Маркетинговая стратегия, или Как создавать и развивать компании - читать онлайн

Вместо введения.

Чем эта книга отличается от других?

Российскому бизнесу скоро исполнится 35 лет. Да, ровно столько лет назад, частное предпринимательство возвратилось к жизни, после продолжительного периода, в котором существовала только государственная экономика. Практика непрерывного Европейского предпринимательства имеет в своём активе несколько столетий, и с этой точки зрения, бизнес в нашей стране пока ещё совсем маленький ребёнок. Амбициозный, энергичный, целеустремлённый, но всё равно пока ребёнок. А что на самом деле для маленького ребёнка является важным, чтобы он вырос честным, порядочным человеком и стал активной творческой личностью. Думаю, многие согласятся с тем, что для этого необходимо правильное воспитание и хорошее образование.

Откуда сегодня начинающие предприниматели и уже закалённые в плаваньях, зрелые капитаны бизнеса могут получать знания о той сфере деятельности, которой решили посвятить свою жизнь. Первый способ образование – МВА. Это эффективный путь, но достаточно растянутый во времени и требующий очень серьёзных усилий. Программа МВА содержит в себе большой объём теории, а на практике применяется только некоторая её часть. Обучающемуся, придётся потратить много времени, чтобы прийти к пониманию, что для него из пройденного материала полезно, а что нет. Как человек искушённый, в этой области могу сказать, что не всякая программа МВА представляет из себя ценность. Хороший результат дают европейские и американские образовательные системы. Но в них есть один недостаток. Они в большей своей степени изучают опыт, либо глобальных компаний, работающих поверх государственных границ, либо национальных лидеров рынка. Адаптировать эти знания к условиям Российской действительности, для сегментов малого и среднего предпринимательства, возможно, только многолетней практикой. Опыт Российского бизнеса, пока не накопил достаточное количество знаний и компетенций, чтобы сформировать собственную школу и образовательную программу, предпринимательского менеджмента.

Сейчас как раз наступает время, когда постепенно отходят от дел руководители, которые стояли у истоков Российского бизнеса в конце 90-х в начале 2000-х годов. Некоторые из них начинают делиться своим опытом и знаниями на страницах собственных книг. Чтение подобной литературы, это тоже средство поиска эффективных техник и практик в бизнесе. Однако сам по себе, этот прием, не может соперничать с МВА образованием, так же как обычный лук не может конкурировать с автоматической винтовкой, но определённую пользу он способен принести. Здесь существует только одна проблема. Авторы подобных книг, либо делятся своим опытом без глубокого анализа причин, способствовавших их успеху, либо пытаются учить тому, что делать сами не умеют. О второй категории стоит сказать только одно, что их очень и очень много, поэтому для того, чтобы найти ценный материал придётся переработать большое количество пустой породы.

В итоге получается, что зарубежный опыт, отраженный в МВА программах, не способен дать быстрые и действенные рецепты эффективных решений в области создания и развития бизнеса. Здесь требуется изучить большое количество теорий, применить их на практике и в итоге оставить только то, что работает и может приносить пользу. Этот процесс занимает достаточно длительный период времени. А чтение, полезной бизнес-литературы не способно выработать у читающего системного видения, без которого он никогда не поймёт, как повторить чужой успех в собственной практике.

Теперь уместно уделить несколько строк тому, что называется системным подходом. Любая сфера человеческой деятельности, железнодорожный транспорт, промышленное производство, правоохранительная область, являются системами, которые состоят из различных мелких и крупных элементов взаимодействующих друг с другом. В этом круговороте взаимодействия находятся станки, машины, люди, процессы, правила, регламенты, процедуры и многое другое. Умение видеть некую область человеческой деятельности как систему, понимать её структуру и законы функционирования и есть основа системного подхода.

Если человек понимает как работает система, и знает на какое место надо надавить в ней, чтобы на выходе получился нужный результат, то он может этой конструкцией уверенно управлять на основе своих знаний, а не интуитивных озарений и предположений.

Предпринимательский бизнес, это такая же система, как и любая другая. Она состоит из элементов, взаимосвязей, законов функционирования. Именно подобного плана знаний, на мой взгляд, и не хватает современному Российскому предпринимательскому сообществу. У нас каждый год закрывается очень большое количество бизнес-компаний. Иногда их бывает столько же, сколько открывается в данном году. И это далеко не позитивный результат.

Поэтому автор этих строк видит своей задачей изложить собственный двадцатилетний опыт в области создания и развития компаний как некую систему приёмов и подходов, находящихся в логической последовательности, при помощи которых становится понятно, каких достижений можно достигнуть на этом пути и с помощью каких инструментов.

Кому может быть полезна данная книга?

Безусловно, начинающим предпринимателям, которые всерьёз задумываются создать собственное дело. На мой взгляд, здесь существует небольшой ряд правил, соблюдение которых позволит избежать грубых ошибок и даст возможность получить желаемый результат. При этом сама методика, предложенная в разделе, как создавать компании, может успешно применяться, также для подготовки и выпуска на рынок новых продуктов в рамках уже существующего бизнеса.

Руководителям бизнес-компаний, перед которыми стоит задача совершенствования собственных предприятий. Умелое сочетание конкурентной стратегии и стратегий развития, может позволить достигнуть лидирующих позиций в отрасли.

Линейным руководителям и специалистам функциональных подразделений от чьих действий, во многом может зависеть результат развития предприятия, к которым могут относиться; отделы продаж, маркетинга, НИОКР и другие. В книге достаточно мест, в которых уделено внимание эффективным отношениям с клиентами, разработке и продвижению собственных продуктов, маркетинговым исследованиям и другим не менее важным моментам.

Используя собственный опыт и свои личные наблюдения за годы работы в бизнесе, я наполнил содержание этой книги большим количеством примеров, в которых принимал непосредственное участие сам или был свидетелем происходящего. Более того, я специально избрал метод рассмотрения теоретических концепций на примерах, определенных практических проектов. На мой взгляд, это может сделать чтение данной книги более познавательным.

Учитывая, что мой опыт работы в бизнесе охватывает, различные области его применения, я старался показать, как те или иные приемы и методы, возможно сделать эффективными для различных рынков В2В, В2С, и различных отраслей, таких как розничная торговля, производство, предоставление услуг.

Что получилось из этого в итоге, надлежит решить самому читателю.

Часть 1

Как создают бизнес компании.

Несколько слов о целях создания своего бизнеса.

Начиная разговор о создании собственного бизнеса, имеет смысл коснуться одного очень существенного вопроса. С какой целью он создаётся? Почему это важно? Потому что путь организации своего дела, всегда связан с достаточно серьёзными трудностями и сложностями. На этой дороге есть всё, и пот, и слёзы, и бессонные ночи. Чтобы их преодолевать, необходима цель, которая позволит это сделать. Слабые и ложные цели в этом случае, плохие попутчики, которые никогда не помогут прийти в нужное место. Примеры подобных ложных целей перечислены ниже.

