ВВЕДЕНИЕ
Эта книга поможет вам зарабатывать больше! Прочитав пособие, вы узнаете:
– Как правильно настраивать себя на работу;
– Как продуктивно работать во время прайм тайм и что делать со сложными клиентами;
– Как спрашивать клиентов так, чтобы они сами захотели купить;
– Как говорить мало, но по делу;
– Как отрабатывать возражения клиентов.
Вы сможете использовать книгу как удобный справочник для решения самых острых ситуаций, неизбежно возникающих в вашей работе. При этом, мы составили текст с большим количеством готовых эффективных речевых шаблонов, которые помогут вам в самых сложных рабочих моментах.
Внимание – системный лайфхак в продажах!
По правде говоря, официальная цель книги – это повысить продажи в фитнес баре. Но для этого необходимо сперва «продать» вам идею прочитать эту книгу. А для этого, автору необходимо сменить ракурс с «повышения продаж в фитнес баре», на «помочь заработать фитнес бармену больше». Так больше шансов, что вы прочитаете и будете использовать в работе информацию из этой книги.
Так что ловите ключевой лайфхак в продажах: хотите продать что-то клиенту – временно забудьте про то, что нужно вам и думайте про то, что волнует человека напротив. Так, вы быстро начнете зарабатывать больше.
Ваши «инвестиции».
Чтобы прочитать эту книгу вам понадобиться всего лишь около часа. На интеграцию в работу приемов описанных здесь, у вас уйдет до двух недель. Навык общаться с людьми, так чтобы у вас покупали больше, останется с вами на всю жизнь.
ЧАСТЬ 1 ЭФФЕКТИВНЫЕ ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ФИТНЕС БАРМЕНА
Люди лучше покупают у других людей, с которыми им приятно общаться, это работает так:
Сценарий первый. Если ты мне не нравишься, то мне не комфортно с тобой общаться. Если мне с тобой не комфортно общаться, то я тебе не доверяю. Если я тебе не доверяю, то я не склонен покупать у тебя.
Сценарий второй. Если ты мне нравишься, то мне комфортно с тобой общаться. Если мне комфортно с тобой общаться, то я тебе доверяю. Если я тебе доверяю, то я склонен прислушаться к твоему мнению и купить у тебя.
Таким образом, личные качества фитнес-бармена сильно влияют на объем продаж и на то, сколько денег он зарабатывает.
Естественно, бывают ситуации, когда клиент не обратит никакого внимания на поведение бармена и при любом раскладе купит или не купит. Например, купит просто потому что ему очень надо сейчас или не купит, ни при каких условиях в силу своего твердого убеждения.
Но при этом, ежедневно перед вами будут появляться клиенты «на качелях» размышлений, брать или не брать. Вот именно в таких ситуациях, правильное поведение бармена будет склонять человека к покупке. Так правильно настроенный на работу бармен, будет закрывать больше сделок и увеличивать свой доход.
Какие личностные качества необходимо развивать в себе, чтобы клиентам хотелось покупать именно у вас?
Первое: личностное качество – УВЕРЕННОСТЬ.
Если клиент замечает малейшие нотки неуверенности в поведении фитнес-бармена, то он начинает сомневаться в самом продукте и это снижает вероятность заказа. Люди покупают у уверенных! Развивайте это качество в себе в двух направлениях:
– Уверенность в качестве продукции своего фитнес-бара;
– Уверенность в себе, как в профессиональном консультанте, который хорошо разбирается в продукции.
Второе личностное качество – ВНИМАНИЕ К КЛИЕНТУ.
Клиенты начинают доверять если чувствуют, что они и их проблемы действительно интересны фитнес-бармену и он старается искренне понять и помочь.
Развить у себя внимательность к клиентам очень просто, нужно всего лишь спрашивать клиентов про них самих и внимательно слушать ответы.
Третье личностное качество – ПОЗИТИВ.
Люди приходят в фитнес клуб в основном с позитивной мотивацией и хотят себя улучшить. Так что они гораздо лучше реагируют на позитивно настроенного сотрудника фитнес-бара. Есть очень старая поговорка: «Не умеешь улыбаться, не открывай лавочку».
В нашей стране продавцы и консультанты, улыбаются клиентам совсем не часто. Это отличная новость, потому что очень легко будет выделиться своим позитивным настроем и улыбкой, на фоне других специалистов, с которыми клиент сталкивается в течении дня.
Четвертое личностное качество – РАССЛАБЛЕННОСТЬ.
Звучит странно, но это работает, поясним. Если фитнес-бармен очень хочет продать, то в его мимике, интонациях и действиях появиться напряжение и суета. Видно, что он старается продать. Замечая нужду бармена продать, клиенты делают вывод, что здесь с продажами не очень, то есть у них не особо покупают. А раз так, то и мне лучше не брать. В общем больше напряжения в продажах – хуже покупают.
Что делать?
Консультируйте клиентов, при необходимости конструктивно отрабатывайте возражения, но в конце не давите и оставляйте решение за клиентом, используя фразы по типу: «Я вам все рассказал, но решать конечно же Вам».
Помните – давление рождает сопротивление. Плюс к этому, воспринимайте отказы спокойно, как естественную часть продаж. Если клиент отказался покупать, то он должен увидеть вашу расслабленность и спокойствие по этому поводу. Такое поведение бармена может вызвать у некоторых клиентов сомнение в отказе от покупки.
Итог первого раздела.
Смешивайте «продающий коктейль» своих эмоциональных состояний. Это позволит вам продавать больше и испытывать при этом удовольствие от общения с клиентами.
Учитесь одновременно транслировать; уверенность в себе, внимание к клиенту, позитивный настрой и расслабленность.
