Любой грамотный психолог в курсе, что мы реагируем не на саму реальность, а на ее образ в нашей голове. Потоки информации, поступающие в сознание по каналам восприятия, сами по себе довольно бессвязны. Чешется нос, неудобная поза, сменил ее, шум из ванной комнаты, шелест жесткого диска компьютера, вдох, экран перед глазами… Обрывки, кусочки, фрагменты.
В единую картину их связывает рассказ о происходящем. Я сижу и пишу книгу у себя дома, а жена принимает душ. О! Теперь мне ясно, что происходит. И ясно, как на это реагировать. Соответственно, можно сказать, что мы живем не среди первичных сенсорных ощущений, а в историях. Мы рассказываем себе и другим о происходящем, и логика этих рассказов диктует нам линию поведения.
Чем это интересно для нас? Да это же кладезь возможностей для гипнотизера! Если люди живут в описаниях реальности, а эти описания формируются словами, в нашей власти оказывается очень многое! Ведь мы специально учимся играть словами, пользуясь ими в своих целях, в то время как обычные люди, живя в описаниях, готовы отдавать жизнь ради тех или иных слов.
Так что эта глава как раз призвана дать читателю власть над своей жизнью! Для начала. И одновременно – способность влиять на жизни других. Это не шутки! Гете написал «Страдания юного Вертера» и спровоцировал волну подражающих самоубийств. Малахов изобрел «уринотерапию», и множество людей согласились пить мочу, веря, что это поможет исцелиться от болезней.
Интересно, что люди подчиняются убедительным описаниям «добровольно и с песней». Философия «чайлдфри» делает миллионы людей бездетными, выключая один из ключевых животных инстинктов – размножения. Идеи вегетарианства привели к тому, что я с 2013 года не ем ни рыбы, ни мяса. Концепция непрерывного развития побуждает людей к постоянному самосовершенствованию…
Как же получается, что вполне здравомыслящие люди обретают довольно странную (с позиции других) картину мира? Вся эта глава, да и вся книга, посвящена многочисленным приемам, облегчающим этот процесс. Признание за вами роли эксперта (мы учились этому в прошлой главе) способствует росту доверия к вашим описаниям, как и состояние транса, и все последующие техники.
Начнем же мы с согласия по инерции. Базовая идея проста: нам лень проверять достоверность каждого тезиса, который нам сообщают. Даже в эпоху интернета! Согласно красивому описанию Максима Дорофеева, «думать чуточку больно»-. Мозг жрет уйму энергии! Пятую часть всех запасов! Поэтому мы стараемся максимально быстро отказаться от этого утомительного процесса.
Как? Мы решаем вопрос в целом: можно ли доверять источнику? Не отдельным утверждениям, а человеку. Или сайту, университету, секте. Раппорт, помните? Заслужил роль эксперта – бинго! Теперь просто не облажайся слишком уж сильно. Мелкие огрехи слушатель возьмет на себя: объяснит, сгладит, простит. Мы всегда так поступаем! Иное обходится слишком дорого.
Какой из этого вывод? В начале любого общения мы стараемся говорить то, с чем собеседник с высокой вероятностью согласится. Ведь как мы определяем, умен человек или не очень? Сейчас удивитесь: по согласию! Если он согласен с нами, а мы согласны с ним, значит, парень умный – ему можно доверять. Это тупейший из критериев, но он запрограммирован в мозге (и даже я на него ведусь)! Автоматика.
Обратите внимание: первое время нам даже утверждать ничего не приходится – вполне достаточно слушать, кивать и соглашаться. Или хотя бы выискивать в речи собеседника тезисы, с которыми мы абсолютно согласны, акцентировать внимание именно на них. Даже если вы хотели бы поспорить, начинать лучше со слов «я согласен с тем-то, тем-то и тем-то, вы правы тут, тут и тут».
