«Надеюсь, мой мальчик, – сказал мистер Уитни, – вы преуспеете и, в конце концов, подниметесь. Вы знаете, что в этой свободной стране нет никаких препятствий для развития».
Что бы вы ни делали, вы будете более успешны, если делаете это честно, законно и с полной отдачей.
В схожем ключе
Эндрю Карнеги «Автобиография Эндрю Карнеги» (стр. 90)
Рассел X. Конуэлл «Алмазные залежи» (стр. 134)
Бенджамин Франклин «Путь к изобилию» (стр. 168)
Орисон Суэт Марден «Движение вперед» (стр. 304)
Сэмюэль Смайле «Самопомощь»
Нью-Йорк середины XIX века был страшным местом для многих его обитателей. Такие районы, как Файв-Пойнтс (послуживший впоследствии декорацией к фильму «Банды Нью-Йорка»), были опасными и гнусными, кишели бродягами и брошенными детьми. Многие из них ночевали на улице, и большинство носило неподходящую по размеру рваную одежду. Днем они торговали спичками, газетами, чистили обувь или просто воровали, чтобы достать денег на еду. Власти мало что делали, чтобы облегчить эту ситуацию, и в одной знаменитой истории интересы беспризорника, которого нашли голым, представляло в суде Общество по предотвращению жестокого обращения с животными.
Хорейшо Элджер, хроникер этого мира, который наверняка предпочел бы не знать о его существовании, сам не был ньюйоркцем. Он рос в комфортных условиях среднего класса в Массачусетсе, учился в частной школе, а потом в Гарвардском университете.
Хотя у него уже было несколько изданных сочинений, «Дик-оборванец, или Жизнь на улицах Нью-Йорка с чистильщиками сапог» стал его первым бестселлером и эталоном для множества рассказов о бедных мальчишках, добившихся успеха. Книга имела огромное влияние на молодых американцев (Гроучо Маркс и Эрнест Хемингуэй в числе прочих говорили, что «проглотили» это сочинение Элджера).
Во времена, когда Центральный парк был всего лишь «участком невозделанной земли», уставленным хибарами рабочих, жил чистильщик обуви по прозвищу Дик-оборванец. Его мать умерла, а отец ушел в море, и Дик проводил свои дни, начищая обувь бизнесменам, вечерами (если у него оставались деньги) смотрел дешевые пьесы в театре «Old Bowery», а ночевал на улице, завернувшись в газеты. Если у него была лихорадка, он останавливался в «Newboys Lodging House» – 6 центов за ночь – и покупал еду в кафе.
Получив неожиданную прибыль, Дик снял убогую комнату, которая казалась ему невероятно роскошной. В благодарность за заботу он позволил одному весьма начитанному и некогда весьма ухоженному мальчику Генри Фосдику поселиться вместе с ним. Их общество самосовершенствования устраивало обоих. И хотя им пришлось пережить много приключений, они нашли путь к успеху.
Это захватывающая повесть, и читатель радуется вместе с Диком таким простым вещам, как новый костюм, открытие банковского счета и поедание стейка. Как дает понять автор, Дик, который к концу этой небольшой книги становится Диком Хантером, эсквайром, – очень привлекательная личность. Он имел мужество и ум, чтобы принять решение стать достойным человеком и реализовать его. К тому же, несмотря на богатый опыт бродяжничества и нищеты, он неизменный оптимист.
Дальше описаны некоторые уроки успеха, усвоенные молодым Диком.
Уникальный шанс для Дика появился на пароме, идущем в Бруклин. Он увидел, как ребенок падает за борт, не теряя времени, прыгнул за ним и ухитрился его вытащить. Испуганный отец, не умевший плавать, изумился тому, что его ребенок остался жив, и пообещал Дику любое вознаграждение. Позже этот мужчина предложил Дику работу в конторе за 10 долларов в неделю, что во много раз превышало его тогдашние заработки. Улыбка фортуны? Не совсем, поскольку именно самоотверженность Дика стала причиной этой удачи, а его усердное самообразование способствовало тому, что он стал достойным работником, а не просто взятым из благотворительных побуждений.