Определите, какие из этих четырех «продающих ингредиентов» у вас имеют наибольшие зоны роста и работайте над ними. Ниже представленная информация поможет вам в этом.
ЧАСТЬ 2 ЗНАНИЕ ПРОДУКЦИИ И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ
Профессиональная уверенность базируется на хорошем знании продуктовой линейки. Если фитнес-бармен не знает чего-то из продаваемого ассортимента или не умеет что то готовить, то его профессиональная уверенность снижается, это замечают клиенты и из-за этого продажи падают.
Что необходимо знать о своей продукции фитнес-бармену?
1. Ассортимент того, что сегодня находиться в продаже.
2. Прайс-лист и действующие акции.
3. Специальная информация о спортивном питании:
– Эффекты от применения;
– Для каких тренировочных целей используется (какие выгоды может получить клиент);
– В какое время используется (до, во время или после тренировки);
– Размер порций;
– Периодичность приема;
– Риски: когда, кому, в каких порциях не рекомендовано;
– Что можно съесть вместо тренировки, шутка))).
4. Преимущества и различия брендов спортивного питания:
– Страна производитель;
– Сырье;
– Состав;
– Вкусы;
– Порционность;
– Стоимость;
– Что предпочитают другие клиенты или тренеры.
Пункты первый и второй следует выучить на этапе стажировки и с необходимой периодичностью обновлять свои знания, так чтобы быть в курсе изменений линейки продуктов и ценовой политики.
Пункты третий и четвертый требуют более длительного изучения. Рекомендуем вам выделять 2-4 дня в неделю по 20-30 минут в день и читать специальную литературу. Всего через пару месяцев, можно достичь высокого уровня специальных знаний в спортивном питании. Вы станете замечать, что клиенты начнут к вам прислушиваться и консультироваться. Вам будет легче убеждать и зарабатывать больше.
ЧАСТЬ 3 ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
3.1 Эффективная схема продаж.
Все успешные продавцы осознано или неосознанно работают с клиентами по технологии продаж, логика которой построена на базовой психологии поведения человека и поэтому она продуктивна. Классическая схема продаж, имеет 5 этапов:
1 этап: Установление контакта
2 этап: Выявление потребностей
3 этап: Презентация продукта или услуги
4 этап: Работа с возражениями (ситуативный этап, которого может и не быть)
5 этап: Закрытие
Два замечания:
Во-первых, особенности работы в фитнес-баре, в том, что эти этапы проходятся крайне быстро, буквально в несколько секунд каждый.
Во-вторых, в основном мы можем только рассказать, иногда можем дать прочитать состав продукта, а в очень редких случаях дать клиенту попробовать. У нас нет возможности в презентации доказать клиенту эффективность продукта. Как например это делается при демонстрации бесплатного нанесения крема в косметологических продажах.
Поэтому базовая технология продаж дана для общего понимания и расширения кругозора в продажах. Ниже мы представим модифицированную структуру которая встроена в классическую схему, вот она:
Этап 1 – Контакт
Что делать? – Вызвать на себя положительные эмоции.
Зачем? – Клиенту будет комфортно общаться и он с большей вероятностью хорошо отреагирует на ситуативный вопрос и ответит на него.
Этап 2 – Потребности
Часть 1
Что делать? – Задать клиенту один-два ситуативных вопроса.
Зачем? – Узнать уникальную информацию о клиенте и получить возможность задать клиенту проблемный вопрос.
Часть 2
Что делать? – Задать клиенту проблемный вопрос.
Зачем? – Направить мысли клиента в сторону проблемы, которую нужно решать.
Этап 3 – Презентация
Основная часть
Что делать? – Представить продукт в цепочке Характеристика – Выгода.
Зачем? – Помочь клиенту понять, как он может решить только что осознанную проблему.
Дополнительная часть
Что делать? – Рассказать о бонусе.
Зачем? – Устранить колебания и «подтолкнуть» клиента к положительному решению.
Этап 3 – Возражение или Закрытие
Что делать? – Отработать возражение и/или закрыть сделку.
Зачем? – ответ очевиден.
Примечание.
Представленная схема, является модифицированной версией так называемой модели С.П.И.Н. продаж.
Если после прочтения книги вас заинтересует эта модель, то рекомендуем её изучить дополнительно, прочитав первоисточник: «СПИН – продажи» автор: Нил Рекхэм.
3.2 Контакты с клиентами
Как у птицы должно быть два крыла, так и в установлении контактов с клиентами должно быть две равноценных составляющих: количество контактов и качество контактов.
Количество контактов.
Высокие продажи всегда строятся на фундаменте большого количества контактов с потенциальными клиентами и это математика. В одном и том же баре, у двух одинаково работающих барменов, больше заработок будет у того, кто просто устанавливает бОльшее количество контактов.
Вы не можете напрямую увеличить входящий клиентский поток в фитнес-клуб, но вы можете своими правильными действиями устанавливать больше контактов с клиентами уже пришедшими в фитнес-клуб. Максимально плотное общение с клиентами, это как ни странно часть работы фитнес-бармена, такая же как, например, готовить кофе.
Два правила, выполнение которых позволит вам увеличить количество контактов:
Правило первое: «ЗАМЕЧАЮ КЛИЕНТА ПЕРВЫМ».
Если клиент заходит в зону фитнес бара и бармен на него не реагирует, то это вызывает дискомфорт у человека: «меня не замечают, я в ожидании, не могу обратиться и мне это не приятно, я подумываю уйти».
Причем, бармен периферическим зрением заметил клиента и ему понятно, что он видит этого человека. Но! Он не поднял глаза на клиента и не кивнул ему, для клиента это равноценно – меня не заметили.