Глава 4. Этапы продаж
Постановка цели – это еще не победа. Помните, я писал, что для того, что бы добиться цели – нужно делать хоть что-то для этого. Представим, что вы поставили себе цель, за сегодня до 20.00 продать 20 микроволновых печей samsung с функцией шеф-повора, стоимостью 7000 рублей. Что вы будите делать дальше? Ждать, когда к вам придет покупатель, которому нужна именно эта печь? Или будите просить всех покупателей купить именно эту печь? Таким образом вы не добьетесь своей цели. Нужны другие действия. И просить не нужно. Вам так же нужно знать все этапы продаж.
Обычно в технике продаж принято выделять 5 этапов. Когда то эта техника была действительно эффективной, но со временем все хорошее перестает быть таковым и появляется необходимость что то менять, дорабатывать, модернизировать. Я постоянно анализировал все свои продажи, продажи коллег, анализировал рынок. Изучал людей. Что нужно каждому потенциальному клиенту. В итоге я собрал все свои наблюдения воедино и разработал свою технику, которая в последствии, помогла не только мне, но и многим моим ученикам. Все, кто это изучал, добились больших успехов в продажах и в общении с другими людьми. В своей технике я выделяю 7 этапов продаж. Эти этапы необходимо соблюдать, но в некоторых случаях, определенные этапы нужно объединять в один этап. О том, какие этапы объединять и как их объединять, я расскажу позже.
7 этапов продаж
– Подготовка
– Установление контакта
– Выявление потребностей
– Презентация
– Работа с возражениями
– Завершение сделки
– Выход из контакта
Это не просто какие то этапы, которые взяты из головы. Это те этапы, которые необходимы для эффективной продажи. Дальше мы поговорим о каждом этапе подробнее, разберем их и научимся объединять несколько этапов в один, что существенно может сократить время продажи и увеличить вашу эффективность. Интересно? Тогда читаем дальше и учимся!
Соблюдая все эти этапы, ваши продажи будут действительно эффективными, и вы добьетесь поставленных целей, что и позволит вам зарабатывать хорошие деньги, нарабатывать постоянных клиентов и заводить новые полезные связи. Сейчас Вам наверняка кажется, что соблюдать все этапы – это очень сложно и непонятно. Все как то запутано. Но и без этого никуда. А вы как хотели? Волшебной таблетки нет. Конечно, вы научитесь продавать, не соблюдая полностью все этапы продаж. Я скажу даже больше – не всегда необходимо соблюдать все семь этапов продаж. Продажа может пойти как угодно. Нам главное повернуть русло в нужную сторону! Дабы клиент слушал только нас и не хотел слушать других! И это возможно. Я, конечно, понимаю, что «запретный плод – сладок» и вы естественно хотите сразу продавать не соблюдая этапы продаж. Но даже не пытайтесь, все равно не получится. Если вы будите сразу так пытаться делать, не зная этапов продаж идеально, то у вас врятли что либо получится. Хотите научиться – учитесь и вы научитесь. Главное не лениться! Поэтому предупреждаю сразу: незнание техник, этапов продаж, а лишь внутренний настрой, что вы все умеете и знаете не дадут результата. Конечно внутренняя уверенность нужно, но и знания нужны. Без знаний, навыков и умений настрой не поможет. Нужен настрой на получение навыков и применение их в жизни! Поэтому я вам не советую на начальном этапе не соблюдать все этапы. Есть много клиентов, с которыми, эти этапы необходимо повторять по несколько раз.
Если вы уже проходили тренинги по продажам, или просто давно работаете в продажах, то вам наверняка уже знакомы 5 – 6 промежуточных этапов. Открою секрет, не многие бизнес-тренеры говорят о 7 этапах продаж. Скажу больше – я не видел ни одного бизнес-тренера, который говорит о семи этапах продаж, хотя я слышал, что такие есть. Пять этапов – это основные этапы, которые дают результат, но не такой эффективный. Большинство менеджеров, тем более начинающих делают много ошибок на этих этапах, так как не совсем их понимают. Я постараюсь вам очень подробно о них рассказать. И обещаю: если вы будите делать так, как я вам рассказываю, то ваши продажи увеличатся в несколько раз.
Дальше мы будем рассматривать каждый этап более подробно и по отдельности. Так же научу совмещать несколько этапов и обходить стороной некоторые из них, что позволит сократить время продажи и повысит вашу эффективность.
Прежде, чем мы перейдем к рассмотрению всех этапов продаж, хочу обратить ваше внимание на то, что не пытайтесь заучить каждый этап на зубок. Не нужно «зубрить» – это не стихи. Если вы будите все это «зубрить», то ни о какой эффективности и речи быть не может. Мы не стихи рассказываем, что бы все заучивать. Мы продаем, а в продажах зубрежка не нужна. Есть много примеров среди моих учеников, которые пытались все это выучить. Они учили месяцами, но ни к чему хорошему это так и не привело. После они пытались убедить меня в том, что техника не работает. Техника и не заработает, если вы ее «вызубрите» как правило, или стих. Главное – понимание того, что вы хотите.
Правило №1
Выучите, поймите их, что, зачем следует и что вы должны делать на этих этапах. Только так вы добьетесь успеха и станете эффективны. Чем больше вы будите думать о каждом этапе во время продажи, тем меньше будет ваша эффективность.
Сейчас у меня есть один сложный клиент, который пытается заучить как стих все этапы, пытается вникнуть в каждую циферку в каждую буковку. Его эффективность равна 0, в то время, когда те, кто пришел на обучение вместе с ним, уже добились хороших результатов. Ему мешает то, что он пытается заучить это все. Конечно же, для того, что бы понять, нужно выучить, но когда вы начинаете попросту это все заучивать и вникать в каждую цифру, в каждую букву, то в вашей голове происходит неимоверный кавардак, и понять технику вы не сможете. Это касается не только техники продаж. Даже в институте нам все время говорили – не заучивайте. Поймите и своими словами расскажите. Любые правила нужно понимать, а не заучивать. Мне отец часто рассказывал про свою учительницу по химии и физики. Она обучала просто: все формулы она преподносила, как небольшие стишки. Вот, например, такой стишок: сапоги мои того, пропускают H2O. Сразу становится ясно, что это вода. И ученикам не нужно было заучивать это все. Запомнить короткий, слегка юмористичный стишок проще и понятнее. Вспомните, когда вы учились ходить, вы заучивали какую ногу, куда и как ставить? Вы просто ставили и понимали, что делая так, вы будите ходить. Точно так же происходит и с изучением различных правил и техник, в том числе и техники продаж. Вы поймите, что, зачем и почему. Тогда вам будет проще. А ваша эффективность – выше.
Главное – понять суть, а остальное произойдет само собой. Почти, как по щучьему велению!