Точка отсчета или Формула ораторского успеха
Итак, мы уже понимаем, чтобы понять свои главные цели на данный момент в овладении искусством выступать публично, нужно понять свою точку отсчёта. А для того чтобы понять свою точку отсчёта, нужно хорошо присмотреться к ситуационному контексту, связанному с Вашими выступлениями, и исследовать свой личный уровень подготовки.
Когда я увидел, что точка отсчёта – важный элемент эффективного развития в сфере выступлений, возникла простая и понятная система диагностики в виде формулы «4У». Что это за формула и как её использовать, чтобы быстро вырасти в искусстве выступать публично?
ФОРМУЛА «4У»
Любая существующая система находится в процессе изменений, эволюционирует и переходит на новый уровень. Это касается и ораторского мастерства. Невозможно начать качественно использовать приёмы аргументации, влияния и продаж со сцены, пока не научишься владеть собой во время выступления. Другими словами – чувствовать себя уверенно и управлять своими эмоциями. Поэтому первое «У» в нашей формуле – это «Уверенность».
Но часто бывает так, что с приходом уверенности уходит азарт. В таком случае оратор начинает испытывать лёгкую скуку во время своих регулярных выступлений. Я часто встречаю таких ораторов, когда, например, работаю с компаниями, в которых менеджеры регулярно проводят продающую презентацию своего товара или услуги. Они спокойны, уже почти не волнуются перед выступлением, но каждая их презентация – это выступление для галочки, на которых аудитория потихоньку засыпает. Без азарта и вдохновения, без влюблённости в свой продукт (или своё предложение), без радости от самого процесса выступления практически невозможно вызвать обратный интерес к презентации со стороны аудитории. Поэтому второе «У» в нашей формуле – это «Удовольствие».
Что происходит дальше? После того, как оратор в своих выступлениях научился управлять собой, чувствовать себя уверенно, излучать азарт и вдохновение по отношению к своему продукту, он сталкивается с новой проблемой. На его выступлениях всем хорошо, но в конце презентации почему-то никто или почти никто ничего не покупает. С чем это связано? Дело в том, что наука влияния – это тоже наука. Чтобы продавать больше недостаточно уверенности и удовольствия от процесса. Необходимо осваивать приёмы продаж, приёмы управления мотивацией слушателей. Иначе результата не будет или он будет незначительным. Поэтому следующая «У» в нашей формуле – это «Управление».
И только после того, как оратор освоит навыки управления собой и влияния на аудиторию, его можно назвать состоявшимся оратором. Он уверен, вдохновлён и чётко знает, что надо делать, чтобы добиться своих целей с максимально возможной отдачей. Такой оратор после регулярной практики автоматически попадает на следующую эволюционную ступеньку, которая называется «Увлечённость». Это четвёртое «У» в нашей формуле. На стадии «увлечённость» находятся все самые знаменитые ораторы. Это ораторы, которые настолько отточили мастерство публичных выступлений, что уже не делают ничего специально, не применяют осознанно приёмы управления собой и аудиторией. Они просто делают. И делают это великолепно. Каждое их выступление – это одно из самых ярких событий в жизни слушателей, которые в итоге всё сделают для того, чтобы воспользоваться предложенными идеями. У такого спикера мастерство проявляется на бессознательном уровне. Он уже не знает точно, как он делает это, как добивается такого эффекта. Он знает точно только одно: каждое его выступление влияет на весь мир. Этот высокий уровень ответственности приходит одновременно с высоким уровнем мастерства.
Несомненно, четвёртый уровень вдохновляет. Но далеко не каждому суждено дойти до него. Хотя возможно, что Вы, дорогой читатель, именно тот самый спикер четвёртого уровня, которого уже ждёт мир. Но, даже если это так, чтобы на него перейти, необходимо сориентироваться со своей точкой отсчёта и сосредоточить работу над своим квадратом в формуле «4У». Чем более ответственные задачи впереди, тем больше и награда. И если есть готовность выйти на этот уровень, начните со своих уроков. Впереди Вас ждёт тест и диагностика своего уровня, после которого мы рассмотрим инструменты, практические приёмы и методы, которые дадут Вам все необходимые решения и помогут быстро прийти к желанному результату в сфере ораторского мастерства и публичных выступлений.
Тест по формуле «4У»
Каждое «У» в формуле – это эволюционные ступеньки развития спикера в сфере публичных выступлений. Важно понимать, что данная формула работает как в долгосрочной перспективе, так и в краткосрочной. Что имеется в виду? Чем больше в жизни выступлений, тем увереннее и лучше Вы выступаете в следующий раз. Этот накопительный эффект проявляется в долгосрочной перспективе. Но каждая новая тема, новая целевая аудитория – это всё равно новый вызов и выход из зоны комфорта. Поэтому в краткосрочной перспективе каждый оратор, вне зависимости от опыта выступлений, в новой для себя сфере падает на ступеньку ниже и начинает сначала. К примеру, раньше Вы выступали на 10—20 человек, теперь Вам предстоит презентация на форуме, где Вас будет слушать 500 человек. Это, несомненно, волнительно. И даже если тема Вам хорошо известна, всё равно необходимо будет поработать над уверенностью и самообладанием. Или, например, тема выступления для Вас новая. Тогда вновь требуется подготовка, как экспертная, так и психологическая. Или тема Вам знакома, размер аудитории тот же, но в зале будет присутствовать, допустим, премьер-министр и другие высокопоставленные лица… Думаю, Вам ясно, что имеется в виду. Поэтому во время самодиагностики рассмотрите именно свой контекст публичных выступлений. Где Вам предстоит выступать, на какую тему, перед кем и в каких условиях? Проследите контекст своих предстоящих выступлений и тогда Вы точно поймёте, на какой ступени находитесь, и что Вам делать дальше, чтобы с новыми задачами выйти на новый уровень.
