Даже железо, если сгибать и разгибать в одном месте, ломается.
Степная пословица.
Утро оказалось пасмурным. Небо было похоже на потрескавшийся лед в начале весны. Великий Хан сидел на своем троне на открытом небе, и гладил большим пальцем костяшки другой руки. Стражников он отпустил на сотни метров от себя. Он был спокоен, как это Вечно Синее Небо над ним, только сегодня оно было цвета грязной и мутной воды. «Интересно сколько еще людей могут читать послания по небу? Вероятно больше никто, ведь на сотни километров равных ему нет? Сколько людей могут видеть тысячи оттенков неба и могут отличить одно завихрение облака от другого на следующий день? Кто из них может общаться с птицами, не открывая рта? Сколько из них готовы пожертвовать своими интересами ради других людей?» – думал Чингисхан, когда вдалеке пролетала незнакомая птица. Ее черный профиль был отчетливо виден на фоне песков. Она летела совсем не замечая их большое поселение людей, у которых могла добыть себе воду и пищу, но она летела не останавливаясь на запад, к своим сородичам. Хан смотрел не отрываясь ей в след, когда к нему подошел взъерошенный Субэдей и затянул свой старый разговор:
– Когда будем брать эту крепость? Время идет, а они все не сдаются. Переговоры слишком затянулись. Я уже начинаю беспокоиться возьмем ли мы это город до конца полнолуния.
– Знаешь, находясь тогда мальчишкой в плену, я кое-что понял. Среди многочисленных и долгих чувств, только два из них, являются постоянными у людей – это чувство покоя и чувство беспокойства, которые определяют их настроение и самочувствие в конкретный момент. Состояние беспокойства – это страх, опасность, все неизвестное и подозрительное. Никогда сам не принимай решения в состоянии беспокойства, а старайся наоборот навязать его своему противнику. Состояние покоя – это надежда, безопасность, повторения и доверие. Оно хорошо только на время, а когда к нему привыкаешь, то начинаешь беспокоиться о том, чтобы оно никогда не кончилось. Сейчас наши противники находятся в беспокойном состоянии и ищут любые возможности вернуться в спокойное состояние, которое возможно только через победу или сдачу.
– Так я не понимаю, что же нам делать? Мечи наточены, луки натянуты, катапульта готова. Сколько им еще ждать? Зачем мы возим с собой столько техники и оружия, если не используем ее?
– Если мы сейчас нападет, когда они ожидают наш удар, то мы истратим много сил и ресурсов с обоих сторон. Нам необходимо сначала вернуть их из беспокойного состояния в спокойное, чтобы сократить свои потери. Между этими чувствами есть еще неуловимое состояние равновесия, которое люди безуспешно пытаются поймать и сохранить. Страх разъедает их души каждый день от неизвестности, они ждут так же неистово разрешения этой ситуации скорейшим образом, как и ты. Так говорит мне Вечно Синее Небо.
– Ничего я не хочу. Я не понимаю, что мы сейчас должны делать, когда они отказались сдаваться?
– Прежде всего нам нужно сохранять спокойствие и решительность. Стабильность одного часто связана с нарушением стабильности другого. Чтобы снять возникшее состояние беспокойства человек всегда действует по пути наименьшего сопротивления: сначала использует 1) то, что помогает быстрее, 2) потом то, что менее затратнее, 3) и в последнюю очередь, то, что менее заметнее для окружающих. Соответственно тот, кто нарушает чей-то покой, старается сделать это, как можно продолжительнее, как можно накладнее, и как можно более публичнее для жертвы.
– Так чего же мы ждем тогда? У нас уже есть списки имен всей их знати! Мы можем уже сейчас распространять сплетни о них среди купцов!
– Лучше распространяйте слухи об их незавидной участи быть разрушенными до основания. Посылайте к их стенам немногих выживших из других городов, пусть они от очевидцев узнают, что бывает с теми, кто нам перечит. Страх блокирует волю к сопротивлению, а обида наоборот ее повышает. Можно подтвердить то, что мы обладаем неким секретным оружием, о котором они сами шепчутся. Подожгите пару бутылок с порохом ночью, пусть удивятся, чем мы располагаем.
– Я не понимаю, чего они хотят? Чего они добиваются? У них ситуация безнадежная!
– Они ждут разрешения ситуации, но не резкой, а постепенной, уступкой за уступкой. Людям на самом деле не нужен скачок богатства (они его боятся), они хотят стабильно возрастающего богатства или стабильного сохранения имеющегося. Любое резкое изменение в положительную или отрицательную сторону вызывает у них беспокойство. Понимаешь? Именно поэтому они отвергли наше предложение о сдачи в первый раз.
– Я не понимаю, что нам ждать от них в ближайшие дни?
– Если хочешь предсказать будущее – ищи то, чью стабильность и покой сейчас нарушают, и отслеживай их реакции, и поведение самым детальным образом. Ищи, какой путь восстановления покоя они выберут, это и определит ближайшее будущее. Нам нужно сделать опору на их знать и элиту, то есть на тех, кому есть что терять. Не обещать им золотые горы, в которые они все равно не поверят, но предложить им немного увеличить свое состояние, чтобы это казалось более правдоподобным и заслуженным.
– То есть нам нужно просто их подкупить? И почему мы не сделали это раньше?