Это, кстати, один из ценнейших навыков разговорного гипноза – изначальная ориентация на поиск совпадений в картине мира. Мы хотим соглашаться, мы хотим находить общее, мы стремимся обнаруживать сходства, мы акцентируем внимание на том, что нас объединяет. Помните, я рассказывал о попадании в «мы» человека? Вот именно! Работаем ради этого! И чтобы наработать базу доверия.
Соответственно, когда слово дают нам, мы начинаем с утверждений, вызывающих согласие, а затем постепенно разбавляем речь собственными тезисами. При этом мы внимательно отслеживаем, принимает ли слушатель наши слова, вызывают ли они искомое согласие. В противном случае гипнотизер должен исправить свою ошибку как можно быстрее.
В качестве ориентира я предлагаю взять идею 20 %. На одно утверждение, которое вы хотели бы внушить, должно приходиться четыре, с которыми человек уже согласился. А затем, когда он примет новое утверждение, уже оно становится опорой для последующих внушений. В результате получается схема плавного введения собеседника в новое описание реальности:
• согласие, согласие, согласие, согласие, внушение (4–1);
• согласие, согласие, согласие, внушение, внушение (3–2);
• согласие, согласие, внушение, внушение, внушение (2–3);
• согласие, внушение, внушение, внушение, внушение (1–4);
• полностью внушающая речь в новом описании реальности.
Например:
• Вы знаете, что люди разные. Один человек волевой. Другой умный. Третий душевный. И за этим стоит важная причина.
• Людям ведь хочется быть лучше. Им не нравится иметь слабости. Вы тоже не отказались бы от ценной возможности. Поэтому люди исследовали этот вопрос. Они достигли в этом определенных успехов.
Не секрет, что личные особенности проявляются во внешности. Интеллектуал отличается от Казановы. Особенности характера прописаны в теле.
У них есть четкая локализация. Йоги называют их чакрами.
• Душевность, как вы догадываетесь, связана с областью сердца. И если у человека сердце открыто, он чувствует людей и выражает себя. А если чакра сердца закрыта, он эмоционально холоден и бесчувственен. К счастью, это не приговор. Существуют технологии, позволяющие специалисту открывать чакры желающим.
• Это и есть специализация нашего центра. Всего было выявлено семь основных чакр, и у среднего человека, как правило, открыты две или три из них. Мы предлагаем вам услуги диагностики и открытия недостающих чакр. Стандартная процедура дает возможность отрывать по чакре в неделю. И так далее. И тому подобное.
Еще пример:
• Есть такая книга – «Построенные навечно». Ее авторы – Джим Коллинз и Джерри Поррас. Авторы (с группой помощников) выясняли, что делает компании великими. И в книге изложили результаты своих поисков. Крайне интересные результаты!
• Известно, что многие компании разоряются в первые же годы после запуска. Есть и те, что влачат полумертвое существование годами. Авторы выяснили, что отличает по-настоящему великих. Их выводы заслуживают доверия.
• Всем известно, что есть организации с четкими ценностями и те, что нацелены исключительно на прибыль. Так вот, среди великих не обнаружено компаний второго типа! Все они отличаются внятными ценностными ориентирами. И это им серьезно помогает.
• Дело в том, что характер и ценности складываются годами. Поэтому лучше нанять сотрудника, который уже разделяет ценности компании, чем брать крутого профи с несовместимыми ценностями. Тогда коллектив станет работать как единый организм. Людей не нужно будет мотивировать. Неподходящие сотрудники будут просто вытеснены из среды.
• Мы предлагаем вам помочь выявить ключевые ценности, которые помогут вашей компании состояться на рынке и, возможно, стать одной из тех, что работают десятилетиями и оставляют след в истории. И так далее. И тому подобное.
И третий пример:
• В жизни каждого есть хорошее и плохое. Все хотят, чтобы хорошего становилось больше, а плохого – меньше. Как во мне, так и в мире. Это естественное желание любого человека. Но здесь появляется выбор: я буду увеличивать хорошее или бороться с плохим?