Свой бизнес, нужен, чтобы зарабатывать больше денег. Деньги не цель – а всего лишь средство. Всем нам знакома эта крылатая фраза. Однако её истинность и смысл, по-особому открывается через собственный опыт. Сегодня я совершенно уверен, что если окончательная цель создания бизнеса, больший заработок, то ничего путного из этого не получится. Ведь мы растим наших детей не ради того, чтобы они содержали нас в старости. Мы искренне желаем им счастья и всех жизненных благ, и именно за это они не бросают нас, когда наступают трудные времена. При работе в найме иметь целью заработок, вполне нормально. Приноси пользу компании, достигай нужных результатов, и это будет оплачиваться выше средней планки по рынку. Иногда бывает иначе, но преимущественно это так. Редко кто выгоняет из дома курицу, которая несёт золотые яйца. Однако своё дело, это совсем другое пространство. Там можно долгое время существовать вовсе без зарплаты, либо получать минимальный доход. И если основная цель предпринимателя только деньги, не думаю, что у него хватит сил, долго терпеть подобные испытания. Бизнес умеет быть благодарным и обязательно вознаградит за все усилия и старания, но не раньше, чем серьёзно испытает своего хозяина на прочность.

Свой бизнес нужен, чтобы меньше работать и больше заниматься собой. Если честно, я не понимаю, кому пришло в голову утверждать, что такое вообще возможно. Если ваш бизнес вам не нужен, то он не нужен никому. И никто не будет, вытирая пот со лба, не спать вместо вас ночами и беспокоится о том, срастётся ли эта сделка с новым крупным клиентом, или нет. Работать придётся если не двадцать четыре часа без выходных, то что-то очень близко к этому, особенно в начале, но и потом проще не будет. Если водитель ослабит внимание при управлении своим автомобилем, ему некого будет упрекать, в тех негативных последствиях, которые могут в результате этого произойти.

Бизнес нужен для того, чтобы иметь успешный социальный статус. Успех никому не даётся просто так, через пятнадцать минут, после того как делом начали заниматься. Сколько нужно работать в спорте, чтобы стать олимпийским чемпионом. Иногда десятилетие может больше. Своё дело порой, оказывается более сложной задачей, чем выиграть крупное соревнования. Как отнесётся любитель социального статуса к тому, что ему придётся работать в своей компании и грузчиком на складе и продавцом и водителем одновременно. Ситуация, когда собственник вынужден лично закрывать тонкие места в своём предприятии, встречается повсеместно. Поэтому бизнес, на мой взгляд, совсем не яркая бриллиантовая заколка на галстуке, которой можно похвастать перед окружающими, он больше похож на подъём в высотном доме без лифта пешком, на десятый этаж.

Конечно, после этих строк, читатель справедливо задаст вопрос, где находятся такие ненормальные, которые готовы без зарплаты и отдыха работать по двадцать четыре часа в сутки и что их заставляет так поступать? Ответ простой. Желание самореализоваться. Собственное дело, это акт индивидуального творчества, трудного интересного и очень увлекательного, это также шанс доказать самому себе чего ты стоишь и нащупать предел, собственных возможностей и способностей. Мои личные наблюдения говорят о том, что отнюдь не каждый способен заниматься этой работой успешно. Иногда я думаю, что быть предпринимателем, это такой же дар, как уметь писать стихи или рисовать. Подобный дар накладывает обязательства на его владельца. Необходимо приложить немалые усилия, чтобы этот талант превратить в результат. А материальный доход, возможность использовать время по своему усмотрению и социальный статус, это побочные продукты данного результата. Поэтому прежде чем приступать к столь непростому делу, стоит как следует подумать о цели создания собственного предприятия и готовности принимать на себя все трудности и испытания ради неё.

Избыточная сложность в начале пути.

Если бы мне предложили написать эту книгу с академической точки зрения, то я вынужден был бы начать с изложения классической методики. Она говорит о том, что перед тем как открывать своё дело, вы должны подготовить его бизнес-план, обнаружить точку безубыточности и рентабельности, составить портрет своего будущего покупателя, изучить конкурентное окружение, определить ассортиментный ряд продукции, описать все каналы коммуникации и создать маркетинговые сообщения своим потребителям. Это правильный подход, но к сожалению, весьма редко, его возможно использовать на практике во всей полноте. Здесь проблема заключается в том, что для применения всех перечисленных приёмов нужны знания и опыт, которые начинающие предприниматели, как правило, не имеют. К тому же в подавляющем количестве, новых бизнес стартапов, применение классического подхода является явно избыточным. Прыгая первый раз с парашютом, любитель, совсем не должен знать такие приёмы, как левая или правая спираль и чем парашют Д-1 отличается от П-1. Достаточно небольшого набора знаний. Досчитать до пяти после прыжка и дёрнуть за кольцо, еще необходимый минимум по правилам приземления. Это потом, если начинающий захочет, заниматься данным видом спорта серьёзно, ему придется изучить большой объём теоретической подготовки и достаточно долго тренироваться многим приёмам на земле.

Также и в бизнесе. Есть определённый набор подходов, которые достаточно знать начинающему. Если он поймет и усвоит эти правила, то вероятность благополучного старта практически равна 90%. И уже после этого, придется, много трудиться, накапливая знания и опыт. Мы коснёмся в этой книге системного подхода к открытию нового бизнеса, обязательно рассмотрим его достоинства и недостатки. Однако повторюсь, применение классической методики не является решающим фактором успеха при открытии нового дела.

Правильные шаги в организации собственного бизнеса, их логическая последовательность выглядит следующим образом. Всё начинается с выбора идеи, потом места её осуществления, затем эта идея тестируется на жизнеспособность, после, необходимо правильно обеспечить период естественного роста компании и дождаться его благополучного окончания. А теперь давайте рассмотрим всю эту цепочку более подробно.

Итак, начнём.

Первый этап открытия бизнеса, выбор идеи.

Конечно, всё зависит от идеи. И знаете, что главное в ней? Не её маркетинговая полезность для потребителя и не способы её реализации в материальном мире. Главное здесь то, что к избранию собственного бизнеса нельзя подходить, как к выбору девушки, с которой вы собираетесь провести только один вечер. Иногда бизнес – это то, что останется с вами на всю жизнь. Как бы вы поступили, если бы узнали, что девушка, которую вы пригласили, просто так без всяких серьёзных намерений сходить с вами в кино, станет вашей женой на всю жизнь? Поэтому как минимум эта девушка вам должна нравиться и вызывать в вашем сердце положительные чувства.

