Лестница Ханта описывает, как клиент переходит от равнодушия к покупке. Это как флирт: сначала лёгкое внимание, потом интрига, и вот уже покупка на горизонте.
Метод придумал Джон Хант, который, видимо, знал толк в убеждениях. Лестница состоит из пяти ступеней, и каждая ступень показывает, насколько клиент готов к покупке.
1. Клиент не осознаёт проблему
Что происходит: Человек живёт в блаженном неведении. Он не знает, что у него есть проблема, и даже если вы будете кричать о своём продукте, он пройдёт мимо.
Как работать:
Образовывайте клиента. Покажите, что проблема существует. Используйте контент, который открывает глаза: статьи, кейсы, инфографику.
2. Клиент осознаёт проблему
Что происходит: Клиент понимает, что у него есть боль, которую нужно лечить. Но он пока не знает, как и чем.
Как работать:
Расскажите, какие решения бывают, и аккуратно намекните, что ваше – лучшее. Например, создайте статью «5 способов избавиться от [проблема]».
3. Клиент знает решение, но не выбрал поставщика
Что происходит: Он понимает, что нужно купить. Но ещё не определился, у кого именно. Тут вступает конкуренция.
Как работать:
Сравните свой продукт с конкурентами (осторожно, без агрессии).
Демонстрируйте отзывы, кейсы, цифры. Пусть клиент видит вашу экспертность.
4. Клиент готов к покупке
Что происходит: Он определился, что хочет купить у вас, но ждет финального толчка. Ему нужно больше уверенности.
Как работать:
Предложите акции, скидки, подарки.
Упростите процесс покупки: никакой головной боли с оформлением.
5. Клиент стал лояльным покупателем
Что происходит: Всё! Вы покорили его сердце. Он купил, доволен и, возможно, готов повторить покупку.
Как работать:
Создайте систему лояльности: бонусы, скидки за повторные покупки.
Постоянно напоминайте о себе через email, соцсети, полезный контент.
Как использовать лестницу Ханта в бизнесе?
Определите, на какой ступени ваши клиенты.
Новички? Тогда не пытайтесь сразу что-то продать, а работайте над осознанием проблемы.
Осведомлённые? Показывайте, почему вы лучший.
Создавайте маркетинговые материалы для каждой ступени.
Видео и статьи для первой.
Отзывы и кейсы для третьей.
Акции для четвёртой.
Двигайте клиента вверх по лестнице.
Каждая ступень – это микроцель. Например, не пытайтесь сразу продать человеку курс за $1000, если он только узнал, что у него есть проблема. Начните с бесплатного вебинара.
Лестница Ханта – это не просто схема, а карта к сердцу клиента. Сначала они ничего не знают, потом понимают, что без вас жизнь скучна и бессмысленна. Главное – помогайте подниматься по ступенькам плавно и без принуждения.