Мне бы хотелось дать вам максимум. Но моего желания мало – нужно еще ваше. И не только желание – активное участие. Я понимаю: книга – не тренинг; многим хватит одного лишь удовольствия и удовлетворения любопытства. Но если вы из тех, кому нравится получать больше других, вы сможете выполнять хотя бы некоторые из предложенных мною заданий. Простых, доступных, ценных.
Вот первое из них: задумайтесь, что вы хотите получить, читая эту книгу? Зачем она вам? Где вы собираетесь применять эти знания? С кем? С какой целью? Когда? Вам не обязательно думать прямо сейчас: текст затягивает, приглашает читать дальше. Но при наличии свободного времени доставьте себе это удовольствие. Обещаю: знание цели обучения удваивает его пользу.
А я пока расскажу о том, чему собираюсь вас учить – притом что каждый способен извлечь отсюда свои персональные смыслы, которые я сознательно не закладываю. Итак, разговорный гипноз. Два слова, и оба ключевые. Гипноз мы понимаем двояко: это технология управления состоянием и настроением собеседника и технология отложенного воздействия.
Зачем управлять настроем собеседника? Каждый еще с детства знает, что от настроения человека зависят его реакции. Любой ребенок с первого взгляда понимает, можно ли сейчас просить у мамы игрушку, стоит ли рассказывать ей о двойке. Мама в настроении, или лучше переждать? Вам же знакомы выражения «попасться под горячую руку», «шеф не в духе», «встать не с той ноги»?
Поэтому наблюдательные люди еще до начала разговора оценивают, стоит ли его затевать, и выгадывают правильный момент. Гипноз же дает возможность не просто ждать, но и целенаправленно влиять на состояние другого. Мы тоже не переходим к делу, если собеседник настроен не в лад с нами, но можем предпринимать активные целенаправленные усилия, чтобы он «сменил гнев на милость».
Вторая особенность гипнотической коммуникации – отсроченное действие. Наше влияние рассчитано на будущее. Сейчас посадил семечко, заронил идею в подсознание – дальше ждешь, пока оно прорастет, даст всходы. Гипноз – это (форма заботы о будущем. Мы не учимся краткосрочным аферам – нас интересуют долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Если угодно, мы формируем лояльность.
Разумеется, некоторые приемы разговорного гипноза применяются в расчете на мгновенный результат. Например, можно спровоцировать замешательство оппонента в конфликтной ситуации, чтобы перехватить инициативу. Но это куда менее интересная тема (в плане количества денег, например), нежели возможность получать стратегическую выгоду.
Поэтому гипнотизеры учатся действовать заранее, думая наперед. Если вы овладеете предложенными технологиями, ваш стиль общения радикально изменится. У вас больше не будет срочных просьб, вы перестанете настаивать и требовать, вы научитесь влиять мягко и незаметно. Мало того – общение с вами станет светлым и теплым, солнечным. Я бы хотел, чтобы так умел каждый!
Почему наш гипноз называется разговорным? Потому что мы хотим достигать гипнотических целей – управления настроением и подбрасыванием идей – в рамках обычной беседы. Это гипноз без внешних признаков гипноза! Вы же понимаете, что, если кто-нибудь опознает гипнотические приемы вашей коммуникации, это станет концом доверительных отношений?
Здесь, извините, как в шпионаже. Доблестный разведчик не должен выглядеть как шпион из фильмов! Помните этот типичный образ? Длиннополый плащ, поднятый воротник, руки в карманах, темные очки, широкополая шляпа… В книге «Аквариум» Виктор Суворов рассказывает, что будущим дипломатам запрещали хоть чем-то напоминать шпионов. Чтобы никаких ассоциаций!
Этим мы отличаемся от профессиональных гипнотизеров: эстрадных артистов, демонстрирующих гипноз на сцене, и гипнотерапевтов. Им крайне важно доказать, что гипноз был – за что уплачено, то и получено. Поэтому их образ в точности соответствует мифам о гипнозе: особый взгляд, особый голос, особые жесты, особая экипировка… Мы же от этого дистанцируемся – чтобы даже мысли не возникло!