Я знаю людей, которые создали собственный бизнес и не получают от этого никакого удовольствия. Им неинтересно этим заниматься. Сфера их увлечений лежит, где – то в другой области, не там, где функционирует их бизнес. Поэтому они «тянут лямку» и ничем не отличаются от тех, кто трудиться по найму и вынужден каждый день ходить на нелюбимую работу, ради зарплаты.

В связи с этим, выбирая бизнес, загляните в своё сердце и ответьте себе на вопрос, нравится вам этим заниматься и готовы ли вы провести с ним если не всю жизнь, то, хотя бы какое-то, длительное время.

Идея вашего будущего бизнеса, может быть либо стандартной, либо уникальной.

Стандартная идея, что это такое и как правильно её воплощать в жизнь.

Стандартная идея – это тот путь, которым прошло уже много людей. Открытие своего автосервиса, кафе, пекарни, шавермы, розничного магазина с куклами «Барби» и многое другое, многократно описаны в книгах. В интернете есть разбор проектов, комментария авторов и экспертов. Если вы выбираете для себя подобную стандартную идею, то здесь необходимо изучить как можно шире весь находящийся опыт по данной тематике в открытых источниках. Перед стартом важно понять, в чём, в этом деле, могут быть заключены возможные ошибки, которых необходимо избежать.

Помимо изучения чужих промахов и успехов, вы имеете шанс наладить живой контакт с теми, кто прошёл уже эту дорогу до вас. В интернете много авторов, рассказывающих свой опыт в организации того или иного дела, которые не прочь помочь тем, кто предпринимает аналогичный проект. Как знать, может этот, кто-то, сможет вам здорово помочь в вашем начинании. Не стесняйтесь задавать вопросы и выяснять то, что вам не понятно.

Подводных камней в любом новом деле, тем более в бизнесе, миллион и больше. Многих из них, вам не миновать. Но к этому надо, относится спокойно. «Дорогу осилит, идущий», так говорит древняя восточная поговорка.

Чтобы снизить количество подводных камней на пути и ослабить степень неопределённости, лучше выбирать стандартную идею с франшизой. И Предпочтительнее, чтобы франшиза включала в себя техническую поддержку. Хорошая франшиза содержит в себе, не только поэтапную модель создания бизнеса, но и большое количество дополнительных элементов, таких, как система отчётности, требования к сотрудникам, модель управления персоналом и многое другое. А техническая поддержка позволяет получать необходимое консультирование при возникновении, каких-либо проблем.

Конечно, надо быть внимательным при выборе бизнеса с франшизой. На рынке очень много предложений франшиз, мягко говоря, далёких от качества, которое рекламируется перед продажей. Лучше выбирать раскрученные европейские либо американские проекты. Такие, как например, в отрасли кофеен, или предприятий, быстрого питания.

Однако есть и наши отечественные, достаточно интересные проекты бизнеса с франшизой. Как то: мне довелось познакомиться с предприятием по доставке готовой еды, на дом клиентам. Его создали наши российские предприниматели, энтузиасты. В нём заслуживает особое внимание меню блюд, уже неоднократно проверенное устойчивым спросом потребителей и программное обеспечение всей бизнес-оболочки, которое позволяет гибко реагировать на любые изменения спроса, а также прогнозировать с высокой степенью вероятности время заказа тех или иных блюд, что позволяет без риска, подготовить их заранее.

Но лучший совет, относительно бизнеса со стандартной идеей, следующий. Не начинайте того дела, которого не знаете.

Если хотите открыть автосервис, пойдите туда поработайте автослесарем, хотя бы полгода. Если хотите открыть розничный продовольственный магазин у дома, также, пойдите сначала потрудитесь, в подобном магазине продавцом. Первый собственник, с котором я начинал работать, открыл маленький магазин по продаже компьютеров и сам трудился в нём: сборщиком, продавцом и сервис инженером, одновременно. Но он, до этого собрал не одну сотню компьютеров и знал эту работу досконально.

Я создавал с нуля, торговую компанию и производственное предприятие. Но я знал тот и другой бизнес изнутри, потому что до этого, в аналогичном работал. Здесь совет следующий, лучше не беритесь за дело, в котором совсем не разбираетесь.

Со стандартной идеей думаю, что всё понятно. Большинство нового бизнеса открывается именно на стандартных идеях.

Что такое нестандартные идеи и способы, как их находить.

Иной путь, поиск нестандартных идей. В основном это те продукты и услуги, которые пока не имеют аналогов. Путём нестандартных идей идут первопроходцы. Существуют три дороги, по которым, эти идеи приходят в мир. В первом случае, это внутренние озарения, конкретных личностей. Сорок лет назад компания «Sony» выпустила на рынок первый в мире плеер серии – Sony Walkman. Этот новый продукт позволял потребителям слушать музыку не только возле стационарного проигрывателя, сидя на диване, но так же по дороге на работу, занимаясь спортом или любым другим делом. На тот момент времени, это был прорыв в будущее, ничего подобного на рынке, прежде не существовало. И это был результат открытия, совершенного одним человеком, которое потом шлифовалось и дорабатывалась коллективом этой компании.

Второй путь появления нестандартных идей, проведение мозговых штурмов, с большой группой участников. Начинающий предприниматель может использовать для этих целей своих знакомых, друзей и родственников. Мозговые штурмы позволяют генерировать разные по качеству решения, но польза от такого подхода очевидна. Например владелец, только что открытого розничного магазина по продаже кондитерских изделий, буквально спас своё предприятие, начавшееся неудачно, после того как получил совет в ходе мозгового штурма, договорится с отвечающими за это органами власти, о переносе автобусной остановки ближе к входу магазина.

Ещё один пример, более сложного решения, полученного при проведении мозгового штурма коллективом текстильной компании, выглядит следующим образом. Спросите себя, как можно продавать подушки для сна? Уверен, что вы ответите примерно следующее: глупый вопрос. Как их ещё можно продавать? Положите на полку в магазине и все, кому надо, смогут её купить. Но это стандартный, привычный взгляд на проблему. Подушка состоит из чехла и наполнения, таких специальных, полиэстеровых шариков из нитей. Так вот каждому человеку, комфортна своя степень набивки наполнителя в чехол. Можно создать сеть мини магазинов, предположим в торговых центрах, где продавец будет предлагать подушки именно таким образом. Клиент будет выбирать чехол и наполнитель на свой вкус. Кстати, выбор наполнителей для подушки очень большой, а продавец набьёт чехол наполнителем до плотности, необходимой клиенту. На всякий случай он даст покупателю некоторое количество наполнителя с собой, ведь чехол имеет молнию. Как показала практика, эта идея абсолютно живая и при правильном внедрении, способна приносить неплохую прибыль.

Грамотно организованный и проведённый мозговой штурм, может подарить и не такие идеи. Много новых и успешных продуктов родилось в результате проведения мозговых штурмов, на которых потом создавались определенные бизнесы.