Успех приходит к тому, кто сам способствует его появлению.
Даже если нам не нравится то, что мы делаем, жизнь требует, чтобы мы делали это на пределе наших возможностей, прежде чем заняться чем-то другим. Дик-оборванец – всего лишь чистильщик обуви, но благодаря своей «профессии» он копит деньги, знакомится с людьми из высшего общества и совершенствуется.
Дик встречает сына богатого человека и за один день знакомит его с городом. Позднее отец этого мальчика говорит Дику: «В этой стране бедность – не препятствие для достижения успеха» – и рассказывает о собственном росте от ученика печатника до успешного предпринимателя. Он говорит, что есть одна вещь, которую он вынес из типографии и которую «ценит больше денег». Когда Дик спрашивает, что это такое, мужчина отвечает:
«Вкус к чтению и учебе. В часы отдыха я занимался самосовершенствованием, учился и приобрел большую часть знаний, которыми теперь обладаю.
Одна из первых прочитанных мною книг направила меня на путь изобретательства и привела к открытиям, которые я сделал позже. Как видишь, мой мальчик, мое трудолюбие дало мне деньги, а также кое-что другое».
Когда Дик неожиданно получает сумму в 5 долларов, он открывает счет в банке. Растущий счет становится для него большим источником стабильности и гордости, теперь ему больше не приходится жить одним днем. Довольный тем, что теперь он «капиталист», Дик всегда готов помочь другу в беде. Фосдик, мальчик, с которым он делит кров, хочет получить работу в офисе вместо того, чтобы чистить обувь, и Дик покупает ему костюм. В другой раз он выручает приятеля, у которого заболела мать.
Хотя искушения поступить иначе часто бывают велики, у Дика есть собственный закон – «воровать плохо». Понятия о чести и порядочности, которые кажутся наивными «искушенным» типам, в итоге оказываются источником его успеха. Для кого-то, живущего одним днем, представления Дика о «правильном поведении» необыкновенно дальновидны. Один из персонажей книги, мистер Уитни, говорит Дику: «Помни, что твое будущее положение зависит от тебя и оно будет высоким или низким в зависимости от твоего выбора».
Успех приходит к тому, кто сам способствует его появлению.
Честность, которая кажется «старомодной» легкомысленным людям, – это основа любого стойкого успеха, так как она приносит знание и уважение самого себя.
Задолго до того, как медики доказали, что эти занятия вредны, Элджер называл курение «низкой привычкой», не придающей курильщику достоинства. Разумеется, пьянство было еще хуже. Оно было врагом умеренности, потому что вы могли за одну ночь выбросить на грог ваши недельные сбережения, и врагом производства, потому что неизбежные похмелья влияли на вашу работу.
Движение за введение «сухого закона» сегодня кажется архаичным, но расходы на жизнь были бы меньше даже без умеренного потребления алкоголя. По мнению Элджера, пьянство лишало интересов, отравляло независимый ум и портило хороший характер.
Несмотря на то что это добрые и вдохновляющие рассказы, существует мнение о книгах Хорейшо Элджера, что это старомодные исторические произведения с упрощенной идеей о пользе целеустремленности и желания подняться наверх. Однако путь к успеху может быть простым, если у вас есть необходимые качества личности и сильное желание, к которым нужно добавить немного удачи.
Как заметил Ричард Финк, когда был написан «Дик-оборванец», сочинения Герберта Спенсера на тему «выживание наиболее приспособленных» оказали серьезное влияние на американцев. Но идея Элджера об успехе включала и значительный элемент социальной ответственности: ты можешь делать деньги, но в конечном счете они должны возвращаться в общество (этому способствовал, например, Эндрю Карнеги, спонсируя публичные библиотеки). Элджер представляет Дика, с его готовностью помогать нуждающимся, примером сострадательного капитализма.
Многие негодяи в его книгах – богатые люди, никогда не пытавшиеся исправиться. Главная идея Элджера заключается в том, что мы должны стремиться к успеху не только чтобы стать богатыми, но чтобы обрести стойкость, дисциплину, бережливость и оптимизм – качества, которые нельзя купить.
