1/4 Разбираемся
Зачем девелоперу агентство недвижимости
Есть десять причин, почему девелопер должен работать с агентствами недвижимости.
Рекомендуем читать эту главу с ручкой и отмечать подходящие вам причины. Это пригодится, когда вы будете «продавать» важность работы с АН внутри вашей компании.
Причины для работы с АН:
1. Расширение рынка / переключение покупателей со вторички на первичку.
2. Дополнительные продажи – поднять продажи, выполнять планы продаж.
3. Остатки. Агентства недвижимости могут помочь решить проблему с остатками.
4. Инвесторы. Агентства недвижимости – это дополнительный канал выхода на инвесторов.
5. Кризис – точнее, продажи в кризис.
6. Маржинальность – поднять маржинальность продаж и тем самым поднять прибыль компании.
7. Спокойствие – обеспечить спокойствие руководителей компании.
8. Фидбэк и аналитика – получать обратную связь с рынка.
9. Репутация – корректировать мнение рынка по репутации объектов и компании.
10. Наем – находить новых сотрудников.
Давайте рассмотрим подробнее каждую из вышеназванных причин.
1. Расширение рынка / Переключение со «вторички»
Очень важная причина: агентства недвижимости могут привести вам клиентов с рынка вторичного жилья – практически нереальная задача для вашего отдела маркетинга и отдела продаж.
Покупатели смотрят квартиру на вторичном рынке… недовольны вариантами… и тут агент им: «Давайте посмотрим интересную первичку… район ваш… условия отличные…»
Бац! – и у вас теплый лид.
Особенно актуально это в кризис, когда покупатели даже не смотрят в сторону первичного жилья, считая квартиры первичного рынка дорогим или рисковым приобретением.
Еще один ключевой момент – через агентства часто продается вторичка. И после каждой сделки у агента появляется клиент с деньгами.
После продажи своего жилья этот клиент может купить новую квартиру или постарается сохранить (и приумножить) полученные от продажи деньги.
Вот вам еще один потенциальный клиент на покупку новостройки – для себя или для инвестиций.
У агентов, как и у врачей, все просят бесплатный совет.
Поскольку агенты, как правило, экстраверты, круг друзей, которые хотят получить бесплатный совет «где лучше купить квартиру», получается большим.
Так девелопер получает дополнительный охват ☺
Настало время назвать одно из правил «Манн, Черемных и партнеры», о котором мы часто говорим своим клиентам-девелоперам: «Лид от агента – это качественный и быстрый лид»[1].
2. Дополнительные продажи
Если компания систематически не выполняет план, то можно, как любит говорить Иван, включить еще один двигатель у корпоративного самолета продаж.
Агентства недвижимости помогут компании выполнять планы продаж, поднять продажи – и сделать это быстро. В частности, помогут решить проблему остатков (об этом отдельно).
Когда девелоперу нужно быстро и значительно поднять продажи, необходимо добавлять работу с агентствами недвижимости. Практика показывает, что в среднем длина агентской сделки в два раза короче, чем у сделок по прямому каналу.
Обычный, внутренний лид поступает от маркетинга в отдел продаж и там «греется».
Путь от внутреннего лида до заключения договора может занять от 15 до 65 дней (в зависимости от цикла сделки).
А агентский лид может превратиться в сделку прямо в день обращения – ведь нагрев уже проведен (все движения и ухаживания агента остаются за кадром для менеджеров застройщика): горячий клиент на пороге – мечта любого менеджера по продажам.
В городах, где есть миграционные потоки, агентства недвижимости могут давать горячие лиды.
Например, семья продает свое жилье в городе С., где, как правило, проводит свою сделку через крупное агентство.
Офис агентства, работающий с этим покупателем, передает контакт этого клиента в филиал агентства в городе К., куда покупатель планирует переехать.
Горячий лид! Быстрая сделка!
Комментарий нашего читателя – представителя агентства: «Есть такие рынки, как Краснодар, где АН имеют более сильное влияние на покупателя, нежели в других регионах, так как основной поток покупателей – это мигранты.
Мигранты заблаговременно начинают изучать рынок и приходят к тому, что там очень много недобросовестных застройщиков и замороженных объектов. Покупатели едут со своего региона уже с недоверием к застройщикам.
Но так как они решили переезжать, им нужен тот независимый эксперт, к который будет отстаивать их интересы, и да – это АН».
К тому же АН в наше время – это «лидеры мнений», имеющие пул подписчиков в соцсетях, активно ведущие свой блог и снимающие видео для своего канала на YouTube.
Это те люди, которые прекрасно ориентируются в потребностях ЦА и знают, как завоевать их доверие.
Агентства недвижимости также могут перенаправить к вам поток покупателей с объектов конкурентов.
Мы не раз сталкивались с такой ситуацией: агенты приводили клиентов к девелоперу просто для сравнения – показывали объекты застройщика как «страшненькую подружку», а сделки заключали у конкурента.
Ведь решение покупателя во многом основывается на экспертном мнении агента – покупатель к агенту ради этого и обращается.
Ваша задача заключается в том, чтобы показать (и агентствам недвижимости, и их покупателям), что «страшненькая подружка» – это объекты конкурента.
Цинично, но деньги, как говорил римский император Веспасиан, не пахнут.
В Москве и Санкт-Петербурге при продаже элитной недвижимости популярна технология «закрытых продаж».
Используя наработанную годами базу VIP-контактов агентства, девелопер может предложить этим клиентам особые цены и специальные условия приобретения недвижимости.
Технология работает отлично, но без брокеров и агентств недвижимости это не организовать.
Иногда девелоперы начинают работать в новых для себя городах – строил, например, в Москве, начал/начинает строить в Екатеринбурге, Ростове-на-Дону и Сочи.
В этом случае местные АН помогут девелоперу начать региональные продажи, выступят в качестве авангарда его продаж, обеспечат необходимый уровень нужных денежных поступлений.
3. Остатки
АН могут помочь в решении довольно часто встречающейся проблемы с остатками.