Третий способ обнаружения нестандартных идей, на которых можно открыть, своё дело, заключается в копировании тех решений, которые уже изобретены и работают в других странах. Это самый простой и надёжный способ. Есть много продуктов, которые сейчас успешно продаются в Европе, Америке, других государствах и которые пока в нашей стране в силу разных причин не предлагаются отечественным потребителям.

Этот приём, очень актуален последнее время, в связи с развитием интернет-торговли в целом и «маркетплейсов» в частности. Здесь суть заключается в том, чтобы найти такие эксклюзивные позиции, которых ни у кого нет. Неважно, к какой области это имеет отношение, детская одежда, косметика, посуда или электроника. Главное, что бы похожего ни у кого не было. Тогда получится избежать конкуренции с другими участниками рынка и лишить потребителя возможности сравнивать и выбирать этот продукт среди нескольких предложений. Так, например, в нашей стране долгое время не было отечественных производителей медицинских масок с угольной фильтрацией. Смелый предприниматель, решил использовать данное обстоятельство и купил в Китае специальный материал для этих целей. Потом организовал небольшую швейную мастерскую и сделал опытную партию. Эксперимент удался, а пандемия, которую мы пережили в недавнем времени, позволила этому бизнесу серьёзно встать на ноги.

Для того, чтобы успешно использовать данный способ поиска нестандартных идей, лучше всего посещать тематические зарубежные выставки. Как-то будучи на одной из них, я обратил внимание на очень интересный материал, который использовался при производстве ремонтных работ в помещениях. Материал имел два слоя, плёнку, чтобы ни протекала жидкость и мягкое ворсистое покрытие, чтобы её впитывать. Дополнительно второй слой, не позволял падающим тяжёлым предметам, портить покрытие пола. Я заинтересовался данным материалом и поговорив с продавцом, выяснил, что он широко используется в Европе, особенно Германии, при ремонте жилых помещений. Объём спроса таков, что треть фабрики, которую он представлял, занимается производством только этого продукта. А что используется у нас в России при ремонте квартир? Плёнка и газеты, которые слабо справляются с задачами защиты пола от повреждений.

Повторюсь, ценность нестандартных начинаний в том, что приходя в мир, они какое-то время, существуют вне конкуренции. И поэтому предоставляют своему владельцу неоценимые преимущества. Успешные воплощения нестандартных идей, по параметрам прибыльности и доходности не могут сравнится, с идеями стандартными. Здесь действует действительно право победителя. А победитель забирает всё. Пока нестандартную идею не скопируют конкуренты, есть время собрать богатый урожай со всего рынка и достаточно прочно закрепиться на нём в статусе лидера.

Преимущество нестандартной идеи. Как предварительно проверить прочность нестандартной идеи?

Конечно, не всякая игра воображения может производить жизнеспособные формы. Не стоит бросаться сразу в бой, придумав, что-то необычное. Для начала имеет смысл обсудить идею в узком кругу, с друзьями и близкими, чтобы узнать их мнение об этом предмете. Захотят ли они воспользоваться новым продуктом или услугой, которую вы придумали? Послушайте внимательно, что вам ответят.

Вторым шагом, создайте в интернете страницу с описанием вашего пока несуществующего предложения, подобная страничка, называется лендинг. Разместите контекстную рекламу и настройте диалог, с теми, кто на эту страницу будет приходить. Так, вам станет понятно, нужно ли кому, то, что вы собираетесь делать, или нет.

После того, как получилось определиться с идеей для собственного начинания, стоит рассмотреть, в каких условиях придётся её реализовывать.

Второй этап открытия бизнеса, формирование информационного контекста.

Понравившаяся идея, будет воплощаться в определенных материальных условиях, где действуют экономические законы и ситуационные факторы, особенности которых лучше учесть заранее и соответственно, подготовится к ним. Сбор информационного контекста должен ответить на два вопроса:

Какие ресурсы нужны для организации задуманного дела ( объём инвестиций, оборудование для формирования производственного или офисного пространства, количество персонала)? Ответить на этот вопрос несложно. Здесь всё определяет индивидуальная ситуация и возможные ошибки в расчётах, не будут носить критического характера. Большинство из них, будет легко поправить в ходе осуществления проекта

Второй вопрос сложнее первого и правильные ответы на него представляют собой немалую ценность. Что представляет из себя обстановка, в которой предстоит осуществлять свою деятельность? Отвечая на этот вопрос, необходимо рассмотреть ряд очень важных обстоятельств. В первую очередь надо обратить внимание на рынок, на котором предстоит действовать новой компании.

Краткое описание рынков

География в бизнесе, рассматривает несколько типов рынков, на которых работают все компании и организации, предлагающие товары либо услуги, потребителям. Классификация рынков определяется, типом взаимоотношений бизнес-образований со своими клиентами.

Различают три типа рынков.

В2С. Здесь, организации взаимодействует с конечным потребителем. Это территория розничной торговли, где бы она ни осуществлялась. В уличном магазине, или на интернет-платформе. На этом рынке, качество, цена, известность марки, являются решающими факторами успеха. Здесь покупатели, в меньшей степени склонны становится приверженцами той или иной продающей организации и руководствуются в основном исключительно, мотивами выгоды и целесообразности. Если вы не сможете предложить этому рынку качество, или известный бренд, по низкой цене, то навряд ли, добьётесь успеха.

В2В. Это территория, где предприятия взаимодействуют друг с другом. Классическая связка на этом рынке, производитель – оптовая компания, или производитель – розничная компания. Главной ценностью здесь, являются отношения, проверенные временем. Данный рынок необычайно сложен для входа новых предприятий. Особенно если это вхождение осуществляется со стандартным продуктом, который давно продаётся и покупается. Здесь ценится надёжность поставщиков и партнёров, особенно если она проверена временем и различными испытаниями. Устойчивость отношений в данном случае, гораздо дороже, чем сиюминутный выигрыш в прибыли, от сделки с незнакомой компанией. Поэтому успешный вход на этот рынок практически всегда связан с предложением какого-то исключительного продукта или услуги.

В2G . Территория взаимодействия коммерческих предприятий с государством. Ситуация, когда новый бизнес изначально предназначается к этому типу отношений, встречается не так часто. Обычно уже действующие субъекты рынка В2В часть своих операций переносят в данный сектор. Здесь весьма распространено сотрудничество на основе тендерных конкурсов. Главные ценности этого рынка, цена, качество и репутация.

Поэтому понимая, на каком рынке будет осуществляться, реализация нового бизнес-начинания, надо учитывать предпочтения потребителей, там находящихся и заранее продумывать, как удовлетворять их запросы, максимально хорошо.

Предварительное сегментирование клиентской базы.