Родился в 1832 году в Массачусетсе. В 14 лет его отец, строгий священник-унитарий, отправил его в пансион, а в 16 Элджер поступил в Гарвардский университет. Он любил эти студенческие годы и закончил учебу десятым из 62 человек на курсе, став знатоком греческого, латыни, французского и итальянского языков.
Родители запретили Элджеру жениться на его студенческой возлюбленной, и, убитый горем, он бросил вызов отцу, заявив о намерении стать писателем. Он согласился пойти в семинарию, но сразу после ее окончания уехал в Париж с друзьями и наслаждался его атмосферой свободомыслия. Возвратившись в Америку, Элджер был посвящен в духовный сан и стал священником в Массачусетсе, но вернулся в Нью-Йорк, приняв предложение Уильяма Т. Адамса, редактора издания «Однокашник». Еженедельные выпуски «Дика-оборванца» в детском ежемесячном издании были очень популярны, а книга, вышедшая в твердом переплете, стала бестселлером. Элджер стал любимцем всего Нью-Йорка и заседал в разных комиссиях и комитетах, стараясь улучшить положение многочисленных беспризорных. Несколько лет он прожил в меблированных комнатах «Newsboy» и умер в 1899 году.
Другие книги Элджера (их более 100) включают следующие издания: «Борьба и успех», «Пробиваясь наверх», «Препятствия для развития» и «От подзаборного мальчишки до президента» – о жизни убитого президента Джеймса Гарфилда.
«То, что касается лидеров, так или иначе, верно и для каждого из нас. Только если мы знаем, из чего мы сделаны и что хотим из этого сделать, мы можем начать жить – и должны сделать это, несмотря на невольный заговор против нас людей и событий».
Подлинное лидерство проистекает из полного выражения человеком своего уникального потенциала.
В схожем ключе
Авраам Линкольн (и Дональд Т. Филлипс) «Линкольн о лидерстве» (стр. 278)
Элеонора Рузвельт (и Робин Гербер) «Лидерство в стиле Элеоноры Рузвельт» (стр. 346)
Эрнест Шеклтон (и Марго Моррелл и Стефани Каппарелл) «Способ Шеклтона» (стр. 372)
Беннис – значительная фигура в теоретических исследованиях лидерства, популяризовавшая эту тему своими бестселлерами. В 1985 году он был соавтором книги «Лидеры», основанной на наблюдениях и интервью 90 американских лидеров, начиная от астронавта Нейла Армстронга и заканчивая основателем компании «Макдоналдс» Реем Кроком.
Вывод, сделанный в этой книге: лидерство гораздо важнее, чем мы думаем, хотя ему можно и научиться.
«Лидеры» – это классика деловой литературы, анализирующая природу лидерства, в то время как книга «Как становятся лидерами» – более личная. Она спрашивает читателя, как можно сделать лидерство способом существования, когда мир вокруг полон перемен. Она – плод более глубокого диалога с меньшим числом людей – их всего 28, включая кинорежиссера Сидни Поллака, писательницу-феминистку Бетти Фридан и музыканта и основателя фирмы «А&М Records» Херба Альперта.
В книге «Как становятся лидерами» дается много прекрасных наблюдений. Но, вероятно, главная идея заключается вот в чем: настоящие лидеры не заинтересованы в самоутверждении, больше всего они хотят самовыражаться. Стремление показать себя подразумевает ограниченное или статичное мнение о себе, тогда как лидеры путем постоянного стремления к своему максимальному самовыражению должны периодически обновляться.
Для лидеров из книги Бенниса жизнь – это не соревнование, а процветание. Общество часто встает на пути у лидерства: «То, что нам нужно знать, теряется в том, что нам следует знать, по мнению других людей». Настоящее обучение – это процесс запоминания того, что важно для вас, и поэтому процесс становления лидера является процессом постепенного становления истинным собой.
