Маркетплейсы: как заработать свой первый миллион - читать онлайн

Выбор маркетплейса

Немножко статистики: по данным Data Insite, безусловными лидерами интернет-торговли были (2019—2020) и остаются (2021—2022) Wildberries и Ozon.

Если мы посмотрим на график, то рост там просто колоссальный:

Доля заказов на маркетплейсах озон и вайлдберрис от всех онлайн-заказов

Исследование https://datainsight.ru/eCommerce_2021 показало, что количество онлайн-заказов к 2022 году выросло на 104%, а объем рынка розничной интернет-торговли составил 4,1 трлн рублей (и 1 700 млн заказов).

Итак, разберем крупные маркетплейсы.

– Wildberries

– Ozon

– Яндекс. Маркет

– СберМегаМаркет

– Lamoda

– Леруа Мерлен

Wildberries

Наверняка вы знаете, что Wildberries – крупнейший онлайн-ритейлер в России, ежедневно на их сайт заходит 7 000 000 человек, которые оформляют порядка 780 000 заказов.

Wildberries является универсальным маркетплейсом. Это значит, что на этой площадке вы найдете все, что угодно:

Категории товаров на вайлдберрис

Большой выбор категорий

А значит, если вы являетесь продавцом товаров из перечисленных категорий, то смело рассматривайте данную площадку. Но обратите внимание на ряд особенностей:

Особенности продаж на маркетплейсе

Преимущества продаж на Вайлдбериз:

– Отсутствие ограничений по количеству товара (размещайте хоть один товар, хоть два, хоть пару сотен)

– Электронный документооборот

– Выплаты продавцам осуществляются 1 раз в неделю (в нынешних реалиях очень даже здорово)

– Обширная аудитория

– Реклама (площадка сама привлекает новых клиентов)

– Система аналитики (доступна в личном кабинете продавца)

Недостатки:

– Площадка часто проводит какие-либо акции, чем заставляет продавцов снижать цены на товары

– Жесткие требования к документам (сертификаты, лицензии, разрешение на использование товарного знака)

– Нет рейтинга продавцов (но есть рейтинг товаров)

Условия для поставщиков Wildberries в 2022—2023 годах

Не хочется пугать, но работать с Wildberries получится только в том случае, если вы как поставщик соответствуете требованиям площадки, иначе при регистрации возникнут сложности.

А если удастся пройти данный этап, то маркетплейс в любой момент может запросить недостающие документы и при их непредоставлении прекратить сотрудничество, заблокировав кабинет.

Физическое лицо

Продавать товары и услуги как физическое лицо не получится. Чтобы стать поставщиком, необходима регистрация в налоговой. С Wildberries могут начать сотрудничать как производители, так и посредники. Многие перепродают продукцию из Китая – благодаря чему сейчас на российской площадке легко найти, к примеру, защитное стекло на телефон по такой же цене, как на известном иностранном маркетплейсе, но с гораздо более быстрой доставкой.

Самозанятый

Самозанятый – физическое лицо, имеющее право заниматься бизнесом. Но в отличие от ИП – с ограничениями. Нельзя перепродавать товары других производителей и поставщиков, нанимать сотрудников. Необходимо быть производителем либо изготавливать продукцию своими руками. Например, получить статус самозанятого и начать продавать собственную продукцию на Wildberries может мыловар, шоколатье, мастер по керамике или вязанию шапок. Ограничений по направлению деятельности практически нет – главное, чтобы ваш товар не попадал в список запрещенных.

Кроме того, у самозанятых есть лимит на получаемый доход: годовая выручка не должна превышать 2,4 млн.

Что касается условий, то они довольно простые: достаточно платить лишь один налог – в случае продаж через маркетплейсы он равен 6%.

Не нужно платить страховые взносы, сдавать отчетность.

Обязательное условие – регистрация бизнеса в России, Белорусии, Казахстане или Киргизии. Хотя Wildberries активно расширяет рынок своего присутствия – на данный момент продажи идут в 18 странах, пока условия работы такие.

Ваше гражданство при этом не имеет значения – иностранцы могут продавать на Wildberries. Но лишь при регистрации бизнеса в России.

Как-то обойти ограничение не получится – при регистрации на площадки обязательно вводится ИНН.