Рассмотрев общие характеристики рынка, на котором придётся работать, далее необходимо выделить и очертить те группы потребителей, которые будут являться непосредственными клиентами вновь образованного начинания.

Любой бизнес призван удовлетворять, какие-то потребности, определенной группы людей, если речь идёт о рынке В2С. Или конкретных предприятий в случае рынка В2В. Любой предприниматель, начинающий какое-либо дело, должен представлять себе хотя бы в общих чертах, кто будет являться потребителем его будущих, продуктов и услуг.

В маркетинге есть такое понятие сегментирование клиентской базы. Какие клиентские кластеры могут быть потребителями вашего продукта или услуги? В случае если вы открыли кофейню здесь всё просто, все, кто проходит мимо, ваши возможные покупатели. Если сможете, попробуйте предложить доставку кофе домой. Это будет второй сегмент потребителей. Но если вы открыли пекарню, то вашими клиентами будут являться не только жители близлежащих домов, но возможно, различные предприятия общепита, школы, детские сады и пр.

Научное описание сегментирования достаточно трудная тема, но в начале бизнеса эта сложность неуместна и не является необходимой. Выбирайте сами для себя те критерии, по которым будете сегментировать. Например, если вы собрались заниматься оптовой торговлей одежды, то ваши возможные клиенты следующие: сети гипермаркетов, малые розничные сети, продающие одежду, отдельные магазины, интернет-магазины, маркетплейсы. Географические границы собственного бизнеса вы также определяете сами. Можете работать в пределах своего города, или на территории всей России.

Если вы открыли розничный магазин по торговле автомобильными аккумуляторами, то ваши клиентские сегменты могут быть, следующие: владельцы машин премиум класса, среднего класса, или эконом класса, живущие в вашем городе.

Составьте перечень всех клиентских сегментов, которые могут быть вашими потребителями. Руководствуясь кратким описанием рынков в предыдущей главе, определите в общих чертах, что эти потребители хотят получить от Вас. Какие основные мотивы, что заставит их покупать вашу продукцию или услуги? Эти знания понадобятся вам позже на стадии проведения эксперимента и на стадии естественного роста вашего бизнеса.

Ценообразование своих товаров и услуг.

Цена, один из центральных факторов, формирования информационного контекста. В случаях со стандартными идеями здесь не возникает никаких вопросов. Существующий рынок уже определил, сколько стоит тот или иной товар, та или другая услуга. И здесь приходится соответствовать тому уровню, который задаёт рынок. Если вы знаете, какие-либо секреты и способны предложить цену ниже рыночной, это может быть вашим преимуществом. Однако при организации нового дела, используя стандартную идею, в этом необходимости нет, особенно если ваш бизнес характеризует низкая вовлечённость потребителя в покупку. В этом случае место для бизнеса будет являться ключевым фактором успеха. Просто дайте своим клиентам на старте ту цену, которую предлагают ваши конкуренты.

В случаях с реализацией нестандартных идей надо ориентироваться на похожие аналоги товаров и услуг, которые существуют на рынке. Есть одно правило, или закон экономики, который необходимо учитывать при ценообразовании. Чем ниже цена товара или услуги, тем большее количество потребителей сможет ей воспользоваться. Однако при этом не надо забывать, что в составе любого товара или услуги должна быть маржинальная прибыль, то есть некая разница между собственной себестоимостью и ценой реализации. Иногда её называют наценкой. Так вот, эта наценка должна обеспечивать вашему бизнесу определённый размер прибыли, чтобы сделать его рентабельным и принести необходимое удовлетворение его собственнику. Это обстоятельство мы подробно рассмотрим в следующей главе.

Сбор информационного контекста и его последующее осмысление, позволяют более глубоко изучить идею, предназначенную для будущего воплощения, выявить возможные её недостатки и преимущества.

Использование системного подхода при организации бизнеса.

В подавляющем количестве случаев, когда речь идет об открытии нового дела, достаточно рассмотреть общие характеристики рынков, сегменты потребителей, их мотивы, а также порядок цен на товары или услуги, в выбранной области деятельности. Это минимальный набор для формирования информационного контекста, после чего можно смело приступать к проведению эксперимента, о котором речь пойдёт ниже.

Однако, было бы неправильно, рассказывая об этапах открытия своего дела, не упомянуть о классическом подходе к сбору и анализу информации об окружающей среде, в которой предположительно, бизнес будет функционировать. Удобнее, это сделать, рассмотрев определенный пример. Речь пойдёт о новом проекте в области производства стелек для обуви. Начинающий предприниматель, остановившись на этой идее, провёл исследование начального информационного контекста и выяснил, что данный тип продукции в нашей стране практически не производится, а завозится в готовом виде, из различных зарубежных стран. Также было установлено, что цены, при организации местного производства, получится сделать существенно дешевле. Однако ряд насущных вопросов, ответы на которые были критически важны для данного начинания, оставались не известными.

Предприниматель сел и составил на листке, перечень всех вопросов, которые его интересовали. Вот этот список:

Какова ёмкость рынка стелек в городе, где предполагалось открыть производство?

Где потребители покупают стельки?

Для какой обуви приобретают?

Что влияет на их решение о совершении покупки?

Для получения ответов на имевшиеся у него вопросы, предприниматель обратился в маркетинговое агентство и за вполне разумные деньги заказал опрос с небольшой выборкой опрашиваемых.

Вот что получилось в итоге:

Приходилось ли вам за последний год покупать хотя бы одну пару стелек?

Из полученной диаграммы становится понятным, что 74.8% населения города, раз в год приобретает одну пару стелек. Зная количество жителей, несложно посчитать, сколько продаётся данной продукции в год и среднем в месяц. После этого возможно предположить, какую долю рынка, может занять новое производство и на какой объём сбыта, может рассчитывать.

Где вы приобретали стельки?

Данная диаграмма позволяет безошибочно построить будущую сбытовую политику. Обувные магазины и ортопедические салоны, это зона главного внимания в этой области.

Для какой обуви вы покупали стельки?

Ответы на этот вопрос, позволяют понять, какой ассортимент продукции необходимо производить в первую очередь.

На какие характеристики стелек вы обращаете внимание в первую очередь?

Это очень важная информация, которая позволяет понять, что для потребителя является главными мотивами при осуществлении покупки.

Целью данной книги не является научить читателя глубокому анализу рынков с помощью маркетинговых исследований, поэтому я ограничился, только поверхностными выводами по представленным диаграммам. Однако следует обратить внимание на то, что наш предприниматель мог бы в ходе данного исследования выяснить, среднюю стоимость пары стелек и после этого построить графики безубыточности своего бизнеса и сроки возврата инвестиций.

Третий этап открытия бизнеса, выбор юридической оболочки и непосредственного места его функционирования.

Избрание организационно-правовой формы.