Лидерство – это схватка с жизнью, потому что оно требует, чтобы ваше уникальное видение мира было реализовано, а это обычно занимает всю жизнь. Когда люди заявляют, что не могут или не хотят быть лидерами, они обычно имеют в виду руководство другими людьми и публичные выступления. Но лидерство так же разнообразно, как и люди, и главный вопрос не в том, будет ли это для вас бременем, а в том, как вы сможете избежать заурядности и соглашательства и действительно управлять собой.
По мнению Бенниса, лидерство связано с: постоянной учебой и неистребимой любознательностью;
♦ превосходной дальновидностью: лидеры сначала определяют собственную реальность (что они считают возможным реализовать), а потом начинают «руководить своей мечтой»;
♦ развитием способности доносить до других свое видение и воодушевлять их следовать за собой;
♦ терпимостью к неопределенности и риску, некоторым бесстрашием;
♦ личной честностью: хорошим знанием себя, справедливостью, зрелостью, доброжелательной самокритикой;
♦ уникальностью, оригинальностью: «Лидеры учатся у других, но добиваются успеха не за счет других»;
♦ обновлением: создание чего-то нового часто связано с переделкой самого себя; на вас могут влиять ваши гены и окружение, но лидеры используют все эти влияния и создают что-то уникальное;
♦ свободным временем для размышлений, которые дают ответы и помогают найти решения;
♦ энтузиазмом и надеждой: верой в лучшее для себя и других;
♦ видением успеха в небольшом ежедневном продвижении и маленьких радостях вместо многолетнего ожидания будущего взлета;
♦ использованием обстоятельств вашей жизни, а не подчинением им.
Что значит последний пункт? Бенине считает, что деловая жизнь конца XX века была связана в основном с менеджментом, а не с лидерством, когда люди и организации были сосредоточены на малых делах и кратковременных результатах. Его мысль такова: перестаньте быть продуктом своей среды или конкретного места и времени.
Настоящие лидеры не заинтересованы в самоутверждении, больше всего они хотят самовыражаться.
Вы можете считать окружающую среду фоном для вашего таланта, чтобы развить его, или можете позволить ей подчинить ваш ум. Путь целеустремленного человека во многих отношениях легок, так как он не требует долгих раздумий. Путь лидера выбирается сознательно и может быть весьма многообещающим, но требует гораздо большего потенциала и уверенности в себе, уж не говоря о хорошем здоровье. Чтобы быть лидером, вам нужно заключить декларацию о независимости от соответствия мнениям людей, культуре, возрасту. Вам нужно решиться жить в этом мире, но за пределами существующих в нем стереотипов. Лидеры не просто преуспевают по меркам своей культуры, они создают новый контекст, новые понятия, новые виды деятельности и новый образ жизни.
Личная честность, великолепная дальновидность и способность наслаждаться риском и неопределенностью характеризуют лидерство. Беннис приводит в пример телесценариста и продюсера Нормана Лира, которые произвел коренную ломку на американском телевидении, выпустив такие шоу, как «Все в семье» и «Кони и Лейси». В его телешоу впервые стали показывать реальных американцев вместо ковбоев, частных детективов и карикатурных семей. Лир увидел мир, который ждал своего воплощения, и воплотил его. Его шоу не только сломали привычную схему, они годами оставались успешными.
Оценивая американских президентов, Беннис считает Джонсона, Никсона и Картера целеустремленными людьми, которые проецировали собственные жизни на жизнь страны, имели талант к самообновлению и работали в настоящем над изменением будущего Соединенных Штатов. Линкольн, по мнению автора, был, вероятно, величайшим президентом, поскольку был озабочен тем, что в его время казалось лишь далекой перспективой: отменой рабства и сохранением США.
Беннис убежден в том, что лидеры нам крайне необходимы. Он писал книгу «Как стать лидером», когда американская экономика подвергалась серьезной опасности, – сейчас мы об этом забыли, но в конце 1980-х годов казалось, что Япония обгоняет США в производстве, уровне жизни и инновациях.