• Я могу делать замечания нарушителям порядка. Или стать полицейским, чтобы ловить преступников. А кто-то захочет стать врачом, чтобы лечить болезни. Это достойный выбор. Но у него есть неприятные последствия.
• Борец с преступностью, например, вынужден иметь дело с преступниками. Медленно, но верно обзаводиться недоброжелателями. Это большая жертва, влияющая на характер человека. Я бы не советовал на нее идти.
• Борьба ведь связана с агрессией, болью, ненавистью. Вряд ли вы захотите наполнять жизнь этими переживаниями. Большая часть людей предпочтет жизнь, наполненную счастьем, радостью, удовольствием. А это возможно лишь на конструктивном пути. Присмотритесь к нему повнимательнее!
• Если вы стараетесь делать больше хорошего, на чем будет сконцентрировано ваше внимание? На том, что уже получается, что нравится, украшает вашу и чужую жизнь. Конструктивная жизнь учит замечать ресурсы, возможности, достижения, образцы для подражания. Согласитесь, у этого совершенно другой эмоциональный фон! И так далее. И тому подобное.
Сначала мы говорим о вещах очевидных и наблюдаемых. Затем на их основе вводим термины, отсылающие к менее очевидным сферам (хоть аура, хоть волатильность, хоть микробы). А когда человек внутренне согласился, что за этими терминами стоит реальность, мы получаем свободу оперировать ими, как нам вздумается: мы уже вышли из проверяемой области.
Звучит довольно цинично, но это не мы такие «злобные», а реальность мозга так устроена. Буквально все, во что вы сейчас верите, было приобретено по такому или сходному алгоритму – в рамках школьной программы, через байки товарищей во дворе, через лекции духовных или бизнес-гуру. Мы внушаемы, и это надо знать и понимать, чтобы вы управляли словам, а не они вами.
Поэтому, когда мы защищаем «свои убеждения», тратим силы и здоровье во имя «своих убеждений», соглашаемся терпеть лишения или умереть во имя «своих убеждений», мы всего лишь следуем инстинкту самосохранения «тараканов», внушенных нам ранее. Они не всегда лучше новых верований – они просто успели раньше! А теперь они защищаются и подчиняют вас себе.
Один из мифов о гипнозе утверждает: с его помощью реально временно превратить человека в «чистую доску», на которой можно написать все, что угодно гипнотизеру. Это, разумеется, бред. Если бы такое было возможно, любая психологическая проблема решалась бы за один сеанс: ввел в транс – дал установку – пациент исцелен. На практике же все гораздо интереснее!
На каждого из нас влияют десятки людей, включая рекламодателей и представителей государственной пропаганды. Собственно, главная сложность для гипнотизера – то, что он «не один такой умный»-. Вашему собеседнику внушают жена, теща, дети, начальник, подчиненные, коллеги, продавцы, клиенты, общественные организации… А время не резиновое. Кошелек не бездонный. Приходится выбирать.
Собственно, это единственная свобода выбора, которая есть у нас: выбор, чему или кому подчиниться в тот или иной момент. Наши убеждения – следствие внушений или логических выводов из них. Если бы вам довелось родиться в стране с другой культурой, вы были бы абсолютно другим человеком и принимали бы совершенно иные решения абсолютно добровольно.
Как же наш мозг разбирается, кому верить, а кого «послать»? Боюсь вас расстроить, но алгоритм до обидного примитивен: кто успел обжиться в твоей голове раньше, тот и прав. Как в детстве: «Первое слово дороже второго!» Если ты поверил, что Фрося плохая, любой, кто будет утверждать обратное, автоматически окажется на подозрении, а его мнение о Фросе – первый кандидат на игнор.