Данный аспект не представляет особой значимости, для темы рассматриваемой в этой книге, по нему много информации в свободном доступе, поэтому скажу всего несколько слов по этому вопросу. На рынках В2С, как правило выбирают форму регистрации с наименьшим режимом налогообложения, обычно это статус индивидуального предпринимателя, сокращённо ИП. Однако выбор любой организационно-правовой формы всегда ограничен двумя обстоятельствами, объемом деятельности и видом деятельности. Действующее законодательство определяет масштаб операций и сферы бизнеса при которых можно выбирать юридические формы, только из ограниченного количества вариантов.

На рынках В2В в основном используется юридический статус ООО, общество с ограниченной ответственностью, или АО, акционерное общество. Эти формы тождественны по своим налоговым обязательствам и в случае их бизнес-партнерства, не возникает вопросов, кому платить НДС. При сотрудничестве ООО с ИП, все обязательства по оплате НДС остаются у общества с ограниченной ответственностью. ИП плательщиком данного налога, может не являться. Поэтому компании со статусом ООО, неохотно идут на сотрудничество с ИП или НПД-самозанятый по причине отсутствия возможности существенной экономии при оплате НДС.

Выбор места на рынке В2С (розничная торговля).

Прежде чем приступать к поиску помещения для розничных продаж, стоит определить, к какой из двух категорий, будет, относиться будущий бизнес. Первая категория – это реализация продуктов, степень вовлечённости потребителей в которую, очень высока.

Если вы приобретаете автомобиль или квартиру, то степень вашей вовлечённости в эту покупку будет очень высокой и вы будете готовы ездить в любые концы города, чтобы изучить предлагаемые там варианты. Но подавляющее количество товаров, покупаемых конечным потребителем, характеризуется его низкой степенью вовлечённости в эту покупку. Это означает, что если вы, например, продаёте в своём магазине обувь или одежду, то ваш потенциальный клиент, навряд ли, поедет через весь город за этим товаром. Скорее всего, он купит данный продукт, где ему удобно. Возле дома, или где работает, или там, где привык покупать.

Если ваш бизнес относится к первой категории, то правильный выбор помещения не является ключевым фактором успеха. Так, например, организация торговли электрическими самокатами успешно осуществляется в различных цокольных помещениях, бывших колясочных, расположенных в подъездах жилых домов, которые с точки зрения протекания рядом, пешеходных потоков, находятся в совершенно не выгодных условиях. Покупатели, приобретая эти продукты, хотят посмотреть товар, попробовать его свойства, получить квалифицированную консультацию продавца. Поэтому они согласны блуждать внутри микрорайона в поисках незаметно расположенного магазина.

Во втором случае, если степень вовлечённости в покупку незначительная, правильно выбранное помещение стоит первым в списке ключевых факторов успеха. Главный критерий успешного выбора места в этом случае, это количество возможных покупателей, которые проходят возле магазина. Чем больше людей проходит или проезжает мимо, тем больше потенциальных клиентов может получить эта определенная точка. Ведь здесь работает главное правило: проходил рядом, вспомнил, что нужен продукт, зашёл и купил. Постоянные клиенты тоже существуют в этих предприятиях, но относительно общего числа продаж, их не так и много.

Поделюсь собственным опытом в технологии поиска нужных помещений на рынке В2С.

Когда я занимался розничной торговлей, мне приходилось постоянно открывать новые магазины. Выбор места для этих целей, всегда осуществлялся на коллегиальной основе с линейными руководителями компании. Сначала мы просто рассуждали, хороша или не очень новая точка под магазин, которую предлагали взять в аренду. И принимали решение, в основном руководствуясь своими внутренними впечатлениями и накопленным личным опытом. Однако пара серьёзных ошибок, напрочь отучили нас, использовать подобный подход. Несколько лет занятия этим делом, открыли для меня объективный закон, который позволял определять привлекательность места для будущей торговли, с помощью математических методов.

Занимаясь развитием розничной сети магазинов с автотоварами, мы с коллегами решили каждый магазин нашей сети, исследовать на предмет количества автомобилей, проезжающих мимо него, в течение рабочего дня. Главным доводом в пользу этого исследования стало то обстоятельство, что практически все покупатели приезжали в магазин на своих машинах.

Очень быстро в ходе этой работы была установлена зависимость между количеством проезжающих автомобилей и продажами в самих магазинах. Чем больше было проезжающих, тем больше была реализация. Конечно, это была не жёсткая линейная взаимосвязь, но она действительно существовала, и мы смогли определить коэффициент продаж наших магазинов, который коррелировал от объёма машин, проезжавших мимо. После этого была составлена формула зависимости количества продаж от количества клиентского потока и потом мы ей успешно пользовались. Через некоторое время, этот показатель, стал решающим при выборе помещения под новую точку продаж.

Более того, получив данную формулу, стало возможно с её помощью понимать, как обстоят дела у наших конкурентов.

Всегда проще, когда существует уже одна точка продаж. Зная сколько она продает, и количественные показатели клиентского потока, несложно рассчитать рост продаж в случае его увеличения. И сразу понятно, какое новое место надо искать. Как минимум, чтобы поток был не меньше, чем на первой точке.

Но в случае организации бизнеса с нуля, когда не отчего оттолкнуться рекомендую изучать клиентский поток у розничных точек ваших будущих конкурентов. Полученный результат будет показателем, на который надо ориентироваться.

Безусловно, при выборе места для бизнеса существуют и другие немало важные факторы. Я намеренно не коснулся вопроса стоимости аренды выбираемого помещения, потому что весь мой опыт говорит, что это фактор носит рыночный характер и примерно одинаковый по всему городу. Данная рыночная стоимость, определяется именно привлекательным расположением помещения, для покупателей. Чем выше поток, проходящий мимо, тем дороже будет стоить место. Небольшой разброс в цене связан именно с некоторыми положительными или отрицательными характеристиками самого места и помещения. Наличие ремонта, парковки, удобного входа, высокие потолки и пр. Это тоже важные факторы, но всё-таки, второго уровня. Как бы ни было прекрасно, помещение для торговли, но если оно стоит не на проходном месте, эти положительные факторы второго уровня навряд ли помогут, заставить потенциальных клиентов, заходить в ваш магазин.

Выбор места на рынке В2С (интернет-торговля).

В современной реальности, интернет, является молодым рынком, популярность которого растёт год от года. По своей сути, это новая форма розничной торговли, которая конкурирует с классической моделью и со временем готова серьёзно потеснить свою старшую сестру. Преимущества продажи в интернете заключаются в возможности предоставлять потребителям более низкие цены и экономии их времени на осуществлении рутинных покупок. Розничному магазину, который платит аренду, содержит товарный запас и штат сотрудников нечем ответить в этой ситуации своему интернет-собрату, затраты у первого на организацию продаж, всё равно будут больше, а значит, будет выше и цена.