…
Итак, есть 4 ступени. С целью диагностики поставьте «плюс», если рассматриваемый «симптом» в большей степени относится к Вам и Вашим выступлениям, или «минус», если в меньшей степени. Приготовьте карандаш для честных и взвешенных признаний…
1 Ступень «Уверенность».
1) Мысль о предстоящем выступлении вызывает тревогу;
2) Думая о предстоящем выступлении, Вы рисуете в своём воображении возможные негативные сценарии;
3) Вы испытываете излишнее волнение перед выступлением (потеют ладони, учащенное сердцебиение, легкая паника и т.п.);
4) Прежде чем начать Вам нужно настроиться, успокоиться, чтобы снять излишнюю тревогу и поверить в себя;
5) Вы, как правило, хотите как можно быстрее начать выступление и быстрее закончить, чтобы больше не испытывать стресса;
6) Перед выходом на сцену Вы делаете тяжёлый вдох и выдох, как будто предстоящее выступление угрожает Вашему здоровью (такие вдохи могут продолжаться и в начале выступления, когда Вы представляетесь);
7) Вам трудно улыбаться и излучать позитив в начале выступления;
8) Во время выступления Вы испытываете неловкость, думая, что отнимаете у людей время и что то, о чём Вы говорите, скорее всего, мало кому интересно;
9) Если Вы запнулись, потеряли мысль, Вам неловко или даже стыдно до такой степени, что Вы опускаете глаза, краснеете, Вам хочется исчезнуть;
10) Вы теряетесь и переживаете, когда кто-то демонстрирует явное пренебрежение к Вам, начинает с Вами спорить или отвлекает остальных;
11) После выступления Вы, обычно, не очень довольны с собой, возможно, чувствуете себя измотанным и испытываете потребность как-то компенсировать свой стресс, иначе Вам будет трудно войти в привычный рабочий ритм;
12) После выступления у Вас одна за одной всплывают картинки на тему «как надо было сказать» или «как лучше было ответить», в результате Вы испытываете досаду от того, что не сделали этого во время своей презентации.
2 Ступень «Удовольствие».
1) Мысль о предстоящем выступлении вызывает у Вас скорее скуку, нежели страх или вдохновение;
2) Обычно после того, как Вы определились, о чём будете говорить во время выступления, Вы больше не думаете о нём и существуете до начала презентации в привычном ритме;
3) Вам не нужно настраиваться перед выступлением, Вы и так чувствуете себя спокойно;
4) За пять минут до начала Вы можете спокойно болтать на посторонние темы и затем сразу начать выступать;
5) Если Вы запнулись или сказали что-то не то во время выступления, Вы быстро себя прощаете за это, быстро успокаиваетесь и продолжаете презентацию;
6) Трудные слушатели Вас не беспокоят, Вы либо игнорируете их, либо прямо указываете им на их некорректное поведение;
7) Иногда, когда кто-то из аудитории Вас не слушает и отвлекает на себя внимание, Вы можете упрекнуть его в достаточно грубой и жёсткой форме;
8) Выступление для Вас – это часто рутинный процесс: Вы двигаетесь по привычному регламенту и плану, а в конце выступления чувствуете себя либо уставшим, либо так, как будто ничего и не было;
9) Когда возникают новые для Вас ситуации во время выступления, Вам это не очень нравится, так это нарушает Ваш стандартный сценарий;
10) Идеальная аудитория для Вас – это включённые заинтересованные слушатели, которые изначально оптимистично и дружелюбно настроены по отношению к Вам, не задают неудобных для Вас вопросов и абсолютно спокойно относятся к каждой Вашей просьбе;
11) Если бы была возможность не выступать, Вы, скорее всего, так бы и сделали, так как в этом процессе для Вас уже практически нет ничего нового;
12) Вы уже достаточно давно не обновляли план своего выступления, давно не искали для своей уже отработанной структуры презентации новых фактов, аргументов, историй и примеров, давно не пробовали осознанно применять новые приёмы ораторского мастерства.
3 Ступень «Управление».