Юр. лицо

Какое юридическое лицо лучше зарегистрировать для работы с Wildberries:

ООО – компания, которую может создать один или несколько человек. Это довольно сложная форма ведения бизнеса, предполагающая наибольшее количество отчетности и расходов – поэтому если вы открываете юридическое лицо только для работы на маркетплейсах, данный вариант не самый удачный. Единственный случай, когда лучше именно ООО – продажа алкоголя. Но на маркетплейсах сейчас действуют ограничения на реализацию подобной продукции – разрешено поставлять только безалкогольные напитки.

ИП – физическое лицо, зарегистрированное в налоговой как имеющее право заниматься бизнесом. Статус индивидуального предпринимателя дает право на ведение деятельности почти без ограничений – вы сможете нанимать сотрудников, принимать оплату от клиентов и компаний, открыть собственный расчетный счет и т. д. Индивидуальный предприниматель обязан перечислять страховые взносы и налоги в размере от 6%, а также ежегодно сдавать отчетность.

Таким образом если вы продаете свою продукцию, и при этом годовая выручка не превышает 2,4 млн – для выхода на Wildberries лучше оформить статус самозанятого.

Всем остальным стоит присмотреться к регистрации ИП на УСН.

Какие условия предлагает Wildberries поставщикам: Комиссия от 1 до 5% в зависимости от выбранной схемы работы и категории товаров. Чтобы узнать точный размер комиссии, необходимо завести личный кабинет Wildberries для поставщиков, далее в меню найти раздел «Комиссия, логистика и хранение». Если вы не зарегистрированы как поставщик – информация недоступна.

Три варианта фулфилмента

FBW – Fulfillment by Wildberries. Поставщику нужно заранее доставить товары на склад Wildberries – сразу целую партию, а не отдельный заказ. В дальнейшем заказами занимается сама площадка.

FBS – Fulfillment by Seller. Поставщик получает заказ от покупателя, затем упаковывает его и привозит на склад Wildberries. Последующая доставка до конечного потребителя – забота маркетплейса.

DBS – Delivery by Seller. Поставщик самостоятельно занимается доставкой покупателю. На начало 2023 года данный вариант сотрудничества доступен лишь для жителей Москвы и Санкт-Петербурга.

Ключевые преимущества Wildberries для поставщиков:

Большая база покупателей – по данным самой площадки ежедневно ее посещают 7 000 000 человек. И они оформляют 780 000 заказов. Таким образом у Wildberries огромный охват – целевые покупатели найдут ваши товары сами. Отлаженная логистика – есть две схемы фулфилмента, при которых за доставку отвечает Wildberries. Вам достаточно передать товары на склад маркетплейса – остальное сделают его сотрудники.

Возможность продавать продукцию в другие страны – сейчас официальные представительства Wildberries есть в 18 государствах. Это страны СНГ, Европы и США – при выходе на маркетплейс вы получаете данную указанную аудиторию

Есть и недостатки: оплата за регистрацию на площадке, система штрафов – за нарушение условий работы с Wildberries, а также за несоблюдение требований договора. Например, придется заплатить 20% от стоимости товара, если не сможете вовремя поставить его на склад маркетплейса для отправки заказчику.

Выкупают не все, очень часто делают возвраты – у покупателей есть 21 день на то, чтобы отказаться от товара, даже если он забрал его. Правда, есть категории исключения. Но тем не менее данный момент нужно учитывать – ведь с каждым возвратом вещи нередко выглядят хуже и хуже.

Нужно делать скидки – участвовать в различных акциях маркетплейса обязывают условия договора. В противном случае товары станут недоступными для пользователей на какое-то время. Соответственно, скидки нужно сразу закладывать в стоимость.

Плохая служба поддержки – менеджеры отвечают медленно, а еще нередко пропускают вопросы. Плюс у Wildberries периодически случаются сбои в личном кабинете, а мобильное приложение выдает ошибки – из-за слабой обратной связи поставщикам сложно там работать.

Кому подходит Wildberries:

Поставщикам товаров общего спроса – к примеру, косметики и бытовой химии, одежды и обуви, бытовой техники и электроники. То есть всего, что интересно всем или практическим всем потребителям.

Продавцам некоторых специфических товаров – автомобильных запчастей, строительных материалов, парикмахерских принадлежностей и т. п.

Однако прежде чем выходить на Wildberries с подобной продукцией, следует проанализировать, есть ли на нее спрос. Иначе рискуете понапрасну затратить усилия.

Цифровые товары – правда под них у Wildberries отдельная площадка, digital.wildberries.ru.

