Глава 2 Раппорт – основа убеждения
2.1. Что такое раппорт?
Встреча с любимым человеком, выступление перед полным залом людей, взаимоотношения с коллегами, разговор с руководителем, беседа с детьми, прогулка с друзьями… Общение начинается с контакта: вы привлекаете внимание паузой, жестом, словом… Если дальше общение в течение 30 секунд идет как надо, контакт состоялся успешно!
Что же лежит в основе успешного контакта? Раппорт! Состояние настроенности друг на друга. Как будто вы – одно целое. Это состояние сложно описать, но его знает каждый!
Вспомните любую непринужденную беседу с кем-либо. Непринужденность возможна, только когда есть раппорт!
Иногда это получается легко, а иногда он не устанавливается, несмотря на все ваши (а может, даже взаимные) усилия.
Что же это за такой капризный раппорт?
Во французском языке, откуда был заимствован этот термин, раппорт имеет множество значений: «гармония, соответствие; приносить обратно, возвращать; перенос, копирование; отношения, взаимоотношения; правильное повторение узоров на ткани, зависимость, связь, сродство».
В различных науках существует несколько вариантов трактовки раппорта. Ниже мы рассмотрим те из них, которые подходят для наших целей – гипнотического влияния.
Раппорт через доверие
Раппорт – это состояние глубокого неосознанного доверия между людьми.
Именно так его трактуют в психотерапии. И именно такая формулировка чаще всего используется в теории гипноза, в тренингах по продажам, в работе консультантов, в НЛП.
Первым этот термин применил австрийский гипнотизер Франц Месмер, назвав раппортом физический контакт, во время которого происходила «передача флюидов».
Сегодня мы знаем, что для установления доверия физический контакт не обязателен. Более того, не всегда нужно даже знать человека лично – участники Интернет-форумов хорошо это знают: на основе лишь мнений, высказанных в дискуссиях или комментариях в блогах, люди могут почувствовать к «собеседнику» чувство доверия или недоверия, раздражения или сопереживания точно так же, как при личной встрече или беседе по телефону.
Поэтому я посвятил несколько последних глав именно лингвистическим приемам установления раппорта и достижения своих целей с помощью правильных слов, фраз, интонаций. Но до этого попробуем все же начать с физического уровня установления раппорта.
УПРАЖНЕНИЕ «ДОВЕРИЕ»
В момент разговора с незнакомцем или не очень близким знакомым попытайтесь установить доверительные отношения. Это можно сделать с помощью техник, о которых вы прочтете ниже, но не обязательно. У вас наверняка имеются собственные заготовки (ведь со своим учителем или начальником вы разговариваете не так, как с другом или ребенком, значит, навыки приспособления к обстоятельствам и умение вызвать симпатию у вас уже имеются). Проверить, действительно ли доверительные отношения удалось установить, очень просто: попробуйте непринужденно коснуться собеседника рукой (похлопайте его по плечу, смахните с его рукава «пушинку»). Если доверие есть, этот жест будет воспринят спокойно. Если доверия установить не удалось, то ваш собеседник воспримет ваше движение как агрессию: он отшатнется, вздрогнет, мотнет головой, замрет, «заморозит мышцы» или нервно сглотнет – реакции могут быть совершенно разными, но какая-нибудь реакция неприятия все равно будет.
СОВЕТ. В случае, когда раппорта нет, старайтесь держаться от собеседника на некотором расстоянии: люди нервно реагируют даже на случайные прикосновения. После нервного всплеска, вызванного этим, установить раппорт вам будет намного сложнее.