Почему это возможно? Почему разговорный гипноз работает? Дело в том, что буквально каждый человек воздействует буквально на каждого своего собеседника. Подбором слов, нюансами интонаций, скоростью речи и жестов, направлением и длительностью взгляда, паузами, мимикой, положением в пространстве… Можно сказать, что все мы – гипнотизеры, но лишь некоторые обучены.
Поэтому многие провоцируют конфликты, сами того не желая. Или заставляют окружающих сомневаться в своей искренности. Или подсознательно транслируют свою готовность сыграть роль изгоя, жертвы обмана или насилия. Другие невольно убивают в детях или подчиненных всю инициативу и способность думать. Мы влияем друг на друга постоянно, но мало кто знает, как именно.
Цель разговорного гипноза – сделать так, чтобы люди ведали, что творят, чтобы они получили возможность соотносить воздействие со своими ценностями и текущими задачами. Когда все в тебе посылает в мир сигналы, направленные на одну цель, срабатывает эффект намагничивания: обычный кусок железа вдруг обретает способность притягивать другой металл.
Есть еще один секрет грамотных приемов разговорного гипноза – то самое отсроченное воздействие. Собеседник делает то, что тебе нужно, не потому что ты внушил ему что-то сейчас, а потому что ты подбросил ему эту идею раньше. Например, месяц назад. Поэтому глупо анализировать «видео с гипнозом»: самое важное сделано загодя, оно за кадром.
Большая часть приемов разговорного гипноза разработана учениками Милтона Эриксона – величайшего гипнотизера XX века. Сам он не особо стремился афишировать технические аспекты своей практики, зато его ученики проявляли к ним живейший интерес: задавали вопросы, изучали стенограммы, вяыделяли и классифицировали воздействия. Спасибо Росси, Гриндеру, Бендлеру и Гиллигену!
Чем же так интересен Эриксон? Его гипнозу поддавались все! Обычно же как: бывают люди гипнабельные, не очень и совсем нет. Поэтому гипнотизеры заранее выясняли, будет ли человек подчиняться гипнозу, и лишь на горстке особо восприимчивых демонстрировали свои фокусы. Эриксоновский подход другой – здесь каждый поддается гипнозу и каждый становится гипнотизером.
Почему? Одна из причин – вынужденная наблюдательность самого Эриксона. В подростковом возрасте его парализовало на несколько лет, и единственным его развлечением стало наблюдение за многочисленными родственниками. В результате он узнал о тонкостях коммуникации намного больше, чем обычные люди, и научился влиять тонко, а не грубо.
Второй элемент – любовь Милтона к словарям. Он зачитывался ими всю жизнь, поражаясь, как много разных значений может иметь одно и то же слово. Постепенно он научился так играть словами, что разные собеседники в одной и той же его фразе получали индивидуальные послания в зависимости от персонально выбранного значения его слов.
Можно сказать, что там, где обычные гипнотизеры полагались на командный голос, уверенные заявления и личную харизму, Эриксон действовал за счет тонкой чувствительности, гибкости, наблюдательности и знания нюансов, скрытых от других. Поэтому его воздействию сопротивляться труднее: оно слишком аккуратное, филигранное и точечное.
Но был и другой немаловажный аспект. Обычные гипнотизеры противопоставляют себя объектам воздействия. Они тщательно заботятся о том, чтобы другой человек погрузился в транс, а сам гипнотизер оставался бы в роли манипулятора. Естественно, с такими будут сотрудничать только люди особого склада: готовые подчиняться, доверяться, слушаться.
А как ведем себя мы? В эриксоновском подходе гипнотизер приглашает собеседника к взаимодействию. Я воздействую на тебя, а ты – на меня. Твои реакции отчасти подсказаны мною, но и мои слова, жесты и интонации определяются тобой. Мы в равной позиции, мы партнеры. Разумеется, предложение такого общения гораздо чаще находит позитивных отклик у людей.
Вскоре мы подробно разберем, что такое транс, но уже сейчас можно сказать, что одним из ноу-хау Милтона Эриксона было вхождение в транс самого гипнотизера. Он буквально так и говорил: «Очень трудно сопротивляться человеку, который гипнотизирует тебя, находясь в трансе». Поэтому в разговорном гипнозе мы сначала входим в транс сами, а затем приглашаем в него собеседника.