Почему? Эволюция. Мозг – орган выживания. Это его главная функция. Поисками истины он готов заниматься на досуге, если времени и ресурсов будет в избытке. А как он определяет, какой взгляд на мир верный? Очень просто: если ты все еще жив, ты все делал правильно. И думал тоже правильно. «Работает – не трожь!» Повторяй знакомое – проживешь дольше. А с новым – фиг его знает…
Отсюда следует ряд практический выводов. Лучше быть первым! Учителем, работодателем, воспитателем, мужем… Предпочтение новичкам и неопытным. Ведь «зеленые» гораздо больше похожи на «чистую доску», у них в голове значительно меньше потенциальных конкурентов! Замуж лучше выскочить по молодости да по глупости, иначе потом надо будет преодолевать холостяцкие привычки.
По той же причине мы стараемся озвучивать свое мнение быстро – раньше конкурентов. Кто из детей успел нажаловаться маме первым, у того преимущество – естественно, при прочих равных условиях. Один из технических приемов – начать с оценки: «Я хочу вам рассказать об интересной книге». Что за книга, еще непонятно, но мнение об ее интересности уже подброшено.
А что делать, если приходится выбирать из людей опытных да поживших? Лучший вариант – отсев. Вы ясным и недвусмысленным образом заявляете о своих ценностях и табу, чтобы те, кто вам не подходит, отказались сами. Вы работаете с теми, кто остался и согласился. А если выбора нет? Тогда придется общаться, тщательно лавируя между уже сформированными убеждениями.
Означает ли это, что дело безнадежно и убеждения поменять невозможно? Что вы! Очень даже возможно! Просто вам надо приложить специальные усилия и взаимодействовать очень осторожно. Скоро я предложу вам прием, который производит чуть ли не магический эффект – убеждение, казавшееся незыблемым, становится вполне себе подвижным и сменяемым.
А сейчас напомню о важности раппорта. Мы не случайно начинаем с роли. Ведь если человек признал вас экспертом в соответствующей области, у вас уже есть определенный кредит доверия. Мнение, предложенное вами, не будет отвергнуто сразу, поскольку для этого собеседнику придется решить, что вы не эксперт. А это уже второе мнение, оно чуточку запоздало.
Что же делать, если вы опоздали с первым мнением? Представим немного карикатурную ситуацию. К вам домой приходит «эзотерическая дама» и, видя гибискус, в ужасе от него шарахается: «Это растение – вампир! Оно выкачивает энергию!» Что тут делать? Можно ли ее переубедить? Легко! Надо сказать: «Да, гибискус откачивает негативную энергию, поэтому теперь мы стали чаще радоваться».
Понимаете, что мы в этот момент сделали? Мы показали, что разобрались в ситуации глубже, чем тот, кто выразил первое мнение! Мы разглядели нюансы, которые собеседник упустил из виду. Не просто «энергию», а «негативную энергию». Оттенок, деталь, уточнение. Еще можно сказать: «Да, откачивает, когда вы на Южном полушарии, а на Северном отдает – вон какая я энергичная стала!».
При этом важно, что мы не отрицаем сказанного! Мы соглашаемся: «Да, это верно». При таком-то дополнительном условии. Или в таких-то специфических контекстах. Собеседник уже верит первому утверждению, и чтобы он хотя бы выслушал нас, мы должны сначала подстроиться, согласиться. А потом уточнить, фактически отменяя сказанное.
Где мы ищем? Во-первых, мы разделяем утверждение по самым разным критериям. Это верно для мужчин или для женщин? Для школьников? Для англоязычных? В помещении или снаружи? Во-вторых, мы смотрим на цели и последствия. Это верно, если ты хочешь/избегаешь чего? Если ты ценишь/презираешь что? В-третьих, что нужно добавить (сделать еще), чтобы это стало верным?
Это, кстати, одна из эффективнейших техник психотерапевтической работы с негативными эмоциями – найти контекст, в котором нежелательная реакция была бы максимально уместной, и признать ее адекватность именно там. Такой подход автоматически внушает, что сейчас-то обстоятельства иные, а, значит, негатив тут неуместен. Впрочем, тонкости внушений мы разберем в отдельной главе.