Однако видимая легкость, организации интернет-торговли, весьма обманчива. Успех бизнеса на улице и в интернете, зависит от правильно выбранного места продаж. Причём в первом случае, справится с данной задачей гораздо проще, чем во втором. Ключ к успеху в этих конкурирующих областях один. Мимо магазина должны проходить потоки потенциальных потребителей. Как это достигается в уличной торговле, мы уже рассмотрели, теперь давайте разберёмся, в том, что для этого потребуется в интернете.

Сайт компании продающей товары или услуги, по своей сути является магазином. Но как сделать так, что бы в него стали заходить потребители? Вроде бы ответ на данный вопрос известен, наличие на сайте интересного контента, таргетированная реклама, сео продвижение. Вокруг этих методов возникла целая инфраструктура различных предприятий, специализирующихся на предоставлении данных услуг. Они привлекают огромное количество клиентов, желающих успешно торговать в интернете. Не будем углубляться в тонкости этого дела, там действительно много секретов, лучше обратим внимание на один из основных факторов успеха, этой отрасли. Вся информация, находящаяся в интернете, обрабатывается специальным и поисковыми роботами и здесь главная закономерность заключается в том, что чем больше качественной информации или контента, содержится на вашем ресурсе, тем выше его позиция в отчёте поискового браузера. Еще раз повторюсь, это один из основных факторов, есть и другие, но на мой взгляд, степень их значимости существенно ниже мною указанного.

Грубо говоря, потоки проходящих клиентов мимо продающего сайта, создаёт количество контента, на нем находящееся. Чем выше ваша позиция в поиске, тем больше посещений приобретает интернет-магазин.

Теперь стоит обратить внимание, на тот факт, что за время существования самого интернет-пространства, там уже накоплено гигантское количество контента. Кто-то накапливал его на своём ресурсе десятилетие, кто-то пять лет, кто-то два года. Каждые новый участник, приходящий на этот рынок, выступает в роли догоняющего. И чем больше уровень в конкуренции на том рынке, куда стремиться попасть новичок, тем больше ему понадобится осуществить усилий в этом направлении. Стоит обратить внимание также, на то обстоятельство, что всё это происходит небыстро. Если розничный магазин на улице, начинает делать продажи и приносить доход с первого дня существования, то на раскрутку интернет-торговли, может понадобится, год или больше.

Поэтому когда идёт речь о выборе места для продаж в виртуальном пространстве, то эту задачу можно осуществить двумя способами. Либо начать работу на уже раскрученном ресурсе, типа магазина "Озон", либо делать свою торговую площадку, предварительно создав план контентной стратегии. Кстати, продажи на маркетплейсе, не отменяют необходимость конструирования контента. Просто там он требуется не в таком большом количестве, как в случае, с личным сайтом.

Выбор места на рынке В2В.

На этом рынке предприятия работают с предприятиями. В основном это две формы деятельности, производство и оптовая торговля, или смешанный тип, этих двух видов. В данном бизнесе решающим фактором становится фактор логистики. Как входящей, так и исходящей. Быстрая доставка сырья и продуктов к себе на склад. Быстрая доставка своих продуктов клиентам, это одно из маркетинговых преимуществ данного рынка. Поэтому место организации бизнеса здесь должно отвечать в первую очередь этому требованию.

В Петербурге и Москве, например, такие места расположены возле Кольцевой автомобильной дороги, которая позволяет автотранспорту быстро добраться в любой район города.

Четвертый этап организации бизнеса, проведение эксперимента.

Зачем нужен эксперимент в бизнесе?

Теперь, когда вы определились с замыслом своего нового предприятия, вам необходима процедура, которая поможет выяснить живая ли это идея и будет ли она существовать в тех условиях, в которые вы её собираетесь поместить.

Это процедура называется эксперимент. Очень большое количество – стартап-проектов, исключают эту стадию в своих планах и сразу формируют бизнес в такой конфигурации, в которой его видит будущий владелец, словно он уже убедился в том, что его идея работает.

Например, сразу арендуется склад и офис, нанимается полный штат сотрудников, приобретается мебель, оборудование, оргтехника. А ведь в подавляющем большинстве случаев всё это, в начале дела не нужно. Многие новоиспечённые бизнесмены уверенны, что у них будут покупать. Но вот на этой стадии процесса лучше размышлять наоборот.

Правильный подход к организации эксперимента.

Излишний оптимизм в начале пути, обстоятельство очень коварное, которое легко, потом превращается в отчаяние и беспомощность. Лучше подходить к новому делу с осторожностью, отдавая себе отчёт в том, что может постигнуть неудача. И главный вопрос на этом этапе: «Как я мне провести свое исследование, не потратив лишнего рубля?» Примерно такой подход рекомендуется использовать в эксперименте стартапа.

Но сначала необходимо составить небольшой финансовый план. Поделите лист на две части в правой, составьте все затраты, которые вам предстоят. Слева напишите доходы, которые вы ожидаете получить. Если не знаете доходов, то определите сколько, вам надо продать товаров или услуг в день, в неделю, в месяц, чтобы отбить затраты и выйти в ноль. Обычно такой план делают на месяц, но при проведении эксперимента лучше иметь его на каждую неделю. Такой финансовый план позволяет постоянно удерживать внимание на показателях эксперимента, побуждает менять подходы, когда, что-то идет не так. Если, нужный результат не достигается, он помогает вовремя, остановиться и не упорствовать в ситуации, когда выиграть нельзя. Составляя план, анализируйте свои затраты. Насколько, каждая из них, необходима при проведении вашего исследования? Что здесь лишнее? Отчего можно отказаться?

Мы должны запустить бизнес с минимальными вложениями. Если получится в начале обойтись без, какого-либо оборудования, нужно обойтись. Если возможно, кого-то, не нанимать, лучше не нанять. Если можно начать с узкой линейкой ассортимента, то так и следует поступить. Не надо втягиваться в бой всеми силами, если не знаешь ни местности, ни своего, противника.

Одним словом, эксперимент в нашем случае, это мини модель того бизнеса, который мы собираемся создать и поэтому этот эксперимент проводим самыми минимально возможными затратами.

Даже если идея стандартная и у вас есть франшиза с технической поддержкой, нужно начинать с эксперимента. Может быть, вы неправильно выбрали место для организации бизнеса, может, ошиблись в ценообразовании своих продуктов или услуг, может быть, ваша франшиза не настолько хороша, как вы о ней думали.

Т.о. стадия эксперимента нужна как для стандартных идей, так и для уникальных.

Сроки эксперимента.

Сроки эксперимента. Вы определяете сами. Однако помните. Не надо сразу отчаиваться и не стоит долго надеяться. Всегда есть золотая середина. Если дверь не открывается с первого раза, наверное, стоит попробовать, это сделать ещё, пару раз. Но не более того. Потом надо, что-то, менять в подходе.