Может быть, Соединенные Штаты послушали Бенниса и других теоретиков лидерства, потому что восстановление американской экономики характеризовалось ярой приверженностью к инновациям и повышению качества. Компании шли вперед, помогая своим сотрудникам полностью раскрыть свой потенциал. Тогда идеи Бенниса о связи самопознания и успеха в бизнесе были откровением, а сейчас это становится общепринятым подходом. Современный лидер уже неудовлетворен тем, что делает свою работу или управляет компанией, он должен воплощать в жизнь свое видение мира.
Сегодня для многих компаний единственный способ привлечь и удержать лучших людей – это предложить им больше, чем просто деньги или престиж. Теперь им предоставляется шанс делать историю. Обратите внимание, к примеру, на девиз интернет-магазина Amazon.com: «Работайте упорно, играйте по-крупному и меняйте мир».
Беннис сделал очень много, чтобы разрушить миф о лидерах, которые родились героями, а не стали ими. Лидерство – это прежде всего решение, и оно требует сначала обрести власть над собой.
Мы живем в государстве лидеров, где каждый может в чем-то быть первым. Когда больше людей поймет, что значит лидерство, и научится раскрывать свой потенциал, можно ожидать, что конкуренция возрастет в невероятной степени. Однако конкуренция – это стремление многих победить в одном и том же деле, тогда как индивидуальность уникальна. Стать лидером – значит заявить о своей силе и уверенности, которая идет от вашей исключительности.
Путь целеустремленного человека во многих отношениях легок.
Эта глава основана на оригинальном издании «Как стать лидером». Есть новое, обновленное и расширенное издание, которое вы, возможно, предпочтете.
В 19 лет Беннис был самым молодым командиром пехоты в армии стран – членов антигитлеровской коалиции, воевавших в Европе во время Второй мировой войны. Вернувшись в Соединенные Штаты, в Антиохский колледж, он обрел наставника в лице Дугласа Мак-Грегора, теоретика новаторского менеджмента, а также попал под влияние Абрахама Маслоу[5]. Изучив групповую динамику, он писал о новых организационных формах и ввел термин «адхократия» как противоположность бюрократии. Он получил степень доктора философии в Массачусетском технологическом институте (МТИ).
Беннис был президентом Университета Цинциннати и вице-президентом Государственного Нью-Йоркского университета, работал на факультете Школы менеджмента Слоуна в МТИ, в Гарвардском и Бостонском университетах, ГИДА[6]и Индийском институте менеджмента в Калькутте. Среди других его книг: «Организующий гений» (1997 г.), «Соруководители: сила прекрасного партнерства» (1999 г.), автобиографическая «Придуманная жизнь» (1993 г.) и самые последние – «Как становятся лидерами: менеджмент нового поколения» (2002 г.), написанная совместно с Робертом Дж. Томасом, и «Как стать лидером», изданная на 13 языках.
Беннис является основателем и носит звание Выдающегося профессора Института лидерства Школы бизнеса Маршалла Университета Южной Калифорнии в Лос-Анджелесе.
«Представьте, что нужно пройти милю, чтобы купить сигарету, – когда я начинал торговать, я бы охотно прошел от Чикаго до Нью-Йорка, чтобы купить экземпляр этой книги, если бы она тогда продавалась».
Каждый человек, добившийся успеха, знает, как продать то, что он предлагает. Энтузиазм и организация – это основные слагаемые торговли.
В схожем ключе
Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»
Бенджамин Франклин «Автобиография»
Лэс Гиблин «Как обрести уверенность и силу в общении с людьми» (стр. 192)
Том Хопкинс «Профессиональное пособие для достижения успеха» (стр. 234)
Фрэнк Беттджер когда-то был без пяти минут звездой бейсбола, он играл за «St. Louis Cardinals». Травма руки положила конец его спортивной карьере, и, не имея никакого профессионального образования, он мотался по улицам родной Филадельфия, собирая платежи для мебельной компании.