Итак, когда ты соглашаешься и уточняешь, ты закрепляешь за собой роль эксперта. Собственно, это одна из типичных фишек – показать, что тема, значительно сложнее, глубже и более разветвленная, чем казалось собеседнику. Варианты, нюансы, исключения, частные случаи… Это не обязательно правда, но это способ дать понять: «Я разбираюсь лучше, не суйся на мою территорию».
Идеально, как обычно, если у вас есть приятель, который тоже упражняется. Но можно взять за основу рекламные утверждения или просто статьи, где автор убежденно высказывает свое мнение. Соответственно, один предлагает категоричное утверждение – второй соглашается с ним, добавляя уточнение, которое фактически отменяет ранее сказанное. Начинаем с «Да, это верно…».
Например: «Ты так и останешься нищим!» – «Да, я так и останусь нищим по сравнению с Биллом Гейтсом». «В нашей стране невозможно вести бизнес!» – «Согласен, без учета местной специфики бизнес вести не получится». «Мы все должны бороться с глобальным потеплением!» – «Да, с глобальным потеплением должны бороться все, кто уже решил свои насущные проблемы».
Важно приучить себя первых ходом озвучивать согласие: «Ты прав, что…», «Я согласен с тем, что…», «Да, это так, когда…». Причем слова эти мы произносим, даже не зная, что прозвучит дальше. Одна из целей – выиграть немножечко времени для обдумывания, с чем согласиться и как грамотно уточнить. Иначе говоря, найти, при каких условиях собеседник действительно прав.
Рассказывая о принципе согласия по инерции, я мягко обошел вопрос, что говорить, чтобы заработать изначальное согласие. Пришло время отдавать долги: рассказать о трюизмах – приемах, облегчающих согласие. Не то чтобы их невозможно оспорить, но если вы уже построили раппорт и работаете над трансом, спорить с трюизмами мало кто захочет. Давайте разбираться.
Указание на факты. Что может быть очевиднее факта? Что бесспорнее? Говори о том, что есть, и согласие у тебя в кармане! Вы читаете книгу. Вы человек. Буквы складываются в слова. Вы меня понимаете. Еще я могу с большой вероятностью угадать: вам интересен разговорный гипноз, вы уже знаете, что такое раппорт, и это не первая книга в вашей жизни.
Важно только отделять факты от мнений, с которыми вы свыклись. Утверждение, что это хорошая книга, – моя оценка, но уже не факт. Равно как и мнение, что гипнозом интересуются только манипуляторы. Я не против мнений – просто это не трюизм, и глупо надеяться, что их высказывание сформирует инерцию согласия. Так что старайтесь придерживаться объективных утверждений.
Что еще работает? Мягкие утверждения. О том, что нечто возможно, бывает, случается. Не всегда, но довольно часто. Не однозначно, а по мнению некоторых исследователей. Не обязательно, а по возможности. Я не стану писать, что вы захотите прочитать и другие мои книги. Но я без малейшего риска скажу, что некоторые из моих читателей могут захотеть это сделать. Некоторые. Могут.
Хороший вариант – цитирование собеседника. Это может быть достаточно явным эхом. «Если я правильно запомнил, вас интересует это, это и это?», «Поскольку вы утверждаете, что…», «Мы с вами знаем, что…» – и цитируем. Здесь мы прямо и недвусмысленно показываем, что услышали собеседника, и строим дальнейшую логику повествования, опираясь на утверждения самого человека.
Но есть и более мощный прием – неявное цитирование! Это когда вы запоминаете мнение собеседника по какому-либо вопросу, а через несколько дней (или даже больше) высказываете ровно это же мнение, но своими (!) словами и со своими аргументами и примерами из жизни. Ошеломляющее воздействие! Человеку буквально кажется, что он наконец-то (!) встретил умного собеседника!
Где взять это мнение? Во-первых, больше слушать на предыдущих встречах. Редкий профи способен не отдать ключи от своего сердца, когда увлекается беседой, если слушатель достаточно внимателен. Во-вторых, у вас могут быть общие знакомые (или вы можете завести их целенаправленно). В-третьих, человек порой выражает свое мнение публично, в тех же социальных сетях.
