Сила в знаниях, в умении, в вере в себя, в понимании, чем ПЕРВЫЙ отличается от ВТОРОГО. Но обо всем по порядку.
Первое, что хотелось бы отметить, что продажи – это огромное поле для творчества.
Здесь нет и быть не может никаких строгих правил и схем!
Конечно, мы не говорим о техниках или алгоритмах продаж, которые наработаны опытом таких успешных людей, как те, с которыми мы только что познакомились.
Первооткрывателями и «акулами» в сфере бизнеса и торговли. Конечно, их опыт будет нам полезен.
Но, это только их опыт, который служит, без сомнения, нам подспорьем в достижении целей на пути к построению успешной карьеры в сфере продаж, но не более того.
Потому что если вы действительно хотите достигнуть многого, то чей-то наработанный прием или техника продаж должны быть для вас только начальной ступенью к вершине успеха.
Из этого следует вторая важная мысль: совершенству нет придела.
Продажи – та область, которая требует от тебя постоянного развития и самосовершенствования.
Нельзя освоить какую-то одну схему или методику продажи и применять ее с каждым клиентом в каждой ситуации, и при этом ждать высоких продаж.
Нужно пробовать, брать за основу опыт лучших и менять его под себя, учиться на ошибках, делать выводы и идти вперед!
И кто знает, может, именно ваш опыт, именно ваша методика приведет вас к долгожданному успеху и произведет революцию в мире продаж?
Третье: ставь цели.
Если ты не будешь ставить конкретные цели, то ничего не получится. И это касается не только продаж, но и всей жизни в целом.
Ставь цели и достигай их!
Затем снова ставь, и снова достигай!
У тебя должна быть мотивация.
И это должно стать правилом жизни для успешного человека или хотя бы для претендующего на право стать им.
У тебя должен быть четкий план на каждый день.
И чем четче и конкретнее он будет, тем лучше.
Допустим, через 3 месяца ты хочешь купить машину.
Ты берешь блокнот и подробно, в мелочах расписываешь все, что ты должен делать (свои конкретные действия), к примеру, каков должен быть твой доход каждый день (сколько продукции ты должен продать или сколько успешных сделок провести), чтобы достигнуть своей цели.
Желательно прописывать конкретные цифры.
Например: автомобиль стоит 1 млн руб.
Ты хочешь его купить через три месяца.
Три месяца – это 90 дней.
1 млн руб. разделить на 90 дней, получаем 11 тыс. руб., то есть столько должен составить твой доход в день, чтобы уже через три месяца ты с ветерком катался на своем новеньком авто.
Повторюсь, чем четче, глубже будет расписан твой план, тем лучше.
Если выбиваешься из графика и сегодня ты не достиг цели, то завтра выполняешь план сегодняшнего дня и недостигнутый вчерашний план.
И так далее.
И так каждый день, пока не достигнешь желаемого.
Это касается абсолютно любой цели: купить дом, заработать первый миллион или вывести свою компанию на первой место в своей отрасли. Алгоритм один и тот же.
Но одно но:
Чтобы достигнуть успеха, план или цель перед тобой должен поставить не твой босс или руководитель, а ты сам, иначе ничего не получится!
К примеру, я знаю компании, которые, чтобы заставить своего сотрудника продавать, устраивают ему «вынужденную мотивацию».
То есть максимально снижают или вообще убирают окладную часть заработной платы, оставляя только процент от продажи. И получается, что сотрудник получит ровно столько, сколько продаст.
Следовательно, если ничего не продаст, то ничего не получит.
Кстати, очень действенная схема. Даже если продавец слегка ленив и не ставит перед собой грандиозных целей, то «кушать» все равно хочется и одежду купить надо, и отдохнуть съездить и т. д.
И вот в таких «спартанских» условиях консультант начинает продавать – другого-то выхода все равно нет. Сначала потихоньку, а потом все лучше и лучше. Появляется интерес, затягивает…
Вот уже продавцы начинают соревноваться друг с другом, кто больше продаст, иногда даже делают «ставки» и т. д.
Аппетит, как известно, приходит во время еды.
И вот компания получает хорошего, умелого продавца, а ты – карьерный рост, уверенность, опыт, доход, ну, и сам уже чего захочешь.
Ведь ты научился ставить цели и достигать их.
Было время, когда я и сама работала в одной из таких компаний. Задача консультантов состояла в продаже чемоданчиков с израильской косметикой. Оклада как такового у нас не было, только процент от продаж. Дело было перед Новым годом, и я безумно хотела порадовать себя к празднику одним чудесным золотым комплектом. Я подсчитала, сколько мне для этого нужно.
Оказалось, продавать один чемоданчик в день (как другие), мне недостаточно. Как минимум нужно было продать три. А так как желающих приобрести косметику за такие деньги (один чемоданчик в среднем обходился 50 тыс. руб.) было не очень много, да еще и право «получить» клиента нужно было заслужить, то мой золотой комплектик мог так и остаться мечтой.
Поэтому я поставила себе правило: три чемоданчика в одни руки. И если мне доставался клиент и это была продажа, то сразу по максимуму. Я не видела смысла продавать один или два. Если клиент уже идет на заключение сделки и берет что-то одно, то он возьмет и другое. Это уже работа продавца.
В итоге через месяц заветный золотой комплект был моим. Кстати, продолжает радовать меня и по сей день.
Но, прежде чем мы начнем говорить о техниках и приемах продаж, давайте разберемся, что же такое продажа и какие виды продаж бывают.
Итак…