Психологические законы и приемы, позволяющие влиять на поведение людей
Наша психика работает по определенным законам. Тот, кто их знает, может «заставить» людей делать то, что ему нужно. Просто нужно понимать, что движет людьми, и уметь правильно применять эти знания. Как это сделать, рассказывает в своей книге «Законы влияния» Сьюзан Вайншенк – известный американский психолог, специализирующийся на поведенческой психологии. Клиенты называют ее «Леди Мозг», поскольку она изучает последние достижения в области неврологии и человеческого мозга и применяет полученные знания в бизнесе и повседневной жизни.
Сьюзан не просто перечисляет 7 главных факторов, влияющих на человеческое поведение, но и рассказывает, как их использовать, чтобы добиться конкретных результатов. По каждому психологическому закону она приводит различные стратегии поведения. Расскажем о некоторых из них.
7 главных факторов, влияющих на поведение людей
Сначала просто перечислим 7 основных побудителей человеческого поведения. Вот они.
1. Потребность в общении
Общение и желание быть принятым в обществе – мощные врожденные факторы, влияющие на наше поведение. Человеку важно чувствовать себя среди своих. И это можно использовать, чтобы побудить его делать то, что вам нужно.
2. Привычки
На поведение человека можно повлиять через его привычки. Есть несколько психологических приемов, как изменить существующие привычки или сформировать новые. Если их использовать, то можно добиться от других людей нужного вам поведения.
3. Влияние историй
Если вы поймете, что люди думают о себе и о других (какие истории у них в голове), вы сможете скорректировать свое поведение, чтобы оно соответствовало их представлениям и в итоге побуждало делать то, что вам нужно.
4. Кнут и пряник
Иногда кнут и пряник являются хорошими способами заставить людей делать то, что вам нужно. Только важно знать, как их правильно использовать.
5. Инстинкты
Человек обладает мощными инстинктами: инстинктом самосохранения, пищевым инстинктом, сексуальным инстинктом и т.д. Все они влияют на наше поведение. Если грамотно этим воспользоваться, то можно «заставить» людей делать то, что вам нужно.
6. Стремление к развитию
Люди хотят учиться, развиваться, совершенствоваться. Это мощное внутреннее желание, которое сильнее внешних побудителей. Научившись стимулировать его, вы сможете мотивировать людей делать то, что вам нужно.
7. Игры разума
Это когнитивные иллюзии, которые можно использовать, чтобы изменить поведение людей. Например, если вы хотите, чтобы люди работали самостоятельно, используйте любой намек на деньги. И наоборот, избегайте упоминания о деньгах, если хотите, чтобы люди работали сообща и помогали друг другу. Сьюзан Вайншенк приводит и другие примеры, о которых мы расскажем ниже.
Как использовать потребность людей в общении
У людей очень сильна потребность чувствовать себя членами какой-то группы. Мы всячески избегаем поступков, которые могут вызвать неодобрение или стать причиной изгнания нас из общества, которое мы ценим. Чтобы эта мощная мотивация заработала на вас, используйте следующие законы и приемы.
Люди станут лучше работать, если вы поможете им почувствовать связь с коллективом
Наша психика так устроена, что мы лучше относимся к тем, с кем чувствуем хотя бы минимальную связь. Например, день рождения в один день, пережили похожую жизненную ситуацию, читали одну и ту же книгу, живем в одном районе и т.д. Это можно использовать, чтобы заставит людей чувствовать свою принадлежность к вашей группе.
Добиться нужного поведения будет проще, если вы подчеркнете принадлежность человека к группе, которую он ценит
Ощущение принадлежности к определенной группе влияет на поведение человеке. Если у вас получится усилить это чувство, то добиться нужного поведения будет проще. Чтобы сильнее подчеркнуть принадлежность человека к группе, используйте существительное, а не глагол, советует Сьюзан Вайншенк. Например, фраза «Ты – избиратель» звучит более сильно, чем «Ты голосуешь на выборах».