Там можно продавать видео, аудио, книги, журналы, ключи и сертификаты, курсы, цифровые выкройки и многое другое – главное, чтобы в электронном формате.

Кому не подходит Wildberries:

B2B-продажи – нельзя продавать товары другим организациям, покупателями на Wildberries являются физические лица.

Если вас устроит продажа именно физическим лицам, а на сами товары есть спрос – велком. К примеру, на Wildberries много товаров для мастеров маникюра, кондитеров, рукодельниц и т. д.

Оптовые продажи – доступна исключительно торговля в розницу.

Услуги – площадка точно не подойдет, если вы преподаете английский язык по Скайпу, готовите школьников к ЕГЭ или делаете свадебные прически.

Маркетплейс постоянно развивается. И очень вероятно, что в будущем часть из этих ограничений станет не актуальной.

Самые популярные ниши на Wildberries: одежда, обувь и аксессуары; детская одежда; товары для дома и дачи.

Также в последнее время все более популярными становятся – бытовая техника и электроника, строительные материалы, зоотовары, садовый инвентарь, товары для взрослых, ювелирные изделия и автотовары.

Данные по продажам на Wildberries. Безусловно, маркетплейс показывает статистику по продажам только самому продавцу – посторонний человек, не имея доступа к его личному кабинету, не сможет увидеть эти сведения. Но есть одна хитрость. Зайдите на площадку как покупатель, выберите интересующую вас категорию и подкатегорию. Затем отсортируйте товары по популярности, и посмотрите находящиеся на лучших позициях карточки товаров. Обратите внимание на пункт «Купили». Запомните эту цифру.

Далее перейдите в отзывы, отсортируйте их по дате добавления. Нас интересует, когда был оставлен самый первый отзыв. Для данного товара – 6 мая 2020 года. То есть товар продается 20 месяцев. Зная сколько товар продается и сколько раз его купили, мы можем рассчитать спрос.

Делим 5 000 покупок на 20 месяцев, получаем 250 – столько покупают этот товар в течение одного месяца. Соответственно, далее вы можете посчитать, сколько примерно заработаете на аналогичном товаре.

Последующие действия по выбору товаров для продажи на Wildberries зависят от того, есть ли у вас бизнес или только планируете его начать.

Если бизнес есть, и вы хотите выйти на Wildberries – с помощью описанных выше способов выберите самые востребованные товары их тех, что вообще продаете. И обязательно посмотрите, к какой категории маркетплейс их относит:

Дефицитным – отправьте на склад площадки небольшую партию на пробу. Если спрос окажется хорошим, в следующий раз попросту увеличите объем поставки.

Избыточным – проконсультируйтесь с нами по поводу того, насколько тяжело будет продвинуть данные товары.

Если размер расходов устроит – действуйте, с популярными товарами и профессиональным продвижением продажи будут.

Если же пока не можете позволить себе такие расходы – подумайте над тем, какие еще товары из своего ассортимента можете начать продавать на Wildberries.

Тогда лучше начать с менее востребованных, а когда получится с ними – постепенно добавлять в свой магазин на маркетплейсе те, на которые высокий спрос.

Если только начинаете свое дело, посмотрите аналитические данные в сторонних сервисах. Какие-то из них можно попробовать бесплатно – например, mpstats.io и marketguru.io. Обратите внимание на:

тренды продаж за последний год – если спрос на интересующие вас товары растет, значит они довольно хорошо продаются и являются востребованными;

распределение продавцов в нише – какое место по продажам и выручке занимают на рынке ваши потенциальные конкуренты;

количество заказов у продавцов за год – сколько товаров продают конкуренты в течение года. Но держите в голове, что сервисы обычно показывают количество заказов – на маркетплейсах покупатели покупают не все, что заказывают;

количество товаров на складах – сколько товарных позиций сейчас есть в наличии, насколько хорошо они продаются;

количество заказов в разных ценовых сегментах – товары какой стоимости заказывают чаще, чем остальные (допустим, кружки в пределах от 150 до 200 рублей);

рейтинг карточек товаров, которые находятся в ТОП – на каких позициях конкуренты лучше всего зарабатывают, каким образом они оформляют эти карточки.

Соответственно, если вы видите – товар отлично продается, конкуренты прекрасно зарабатывают, а рынок не монополизирован (то есть не занят одним продавцом), то можно дерзать и заходить в выбранную нишу.