Еще один прием – клише, банальности, стереотипы. «Чем дальше в лес, тем больше дров». «Чтобы научиться, надо тренироваться»-. «Будь проще, и люди к тебе потянутся». Они редко соответствуют истине, но звучат настолько привычно, что спорить с ними как-то глупо. Люди, кстати, часто путают ощущение узнавания с ощущением правдивости: знакомая ложь начинает казаться правдой.
Следующий прием вам уже знаком – уточнение. Мы пользуемся им, если вдруг поняли, что брякнули нечто небесспорное, чтобы быстро себя поправить. Или если прочитали на лице у собеседника признаки несогласия. Тогда мы сразу же добавляем условие, отменяющее наше высказывание. «Каждый может заработать миллион, если удача будет на его стороне!»
На закуску оставим прием наглый, но тоже полезный – «или нет». Он пригодится, когда надо срочно исправиться, но красивого уточнения в голову не приходит. «Все, кто читает эту книгу, станут мастерами разговорного гипноза! Или не все. Скорее всего, некоторые. Те, кто будет много практиковаться». «Люди меня обожают! Или я просто им нравлюсь. И не всем, конечно».
Суть последних двух приемов – остаться на одной волне с собеседником. Мы готовы пожертвовать любым своим аргументом, лишь бы сохранить уже достигнутый раппорт. Ну, почти любым – если это не противоречит роли, на которую мы претендуем. Можно сказать иначе: быстро исправляясь, мы не застреваем в глупом споре и сохраняем за собой возможность продолжать говорить.
Напишите текст рассказа о себе, о своем товаре или о предложении в формате согласия по инерции: четыре трюизма и одно внушение, три трюизма и два внушения, два трюизма и три внушения и один трюизм и четыре внушения. Трюизмы старайтесь использовать разные: факты, возможности, цитаты, банальности, уточнение «или нет». Сейчас это нужно для тренировки гибкости.
Вообще, разговорный гипноз предполагает два вида навыков: беглость и гибкость. Беглость – способность быстро придумывать формулировки. Гибкость – владение разными приемами. Беглость позволяет взять пару самых удобных приемов и тут же начать применять их в реальной жизни. Гибкость же дает выбор в ситуациях, где знакомый прием не сработал.
Соответственно, беглость развивается в тех упражнениях, где вам надо реагировать тут же, а гибкость нарабатывается в письменных упражнениях. Здесь можно подумать, написать и прочитать написанное, отредактировать, подумать еще… Творческий процесс! Он требует времени и тщательности. Собственно, мое владение приемами гипноза началось с большого количества писанины.
Вот вариант начала тренинга в формате «4-3-2-1»:
Добрый день, меня зовут Анвар Бакиров, я буду вести для вас тренинг по разговорному гипнозу. Я проводил его десятки раз, и люди находили его интересным и полезным. Так что я уверен, что вам он тоже понравится.
Нас ждут лекции, упражнения и обсуждения. На лекционной части вы узнаете теорию. В упражнениях вы получите опыт. Мне бы хотелось, чтобы вы выполняли их тщательно и задавали вопросы, если они возникнут.
Обучение требует усердия и честности. Поэтому, если у вас возникнут сомнения или вопросы, задавайте их смело. Так вы будете учиться быстрее всего и получите максимальный результат от тренинга.
Вы не первая моя группа. Опыт предыдущих групп позволяет мне обещать, что очень скоро группа сплотится. Вам будет легко учиться вместе. Так что приготовьтесь наслаждаться процессом и настройтесь на продуктивную деятельность.
Выполняется исключительно в паре. Если вы так и не нашли приятеля, готового с вами упражняться, оно не для вас. Что надо делать? Гипнотизер развивает какую-нибудь тему, аргументируя ее разнообразными тезисами. Партнер время от времени (через каждые три-четыре предложения) демонстрирует признаки несогласия. Задача гипнотизера – быстро отказаться от спорного тезиса.
