ОТ АВТОРА
Дорогой читатель! Если ты купил данную книгу, то скорее всего тебя интересует выход на маркетплейсы и желание там продавать. В этой книге я собрал все этапы, которые встретятся у тебя на пути и прочитав ее ты сможешь не допустить ошибок как большинство начинающих продавцов.
В тот момент, когда я сам заходил в онлайн продажи, то искал того, кто мне объяснит базовые вещи для того, чтобы я мог развиваться в данном направлении и надеюсь, что эта книга расставит всё по полочкам и позволит быстро и безопасно запустить свой бизнес на маркетплейсах.
ВЫБОР ЮРИДИЧЕСКОГО ЛИЦА
На маркетплейсах могут продавать индивидуальные предприниматели, организации и самозанятые. Тем не менее нужно учитывать особенности каждой из форм собственности.
САМОЗАНЯТЫЙ
Люди, которые сами делают и продают, а на маркетплейсах стали появляться не более 2 лет назад. Выход на миллионную потенциальную аудиторию в октябре 2019 им открыл Wildberries.
Сейчас самозанятым продавать можно на:
– Wildberries
– Ozon
Для маркетплейса этого достаточно, если селлер не собирается перепродавать товары и его годовой доход не более 2,4 млн рублей.
Например, продавать связанные лично шарфы можно, а закупленные на фабрике товары – нет. Можно продавать сшитый на своей машинке комплект постельного белья, но нельзя, если он сшит по контракту на производстве. То есть в продажу идут товары, к созданию которых самозанятый приложил личные усилия.
Раньше основной площадкой для торговли самозанятых были соцсети, сегодня же выход самозанятых на маркетплейсы – не только возможность сохранить свой бизнес, но и масштабировать его.
Самозанятые на маркетплейсе имеют скидки и сниженную комиссию. К слову, Ozon через 3 месяца после старта продаж позволяет выводить выручку каждый день вместо двух раз в месяц. Да и за счет низкого налога в 6% в этой категории находиться выгодно, если, конечно, продавец не имеет планов на масштабирование бизнеса.
Если же планируется расширение бизнеса и закупка товара у других производителей, то следует заранее определиться, что выбрать ИП или статус самозанятого.
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ
Правило о запрете перепродажи товаров касается и индивидуальных предпринимателей, которые работают на спецрежиме НПД. Индивидуальные предприниматели на патенте (ПСН) торговать на маркетплейсах не могут совсем, это запрещает закон (ст. 346.43 НК РФ).
В иных случаях статус ИП подходит для маркетплейса. И будет удобным вариантом, если вы работаете без партнеров и хотите попробовать торговлю на электронных площадках. Для получения статуса ИП понадобится минимум документов, да и закрыть ИП при необходимости достаточно просто. Упрощенная система налогообложения – еще один плюс в этом статусе.
ИП при торговле на маркетплейсах может использовать ОСН, УСН или НПД. При выборе важно учесть сложность учёта, налоговую нагрузку и количество платежей и отчётности. Наиболее простая и удобная система – «упрощенка». Относительно ОСН ее налоговая нагрузка ниже и приходится сдавать меньше отчетности.
В сравнении с НПД «упрощенка» выше по лимитам дохода, можно перепродавать товары и нанимать сотрудников.
В рамках спецрежима ИП должен выбрать один из объектов налогообложения:
• 6% со всех доходов
• 15% на разницу между доходами и расходами
Лишь одного правильного варианта налогообложения нет, он подбирается индивидуально под особенности бизнеса.
Бухучет ИП может вести лично без найма отдельного специалиста или получать эту услугу на аутсорсе, а также самостоятельно принимать управленческие решения. Со своего счёта Индивидуальный предприниматель может снимать наличные.
Среди главных минусов ИП – личная имущественная ответственность перед кредиторами и обязательные платежи в ПФР и ФФОМС, даже если прибыли нет.
У ИП могут возникнуть трудности в оформлении бренда или товарного знака. Среди возможных трудностей и предпочтение крупных поставщиков и курьерских служб работать с ООО.
Вопрос, что лучше выбрать ООО или ИП для маркетплейса, очень частый при планировании бизнеса в e-commerce. Далее рассмотрим оформление ООО.
ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ ИЛИ ООО
Отличие ООО от ИП – в финансовой ответственности уставным капиталом перед кредиторами и контрагентами вместо личного имущества. ООО, как правило, оформляют партнёры для распределения доли в бизнесе согласно объёму участия в уставном капитале.
У ООО есть явные преимущества перед ИП. ООО проще привлекать инвестиции, это важный момент на этапе масштабирования бизнеса.
Если зафиксировать убытки, то платить налоги не нужно. Можно продать долю и бизнес целиком, если вдруг примете решение уйти из этой сферы.
Трудности при работе в качестве ООО:
• невозможность вывести деньги из ООО напрямую;
• выплата дивидендов раз в квартал;
• необходимость вести бухучёт;
• процесс регистрации ООО чуть сложнее, чем ИП.