Юридическая сторона вопроса: что нужно для регистрации на Wildberries

Кратко повторимся: продавать на Wildberries могут только юридические лица – ООО, ИП и самозанятые. Поэтому если вы пока не получили нужный статус, самое время заняться оформлением бизнеса. Документы для регистрации на Wildberries не нужны – достаточно ИНН.

Когда-то маркетплейс требовал предоставить паспорт, подтверждающие регистрацию бизнеса документы и сертификаты на товары – сейчас все гораздо проще.

Wildberries проверит всю информацию по вам по ИНН. Если вы индивидуальный предприниматель или самозанятый, укажите свой ИНН физического лица. Узнать его можно на сайте ФНС или через сервис Госуслуги, а вот ИНН юридического лица – в базе ЕГРЮЛ. Также при регистрации понадобится указать следующие данные: Форма организации – ООО, ИП или самозанятый. Налоговый режим, на котором работаете – с НДС или без.

Все остальные поля заполнятся автоматически после того, как введете ИНН. Однако случается такое, что данные не подтягиваются – тогда придется вводить необходимую информацию вручную. В процессе работы Wildberries может запросить у вас документы. У ИП и самозанятых: копию паспорта; свидетельство о постановке на учет в налоговой.

У ООО: копию паспорта гендиректора организации; свидетельство о регистрации юридического лица; выписку из ЕГРЮЛ; устав ООО; решение и приказ о назначении руководителя; приказ о назначении главбуха; договор об аренде складов.

Кроме того, документы могут запросить и у производителей, продающих свою продукцию: сертификаты качества, а если их нет, то отказное письмо о том, что поставляемые товары не подлежат обязательной сертификации; свидетельство о регистрации товарного знака.

Учтите, что регистрировать товарный знак – не обязательно. Это лишь ваше право, но мы рекомендуем им воспользоваться. Иначе есть вероятность, что вашим брендом начнут пользоваться недобросовестные конкуренты – и будет плохо, если кто-то вперед вас зарегистрирует товарный знак. Тогда уже доказать что-либо будет сложно. Кроме того, если вдруг вы случайно используете такое же название, как у кого-то из конкурентов – можете получить иск. Регистрация защитит от подобного – ведь перед ней проверяют все базы и отказывают, когда товарный знак уже зарегистрирован.

Если вы продаете товары как посредник – Wildberries может запросить сертификаты качества на продукцию или отказное письмо, разрешение на использование товарного знака.

Лучше заранее получить все перечисленные документы – по закону производитель обязан вам их предоставить. Рекомендуем проверить документы на сайте Росаккредитации – поскольку срок их действия может истечь. Избежите рисков плюс защитите себя от мошенников – если ничего не найдете, то очень высока вероятность, что вам предоставили поддельные сертификаты.

Если вы продаете приобретаемые за границей товары – может потребоваться таможенная декларация на их ввоз. Все импортные товары должны попадать на территорию России легально. Работать без документов – значит рисковать. Wildberries имеет право заблокировать аккаунт, а Роспотребнадзор – оштрафовать на сумму от 20 000 до 300 000 рублей.

Wildberries работает с поставщиками по договору оферты – важно не нарушать его условия, иначе есть риск получить штраф. Также санкции предусмотрены за несоблюдение условий работы с маркетплейсом.

Вот за что могут наказать:

отсутствие сертификатов и деклараций на продукцию;

несоответствие товара фотографии и/или описанию;

нарушение сроков поставки на склад; продажа подделок;

реклама или контакты поставщика на упаковке с товаром.

Вы не найдете список штрафов в личном кабинете или в каких-либо документов. Чтобы быть в курсе, необходимо следить за новостями площадки, а также за изменениями в оферте и правилах маркетплейса. Кроме документов, нужно помнить и про оборудование. Не волнуйтесь, здесь все в пределах разумного – что-либо сложное, дорогое и специфичное для организации продаж на Wildberries не потребуется.

Вот какие устройства необходимы:

Принтер – для печати этикеток со штрихкодами, которые следует наклеивать на каждый товар, упаковку и даже коробку с товарами одного типа. Будьте готовы к тому, что печатать понадобится действительно много. Удобнее всего использовать специальный принтер – вполне подходят модели из ценового сегмента от 12 000 до 15 000 рублей.

Но если хотите сэкономить, то можно использовать и обычный принтер – тогда вам потребуется печатать на самоклеящейся бумаге, а затем вручную разрезать этикетки.

Если нет никакого принтера, не отчаивайтесь – просто закажите этикетки в типографии.