Спустя два неудачных года он попытался продавать страховые полисы, но стал жить еще хуже, решив, что «не создан для торговли». «Как я преодолел неудачи и достиг успеха в продажах» – это рассказ о том, чему Беттджер научился, чтобы превратиться из трудоголика в звезду своей фирмы. На первый взгляд книга будто бы повествует о том, как торговать, но на самом деле это классический учебник по достижению успеха. В ней представлены забавные откровения о жизни страхового агента в 1930-х и 1940-х годах, но тем не менее во многих отношениях она вне времени.
Чтобы преодолеть отчаянный страх, который, естественно, мешал 29-летнему Беттджеру продавать, он поинтересовался в местном образовательном информационном центре Молодежной христианской организации, работают ли там курсы ораторского искусства. Ему ответили, что как раз сейчас идут занятия, и представили преподавателя – Дейла Карнеги.
Так началась долгая дружба Беттджера с автором книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Беттджер избавился от страха перед произнесением коротких речей, и со временем для него стало проблемой закончить выступление. Позже Карнеги пригласил молодого торгового агента вместе с ним объехать Америку с курсом занятий по ораторскому искусству.
Беттджер открыл парадокс, что лучший способ быстро развить уверенность в себе – это выступать перед людьми: когда вы сделаете это несколько раз, вас уже не будет пугать необходимость обратиться к какому-то высокопоставленному лицу, и вы сможете расширить свой круг общения. Как говорил Беттджер, «вылезайте из своей раковины». Умение выступать перед людьми делает вас смелым и является краеугольным камнем успешной жизни. Известны ли вам преуспевающие люди, боящиеся выступать перед публикой?
Беттджер стал настолько успешным, что смог отойти от дел в 40 лет. Что же вывело его в первые ряды специалистов по продажам? Энтузиазм! С одной стороны, это очевидно; с другой – если у вас этого нет, то и взять неоткуда.
Однажды вылетев из бейсбольной команды за то, что был слишком медлительным, Беттджер решил доказать бывшему тренеру свою состоятельность, удвоив энтузиазм в новой команде. Это получилось так удачно, что газетные репортеры прозвали его «живчиком», и он стал лучшим игроком команды, а его доход возрос на 700 процентов. Позднее, когда ему не давалась работа страхового агента, он решил развить тот же уровень энтузиазма в работе и снова заметил поразительную разницу в результатах.
Принято считать, что вы становитесь энтузиастом, когда добиваетесь в чем-то успеха, – это чувство приходит как результат. Но Беттджер открыл истину в высказывании гарвардского философа Уильяма Джеймса, что действие может создать чувство, – то есть можно воодушевиться чем-то, просто проявив воодушевление. Позже в своей книге Беттджер предсказал один из постулатов современной психологии, предположив, что, постоянно улыбаясь, вы создаете у себя ощущение счастья и доброжелательность. Проверьте это на себе и помните, что один лишь энтузиазм может изменить вашу жизнь и ваши доходы.
В соответствии с афоризмом о том, что удача приходит к тому, кто вовремя появился, Беттджер пообещал себе делать в день как минимум четыре или пять звонков потенциальным покупателям. А еще он хранил записи обо всех своих коммерческих встречах.
Так он смог проверить все результаты и подсчитать среднюю сумму, заработанную на каждом телефонном звонке, независимо от его исхода. Хождение по клиентам намного облегчило ему задачу получения комиссионных.
Бейджер открыл парадокс, что лучший способ быстро развить уверенность в себе – это выступать перед людьми.
Другой важный фактор успеха Беттджера – планирование. Каждым субботним утром он садился и заранее планировал свою работу. Это не только успокаивало его, потому что он заранее думал о людях, с которыми собирался встретиться, но и делало его работу интереснее. Он отмечает, что знаменитая эффективность продаж компании IBM была достигнута за счет применения ими еженедельных технологических карт, так что каждый час и каждый день был просчитан. Он подводит итог:
«Торговля – это самая легкая работа в мире, если вы делаете ее усердно, но самая тяжелая, если вы пытаетесь ее облегчить».
Успех может казаться абсолютным, когда его оценивают много лет спустя, но те, кто достиг успеха, знают: он пришел потому, что каждый час и каждая минута были продуктивными. Мы часто страшимся, что не сможем достичь чего-то в будущем, но, когда работа делится на маленькие ежедневные шаги, выполнить ее гораздо легче.
