В продажах ключевым моментом является умение задавать правильные вопросы. Продавцы, которые могут «читать» клиента, понимать его потребности и задавать вопросы на опережение, добиваются лучших результатов. Когда вы задаёте вопросы, которые направляют разговор в нужное русло, вы не только получаете необходимую информацию, но и начинаете формировать представление о том, что действительно важно для клиента.
Задавая опережающие вопросы, вы не просто реагируете на запросы клиента, а направляете его в нужное русло, выстраиваете диалог таким образом, чтобы выявить все его потребности и предложить решение, которое идеально им подходит. Это создает атмосферу доверия и демонстрирует вашу компетентность.
Один из ярких примеров, когда я использовал этот лайфхак, был связан с клиентом, который искал решение для своего бизнеса. Он не был до конца уверен в том, что ему нужно, и в процессе общения мне удалось задать вопрос: «Что для вас важнее: качество или цена?» Это простое, но точное уточнение позволило мне понять, что клиент был готов вложить больше денег в качество, и я смог предложить ему идеальное решение. В итоге сделка была заключена без долгих раздумий с его стороны, потому что я задавал правильные вопросы, помогая ему понять, что ему действительно нужно.
Задавая опережающие вопросы, вы минимизируете риск ошибок при выборе продукта или услуги, поскольку получаете четкое представление о том, что именно важно для клиента.
Попробуй на следующей встрече или звонке задать хотя бы три открытых вопроса, которые помогут тебе лучше понять потребности клиента. Например:
"Какие факторы для вас важны при выборе такого продукта?"
«Что для вас является главным при принятии решения о покупке?»
"Как вы видите идеальный результат от использования этого продукта?"
Запишите свои выводы: что нового вы узнали о потребностях клиента? Как это помогло улучшить разговор и предложить более подходящее решение?
«Секрет успешных продаж – это не то, что вы говорите, а то, что вы спрашиваете». – Джим Кэмпбелл