Если вам с партнерами интересно, как работать на маркетплейсе, и планируются серьёзные финансовые вложения, то разумнее будет открыть ООО.
Как зарегистрировать юрлицо, ИП или самозанятость и открыть расчётный счёт
Регистрация формы собственности возможна даже из дома, можно получить статус через банк, в котором сразу и открыть расчётный счёт.
Для регистрации ИП нужны:
– паспорт;
– заявление;
– ИНН;
– квитанция об оплате государственной пошлины.
Для ООО дополнительно понадобятся:
– уставное документы;
– протокол собрания партнеров или решение, когда один учредитель;
– документ о регистрации юридического адреса.
Во время регистрации нужно выбрать систему налогообложения и ОКВЭД.
Чтобы выбрать ОКВЭД, необходимо определиться, будете ли вы продавать только онлайн или появятся ещё и офлайн-точки.
В 2022 году для продаж на маркетплейсах подходит ОКВЭД 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет».
МИНУСЫ КАЖДОГО ИЗ МАРКЕТПЛЕЙСОВ
В работе с маркетплейсами всегда есть как плюсы, так и минусы. Это нужно учитывать, если вы решаетесь на ведение своего бизнеса на одном из них.
WILDBERRIES
Торгуя на Wildberries, вы принимаете правила игры маркетплейса
Wildberries – это не ваша личная площадка, интернет-магазин. Последнее слово здесь всегда остается за маркетплесом. Начиная работу с ним, каждый пользователь принимает условия соглашения между сторонами, в которых четко прописаны все правила. При этом Wildberries оставляет за собой право введения новых правил игры, повышения штрафов, добавления продавцов в бан.
Конечно, на Wildberries случаи бана встречаются не так часто, как на Amazon, который ежедневно пачками добавляет продавцов в бан.
Если вы хотите зарабатывать на Wildberries, вам нужно принимать эту реальность и учиться под нее подстраиваться.
Потеря товара
По опыту работы с Wildberries в течение 2 лет, могу сказать, что у нас ни одного товара не было утеряно. Но есть примеры в практике, когда терялись товары коробками и даже фурами. Поддержка в большинстве случаев такие вопросы решить не может и разводит руками.
При этом, что называется русская действительность, появилась специальная услуга – за условные 10 тысяч рублей работники на складах начнут очень активно искать ваш товар. Как понимаете, гарантии никто не дает.
Не исключаю возможность того, что это мошенническая схема. Когда у крупного поставщика теряется фура с товаром на миллионы рублей, то 10—15 тысяч рублей для ее поисков становятся каплей в море.
В целом, на Wildberries сейчас торгует более 250 тысяч продавцов и процент бесследно утерянного товара, наверное, минимальный, такие случаи не носят системный характер. Но имейте в виду, что вероятность утери есть. Если товар дорогой, то, возможно, есть смысл застраховывать свой товар.
Задержка выплат
Как и в случае потерей товара, это не происходит на регулярной основе. Возможны задержки выплат в праздничные дни, но это объяснимо, банки в эти дни, как и все не работают.
Но в чатах, группах, где состоят различные продавцы с Wildberries, периодически появляются сообщения о задержке выплат в течение пары месяцев. Чаще всего это происходит с лицами, оформленными как «самозанятые». Поэтому советую сразу оформляться как юридическое лицо.
Постоянные скидки
Wildberries изначально создал образ магазина круглогодичных скидок. Если зайти на маркетплейс, то можно увидеть – 90% товаров будут продаваться с большими скидками. Принимать участие в акциях обязательно, маркетплейс наказывает за неучастие повышенной комиссией.
Как только распродажа закончится и вы не вернете цену на прежний уровень, то возможно, что через несколько дней вам придется ставить цену еще ниже, чем на прошлую распродажу и отказаться от этого никак нельзя ибо тогда вам будет начислена дополнительная комиссия.
Частое обновление алгоритмов
Это и хорошо, и плохо. Какие-то обновления полезные, какие-то мешают. Но обновления системы – это естественный и необходимы процесс, надо быть к этому готовым. Что нужно знать, учитывая эту особенность. Всегда развивайтесь, обучайтесь, а главное общайтесь и дружите с другими продавцами. Особенно с теми, у кого результаты лучше, чем у вас.
Если вы не будете за всем этим следить, то, естественно, будете терять свои деньги.
Глюки платформы
Wildberries быстро растет, постоянно обновляется, поэтому сервера и программисты не успевают за всем, как итог возникают глюки в работе и теряется контроль над ситуацией. Что-то может на платформе не работать неделями. При этом через поддержку решить такие вопросы достаточно сложно. Остается только ждать.
Слабая поддержка
Такие проблемы, как баги или возврат товара, служба поддержки решает «спустя рукава». Это можно связать с тем, что площадка действительно быстро растет, постоянно заходят новые продавцы и покупатели и, возможно, Wildberries просто не успевает пополнять штат квалифицированными сотрудниками.