Организованность и дисциплина гораздо важнее для успеха, чем большое количество энергии. Беттджер упоминает одного из самых продаваемых авторов тех лет, Мэри Робертс Райнхарт[7], которая писала романы поздно вечером, разделавшись с домашними обязанностями по уходу за троими детьми и больной матерью. Когда Беттджер познакомился с мисс Райнхарт, он спросил, не устает ли она от изнурительного распорядка дня. Она ответила: «Наоборот, когда я стала писать, моя жизнь приобрела новый вкус». Кажется неправдоподобным, но это факт: чем больше у вас дел, тем больше энергии, чтобы достичь большего. И это вечный секрет успеха.
Книга Беттджера рассказывает о том, чему он научился как продавец. В ее 35 главах – сотни прекрасных идей.
♦ Лучшие продавцы не продают – они выясняют, что нужно другому человеку, а потом помогают ему найти лучший способ получить это.
♦ Стараясь что-то продать, чаще говорите «Вы» и «Ваш». Это дает другому человеку понять, что вы думаете главным образом о его интересах.
♦ Забудьте об остроумии – вместо этого будьте хорошим слушателем.
♦ Вкладывайтесь в повышение уровня своих знаний о вашей отрасли. Вы не можете себе позволить не делать этого.
♦ В общении с клиентами хвалите ваших конкурентов. Это показывает клиенту, что вы беспристрастны и не станете что-либо от него скрывать.
♦ Используйте «свидетелей» (т. е. довольных клиентов), чтобы продавать ваш товар новым клиентам. Тогда вы сможете сказать: «Не слушайте меня, лучше послушайте их».
♦ Используйте один волшебный вопрос, чтобы правильно наладить отношения с потенциальным клиентом. Спросите его: «Как случилось, что вы попали в этот бизнес?» Рассказ о собственной карьере всегда много значит для человека.
♦ Готовьтесь к общению с одним человеком, как к выступлению перед сотней людей, то есть тщательно готовьтесь к каждой встрече.
♦ Будьте подобны Аврааму Линкольну с его знаменитым двухминутным Геттисбергским посланием[8] – станьте «образцом краткости».
♦ Приветствуя кого-либо, называйте его по имени.
♦ Чаще улыбайтесь в течение месяца, и вы увидите, как это изменит вашу жизнь.
♦ Никогда не вступайте в споры с другими людьми. Наоборот, задавайте вопросы, ответы на которые убедят их в вашей правоте.
Чтобы добиться успеха в торговле, вам потребуется самодисциплина, решительность и смелость, которые сослужат хорошую службу и в любой другой области. Хотя профессия продавца не самая уважаемая, она помогла подняться в гору многим людям, не имевшим специального образования. В случае Беттджера преодоление психологических преград освободило его от ощущения ограниченности.
Прежде чем пренебречь этой книгой, думая: «Я не продавец, и торговля меня не интересует», откройте ее – возможно, вы расширите свое представление о торговле. Нам всем нужно заинтересовывать других людей нашими идеями или предложениями, и вы сможете делать это с гораздо большим эффектом, если научитесь нескольким новым приемам. Книга Беттджера прекрасно подойдет для начинающих.
Беттджер родился в 1888 году и вырос в Филадельфии. Его отец умер и не оставил никакой страховки, предоставив мистеру Беттджеру самому бороться за существование вместе с пятью маленькими братьями и сестрами, трое из которых умерло во время эпидемий. Героем Беттджера был житель его родного города – Бенджамин Франклин.
Дейл Карнеги убедил Беттджера написать книгу «Как я преодолел неудачи и достиг успеха в продажах». Еще один его бестселлер – «Удачливый торговец, или Как я приумножил свои доходы и счастье, занимаясь продажей». Беттджер умер в 1981 году.
«Каждый работавший с ним чувствовал себя уверенно. Никто не ощущал, что им манипулируют или ему угрожают, потому что с самого начала знал, что он делает и для чего».
