Приветствую вас, мой уважаемый читатель! Вы не представляете, какие трепет и радость я испытываю при мысли, что некий человек держит в руках эту книгу, чтобы познакомиться с моими идеями. Огромное спасибо вам за это чудесное чувство. Искренне надеюсь, что наше знакомство окажется для вас полезным!
В первую очередь я бы хотел рассказать о том, почему выбрал для своей книги такое название. Ответ на этот вопрос лежит скорее в области философии, чем бизнеса, но я, как дипломированный философ, могу себе такое позволить.
Во-первых, «Отдел продаж на всю жизнь» – это кредо нашей компании ТЮРИН, символизирующее определенный подход к работе.
Мы строим нашим клиентам отделы продаж, создавая систему, которая будет приносить деньги всегда. Основой такого результата выступает авторская методика, которая подробно описана в этой книге, – по ней мы успешно выстроили уже более 150 отделов продаж.
Во-вторых, говоря «Отдел продаж на всю жизнь», мы имеем в виду бизнес ради жизни, а не наоборот. Когда предприниматель создает компанию, он хочет улучшить свою жизнь и помочь другим людям, но в процессе что-то идет не так. В итоге, все больше времени и ресурсов требуется на поддержание бизнеса, и остается меньше места для других дел. Наша задача – построить систему, которая освободит жизнь для жизни. Иными словами, отдел продаж на всю жизнь – это возможность полноценно проживать каждый момент своей жизни!
В-третьих, «Отдел продаж на всю жизнь» – это история про нас, фанатов своего дела, то есть людей – сотрудников и владельцев компаний, которым интересно заниматься бизнесом и продажами в долгосрочной перспективе. Дело в том, что и в нашей команде, и среди наших клиентов подавляющее число истинных приверженцев своей профессиональной деятельности, и нам это очень нравится.
Конечно, это и моя личная история. Не так давно я осознал, что единственное дело, которое всегда отвечало мне полной взаимностью, – это именно продажи.
Я долго не замечал того, как много в данном направлении умею и каких высоких результатов добился. Теперь я понял, что лично для меня отдел продаж – действительно дело всей жизни, и хочу посвятить себя этому.
За плечами каждого специалиста обязательно есть какой-то путь, представляя который, можно понять, насколько этот человек является экспертом в данной области, и оценить авторитетность предлагаемых им идей. Чтобы вы могли познакомиться со мной поближе, поделюсь с вами очень краткой версией собственной истории успеха.
Можно сказать, что мой путь в продажах начался, еще когда я был подростком. На тот момент мне было примерно лет 14, и я согласился помочь бабушке с реализацией продуктов собственной фермы на рынке. Сейчас бы я это назвал «прямые продажи в условиях агрессивной конкуренции». Бабушка отошла буквально на час, а мы с братом за это время сумели продать все, что у нас было! Секрет нашего успеха состоял вот в чем – едва бабушка скрылась с глаз, мы начали паясничать и кричать: «Продукты, свежие продукты! Налетай, народ, на наш огород!» – и что-то еще в таком же духе. Нам это казалось увлекательной игрой, и, как сейчас я понимаю, мы излучали эмоции, к которым людям хотелось прикоснуться. Сегодня я бы назвал такие действия «сломом шаблона» (я эту технику часто использую в своих продажах и по сей день, правда, уже полностью осознанно).
Следующим ярким штрихом моего развития в данном направлении стало открытие ИП для торговли одеждой на рынке, когда мне даже не было 18. До службы в армии я еще успел попробовать себя в Москве в качестве дистрибьютора. Для тех, кто не знает, – это когда ты с тремя сумками наперевес входишь в любые открытые двери со словами: «Доброго дня, реализация таможенного товара» – и пытаешься что-то продать. Поэтому сейчас я всегда искренне веселюсь, когда мне говорят, что холодные звонки – это тяжело. Нет, холодные и при этом прямые продажи – вот что реальный хардкор. Именно в тот период я понял, что продажи – это трудно, но зато весело и прибыльно!
После армии я начал свою карьеру обычным продавцом в компании «Евросеть». Мне очень повезло, что я попал туда в эпоху Евгения Чичваркина. Этот период был одним из самых ярких с точки зрения личных продаж. За три года работы я стал директором магазина, был зачислен в кадровый резерв, побывал в роли руководителя стажерской точки и неоднократно получал звание лучшего продавца. Но самым большим моим достижением в тот период стала победа в суперакции, по результатам которой я вошел в ТОП-30 всех продавцов «Евросети», а это порядка 20 000 человек.
Затем я решил получить высшее образование и по причуде судьбы оказался в МГУ на философском факультете. Со временем я все больше понимаю, какой это был огромный подарок! Именно тот жизненный этап развил во мне способность пристально вглядываться в суть явлений нашего мира. За время учебы, помимо основной специализации «Философия политики и права», я окончил аспирантуру по направлению «Современные политические учения» и магистратуру «Менеджмент организации». Поэтому на текущий момент у меня три диплома МГУ.