Все ошибки Wildberries ложатся на вас, как на продавца
Часто бывает, что Wildberries доставляет не тот товар, опаздывает. Но ваш клиент не знает об этом, большая часть покупателей думает, что покупают у Wildberries. Но карточка ваша и, соответственно, за все проблемы отвечаете также вы. При этом, на негативный отзыв клиента вы не можете сказать: «Это ошибка Wildberries». С этим нужно просто смириться. Мы нашли один выход, есть возможность удалить некоторые негативные отзывы, если вы докажете поддержке, что он не имеет ничего общего с действительностью.
OZON
Этот маркетплейс существует с 1998 года и изначально был создан как магазин книг, видеокассет. Сейчас же это мультитоварный маркетплейс, где продаются абсолютно все товары, а с недавних пор даже одежда.
Плюсы:
Личный кабинет озона – это произведение искусства. Красота, простота и удобство поражают тебя, если ты всю жизнь сидел в личном кабинете wildberries. Аналитика понятная и ее легко использовать не привлекая дополнительные сервисы.
Поддержка отвечает практически моментально. Твой вопрос решают не однотипными фразами, а действительно стараются помочь.
Поставки принимаются очень быстро, если это не период распродаж конечно, тогда бывают задержки.
Вас не принуждают участвовать в акциях и за неучастие нет повышений комиссии или каких-то штрафов. По своему опыту скажу, что в акциях Озона хочется учувствовать, так как эти акции проходят не так редко и продажи действительно увеличиваются в 2—3 раза.
Внутренняя реклама работает отлично. Трафареты настраиваются под каждый товар, продвижение в поиске приносит заказы, а в добавок к этому все еще можно проанализировать и сделать выводы. Сказка, которая Wildberries и не снилась.
Минусы:
Озон строже относится к документации. Некоторые категории товаров не получится даже поставить на склад не предъявив декларацию или сертификат. Также у него достаточно строгая модерация карточек. Есть определенные требования к оформлению, которые вы никак не сможете нарушить.
Сложно оформить поставку на центральные склады в период распродаж, так как желающих очень много, а мест на складе нахватает и товар иногда падает в out of stock.
Для подписания договора требуется электронный документооборот.
СХЕМЫ РАБОТЫ С ТОРГОВЫМИ ПЛОЩАДКАМИ
FBW/FBO (Fulfillment by Wildberries/Ozon) – продавец привозит товар на склад и далее Wildberries или Ozon отвечает за хранение и доставку до покупателя.
Плюсы:
– Товар хранится на складе маркетплейса, а не у вас дома
– Быстрая доставка до покупателя силами торговой площадки
– Более высокие места в поиске за счет скорости доставки
Минусы:
– Более долгий срок появления товара в наличии
– Товар могут долго принимать или потерять на складе
– Комиссия выше, чем у других схем работы с маркетплейсом
FBS (Fulfillment by Seller) – Продавец сам хранит товар, а после оформления заказа покупателем в течение 24—72 часов привозит посылку на склад или в пункт выдачи, если заказ пришел на Ozon, а дальнейшую доставку берет на себя маркетплейс.
Плюсы:
– Товар появляется сразу в наличии после указания остатков
– Пониженная комиссия маркетплейса
Минусы:
– Пессимизация в поиске из-за более долгой доставки
– Каждый день нужно отвозить товары на ближайший пункт приема отправлений
– Товар хранится у вас дома или где-то на отдельном складе
Wildberries DBS (Delivery by Seller). Продавец сам отвечает за всю логистику заказа. Wildberries только предоставляет витрину, взимая комиссию в 5% с каждой продажи.
Плюсы и минусы для этого способа аналогичны предыдущей схеме работы.
Как итог советую выбирать схему работы FBW/FBO, если ваш товар позволяет ее использовать. Плюсы данной схемы с лихвой перекрывают все минусы и вам как продавцу нужно просто отвезти товар на склад и ждать продаж, чем постоянно ездить на ближайший склад и сдавать товар. Также схема FBW/FBO не ограничивает вас в обороте и вы знаете, что смогли получить максимальное количество продаж из возможных на этапе продвижения своей карточки.
КАК ВЫБРАТЬ НИШУ?
Выбор ниши – это один из самых важных этапов, который напрямую влияет на успех бизнеса. Как же выбрать действительно прибыльную категорию для запуска?
Потенциал рынка
Это один из самых главных показателей. Важно понимать, что на нише уже кто-то зарабатывает и делает большие суммы. Если же вы хотите быть новатором и запустить товар, которого ещё не существует на маркетплейсах, то есть огромный риск. Товар могут не понять, а соответственно не покупать, а вы просто спустите свои деньги в трубу.
Чтобы оценить потенциал рынка, вы можете зайти на любой сервис аналитики и посмотреть выручку по товарам, которые продают конкуренты, и оценить сколько самому можно продавать.
– Средняя выручка на одного поставщика
Допустим, вы продаёте в той или иной категории. Вам важно понимать, сколько в среднем выручки приходится на одного поставщика. Если, к примеру, она маленькая, или в категории только три поставщика-монополиста делают деньги, то смысла заходить в данную нишу нет.