1) Выступление для Вас – это творческий процесс;
2) Мысль о предстоящем выступлении вдохновляет Вас, так как Вы знаете, что всё пройдет отлично, зарядитесь Вы, и, скорее всего, зарядится зал;
3) Вы испытываете приятное волнение перед выступлением, которое похоже на поднимающуюся волну энергии и любви, и Вам уже не терпится начать, чтобы поделиться этой энергией с залом;
4) То, о чём Вы будете говорить, вдохновляет Вас, является смыслом Вашей жизни, и для Вас очень важно донести ценность Вашего продукта (услуги) или идеи до Ваших слушателей;
5) Вы легко справляетесь со своими эмоциями, если что-то вдруг выбивает Вас из колеи во время выступления;
6) Как правило, Вы открыты, не боитесь ошибаться, с юмором относитесь к своим ошибкам или другим незапланированным ситуациям во время выступления;
7) Любой негатив Вы быстро переводите в позитив;
8) Вам нравится выступать ещё и потому, что во время выступления у Вас рождаются такие фразы, такой юмор, такие примеры, которые в обычном состоянии (вне выступления) Вам, скорее всего, не пришли бы в голову;
9) Частый сценарий Ваших выступлений – это когда Вы уже закончили, а зал готов слушать ещё;
10) Иногда Вы можете испытывать неловкость, когда переходите к продажам, то есть начинаете как-то влиять на аудиторию, чтобы они приобрели продукт или услугу, которые Вы предлагаете;
11) Вам нравится эмоциональная составляющая Ваших выступлений, но Вы не удовлетворены конверсией сделок по результатам выступления;
12) Вам интересны технологии влияния, но Вы относитесь к ним с осторожностью, так как переживаете, что в результате приёмов «манипуляции» можете потерять свою естественность, открытость и уверенность во время выступления; или же переживаете, потому что точно не знаете, как или какие лучше применять приёмы; или переживаете, потому что опасаетесь негативных последствий в результате их применения.
4 Ступень «Увлечённость».
В данной книге мы не исследуем подробно стадию «Увлечённость». Мы уже говорили о том, что ораторы этого уровня – знаменитые лидеры в различных сферах. Эта книга написана не для них, а, скорее, благодаря им. Для того чтобы совершить переход на данный уровень, нужно сконцентрироваться в работе на первой, второй и третьей ступенях.
Подведение итогов по тесту
Итак, у Вас есть плюсы и минусы напротив каждого утверждения. Теперь подсчитайте, на какой из трех ступеней у Вас больше всего плюсов. Именно эта ступень и будет являться приоритетной областью Вашего профессионального развития в сфере ораторского мастерства.
В случае, если количество плюсов будет полностью или почти полностью совпадать (+/– два пункта) с количеством плюсов какой-то ещё ступени, необходимо акцентировать внимание на работе как в той, так и в другой области одновременно. Сразу отмечу, что такое совпадение – большая редкость. Скорее всего, с Вашей стороны были либо не совсем честные ответы, либо оценка ответов происходила на основе вымышленных выступлений без опоры на прошлый уже состоявшийся опыт. Например, как спикер я ни разу не выступал перед аудиторией количеством в 7 000 человек. Но я могу представить, что если бы мне пришлось это сделать, то выступил бы я отлично, да и, наверное, почти не волновался бы перед началом. В данном случае – это контекст выступления, которого еще не было, и ответы, данные мною, будут не совсем верные. В таком случае необходимо их пересмотреть, взяв за основу уже наработанный опыт и ближайшие актуальные задачи в сфере Ваших выступлений.
Но что делать, если у Вас в принципе не было опыта выступлений, или же он крайне мал? Тогда будьте уверены, что путь оратора начинается всегда с первой ступени. Это и будет являться Вашей приоритетной зоной роста в новой для Вас сфере ораторского искусства.
Далее в книге мы будем подробно рассматривать практические инструменты и приёмы на каждой эволюционной ступеньке формулы «4У». Вы можете использовать всё, что даётся на каждом квадрате нашей формулы. Но помните, что каждый инструмент или приём даёт гарантированный результат только в том случае, если Вы находитесь именно на той эволюционной ступени, в рамках которой предлагаются данные технологии. Поэтому попытайтесь сосредоточиться в работе пока только над своей зоной, уделив максимум внимания упражнениям в ней. А как только увидите в своих выступлениях, что прошли её, можете смело приступать к задачам следующей эволюционной ступеньки.
Ваше личное резюме (напишите ниже свои выводы по тесту)
1. Моя эволюционная ступень в рамках сегодняшнего контекста моих выступлений
– это ступень «_______________________»
2. Поэтому сейчас мои главные задачи – научиться (Ваше предварительное мнение, чему Вы хотите научиться сейчас, какие главные задачи для себя решить):
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Поздравляю!
Вы определили свою точку отсчёта! Теперь я знаю, что эта книга будет максимально полезной для Вас. Первые методы и упражнения, которые Вы выбираете для практического применения, – те, которые рассматриваются в рамках Вашей ступени. Но в любом случае Вам будет полезно изучить технологии каждого квадрата формулы «4У», так как в скором времени Вы попадёте на ступень выше и уже заранее будете вооружены эффективными инструментами. Или же, если впереди Вас ждут новые ситуационные контексты, в результате которых Вы неизбежно попадете на ступень ниже, Вы точно будете знать, что делать в этом случае, чтобы быстро адаптироваться и достичь успеха.