Для этого мы пользуемся приемами «Уточнение» и «Или нет». Первое лучше, поскольку красивее. Но если быстрое уточнение не пришло в голову, лучше воспользоваться вторым приемом – скорость здесь важнее красоты. Чтобы упражнение получалось легче, после каждого утверждения делайте паузу и смотрите на реакцию собеседника.
Например: «Движение – жизнь. Кто мало двигается, живет вяло. А люди хотят жить бодро. (Нет!) Если, конечно, им не нравится больше лежать на диване. (Да!) И даже такие люди хотят жить дольше. Хотят чувствовать себя хорошо. А для этого кровь должна бегать активно. Другими словами, надо много бегать. (Нет!) Или не бегать, а двигаться так или иначе. (Да!) Так, как тебе больше нравится…»
До сих пор мы рассуждали о мягком способе занять позицию эксперта – мы накапливали согласие, говоря то, с чем человек с большой вероятностью согласится. Так можно делать, когда тема, которую вы обсуждаете, для вас сравнительно нова. Но если вы действительно эксперт, вы можете попробовать более сильный и выгодный, но и более рискованный вариант. Какой?
Сперва спровоцировать спор! Выбираете наиболее типичные мифы по вашей теме, мнения, которые признаны бесспорными, и прямо, категорично заявляете, что это чушь. На самом деле все так-то и так-то. Дальше «вилка»: либо человек слушает с широко раскрытыми глазами и удивленно цокает языком, либо вступает с вами в спор и вы разбиваете его доводы в пух и прах. Теперь вы – непререкаемый авторитет в этой области!
У собеседника появился опыт: он с вами не согласился и оказался не прав. Есть шанс, что, когда ему в следующий раз покажется, что вы ошибаетесь, в его голове мелькнет воспоминание о первом споре, и он прислушается к вашим доводам внимательнее. Не факт, что такое случится с первого раза, но несколько провокаций и побед создадут нужный стереотип.
Дополнительное удобство этого подхода – запоминаемость. Вам не нужно отдельно привлекать к себе внимание – категоричное мнение, идущее вразрез с привычными точками зрения, само по себе вызывает эмоции, а с ними задействует внимание и память. Я люблю так писать в социальных сетях, потому что иначе побудить читать именно тебя вряд ли получится. Огорошил, удивил, возмутил – внимание твое.
Следующее достоинство – собеседник раскрывается. Мы задеваем его позицию, и она выплескивается в споре. Обычно люди редко готовы идти на контакт с новыми знакомыми, а хорошая дискуссия – это полный контакт! Соответственно, человек говорит то, что в другой ситуации бы скрыл, и мы получаем множество ценной информации. И эмоциональный контакт, повторюсь.
Многие начинающие (и даже опытные!) продавцы или лекторы боятся возражений и всячески их избегают. Это глупость! Если собеседник не выразил свое несогласие, вы ничего с ним не поделаете. А вот когда он спорит открыто, у вас появляется шанс узнать, на чем основаны его мысли, и грамотно их обработать. Спор – это контакт! А без контакта не бывает ничего.
Может ли у вас не получиться? Да, разумеется. Поэтому надо готовиться – реально погружаться в тему, находить убойные аргументы, отрабатывать поведение в споре. Но и сам опыт поражений бесценен! В конце концов, собеседник может оказаться прав, и тогда изменится ваша точка зрения. Это шанс нарастить свой уровень экспертизы! Полезно, согласитесь.
Итого. Мы учимся пользоваться согласием по инерции, чтобы входить в позицию эксперта мягко. Но полезно также научиться провоцировать спор и затем его выигрывать. Для тех, кто признан экспертом должного уровня, второй метод предпочтительнее, хоть и чреват опасностью поражения. Надо помнить, что есть категория людей, для которых невыносима роль ошибающегося. С ними работаем мягко.