Сканер для штрих-кодов – не обязателен, но крайне полезен. Сканер позволит вам проверить штрих-код на товаре перед отправкой на склад Wildberries – если вдруг он поврежден, сможете быстро заменить. В ситуациях, когда маркетплейс получает товары с плохим штрих-кодом, поставщик несет убытки – 100 рублей за ручное распознавание 1 единицы. Конечно, не каждый может позволить себе купить сканер. В таком случае воспользуйтесь одним из приложений для телефона – скачайте сканер QR-кодов или облачный ТСД.

А вот онлайн-касса вам точно не понадобится. Ведь маркетплейс самостоятельно занимается приемом денег и оформлением чеков.

Как происходит регистрация на Wildberries для поставщиков

Пока не зарегистрируетесь – начать продавать не получится. Поэтому, когда определились с товарами, получили статус юридического лица и подготовили все необходимые документы – заводите личный кабинет. Зарегистрируйтесь на Wildberries как покупатель. Ваш аккаунт покупателя будет связан с аккаунтом поставщика – по-другому пока никак, поэтому очень важно заводить оба на один номер телефона. Именно на него будут приходить коды подтверждения – к примеру, когда захотите открыть личный кабинет на компьютере. К слову, номер телефона нельзя поменять. Если вдруг потеряете телефон или решите заблокировать сим-карту – восстановить аккаунт не получится, придется начинать все заново.

Откройте Wildberries для поставщиков. И войдите в свой профиль по тому номеру телефона, на который регистрировали аккаунт покупателя.

Заполните форму регистрации. Выберите страну, после чего введите ИНН – если вы ИП или самозанятый, то ИНН своего физического лица.

Далее укажите форму организации, бизнеса и налоговый режим. Остальные поля должны заполниться автоматически – после введения номера ИНН. Остается нажать на «Зарегистрироваться». Примите оферту. Советуем прочитать условия договора – благодаря этому поймете, какие условия предлагает поставщикам маркетплейс. В том числе узнаете про расчет комиссии Wildberries, порядок взаиморасчетов и т. д. Перейдите в раздел «Настройки». Добавьте недостающие сведения о себе. Особое внимание уделите реквизитам расчетного счета – одна неверная цифра, и деньги не придут. Неизвестно, сколько времени потратите на разбирательства в подобной ситуации. Укажите адрес склада. Это нужно на тот случай, если вдруг вы решите отозвать поставку со склада Wildberries или захотите вернуть бракованный товар. Именно на указанный адрес маркетплейс и отправит продукцию. Бывает такое, что своего склада нет. Тогда укажите другой адрес, по которому сможете принять товар – для примера, офиса. Оплатите регистрацию. Да-да, это не бесплатное удовольствие. На конец 2022 года выход на площадку стоит 10 000 рублей. Ругаются все, надеемся, скоро отменят.

На этом все – регистрация закончена, можно начинать продавать на Wildberries. Что делать дальше: подготовка и размещение карточек товаров

Один из самых важных шагов – именно от того, насколько качественной будет карточка товара, зависят продажи. В идеале ваша должна быть лучше, чем у конкурентов. Однако если товаров много – детально прорабатывать каждую карточку будет очень долго и дорого. Поэтому можно добавить все поставляемые позиции разом – с помощью товарного фида в формате Exel.

Подробнее об этом написано в Главе Первые продажи.

Доставка заказов клиентам

Вы самостоятельно храните и упаковываете товары. А когда поступает заказ, отвозите товары в пункт выдачи или сразу клиенту

Поставка товаров через Wildberries – это фулфилмент.

Хорошая новость в том, что в процессе работы схему доставки разрешено менять. Допустим, сперва вы можете остановиться на FBW, а по мере развития бизнеса перейти на FBS. Именно так и поступает большая часть предпринимателей.

Как доставлять товары по схеме FBW

Кажется, что задача максимально проста – отправить товары большой партией на склад маркетплейса. Однако здесь есть свои нюансы. Давайте разберемся с зонами ответственности:

Поставщик

Добавляет карточки товаров. Упаковывает товары. Наклеивает на них штрих-коды. Укладывает в коробки или паллеты. Создает поставку.

Маркетплейс

Принимает товары от поставщика. Хранит их на складе. Доставляет заказы покупателям. Принимает возвраты. Переупаковывает товары, если первичная упаковка была повреждена.

Исходя из этого, для организации поставки вам понадобится: