А на Новый год мы всегда снимаем смешные поздравительные ролики. В первом мы были в роли президентов и Сабина накрутила волосы на реальные стодолларовые купюры. Второй – в котором мы в образе свиньи и крысы прощались с незавершенными делами и передавали их наступающему новому году. Мы выпустили его в 20:00 31 декабря и за сутки получили 300 тыс. просмотров.

Конечно, образ бренда, его границы позволили нам смеяться над собой и ситуацией и в этом случае.

Получив опровержение новостей в СМИ и от госчиновников, мы с Сабиной опубликовали его в своих личных Instagram-аккаунтах вместе с полной историей развития событий за эти два дня.

За сутки мы получили тысячи репостов, наши клиенты сами придумали флешмоб, выкладывая фото в G.Bar с благодарностью и словами поддержки. Думаю, что если бы не случилось этой атаки, мы бы так никогда и не узнали, как сильно нас любят наши клиенты, и сколько их. Также нас очень поддержало сообщество предпринимателей, СМИ и журналисты. Если честно, мы не ожидали такой поддержки.

Это был нервный и волнительный эпизод, но глобально я была спокойна: нужно честно вести бизнес по отношению к себе, партнерам, клиентам, сотрудникам и подрядчикам. Когда ты работаешь, основываясь на правильных принципах и понятных ценностях, никакой шторм не страшен.