Кто бы мог подумать, что сочетание знаний по философии и опыта продаж помогут мне найти свой собственный, уникальный путь в бизнесе!
Пожалуй, время учебы стало самым разнообразным и творческим периодом моей жизни, я приобрел тогда удивительно много дополнительных компетенций: стал сертифицированным бизнес-консультантом и бизнес-тренером, прошел обучение у Уколовой, Азимова, Паратновой и многих других именитых экспертов, научился делать сайты и дизайн презентаций, проводить мероприятия на 500+ человек и многое, многое другое. И параллельно я продолжал заниматься продажами, сперва став совладельцем первого в своей жизни бизнеса, затем создав компанию в одиночку.
Следующим этапом моего развития в данном направлении стал опыт по созданию отдела продаж с нуля для рекламно-производственной компании. Я получил лицензию партнера amoCRM, научился обучать людей без опыта совершать холодные продажи в B2B, освоил технологию планирования – и так впервые познакомился с систематизацией продаж. Сегодня я вообще не представляю, как можно говорить об успешном отделе продаж без выстроенной системы!
Накопленный опыт в сочетании с образованием преподавателя философии породил во мне желание вдохновлять людей. Я хотел изменений и трансформации, поэтому открыл для себя путь бизнес-тренера. В результате я стал довольно опытным специалистом в этой области, что привело меня на должность бизнес-тренера в компанию по продаже медицинских услуг. Этот вид продаж мы называем прямыми и агрессивными. Такие модели встречаются там, где клиента склоняют купить здесь и сейчас. Без преувеличения скажу, что это был самый яркий опыт с точки зрения технологии продаж. Возможно, я бы еще задержался в той компании, но собственные устремления заставили меня двинуться дальше.
Меня теперь воодушевляли проекты помасштабнее – в должности директора по продажам. Первым шагом в этом направлении стал очень интересный проект, в который я влюбился с первого взгляда, – сеть студий EMS-тренировок. Работа там дала мне очень ценный опыт построения системы продаж. И все шло хорошо, но меня «схантили» в другую организацию. С компанией EMS-тренировок мы очень тепло расстались, и я до сих пор поддерживаю дружеские отношения с владельцами этой сети.
Так я оказался на позиции коммерческого директора компании по производству криокапсул. В этом проекте я взял на себя обязательства, которые просто не смог реализовать. Главный вывод, который я тогда сделал: прежде чем брать на себя те или иные задачи, нужно провести анализ ситуации.
После я попал в федеральную сеть фитнес-клубов. Проект оказался очень масштабным: близкий по специфике к EMS-сети, только гораздо мощнее и по ресурсам, и по объемам, и по задачам. В результате у меня получилось построить систему и оцифровать процессы, а также обучить руководителей отделов продаж и управляющих клубами. За тот период я хорошо изучил принципы управления отделом продаж, создал свою собственную систему отчетности и мотивации, а также заложил фундамент создания программы обучения и адаптации продающего персонала.
Накопив увесистый багаж знаний в области управления отделом продаж, я отправился в свободное плавание. С одной стороны, хотелось делиться знаниями с более широкой аудиторией, с другой – я нуждался в творческой независимости для реализации своих идей. Так я и сделал первый шаг к консалтингу отдела продаж. Благодаря одному из проведенных мной аудитов родилось сотрудничество с «СБК Капитал Групп». Они увидели во мне эксперта в построении отдела продаж, я в них – надежных партнеров для реализации своих бизнес-идей. С этого момента начался стремительный рост нашей компании. Благодаря опыту работы в «СБК» я очень глубоко разобрался в работе CRM, в настройках, интеграциях, бизнес-процессах и других тонкостях систематизации. За время работы мы реализовали более 70 проектов автоматизации отделов продаж.
Имея уже колоссальный опыт и компетенции, пройдя множество обучающих программ и прочитав тонну книг, я устроился на должность бизнес-аналитика в компанию «ДНК-система» и получил обширный опыт по практике внедрения системных инструментов в абсолютно разные бизнесы с различной степенью развития и численностью, оборотами и проблемами – это стало для меня самым мощным бизнес-обучением в жизни.
В результате совместно с «ДНК-системой» мы создали проект «ДНК отдела продаж», который позволяет успешно и эффективно систематизировать любые отделы продаж. За время работы в этом направлении мы осуществили более 50 подобных проектов.
Когда я начал работать с клиентами по построению системы в отделе продаж, то увидел необходимость создания методологии, которая была бы понятной, эффективной и универсальной. Стремясь реализовать эту цель, я «распаковал» весь свой опыт и знания и «уложил» в систему – на это понадобилось целых два года, но оно того стоило. Заодно я качественно решил задачу ведения проекта, то есть создания инфраструктуры, в которой было бы удобно работать нам и клиенту.