– Не все так просто. Думаю, когда дело касается жизни и смерти, то деньги мало чего значат. Люди готовы умирать и предавать только за восстановление привычной справедливости. Личная стабильность – это покой, а общественная стабильность – это справедливость. Человек думает, что восстановив справедливость он обретет долгую стабильность, в отличии от короткой личной стабильности. Но все это им только кажется. Все, что движет человеком – это беспокойство по сохранению и возврату нарушенной стабильности. Чем дольше по времени сохраняется стабильность, тем больше уверенность в ее будущей закономерности, и меньше беспокойства по поводу ее возможного нарушения. Как говорится: «к хорошему быстро привыкаешь», но на деле быстро привыкаешь и к нейтральному и даже к плохому. Сложнее всего менять положение в пьянящей стабильности. Стабильность кружит людям голову сильнее неразбавленного вина. Следи так же за тем, чтобы наши воины тоже не расслаблялись. Если мы сейчас начнем нападать, то только поддержим их ожидания и увеличим силу сопротивления. Прежде чем начинать штурм, нам необходимо их чем-нибудь расслабить, дать им сладкие как халва обещания. И все равно не наступать до тех пор, пока не убедимся, что эта халва оказалась у них во рту, и она им нравится.
– Отличная идея, а потом напасть, когда они будут к этому не готовы. Как трюк греков с Троянским конем. Мне рассказывал об этой истории Джугбэ еще в детстве.
– Вот и ты чему-то начинаешь учиться. Может хоть ты сможешь удержать мою империю от распада после меня, а то на своих кровных отпрысков, у меня мало надежды.
– Спасибо за доверие, мой Хан, но мне нравится мое место, и я не вижу себя на другой должности. – В усиленном раздумье Субэдей не переставал чесать подбородок. – Я поражен твоим знаниям, мой Хан. Откуда ты так много знаешь о желании людей сохранить свою стабильность?
– Так говорит мне Вечно Синее Небо! А потом все это подтверждается моими наблюдениям за людьми. Все их поступки слишком мелки по сравнению с Небом. Восстановление стабильности – это древний инстинкт каждого человека – все хотят стряхнуть с себя, как блох, любое прилипшее беспокойство, которое определяет их поведение больше, чем они предполагают. Тот, кто узнает, что беспокоит его соперника в конкретный период, можно сказать, овладеет его поведением. Помоги снять беспокойство тому, кто потом поможет снять твое. Нам нужно узнать, что нарушает справедливость их знати, и что вызывало у них беспокойство до нашего появления здесь. Это то, ради чего они пойдут на сотрудничество с нами.
– Не совсем понимаю, как мы будем им помогать снимать беспокойство, находясь от них через огромную каменную стену. Их парламентеры и те, не особо доверчивые, ушли ни с чем.
– Не спеши сомневаться, надо сначала попробовать узнать их проблемы, а потом думать, что мы с этим можем сделать. Снятие беспокойства происходит в три этапа: 1) достаточно в разговоре определить границы и размер беспокойства, которое вызывает текущая проблема, 2) затем предложить средство для быстрого и эффективного снятия этого беспокойства, на долгий срок или лучше всего навсегда, 3) и в заключении, обязательно подробно описать состояние, которое получит жертва в виде своего вознаграждения, после снятия этого самого беспокойства. Все эти три этапа будут вести соперника последовательно как поводок собаку, и он будет выполнять все, чтобы испытать долгожданное облегчение в конце, и вернуться в привычное состояние покоя. Так говорит мне Вечно Синее Небо.
– Так что же в итоге нам нужно им предложить, чтобы они поскорее сдались?
– Для этого нам нужно сначала узнать их проблемы, а сведения нашей разведки пока очень скудны. Стабильность одного явления пропорционально снижает беспокойство от противоположного. Существует «беспокойство не успеть выиграть», когда чем меньше времени на принятие решения, тем сильнее беспокойство. И существует «беспокойство по поводу проигрыша», когда чем больше времени для принятия решения, тем меньше беспокойство. Чем больше по времени стабильность, тем меньше беспокойства по поводу неожиданного, и чем меньше по времени стабильность (часто прерывается), тем больше беспокойства по поводу появления чего-то неожиданного. Так говорит мне Вечно Синее Небо.
– То есть нам надо лишить их преимущества во времени, которое они тянут? Ведь обороняющийся всегда тянет время, а нападающий его наоборот ускоряет, используя фактор неожиданности?
– Нет, ты не прав. Это слишком очевидно, чтобы быть правдой. Возвращение к стабильности идет путем наименьшего сопротивления – от большого к меньшему. Время определяет силу каждого чувства, и беспокойства и покоя. Поэтому для начала необходимо узнать, как долго человек находится в состоянии определенной стабильности или беспокойства. Имея эту информацию, достаточно просто, либо сократить субъективное восприятие времени, либо его увеличить, в зависимости от наших интересов. Пусти слух, что мы никуда не уйдем, а напротив начинаем строительство нового города прямо у их ворот, и это их вымотает и обессилит, ведь они не выдержат бесконечного беспокойства. Можно легко внушить человеку, что он опаздывает или спешит, увеличив или уменьшив масштаб или скорость восприятия происходящего. Надо показать им, что мы здесь навсегда, тогда они придут договариваться, а сейчас их греет надежда, что нам самим надоест осада, и мы уйдем дальше. И помни, что основная борьба ведется, так или иначе, не за те или иные материальные ресурсы, а за временное преимущество в их использовании. Кто первый воспользуется, тот и получает преимущество. Любая борьба – это всегда борьба за время. Только дефицит или избыток времени заставляет людей принимать поражение. Но кажущийся дефицит времени и реальный дефицит времени – это не одно и тоже, поэтому одни всегда спешат и везде опаздывают, а другие не спешат и везде успевают. Так говорит мне Вечно Синее Небо.