«Размышляя за своим столом, новый менеджер «одну минуту» чувствовал себя счастливым человеком.
Он развил в себе способность получать больший результат за меньшее время».
Ясное понимание цели сохраняет огромное количество энергии, которую можно эффективно употребить в других областях.
В схожем ключе
Уоррен Баффетт (и Роджер Лоуэнштейн) «Баффетт» (стр. 78)
Эрнест Шеклтон (и Марго Моррелл и Стефани Каппарелл) «Способ Шеклтона» (стр. 372)
Джек Уэлч «Джек» (стр. 424)
Молодой человек ищет по всему миру отличного менеджера. Он хочет поработать у него и узнать, как стать таким же. Но большинство должностей, которые он видит, его не воодушевляют. Он встречает жестких менеджеров, которые выполняют свои функции, но которых недолюбливают сотрудники, и приятных менеджеров, которые любят своих подчиненных, но не уделяют внимания практическому результату.
Есть ли на свете менеджер, сочетающий в себе лучшие качества каждого из них? Молодой человек узнает о ком-то, кто будто бы отвечает всем требованиям, и, по иронии судьбы, этот человек живет в соседнем городе. К его удивлению, этот менеджер сразу же соглашается с ним встретиться и поговорить о том, как он управляет людьми. Так начинается аллегория про менеджера за одну минуту.
Простительна ваша настороженность в отношении метода управления людьми, который, как предполагается, займет одну минуту. Будет ли он в самом деле работать? Данные о продажах, приведенные автором, подсказывают, что:
♦ менеджеры мечтают о том, чтобы тратить меньше времени на мотивацию сотрудников и решение проблем, и ухватятся за любого, кто предложит им выход, или
♦ в этом стиле менеджмента действительно что-то есть.
Есть три секрета, или элемента, менеджмента за одну минуту.
♦ Согласуйте ваши цели (не меньше полудюжины) с членами коллектива. Запишите каждую цель на отдельном листке. Это – определение «минутной цели». С этого момента сотрудники точно знают, чего от них ждут, и будут редко приходить к боссу с проблемами – они знают, что наняты, дабы их решать.
♦ Сотрудники должны часто перечитывать свои цели, чтобы удостовериться, что исполнение соответствует ожиданиям. Они также должны представлять менеджерам детальные записи об успехах. Не для того, чтобы менеджеры надзирали за ними, а чтобы они могли «поймать» их, когда те делают что-то правильно. Это позволяет раздать «минутные похвалы», которые дают немедленное положительное подкрепление предпринятым действиям.
♦ Если человек имеет навыки для того, чтобы сделать что-то правильно, но не делает, менеджер выносит ему «минутный выговор». Этот строгий выговор относится не к самому человеку, а к его действиям или поведению, и менеджер выражает недовольство тем, что результат не отвечает обычно высоким стандартам сотрудника. После выговора менеджер напоминает сотруднику, как высоко его ценят.
Во второй части этого издания авторы стараются объяснить, почему минутный менеджмент дает результат.
Минутное определение цели работает, потому что «главный мотиватор людей – это отклик на результаты». Мы хотим знать, как справляемся с работой, и если справляемся хорошо, то и чувствуем себя хорошо. У минутного менеджера на стене висит табличка с текстом: «Найди свободную минуту, взгляни на свои цели, проверь их исполнение – и убедись, отвечают ли твои действия твоим целям». Просто, но эффективно.
Минутные похвалы тоже эффективны по мотивационным причинам. Редко встретишь человека, который знает, как всегда все делать хорошо, нужно приложить некоторые усилия при подготовке. «Итак, главное в подготовке человека к выполнению нового задания в том, чтобы «поймать» его, когда он делает что-то почти правильно, и со временем он сможет научиться делать это совершенно правильно». Дисциплина не работает, если люди не уверены в том, что они делают, поможет только ободрение. Похвала побуждает их двигаться в верном направлении. При том, что похвала отнимает очень мало времени, это горючее, которое может двигать вперед весь бизнес.