Чтобы побудить людей что-то сделать, покажите им, что другие уже делают это
Этот прием, скорее всего, вам знаком из книг по продажам. Чтобы быстрее что-то продать, нужно рассказать клиентам, как много экземпляров уже продано. Тут мы используем еще один психологический закон – стремление людей к социальному соответствию. Люди бессознательно повторяют то, что делают другие, особенно когда оказываются в незнакомой ситуации. Вроде бы все просто. Но есть один момент, на который Сьюзан Вайншенк обращает особое внимание. Не надо говорить, как много людей делают то, чего делать не нужно. Например, вы хотите подчеркнуть масштаб проблемы и говорите подросткам, что 25% их сверстников курят и пьют. К сожалению, заявив такое, вы добьетесь противоположного эффекта.
Люди более склонны откликнуться на просьбу, когда к ним обращается знакомый человек или тот, кто им симпатичен
Еще один психологический закон – наш мозг более благосклонно реагирует на людей, которых мы знаем. Кроме того, мы скорее поможем тому, кто похож на нас: близок к нам возрастом и манерой одеваться, а также тому, кого мы находим привлекательным. Привлекательные люди выглядят в наших глазах более умными, щедрыми, добрыми и интеллигентными. А значит, вероятность того, что мы им поможем, повышается.
Эффект знаменитости
Если у вас есть возможность заполучить «звезду» для рекламы своих товаров или для каких-то других целей, воспользуйтесь ею, советует Сьюзан Вайншенк. В представлении людей большинство знаменитостей ассоциируется с влиянием, привлекательностью, богатством и высоким статусом. На этот феномен обратил внимание выдающийся психолог, основатель бихевиоризма Джон Уотсон в первой половине XX века при довольно интересных обстоятельствах. В 1920 году Уотсон был вынужден покинуть место в Университете Джона Хопкинса из-за скандала, связанного с его разводом и романом с аспиранткой Розали Рейнер (соавтором работы по обусловливанию эмоций у 11-месячного мальчика, вошедшей в историю психологии как случай «маленького Альберта»). Позднее он женился на Рейнер. Ни один университет не соглашался принять его на работу. Он переезжает в Нью-Йорк, где получает работу в рекламной индустрии. Ученый становится заместителем начальника рекламного отдела в одной из компаний. И начинает применять свои знания в рекламе. Компания приобретает в его лице великого практика, способного влиять на умы людей. Не надо говорить, что ее прибыль увеличивается в разы.
Если вам что-то нужно от человека, сделайте что-нибудь для него, и он будет вынужден ответить вам взаимностью
Имейте в виду, что если вы сделаете другому человеку одолжение, он будет чувствовать неловкость и потребность избавиться от положения должника. А значит, скорее всего, согласится на вашу просьбу. Так работает принцип обязанности.
Просите больше, чем вы на самом деле хотите. Получив отказ, попросите то, что вам нужно на самом деле
Эту тактику иногда называют «отказ с последующей уступкой». Вы просите заведомо больше, чем то, что вам надо и на что собеседник может согласиться. Получив отказ, просите уже то, что хотели. Ваш собеседник, скорее всего, согласится на вторую просьбу.
ВАЖНО:
Первая просьба не должна выходить за рамки разумного. Иначе последующая уступка (вторая просьба) не сработает. Кроме того, вторая просьба должна выглядеть «справедливо».
Собеседник подсознательно начнет больше вам доверять, если вы будете подражать выражению его лица, жестам и положению тела
Звучит несколько странно, но это работает. Когда люди ощущают схожесть с вами, они легче поддаются убеждению. В середине 90-х годов прошлого века итальянский ученый Джакомо Риццолатти сделал открытие: когда мы наблюдаем за действиями другого человека, в коре нашего головного мозга активизируются зеркальные нейроны, которые создают точную копию наблюдаемых действий. Мы начинаем непроизвольно и синхронно имитировать мимику, позы, жесты другого человека. Так запускается механизм «зеркального отражения». Благодаря ему мы сопереживаем чужой боли или радуемся успехам наших близких. Ну и, конечно же, благодаря этому механизму, нам проще наладить с человеком контакт и добиться, чтобы он нам доверял.