В результате я получил собственную методологию систематизации отдела продаж. С целью ее реализации и осуществления миссии – сделать каждый отдел продаж более системным, чтобы повысить качество жизни предпринимателей и руководителей, а значит и человечества в целом, – я придумал бренд ТЮРИН.
Сегодня ТЮРИН – это уже часть меня. Та часть, где я эксперт, помогающий выстраивать отделы продаж через сочетание современных онлайн-инструментов, методик отбора и мотивации продавцов и принципов эффективного управления – именно такой коктейль позволяет в конечном итоге получить максимальный результат.
Сегодня с полной уверенностью можно сказать, что я обладаю очень жизнеспособной и эффективной методологией по развитию отдела продаж для любых компаний, и именно ею я поделюсь с вами в этой книге.
Материалы, которые вы найдете в этой книге, собирались мною более 15 лет. Конечно, основная их часть окончательно сформировалась за последние лет семь, но здесь обобщен весь опыт, который я обрел за свою карьеру в продажах, начиная от стажера компании, вошедшего в ТОП-30 продавцов России и СНГ, и заканчивая бизнес-аналитиком, разобравшим более 350 различных бизнесов.
Излагая для вас свою систему, я старался в первую очередь быть очень конкретным и четким, избегать больших описаний и сложных определений. Главная цель, которую я ставил перед собой при написании книги, – создать для управляющих и владельцев компаний полное и подробное пособие по увеличению прибыли и выходу операционки через систематизацию отдела продаж. Но любой человек, имеющий хоть отдаленное отношение к продажам, почерпнет здесь множество интереснейшей информации.
Логика книги выстроена таким образом, что позволяет обращаться к конкретной теме, по которой именно сейчас у вас больше всего вопросов. Если говорить про структуру, то в ее основу легла разработанная мною методология систематизации отдела продаж, представляющая собой матрицу из 12 уровней, где каждый является обязательным.
Первая глава рассказывает про стратегию – то, с чего начинается отдел продаж. Понимание видов воронок продаж и принципов их построения позволяет не только оптимизировать работу отдела, но и повысить прибыльность и эффективность.
Вторая глава содержит информацию про показатели и планы в отделе продаж – тоже проблемное место для многих компаний. В ней мы говорим про количественные, качественные и финансовые показатели. Также в этой главе обсуждаем принципы построения, прогнозирования и декомпозиции планов в отдел продаж.
Третья глава помогает разобраться с организационной структурой в отделе продаж. Благодаря представленной там информации легко представить функциональные обязанности руководителя отдела продаж, понять, кто такие «фермер», «хантер» и «лидоруб».
Четвертая глава объясняет, почему необходима CRM. В ней мы обсуждаем выгоды и принципы внедрения CRM и телефонии в отдел продаж. Также разбираем правила построения бизнес-требований для CRM.
Пятая глава рассматривает систему отчетности, которую так сильно недооценивают многие собственники компаний.
Шестая глава раскрывает тему регулярного менеджмента в отделе продаж, про что иногда несправедливо забывают некоторые руководители. Здесь мы разбираем важность проведения утренних планерок и других регулярных мероприятий.
Седьмая глава демонстрирует основные принципы построения эффективной системы мотивации в отделе продаж. Мы разбираем бонус за отсутствие нарушений, принципы мягкого оклада, систему «светофор» и другие инструменты повышения мотивации менеджеров. Также обсуждаем структуру и важность грейдов в отделе продаж.
Восьмая глава посвящена созданию продающих скриптов и разработке банка возражений – инструментов, которые часто резко повышают конверсию и средний чек. Здесь мы говорим про ТОП-преимущества компании, этапы скрипта и многие другие тонкости.
Девятая глава показывает правильный способ создания и внедрения регламентов и должностных инструкций. Мы выясняем отличия регламентов от должностных инструкций, обсуждаем правила создания первых и структуру последних.
Десятая глава содержит информацию о системе обучения и адаптации в отделе продаж, отсутствие которой часто отнимает огромное количество времени у руководителя. Здесь говорим про «Книгу продаж», ее значение и общие принципы создания. Помимо этого, обсуждаем план адаптации, его особенности и структуру.
Одиннадцатая глава раскрывает принципы построения эффективной системы найма, которая позволяет создать процесс привлечения лучших сотрудников на рынке труда. Мы разбираем воронку найма, ее этапы и документы, а также затрагиваем тренды найма в отдел продаж.
Двенадцатая глава объясняет, как с помощью контроля качества повысить эффективность отдела продаж. В этой главе мы изучаем контроль отказов, всегда дающий ощутимый прирост эффективности, контроль скриптов и переговоров, без которого невозможно влиять на качество коммуникации менеджеров, а также разбираем учет нарушений.
Уверен, что от моей книги вы сможете получить больше пользы, если будете сразу внедрять те инструменты и идеи, что покажутся вам наиболее значимыми и интересными. В каждой главе есть набор полезных материалов, которые вы можете применять в своих проектах.