Приведу такой пример. Группа молодых людей решила открыть свой бизнес на маркетплейсах. Для чего партнёры купили, в Китае, линейку курток худи. Создали лендинг страницу в интернете и дали рекламу в «Яндекс – Деректе».

Посещения страницы пошли, но заявок на покупку не было. Через месяц эксперимента начались разногласия между партнёрами. Один, предлагал поменять ключевые слова в рекламе, второй говорил, что рекламу надо размещать на площадках у специальных блогеров, третий предлагал сделать новые, более привлекательные фотографии продукции.

Перепробовали все, но заявок, по-прежнему не было. Тогда одному из них пришла в голову идея взять у китайских партнёров фотографии других моделей и расцветок этих курток и включить их в рекламу. Сразу после этого пошли заказы. Получилось, что наши предприниматели просто не угадали в самом начале организации дела, с теми моделями, и их расцветками, которые нравятся рынку и востребованы им.

После они долго ругали себя, за то, что зря потратили деньги на покупку неудачных товаров. Ведь данный эксперимент можно было провести, ограничиваясь только затратами на рекламу.

Поэтому повторюсь, эксперимент должен быть экономичным, это первое. И если, что-то идёт не по плану, значит, что-то не так с идеей, либо с формами ее продвижения, либо с ценообразованием, либо с местом организации эксперимента. Меняйте подходы, ищите правильное решение.

Когда заканчивать эксперимент и как его оценивать?

Когда эксперимент надо прекращать? Ваше исследование может иметь только два результата. Получилось или не получилось. Если видно, что действия приводят к успеху и потребители тратят свои деньги на ваши товары или услуги, если доход от продаж покрывает затраты, то можете поздравить себя с удачей. После этого нужно правильно оценить то, что произошло и переходить к следующей части процесса.

Однако, что делать, в случае когда продажи есть, но их уровень очень низкий и эксперимент показывает убыток? Если нет никаких идей, как изменить ситуацию в лучшую сторону, то нужно эксперимент заканчивать. Однако, было бы неплохо, предварительно прийти к пониманию, причин неудачи. В чём ошибка? Была ли ваша идея мертворождённой, или место продаж было выбрано неудачно? Может быть, вы не смогли предложить правильную цену на свои товары или услуги, или на этом рынке покупают только раскрученные бренды, а на новичков не обращают внимания? Может быть, у вас не получилось дать нужный уровень качества, или вы вообще обращались не к той группе потребителей? Такое к сожалению, тоже иногда бывает. Заканчивая текущий эксперимент в случае неудачи, вы должны для себя ясно понять, стоит ли попробовать его по новой, с учетом всех осознанных ошибок, или нет смысла, дальше заниматься этим делом.

Большие сложности возникают, когда эксперимент показывает, какой-то результат, но он пока не приводит к прибыли, а убыток с каждым периодом времени накапливается. И при этом существует изобилие вариантов, того, что можно было бы попробовать добавить к эксперименту или изменить в нём. В этом случае я поступал следующим образом. Открывая свою первую компанию, я не был уверен в успехе данного мероприятия. Но я сразу определил для себя размер убытка, дальше которого я бы не пошёл.

Иногда ситуация очень искушает, предлагая изобилие возможных новых решений. Можно попытаться снизить цену, изменить дизайн продукта, попробовать рекламу в ином канале коммуникации и многое другое. Но тут необходимо помнить, что всяческое изменение требует времени на то, чтобы понять его полезность или бессмысленность. А время в нашем случае деньги. И если вы от месяца к месяцу накапливаете убыток, то надо понимать, что ваша вероятность навсегда остаться его владельцем, весьма велика.

Поэтому я рекомендую заранее для себя решить, какую цену вы готовы заплатить за возможную неудачу и после этого не идти на уступки, никаким искушениям.

Но хватит о грустном. Эксперимент удался, и вы начали получать прибыль от своего дела. Теперь надо его правильно оценить, ведь на следующей стадии организации бизнеса, придётся проектировать структуру будущей компании.

Из любого новоявленного предприятия: открытия бизнеса, создания нового продукта, внедрение новой услуги, надо делать выводы по его окончании. Что получилось, что не получилось? Что можно добавить или изменить? Что можно улучшить? Что можно попробовать ещё? Данный процесс оценки, может носить индивидуальный характер, либо коллективный. Критерии оценки вы выбираете сами. Ведь главное, что вы убедились, что ваша идея работает и способна приносить прибыль.

Пятый этап. Естественная стадия роста любого нового бизнеса.

Что такое естественная стадия роста в бизнесе?

Если эксперимент показал жизнеспособность вашего начинания, значит он сдал экзамен и получил право на существование в этом мире. Теперь вновь созданный бизнес ожидает непременная стадия роста. Всё, что появляется в этом мире, проходит стадию роста и люди и животные и растения. В бизнесе взросление, связанно с тем, что потребители рынка, на который вы пришли, начинают пробовать ваши товары или услуги, знакомится с новой компанией. Это закон психологии. Любая новинка притягивает, хочется попробовать и составить своё мнение о ней. Оказавшись в зоне внимания потребителей, нужно начинать постепенно, приводить бизнес в респектабельное состояние. Необходимо докупить нужное оборудование, нанять недостающий персонал и расширить ассортимент, ваших продуктов и услуг. Но здесь так же работает правило уместности, как и в случае с экспериментом. Не надо ничего лишнего.

Процесс роста бизнеса, сродни процессу роста, человеческого тела. И этот процесс постепенный. В подавляющем большинстве случаев, продажи растут весьма умеренными темпами или скорее медленными. Новые покупатели появляются постепенно и не торопятся сразу, становится приверженцами ваших товаров и услуг. На то, чтобы сложились отношения нужно время. Взрыв продаж после окончания «стартапа» бизнеса, это скорее исключение из общего правила, чем правило как таковое.

Как в случае с ростом ребёнка мы покупаем ему одежду по его размеру, так и структура компании должна соответствовать масштабу её деятельности. Иногда бывает, что продажи растут, но тенденции пока ещё неясны, так как нет статистики. Однако собственник уже бежит вперёд паровоза. Он рассуждает примерно следующим образом: « Раз в этом квартале мы прибавили 10% к прошлому, то наверное, в следующем добавим 30%, надо нанять ещё двух продавцов и одного бухгалтера». Действительное прогнозирование масштабов деятельности возможно только на данных статистики, а она появляется со временем. Через год, не раньше. Тогда возникает возможность сравнивать аналогичные периоды и делать выводы. По прошествии необходимого отрезка времени можно сопоставлять продажи января прошлого года с январём этого года и первый квартал прошлого года с продажами того же квартала этого года. Тогда получится с высокой степенью уверенности, математически рассчитывать возможный рост масштабов деятельности в предстоящих периодах.